Cómo vencer a la competencia sin bajar los precios: 6 Tácticas

Intentar adelantarse a la competencia bajando los precios puede ser eficaz a corto plazo, pero a largo plazo es una mala decisión para usted y, de hecho, para todo el mercado. Afortunadamente, hay otras formas de adelantarse y dejar atrás a otros competidores de su sector. Y eso es lo que queremos tratar en este post.

Hablemos por un momento de bajar los precios. ¿Qué hay al final de este camino? Sólo dos escenarios:

1. Empiezas a fabricar o suministrar productos y servicios peores para compensar la pérdida de beneficios.
2. Otros hacen lo mismo y usted tiene que volver a bajar los precios, lo que acaba provocando una guerra de precios.

En el primer caso, los clientes ven la menor calidad de sus productos y buscan alternativas, le compran menos o incluso abandonan su marca. Al mismo tiempo, volver a subir el precio es extremadamente difícil (la gente se acostumbra a los precios más bajos con bastante rapidez) sin agravar y posiblemente incluso perder clientes.

En el segundo escenario, todos o la gran mayoría de los competidores del mercado en cuestión siguen el mismo camino, y la calidad general de tu sector baja. Además, debido a la guerra de precios, todos los actores ganan menos dinero del que deberían.

¿Cuándo bajar el precio es una buena opción?

La respuesta corta es cuando eres nuevo. Cuando se quiere empezar con un producto o servicio nuevo, hay que conseguir que las primeras personas (los llamados early adopters) se suban a bordo. En una situación así, la única opción es bajar el precio. Esta estrategia se denomina «precios de penetración», y la utilizan incluso grandes empresas como Netflix.

Eche un vistazo a este gráfico proporcionado por Statista:

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Cuando estaban en los inicios de su presencia en el mercado, necesitaban que la gente se diera de alta. Por eso el servicio era muy barato (menos de 8 dólares al mes) y había un mes de prueba gratuito. Hoy, la prueba gratuita ha desaparecido y Netflix es casi el doble de caro. En eso consiste la penetración en el mercado. Pero como se puede ver en el mismo gráfico, Netflix subía los precios de forma gradual y regular, por lo que era una estrategia a corto plazo, no la visión de los precios finales de la empresa.

Hay otro escenario en el que bajar los precios tiene sentido. Se llama descremación de precios y consiste en sustituir un producto antiguo por otro nuevo. El mundo de la electrónica es un ejemplo perfecto. Al principio, los reproductores de DVD eran muy caros, ahora se puede comprar uno por menos de 100 dólares. Lo mismo ocurre con otros productos que se quedan anticuados y, por tanto, pierden popularidad.

Si no es bajando el precio, ¿qué? 5 tácticas que puedes utilizar

En muchas situaciones, el precio es muy importante, pero no es el único factor al que prestan atención los clientes. Puede utilizar otros factores para inclinar la balanza a su favor. Estos factores comprenden:

• Su USP
• Marca fuerte
• Servicio al cliente y CX excepcionales
• Producto nicho
• Asociaciones estratégicas

Veámoslos más de cerca.

Su USP

Este acrónimo significa propuesta única de venta. En pocas palabras, es lo que te diferencia de la competencia. Si su marca promete algún valor excepcional o no estándar, puede subir sus precios. Esto se llama fijación de precios basada en el valor, y es muy común en todas las marcas premium y de lujo. Piénselo: ¿son los bolsos de Hermes más funcionales que los que puede encontrar en Walmart? No necesariamente, pero no se trata de eso. Hermes ofrece algo más y, por tanto, puede fijar el precio de su producto en consecuencia.

No estamos diciendo que tenga que ser el Hermes de su sector, pero lo que debe hacer es buscar un rasgo distintivo específico. ¿Tal vez sea la forma en que se fabrican sus productos? ¿O tal vez ofrezca una garantía amplia y prolongada? ¿O proporcionar a los clientes amplias opciones de personalización? Todo eso puede ser una buena USP y, por tanto, una buena razón para no bajar sus precios.

