Powrót do Case StudiesProfil firmy
Firma z branży wyposażenia łazienek działająca na rynku niemieckim (DACH). Asortyment obejmuje 35 000+ SKU — od armatury przez ceramikę po akcesoria. Sprzedaż przez własny sklep i prezentacja produktów w porównywarkach (Idealo, Google Shopping).
Punkt wyjścia: wrzesień
Firma opierała swoją strategię na wysokich marżach, co jednak nie pozwalało na osiągnięcie zakładanych wolumenów sprzedaży. Przedsiębiorstwo utknęło w fazie stabilizacji — bezpiecznej finansowo, lecz pozbawionej wyraźnych perspektyw wzrostu.
Co zrobiliśmy — 5 działań
Wyniki — po 3,5 miesiąca
| Okres | Wzrost wolumenu | Wzrost marży | Co się stało |
|---|---|---|---|
| Wrzesień | baseline | baseline | Start współpracy. Wysoka marża, niski wolumen. |
| Październik | +15% | +10% | Pierwsze efekty. Wzrost z zachowaniem marży. |
| Listopad | 2x (+100%) | +50% | Eksplozja wolumenu. Podwojenie vs. wrzesień. |
| Grudzień | 3x (+200%) | +90% | Rekordowe przychody. Agresywne ceny przed końcem roku. |
| Styczeń 2026 | 4x (+300%) | 2,5-3x | Efekt Bumerangu — drugi najlepszy tydzień w historii |
Efekt Bumerangu — styczeń bez kaca po świętach
W e-commerce styczeń to zazwyczaj miesiąc kaca po świętach. Tu widzimy coś odwrotnego: pierwszy tydzień stycznia to drugi najlepszy wynik w całej historii, ustępując jedynie Black Week.
Resuscytacja Zombie — strategia dead stock
Nazwa została ukuta przez samego klienta. Oddaje istotę strategii: udaną reanimację asortymentu, który przestał rotować.
Wyniki po 14 dniach
| Wskaźnik | Wynik |
|---|---|
| Dead stock (brak sprzedaży od roku) | 6 000 SKU |
| Produkty zombie, które zaczęły się sprzedawać | 106 SKU |
| Zysk brutto / redukcja dead stock | 4 500 EUR (~20 000 PLN) |
106 SKU to niewiele z 6 000. Ale to produkty ODPISANE jako stracone. Dodatkowo: odblokowany kapitał i zwolnione miejsca w magazynie.
Wyniki po 30 dniach
| Wskaźnik | Wynik |
|---|---|
| Udział zombie w sprzedaży ogółem | 36% |
| Udział zombie w masie marży brutto | 28% |
Wzrost sprzedaży nierotów działa dla firmy jak kolejne Black Friday — co miesiąc.
Optymalizacja Google Ads i łamanie skali ROAS
Wyzwanie: niska efektywność płatnych kanałów mimo dużych budżetów. Standardowa promocja całego asortymentu bez analizy per produkt.
Matryca Rentowności — strategia dwóch osi
Oś 1: Atrakcyjność cenowa i konwersja
- Google Shopping / Idealo rozliczają per klik, nie per sprzedaż
- Integracja Dealavo: automatyczne wstrzymywanie reklam niekonkurencyjnych produktów
- Eliminacja przepalania budżetu na kliki bez konwersji
- Konkurencyjność cenowa jako warunek konieczny
Oś 2: Role produktów i marża
- Skoncentrowanie budżetu na Traffic Builders
- Wykluczenie z kampanii: produkty koszykowe, niskomarżowe
- Wykluczenie z płatnej promocji: dodatki i produkty marginalnie nierentowne
Wyniki ROAS
- ROAS ogólny: +50%
- Grupa Traffic Builders: +115%
Strategia ekspercka — „Sufit popytu"
Wzrost ROAS o 115% dotyczył wąskiej kategorii liderów. Zidentyfikowano naturalny sufit popytu rynkowego. Decyzja strategiczna: współfinansowanie produktów z niższym zwrotem, ale wyższym potencjałem wolumenowym. Aktywacja produktów zombie. Cele przychodowe mogły zostać podwojone. Szersze rozłożenie budżetu na asortyment.
Analityka GA4 (analiza 90-dniowa)
- Wyświetlenia produktów (grudzień): wzrost 2,5x
- Trend dodawania do koszyka: rósł szybciej niż odsłony
- Jakość profilowania kampanii: dotarcie do klientów z wyższym intencją zakupową
Podsumowanie
Firma wyszła z fazy stabilizacji (wrzesień/październik) i przeszła w fazę agresywnej ekspansji (listopad/styczeń), utrzymując przy tym wysoką zdolność do generowania gotówki.
