Stratégies de fixation des prix : Comment passer à l’échelle et croître sans perdre de profit (Guide)

Le commerce électronique est un secteur hautement compétitif. Les clients ont le choix entre des millions de produits. Même un petit changement dans le prix d’un produit peut souvent décider de la conclusion ou non d’une affaire. Naturellement, les boutiques en ligne disposent de nombreux moyens différents pour développer leur activité, en particulier ceux liés au marketing. Mais si vous voulez prospérer dans ce secteur difficile, vous avez également besoin de stratégies de prix e-commerce efficaces qui vous permettront de devancer vos concurrents et d’attirer des clients à la recherche de bonnes affaires. C’est ce dont nous allons parler dans ce guide.

Pourquoi les prix du commerce électronique sont-ils si importants ?

La réponse courte est que, dans la plupart des cas, le prix est le facteur numéro un qui influence les décisions d’achat des clients. Selon des études publiées par Statista, près de 50 % des clients s’intéressent d’abord au prix. Il est intéressant de noter que la qualité du produit arrive en deuxième position, avec un peu moins de 12 % des réponses :

Vous devez placer votre stratégie de prix dans le principal facteur de vente, source : hostmerchantservices.com

 

Il est également intéressant de noter que presque le même pourcentage de personnes interrogées (47 %) déclarent que des coûts supplémentaires trop élevés sont le premier facteur d’abandon de leur panier :

Raisons de l’abandon de la carte, source : statista.com

 

Tout propriétaire d’une entreprise de commerce électronique doit comprendre que nous vivons une époque très dynamique où les clients sont prudents lorsqu’il s’agit de dépenser de l’argent. Cela est vrai même en ce qui concerne les produits de luxe. Une autre étude a été menée au Royaume-Uni en 2019. À cette époque, le prix était le deuxième facteur le plus important (68 % des réponses), légèrement dépassé par la qualité (75 % des réponses).

La conclusion est évidente – vous avez besoin de bons prix dans votre boutique en ligne si vous voulez réussir sur le marché actuel. Heureusement, vous disposez de nombreuses options dans ce domaine ! Examinons ce sujet plus en détail.

POURQUOI FAUT-IL ÊTRE ATTENTIF À SES PRIX ?

Le fait que le prix soit un facteur de décision important n’est qu’un élément parmi d’autres. Le prix affecte également votre image de marque et vous positionne dans un secteur de marché spécifique. Imaginons que Maserati propose ses voitures à 40 000 dollars. Conserveriez-vous l’image d’une marque de voitures haut de gamme proposant des véhicules de luxe ? Pas nécessairement, n’est-ce pas ?
Les prix vous aideront à créer l’image souhaitée de votre marque et à atteindre le positionnement sur le marché que vous visez. C’est la raison d’être du service de conseil en tarification. Pour en savoir plus, lisez l’article en lien.

Quelles sont les stratégies de prix dans le commerce électronique ?

Dans ce guide, nous aborderons 12 stratégies de tarification différentes (plus quelques stratégies réservées aux fabricants). Certaines d’entre elles ne sont utiles que dans des situations spécifiques (par exemple, lorsque vous gérez une marque de luxe), tandis que d’autres sont plus flexibles et peuvent être utilisées par presque toutes les boutiques ou marques en ligne.

Ce qui est important, c’est que vous les compreniez et que vous connaissiez les différences entre elles, car une stratégie de prix de revient majoré de base ne fonctionne plus vraiment.

Les stratégies de fixation des prix que vous découvrirez dans ce guide :

Stratégie basée sur les coûts	Tarification psychologique
Stratégie basée sur la concurrence	Prix de l’offre groupée
Stratégie basée sur le marché	Ancrage des prix
Prix d’appel	Écrémage des prix
Discrimination par les prix	Tarification dynamique
Prix de pénétration	Tarification pour les fabricants
Prix du leurre

Toutefois, avant d’aborder ces stratégies de tarification du commerce électronique, voyons quels sont les facteurs à prendre en compte pour s’assurer que vous avez choisi la bonne.

