Ceny dynamiczne w e-commerce

E-commerce: dynamicznie albo wcale

Czyż nie byłoby pięknie gdyby sprzedaż danego produktu zależała od jednego, najlepiej statycznego czynnika? Niestety, samo monitorowanie podstawowych wskaźników dotyczących ceny, dostępność, skuteczności promocji czy potencjału cross-sell pomnożony przez ilość produktów w segmencie cenowym i konkurentów oferujących produkty z danej kategorii… potrafi przerosnąć mniej doświadczonych e-commerce managerów. A monitorowanie to przecież dopiero początek. O finalnym poziomie sprzedaży decyduje bowiem regularne, świadome i szybkie działanie – nie analiza.

Szybkie modyfikowanie cen asortymentu w celu utrzymania jak najmniejszej różnicy cenowej na Topach i jak największej marży na Long Tailach powinno przynieść tak zwiększenie wolumenu transakcji jak wzrost rentowności. Proste? Z pewnością. Łatwe? Niekoniecznie. 

Oczywiście wszystko to pięknie i prosto wygląda na papierze, niemniej jednak gdy trzeba zatrudnić sztab ludzi do pozyskania i analizy danych, a następnie wdrożenia właściwych rozwiązań, sytuacja staje się i trudna i kosztowna. Dołóżmy do tego fakt, że Twój zespół nie pracuje 24/7, a ceny produktów, zwłaszcza tych o krótszym życiu półkowym, potrafią zmieniać się nawet co godzinę i mamy pełen obraz wyzwań, które przekonują coraz większą liczby właścicieli e-sklepów do implementacji strategii Dynamic Pricing. 

Co ważne, aby strategia Dynamic Pricing miała szansę być skuteczną powinna być prowadzona w oparciu o dokładny monitoring cen własnych i konkurencyjnych kanałów sprzedaży. Dokładny, czyli taki, w którym trafność danych nie spada poniżej 97%. Korzystanie z niedokładnych danych może doprowadzić np.: do wystawienia produktów poniżej ceny zakupu (prawdziwa historia klienta, który dołączył do rodziny Dealavo po takim właśnie incydencie z innym dostawcą danych).

„Dynamic Pricing jest strategią, w której ceny są zmieniane na podstawie danych niezwiązanych bezpośrednio z konsumentem. Skupia się przede wszystkim na dostępnej liczbie produktów oraz na konkurencji i na ich podstawie wprowadza nowe, optymalne ceny. Innymi słowy, pomaga sprzedawcom ustalić właściwe ceny we właściwym czasie, w odpowiedzi na działania konkurencji.” 

WYPRÓBUJ!

Zastanówmy się przez chwilę, jak dużo czasu potrzebujesz, by zebrać i przeanalizować dane, na podstawie których możemy ustalić optymalną strategię cenową dla danego produktu lub segmentu? Ile osób musimy zaangażować w zebranie potrzebnych informacji, a następnie w ich analizę i przekucie we wnioski? Ustalenie:

• jak wygląda cena produktu samodzielnie a jak w zestawie? 
• do jakich segmentów cenowych (w ofercie własnej i konkurencyjnych sklepów) wchodzą nowości, a które produkty będą de-kategoryzowane? 
• jak pozycjonuje się dany produkt w wynikach wyszukiwania w marketplace’ach?

może pochłonąć znaczne zasoby czasu i pracy, jednocześnie nie gwarantując żadnego efektu bo przecież nie wiadomo czy te wszystkie wysiłki pozwolą na reakcję we właściwym czasie? 

O ile wygodniej i efektywniej przeprowadzisz sprzedaż, gdy zadania te wykona dla ciebie automat? Przykładowo, QuickLizard platforma Dynamic Pricing wspierana przez najdokładniejszy znany nam system monitoringu cen.

Monitoring cen online

W pogoni za klientem, świadome dynamicznych zmian e-sklepy optymalizują strategie, ulepszają narzędzia sprzedaży i różnicują ofertę. Koniec końców stają jednak przed najważniejszym pytaniem – jak wycenić produkt, tak by przyniósł największy zysk? 