Marca fuerte

Crear una marca fuerte es siempre una buena estrategia de marketing. Una marca fuerte y valorada le permite dictar sus condiciones. Piense en Mercedes, por ejemplo. Sus coches no son baratos porque son conocidos por la alta calidad de sus vehículos. Es probable que Mercedes nunca baje sus precios porque no tiene por qué hacerlo. Siempre habrá gente que querrá comprar un Mercedes y no cualquier otro coche. En eso consiste una marca fuerte.

Y una forma de construir una marca fuerte es ofrecer un servicio al cliente y una experiencia de cliente fantásticos.

Atención al cliente excepcional

Vender productos de alta calidad es una cosa. Cuidar de sus clientes es la otra. Asegúrese de que todos los clientes se sientan atendidos en su empresa. Empieza por un proceso de compra fácil y bien diseñado. Un buen servicio de atención al cliente también consiste en ofrecer diversos canales de comunicación y ayudar a los clientes cuando lo necesiten, lo antes posible.

Dirigirse a nichos de mercado

Si puede adaptar su oferta a un público objetivo o nicho específico, no tendrá que preocuparse por bajar los precios. Esto se debe a que probablemente tendrá menos competidores, y los clientes suelen estar dispuestos a pagar más por un producto/servicio hecho a medida.

Piense en los cuchillos de chef, por ejemplo. De nuevo, la misma pregunta: ¿se puede cortar carne y tomates con cuchillos normales? Claro que sí, pero los cuchillos de cocinero están diseñados específicamente para profesionales; son más afilados, ligeros y resistentes. Y eso vale el precio más alto.

Si no quiere bajar los precios, piense en dirigirse a un segmento/nicho específico y cree un producto sólo para ese segmento.

Formar asociaciones estratégicas

La esencia de la formación de colaboraciones estratégicas reside en la sinergia que surge cuando dos o más entidades aúnan sus fuerzas para crear una suma superior a sus partes. Las colaboraciones pueden adoptar diversas formas, como:

• Iniciativas de comercialización conjunta
• Desarrollo conjunto de productos
• Canales de distribución compartidos
• Campañas de promoción cruzada.

Al formar una asociación estratégica, su empresa puede acceder a nuevos mercados y llegar a públicos objetivo totalmente nuevos. Piense con originalidad y proponga ideas creativas de empresas con las que pueda asociarse para lograr el efecto sinérgico. Un buen ejemplo de este tipo de asociación son Apple y Nike. En 2016, ambas empresas lanzaron el Apple Watch Nike+, un reloj inteligente diseñado específicamente para corredores y atletas.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

¿Se te ocurre alguna idea similar? No tiene por qué ser una gran colaboración entre empresas multimillonarias, pero si se te ocurre una idea de cooperación que sea beneficiosa tanto para ti como para tu socio, seguro que merece la pena estudiarla.

En este post, hemos mencionado cinco formas de adelantarse a la competencia sin bajar los precios. Pero hay otra opción de la que también puedes beneficiarte, y es nuestro patio trasero.

Control de precios

¿Qué es el control de precios?

La supervisión de precios en línea o seguimiento de precios es un proceso en el que una empresa analiza un mercado específico, centrándose en los precios de los productos disponibles para la venta en línea. De forma manual o utilizando herramientas específicas, los especialistas investigan los productos en tiendas electrónicas, mercados en línea y sitios web de comparación de precios. La información recopilada permite a las empresas determinar si sus ofertas son atractivas para el cliente en comparación con las de sus competidores. Así pueden modificar sus estrategias de precios y anticiparse a los movimientos de la competencia en el futuro.

¿Cuáles son las ventajas del control de precios?

Son muchas las ventajas que deberían animar a las empresas a realizar actividades de supervisión de precios. A continuación enumeramos algunas de ellas:

• Obtenga información valiosa sobre su competencia: analizando la información actual e histórica sobre precios, podrá anticipar cómo se comportará su competencia en el futuro. Por ejemplo, podrá determinar el día exacto en que sus competidores lanzan sus ofertas especiales.
• Aprovecha las oportunidades fáciles:
  • Identifique aquellos de sus productos que sólo requieren una insignificante bajada de precio para saltar a la primera posición en los listados de productos.
  • Aprenda dónde puede aumentar los precios sin dejar de ser el primero en la clasificación de productos.
• Automatice la fijación de precios de sus productos: algunas herramientas le permitirán fijar automáticamente los precios en función de las condiciones pertinentes para su negocio y sus expectativas.
• Su oferta está siempre actualizada: al escanear el mercado, se asegura de que los productos de su oferta siguen siendo atractivos para su clientela.
• …y más.