Facteurs influençant votre stratégie de prix en matière de commerce électronique

Il existe cinq éléments cruciaux que vous devez examiner attentivement avant de choisir une stratégie de tarification spécifique au commerce électronique (n’oubliez pas non plus que vous pouvez les combiner et utiliser plus d’une stratégie dans votre entreprise) :

• Les coûts : Tout d’abord, vous devez comprendre tous les coûts liés à l’exploitation de votre entreprise de commerce électronique. Cela comprend la fabrication des produits (si vous êtes également fabricant), la création et la maintenance de votre site web, le marketing, les achats, les employés, etc. Essayez de trouver un chiffre qui couvre toutes les dépenses de votre entreprise.
• Paysage concurrentiel : il est toujours utile d’analyser vos concurrents et leurs prix. La concurrence par les prix n’est pas toujours une bonne idée et peut déboucher sur une guerre des prix, vous laissant avec une marge bénéficiaire minime (ou inexistante).

Chez Dealavo, nous disposons de nombreux outils pour les propriétaires d’entreprises de commerce électronique, leur permettant de prendre de l’avance sur leurs concurrents. Utilisez notre fonction de surveillance des prix pour voir quels produits que vous vendez sont proposés par vos concurrents :

 

• Le public cible : Vous devez également bien comprendre votre public cible. Combien sont-ils prêts à payer pour vos produits ? Quels sont les prix qu’ils jugent acceptables ? Qu’est-ce qui compte pour eux lorsqu’il s’agit du type de produits que vous proposez ? Des publics différents sont réceptifs à des politiques de prix différentes. Pensez-vous que les clients de Maserati attendent les réductions chez les concessionnaires pour acheter une voiture Maserati ? À ce niveau de prix, une remise de plusieurs milliers de dollars n’est pas vraiment une incitation.
• Valeur perçue de vos produits : Quel type de produits vendez-vous ? Sont-ils perçus comme prestigieux ? Pratiques ? précieux ? Les gens les achètent-ils parce qu’ils en ont besoin (par exemple, du matériel de jardinage) ou parce qu’ils veulent les avoir ou montrer leur statut à travers eux ? Ces questions sont extrêmement importantes, car vous ne pouvez pas vendre un produit à 5 dollars pour 100 dollars si la valeur perçue de votre produit est minime.
• La demande du marché : Les gens ont-ils besoin de vos produits ? Quelles sont les alternatives qu’ils peuvent utiliser ? Sont-elles moins chères ou plus onéreuses ? D’autres produits offrent-ils les mêmes caractéristiques et fonctionnalités que les vôtres ? Qu’est-ce qui peut permettre à vos produits de se démarquer de la concurrence ? Si vous vendez un produit courant tel que des couteaux de cuisine, qu’est-ce qui incitera les gens à payer plus de 3 250 dollars pour les acquérir (par exemple, les couteaux culinaires Kultro Pro de William Henry) ?

La stratégie de prix est étroitement liée au type de produit que vous proposez. Source de l’image : laminedor.com

 

Trouver la bonne stratégie de tarification pour le commerce électronique afin d’assurer le succès de votre entreprise

Il n’est pas facile de décider de la stratégie de prix à appliquer à votre boutique en ligne. Elle peut avoir une incidence non seulement sur votre marge bénéficiaire, mais aussi sur le succès à long terme de votre entreprise. Les produits dont le prix est erroné ne vous apporteront pas beaucoup de clients.

N’oubliez pas qu’environ 50 % des clients s’intéressent d’abord au prix. Ce n’est qu’ensuite qu’ils s’intéressent à d’autres facteurs. Cela ne signifie pas qu’il n’y a plus de place pour les produits chers, mais si vous souhaitez augmenter vos prix, vous devez donner à vos clients une bonne raison de le faire.