Pytanie jest o tyle trudne, że odpowiedzią nie jest już konkretna cyfra, lecz strategia – zestaw zasad uwzględniających otoczenie rynkowe, role produktu w strategii cenowej i, co chyba najważniejsze, czas. 

Skoncentrowanie na śledzeniu trendów cenowych jest ważne, ponieważ zmieniają się one w czasie. Przykładowo, na skutek korzystania z monitoringu Dealavo, nasz Klient rozpoznał wśród konsumentów rosnącą tendencję do zakupów kuchenek mikrofalowych w okresie bezpośrednio poprzedzającym rok akademicki. W tym krótkim okresie kuchenki stały się jego Top’ami, które przyciągały ruch z marketplace’ów i inicjowały, często wieloproduktowe, koszyki.

Z drugiej strony spóźniona reakcja może kosztować sklep bardzo wiele. Straty wynikające z utraty konkurencyjności cenowej np: w trakcie jednego z ogólnopolskich weekendów wyprzedaży można liczyć w dziesiątkach tysięcy na godzinę. Sprawny system Dynamic Pricing, który sam podpowie właściwe rozwiązanie lub wręcz zareaguje zgodnie ze zdefiniowanymi wcześniej regułami cenowymi jest potężnym wsparciem, bo przecież nie o samą ilość sprzedanych produktów chodzi – ważne jest też po ile je sprzedamy.

Najniższa cena to jeden z gwarantów wysokiej sprzedaży. Jednak gdy najbliższy konkurent oferuje dany produkt w cenie 1500 złotych, a Twoja cena wynosi 1000 złotych, różnica 499,99 złotych to Twój niezrealizowany zysk. Jak szybko zorientujesz  się, że tracisz pieniądze na każdej transakcji, jeśli zbierasz dane z rynku ręcznie?

Analiza cen a popyt i podaż

Niezależnie od tego w jaki sposób prowadzony jest monitoring, możliwość zwiększenia sprzedaży oraz stopy zwrotu to główne korzyści wynikające ze stosowania dynamicznych cen. Zastosowanie Dynamic Pricingu w praktyce pozwala momentalnie zareagować obniżeniem cen na zwiększony popyt (aby mieć najbardziej konkurencyjne ceny) lub podnieść je, gdy w wyniku braku dostępności produktu u konkurencji jesteś chwilowym “monopolistą”. 

Siłą tych systemów jest też to, że w ciągu doby mogą one zmienić cennik kilka czy kilkanaście razy. Wdrażając predefiniowaną strategię cenową automatycznie osiągniesz korzyści, które nie byłyby możliwe przy „analogowym” sposobie działania ze względu na konieczność zaangażowania kosztownych procesów i zasoby czasowe nierzadko całych zespołów. Dodatkowo, rozwiązanie działa automatycznie, a więc także w weekendy i święta, kiedy ceny zmieniają się najczęściej.

Na koniec zwróć uwagę, że zastosowanie narzędzi do monitoringu cen online pozwala wykrywać szczególne zachowania klientów związane z popytem na daną kategorię produktów, które szybko mogą stać się zyskownym trendem. Szczególnym przypadkiem może tu być wykorzystywany już od jakiegoś czasu fenomen styczniowych wyprzedaży. To właśnie monitoring rynku pozwolił na odkrycie, że w styczniu klienci dokonują (pod kątem ilości) więcej zakupów niż w sezonie świątecznym ale wykrycie tego trendu to dopiero połowa sukcesu, bo trzeba jeszcze mieć narzędzia aby w ramach wyprzedaży powalczyć ceną.

Zapamiętaj: 

• System dynamicznych cen to jedno z najskuteczniejszych strategii dla e-commerce, bazujące na efektywnym monitoringu cen konkurencji i trendów rynkowych. 
• Zaawansowana platforma monitorująca ceny on-line pozwala podejmować właściwe decyzje we właściwym czasie tj. koniecznym dla utrzymania konkurencyjności cenowej i pozycji produktu w segmencie.
• Dynamic pricing umożliwi Ci automatyzację procesów związanych z monitoringiem rynku i zmianą cen a dzięki temu że działa 24/7 pozwoli ci uwolnić Twój zespół e-commerce tak od powtarzalnych i nudnych zadań jak od weekendowych dyżurów.

WYPRÓBUJ!