Competencia de precios

Si tiene un negocio de comercio electrónico, tarde o temprano puede que participe en una competición de precios con otras empresas. Un ejemplo común reciente fueron las guerras de precios entre Lidl e Ikea, y Lidl y Biedronka, que resonaron en toda Alemania y Polonia, respectivamente. Las herramientas de seguimiento de precios resultan inestimables en estas situaciones, ya que permiten identificar rápidamente los movimientos de la competencia y reaccionar en consecuencia. Al fin y al cabo, el precio de un producto es el factor más importante que determina si un cliente realiza o no una compra.

Herramienta Dealavo

Las herramientas de seguimiento de precios le ofrecen una serie de ventajas sobre su competencia, lo que se traduce en mejores ofertas y, a la larga, en mayores ventas. Considere las posibilidades que le ofrece la herramienta Dealavo. Con nuestra solución, puede monitorizar los precios de los productos de la competencia desde fuentes de su interés – pueden ser marketplaces como Amazon o Allegro, páginas de comparación de precios como Ceneo, o sitios web individuales.

La herramienta proporciona información actualizada sobre precios, pero no sólo conocerá los costes de los productos de la competencia (¡posiblemente también con los gastos de envío!), sino que también podrá identificar los días en que se ponen en marcha las promociones de la competencia, lo que significa que puede planificar con antelación y preparar mejores ofertas. Con 11 alertas, podrá filtrar fácilmente la información en busca de datos importantes para su negocio en un momento determinado. Los datos históricos le permitirán analizar precios pasados para predecir tendencias futuras. Los precios dinámicos le permitirán automatizar la configuración de precios, liberándole a usted o a sus empleados de la tediosa y lenta tarea, al tiempo que se asegura de realizar los cambios de precios lo más rápido posible. Las alertas por correo electrónico le mantendrán informado de los cambios en los movimientos de la competencia que le resulten especialmente interesantes. Veamos con más detalle algunas de las funcionalidades.

Aumentar los precios para obtener mayores ingresos sin dejar de ir por delante de los demás

Si tiene productos que ya están en los primeros puestos de las listas de productos, hay muchas posibilidades de que pueda aumentar su precio sin perder su posición dominante. La herramienta Dealavo le mostrará cuáles de sus productos están en la parte superior, y qué producto de su competencia está en segundo lugar. A continuación, le sugerirá un aumento de precio para su producto, asegurándose de que sigue siendo inferior a la segunda mejor oferta disponible en ese momento. De este modo, obtendrá un mayor rendimiento de su producto sin dejar de ser la mejor oferta del mercado. Sencillo, pero eficaz.

Bajar ligeramente los precios para superar a la competencia

Con nuestra innovadora alerta llamada «Clever move» descubrirá rápidamente oportunidades entre sus ofertas actuales para superar a su competencia con sólo una pequeña bajada de precios. Al seleccionar esta función en nuestra solución, recibirá una lista de productos para los que su oferta es sólo ligeramente peor que la ofrecida por otra empresa. Entonces podrá decidir si desea disminuir ligeramente el precio para saltar a la parte superior de los listados de productos, arrebatando clientes a su competencia con una oferta mejor.

Cómo evitar que la competencia le arrebate el negocio

Además de asegurarse de que sus productos son visibles en el mercado de su elección, lo más importante es asegurarse de que sus ofertas son al menos tan buenas como las de sus competidores. Por eso son tan importantes la supervisión y la gestión constante de los precios. Con la herramienta Dealavo, puede estar seguro de que siempre estará al día de la información sobre precios de los productos de su interés ofrecidos por su competencia. Podrá reaccionar rápidamente a los cambios del mercado y establecer estrategias claras y eficaces para el futuro.

¿Quiere saber más? Reserve hoy mismo una demostración de nuestra plataforma.