Ce guide vous aidera à évaluer différentes stratégies de tarification en tenant compte du profil de votre entreprise, des attentes de vos clients et de vos objectifs de rentabilité. En analysant soigneusement les options et en les comparant à vos besoins, vous serez en mesure d’élaborer une stratégie de prix qui soit

• Adapté au profil de votre entreprise
• attractif (ou au moins acceptable) pour vos clients
• Suffisamment rentable pour vous permettre de dégager une marge bénéficiaire suffisante en fin de journée

Sans plus attendre, examinons les différentes possibilités qui s’offrent à vous :

Tarification basée sur les coûts

Il s’agit de la stratégie de tarification la plus simple que vous puissiez employer dans le domaine du commerce électronique et, pour être honnête, elle n’est pas très efficace dans les conditions actuelles du marché. La tarification basée sur les coûts est parfois appelée stratégie de tarification à prix coûtant majoré ou stratégie de tarification au seuil de rentabilité.

Dans cette stratégie, le prix d’un produit ou d’un service est déterminé principalement par les coûts encourus pour le produire, le distribuer et le vendre. L’inconvénient majeur de cette stratégie est qu’elle ne prend pas en considération les éléments et facteurs externes, ce qui peut brouiller votre vision.

Il existe deux versions de cette stratégie :

1. Prix de revient majoré : Dans ce cas, vous ajoutez votre marge au coût total par produit pour déterminer le prix final.
2. Prix d’équilibre : Dans cette approche, le prix est fixé de manière à couvrir tous les coûts et à atteindre le seuil de rentabilité, c’est-à-dire que le total des recettes est égal au total des coûts, ce qui signifie essentiellement que vous ne gagnez pas d’argent en vendant vos produits.

Cette stratégie peut être extrêmement utile en tant que base de votre stratégie globale de tarification du commerce électronique. Cela signifie que vous pouvez l’utiliser, mais qu’il n’est pas judicieux d’en faire votre SEULE stratégie. Si vous êtes intéressé par la tarification basée sur les coûts, jetez un coup d’œil à cet article de blog : Stratégie de tarification à prix coûtant majoré – définition et utilisation dans le commerce électronique.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification basée sur les coûts dans votre entreprise :

• Calculez le coût total de votre produit – additionnez tous les coûts associés à la fabrication et à la livraison du produit.
• Décidez d’un pourcentage de majoration approprié en fonction des marges bénéficiaires souhaitées – quel pourcentage de majoration est nécessaire pour réaliser un bénéfice satisfaisant.
• Fixer le prix – ajouter le pourcentage de majoration au coût total pour obtenir le prix de vente.
• Surveiller les conditions du marché – examiner périodiquement les prix pratiqués par les concurrents et la demande du marché, et ajuster le prix si nécessaire.

Défis possibles :

• ignore les préférences des clients et les conditions du marché
• une flexibilité limitée dans un marché concurrentiel.

Tarification basée sur la concurrence

Cette stratégie est parfois appelée « prix concurrentiel ». C’est l’une des méthodes les plus simples pour fixer le prix d’un produit en fonction des prix pratiqués par vos concurrents. Vous pouvez l’utiliser tant qu’il existe des produits similaires aux vôtres sur le marché.

En pratique, elle se résume à la recherche de points de prix optimaux par rapport à d’autres produits disponibles sur le marché. Le grand avantage de cette stratégie est que vous pouvez positionner vos produits en fonction des autres produits existants. Vous pouvez parfois aller légèrement au-dessus ou en dessous de la moyenne du marché avec votre produit, mais à un moment donné, il ne s’agit plus d’une tarification basée sur la concurrence.

EXEMPLE DE STRATÉGIE DE PRIX COMPÉTITIVE

Prenons l’exemple suivant : Les meilleurs smartphones de Samsung et de Huawei sont vendus à des prix très similaires, ce qui peut indiquer que les deux entreprises sont très attentives au prix des autres produits similaires sur le marché :

Exemple de stratégie de prix compétitive, source : gsmarena.com

 

La tarification basée sur la concurrence vous aidera à rester compétitif et à attirer davantage de clients vers vos produits, car vous éliminez le prix de l’équation et « forcez » simplement les clients à comparer d’autres éléments de votre offre et de celle de vos concurrents.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification basée sur la concurrence dans votre entreprise :

• Recherche des prix des concurrents – identifiez vos concurrents et les prix qu’ils pratiquent pour des produits similaires.
• Analysez le positionnement sur le marché – égalisez, battez ou dépassez les prix de vos concurrents en fonction du positionnement de votre marque.
• Fixer le prix – restez compétitif tout en gardant à l’esprit vos propres marges bénéficiaires.
• Suivi de la concurrence – Gardez un œil sur les prix pratiqués par vos concurrents pour vous assurer que vos prix restent pertinents.

Défis possibles :

• peut conduire à un nivellement par le bas,
• limite la différenciation basée sur la valeur plutôt que sur le prix.

En savoir plus sur l’analyse concurrentielle des prix.

Tarification basée sur le marché

Dans le cadre d’une tarification basée sur le marché, vous vous concentrez principalement sur la détermination du prix optimal de vos produits en vous basant non seulement sur les prix pratiqués par vos concurrents, mais aussi sur la situation globale du marché, y compris les éléments suivants :

• Les niveaux de la demande
• Les préférences des consommateurs et leur pouvoir d’achat
• la valeur perçue de vos produits
• les autres tendances pertinentes du marché (par exemple, les équipements de navigation de plaisance peuvent être plus populaires dans les zones ayant accès à des plans d’eau – lacs, rivières, mers, etc.

Pour réussir à fixer les prix en fonction du marché, vous devez réaliser une étude de marché approfondie afin de comprendre ce qui affecte vos ventes et votre offre. Le prix final du produit doit donc être adapté aux conditions actuelles du marché.

Apple est l’une des entreprises qui utilisent la tarification en fonction du marché. Elle connaît parfaitement son public cible et son marché, et utilise cette connaissance pour facturer ses produits au prix fort (elle utilise également la tarification basée sur la valeur, abordée plus loin dans ce texte).

Le fait est qu’Apple est souvent ridiculisé pour ses prix, mais cela ne l’empêche pas de gagner des millions de dollars avec ses produits. Cela s’explique en partie par le fait qu’Apple connaît son public et sait combien ses clients sont prêts à payer.

Stratégie de tarification basée sur le marché, source d’image : https://youtu.be/LiAzrco8wsk?si=4WVBts1ibPAdQGCA

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification basée sur le marché dans votre entreprise :

• Réaliser une étude de marché – recueillir des données sur la demande du marché, les préférences des consommateurs et les prix pratiqués par les concurrents.
• Segmentez votre public – essayez d’identifier différents segments de clientèle en fonction de leur pouvoir d’achat et de leur comportement.
• Fixer le prix – le prix doit refléter ce que les consommateurs de chaque segment sont prêts à payer.
• Suivre l’évolution du marché – surveillez le marché et procédez aux ajustements nécessaires.

Défis possibles :

• prend du temps, nécessite des études de marché approfondies
• peut être difficile à mettre en œuvre sur des marchés qui évoluent rapidement.

Tarification basée sur le consommateur/la valeur

Ces stratégies sont nommées de manière interchangeable et sont à peu près identiques. Parfois, vous pouvez même rencontrer la tarification basée sur la valeur pour le consommateur. Cette stratégie est extrêmement populaire auprès de toutes les marques haut de gamme.

En bref, la tarification basée sur la valeur consiste à facturer le prix que les gens sont prêts à payer pour un produit donné. Ferrari en est un parfait exemple. Pourquoi ? Parce qu’elle est, de loin, le constructeur automobile le plus rentable au monde. En moyenne, Ferrari gagne 118 000 euros sur chaque voiture vendue, ce qui lui donne une marge de 27 % (une augmentation de 3 % par rapport à 2022) :

Stratégie de tarification basée sur la valeur du produit, source : fiatgroupworld.com

 

Pour mettre les choses en perspective, Mazda doit vendre 98 voitures pour obtenir autant de bénéfices que Ferrari sur chaque voiture vendue ! C’est ainsi que fonctionne la tarification basée sur la valeur. Les clients apprécient tout ce que représente Ferrari et sont prêts à payer beaucoup d’argent pour avoir une (ou plusieurs) de leurs voitures dans leur garage.

Il en va de même pour d’autres marques haut de gamme. Par exemple, Burberry, une autre marque haut de gamme, demande plus de 2 500 dollars pour ses célèbres trench-coats :

Les marques haut de gamme poursuivent leurs propres stratégies de prix, image source : burberry.com

 

Pour utiliser cette stratégie, vous devez avoir une marque très forte et luxueuse qui communique non seulement la qualité (vous pouvez acheter un trench-coat très bien fait pour moins de 2 500 dollars), mais aussi l’héritage et le statut. C’est la clé de cette stratégie ; elle est extrêmement rentable mais n’est pas accessible à toutes les marques, du moins pas au début.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification basée sur le consommateur dans votre entreprise :

• Comprendre les perceptions des clients – évaluer la valeur perçue de votre produit par votre public cible (par exemple au moyen d’enquêtes, d’entretiens, etc.).
• Quantifier la valeur – essayer de refléter les avantages de vos produits/services dans leur valeur.
• Fixez le prix – fixez le prix de votre produit en fonction de ce que les consommateurs sont prêts à payer en fonction de sa valeur perçue.
• Continuez à communiquer la valeur – mettez en évidence les aspects uniques de vos produits et renforcez leur proposition de valeur grâce à des stratégies de marketing appropriées.

Défis possibles :

• s’applique principalement aux marques dont la valeur est forte et établie
• difficile à mettre en œuvre pour les entreprises plus récentes qui n’ont pas de proposition de valeur claire.

En savoir plus sur la tarification basée sur la valeur.

Prix d’appel

Avez-vous déjà vu un produit si bon marché que vous vous demandez comment ils font pour gagner de l’argent en le vendant ? La réponse est probablement non. Les prix d’appel consistent à proposer un ou plusieurs produits à des prix inférieurs à la rentabilité, dans le seul but d’attirer de nouveaux clients sur votre boutique en ligne.

Lorsque les gens voient dans votre boutique un produit dont le prix est incroyablement attractif, ils commencent à percevoir vos prix comme étant attractifs. Ils peuvent commencer à mettre plus de produits dans leur panier, et même s’ils ne le font pas, vous obtenez leur adresse électronique afin de pouvoir utiliser d’autres stratégies de vente telles que la vente croisée et la vente incitative.

Le prix d’appel fonctionne également très bien s’il y a d’autres coûts liés au produit d’appel. L’exemple le plus simple est celui des imprimantes. Parfois, vous pouvez acheter votre imprimante pour quelques dizaines de dollars seulement, mais vous devez ensuite acheter des cartouches d’encre, qui ne sont pas du tout bon marché. En fait, si vous les achetez deux ou trois fois, vous paierez plus cher que l’imprimante elle-même.

L’entreprise qui vend l’imprimante peut donc se permettre de vous vendre l’imprimante en dessous de toute marge bénéficiaire parce qu’elle gagne de l’argent en vendant des cartouches.

Il existe également d’autres exemples de produits d’appel :

• Rasoirs (extrêmement bon marché par rapport aux nouvelles lames)
• Consoles de jeux (quatre jeux sur cinq peuvent coûter plus cher que la console elle-même)
• Forfaits de téléphonie mobile (vous pouvez obtenir un nouveau téléphone phare pour 1 dollar, à condition de souscrire un forfait de deux ou trois ans qui vous coûtera environ 80 dollars).

Les prix d’appel peuvent être utilisés lorsque vous souhaitez attirer de nouveaux clients dans votre magasin et les encourager à acheter d’autres produits de votre offre.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de prix de substitution dans votre entreprise :

• Sélectionner le produit – choisir un ou plusieurs produits populaires susceptibles d’attirer les clients, tout en conservant une marge suffisante sur les autres produits pour compenser la perte.
• Déterminer la valeur de la remise – fixer une remise ou un prix inférieur au prix de revient pour le produit de référence sélectionné.
• Promouvoir le produit d’appel – se concentrer sur la promotion du produit à prix réduit afin d’attirer le plus grand nombre de clients possible.
• Vente incitative et vente croisée – la stratégie du produit d’appel devrait éventuellement conduire à des ventes supplémentaires d’articles à marge plus élevée.

Défis possibles :

• peut entraîner des pertes à court terme (vous pourriez avoir besoin d’une marge bénéficiaire forte et stable pour obtenir une compensation),
• fonctionne mieux pour les entreprises qui ont des possibilités de vente à la hausse ou de vente croisée.

Discrimination par les prix/prix différentiels

Il s’agit de l’une des stratégies de prix les plus intrigantes, et nous devons être francs ici – toutes les boutiques en ligne ne seront pas en mesure de mettre en œuvre la discrimination par les prix, et ce pour plusieurs raisons. Voyons ce que cette stratégie implique :

Le principe de base est que dans cette stratégie, les produits peuvent être proposés à des prix différents en fonction de trois facteurs :

1. le montant que les clients sont prêts à payer (discrimination par les prix au premier degré)
2. le nombre de produits qu’ils souhaitent acheter (discrimination par les prix au deuxième degré)
3. les segments qu’ils représentent (discrimination par les prix au troisième degré).

Même si ce terme ne vous est pas familier, nous sommes sûrs à 100 % que vous avez déjà été confronté à la tarification différenciée à plusieurs reprises. Voici comment cela fonctionne :

1. Discrimination des prix au premier degré : Toutes les ventes aux enchères sur Internet, telles que celles organisées sur eBay. Les clients enchérissent les uns contre les autres pour un produit spécifique, et la personne qui est prête à payer le prix le plus élevé obtient le produit.
2. Discrimination par les prix au second degré : Costco et d’autres sociétés de vente en gros en sont de bons exemples. Une bouteille d’eau vous coûtera 1,50 $, mais si vous en achetez 30 en gros, vous ne paierez que 60 cents par bouteille. Il existe également des magasins en ligne qui fonctionnent de cette manière, comme Alibaba.com.
3. La discrimination par les prix au troisième degré : Vous êtes étudiant ou senior ? Vous bénéficiez d’une réduction de 15 %. C’est un bon exemple de discrimination par les prix, lorsque certains groupes de clients peuvent acheter un produit donné à un prix inférieur uniquement parce qu’ils représentent ce groupe.

Un bon exemple de discrimination par les prix au second degré sur Alibaba.com

 

Prix de pénétration

Il s’agit là d’un autre exemple de stratégie de tarification qui ne convient pas à tous les propriétaires de boutiques en ligne, principalement parce qu’elle nécessite un investissement initial important. Les prix de pénétration sont souvent utilisés pour les nouveaux produits : Le producteur/distributeur souhaite distribuer le plus grand nombre possible de ces produits. Il baisse donc considérablement le prix initial du produit afin d’attirer le plus grand nombre possible d’acheteurs potentiels.

Comme le produit est bon marché, les gens commencent à l’acheter. Le produit devient populaire et de plus en plus de gens veulent l’avoir, et c’est à ce moment-là que le prix augmente. Cette stratégie est souvent utilisée comme une version du prix d’appel. Toutefois, dans ce cas, l’objectif est d’obtenir une pénétration du marché (d’où le nom) aussi élevée que possible.

EXEMPLE DE PRIX DE PÉNÉTRATION

C’est ce que fait Gillette. Cette société mondialement connue qui propose des produits de rasage offre ses kits de démarrage gratuitement. Oui, les clients reçoivent un manche de rasoir et une cartouche de lames pour seulement 4 $ de frais de port. Il n’y a qu’une seule condition : Le client doit accepter un abonnement mensuel, trimestriel ou semestriel.

 

Il est donc évident que Gillette rattrapera le manque à gagner, parfois en l’espace de deux ou trois mois. En outre, elle gagnera encore plus d’argent, car de nombreux clients apprécieront la commodité de cette solution et la conserveront pendant des années.

Le seul point délicat est que Gillette peut se permettre une telle stratégie ; c’est une grande entreprise qui gagne des millions de dollars chaque année. Elle peut se permettre d’offrir gratuitement quelques manches de rasoir. Les petites entreprises ne disposent généralement pas d’un budget suffisant pour se permettre de pratiquer des prix de pénétration. De plus, il faut savoir que cette stratégie ne fonctionne pas avec tous les produits et qu’il faut trouver un moyen de compenser le manque à gagner initial.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de prix de pénétration dans votre entreprise :

• Fixer un prix initial bas – lancer le produit à un prix nettement inférieur à celui des concurrents.
• Commercialisez votre produit de manière agressive – vous pouvez utiliser des remises, des publicités ou même le marketing d’influence pour accroître la visibilité du produit.
• Surveillez le comportement des clients – évaluez le succès de votre stratégie de prix de pénétration en suivant la satisfaction des clients.
• Augmentez progressivement votre prix – commencez à augmenter lentement votre prix une fois que le produit a acquis une base de clientèle stable.

Défis possibles :

• nécessite un investissement initial important,
• les petites entreprises peuvent avoir du mal à maintenir des prix bas à long terme.

Prix des leurres

Cette stratégie consiste à fixer le prix de votre produit (A) de manière à ce qu’un autre produit (B, un produit légèrement plus cher) paraisse plus avantageux que le produit A. L’idée est d’influencer le comportement du consommateur en lui présentant des choix, en suggérant que l’option la plus chère est la meilleure. Les prix leurres sont extrêmement populaires parmi les entreprises SaaS, mais on peut parfois voir cette stratégie à l’œuvre dans les magasins et les restaurants ordinaires.

Le café est un très bon exemple de la pratique des prix leurres. Jetez un coup d’œil à la liste de prix de l’un de ces restaurants :

Stratégie de prix leurre, source : gravitypizzacafe.com

 

Dans ce cas, la différence entre les tailles de bonnet grande et grande n’est, dans la plupart des cas, que de 50 cents, ce qui fait que l’option grande semble plus avantageuse. La taille grande est donc un « leurre », car elle incite les clients à considérer la taille grande comme la plus avantageuse.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification psychologique dans votre entreprise :

• Introduire un troisième produit – ajouter un produit qui rendra les autres alternatives plus attrayantes.
• Fixez le bon prix – le prix de l’article leurre doit être fixé de manière à ce que l’article cible apparaisse comme un meilleur choix.
• N’en faites pas trop – utilisez le prix du leurre avec parcimonie et évitez de créer la confusion avec trop d’options.
• Surveillez la réaction des clients – vérifiez si la stratégie de leurre entraîne une augmentation des conversions ou du chiffre d’affaires pour des points de prix spécifiques.

Défis possibles :

• peut semer la confusion dans l’esprit des clients si elle n’est pas effectuée correctement,
• nécessite une structure de prix minutieuse.

Tarification psychologique

Les prix leurres et les prix psychologiques ont beaucoup en commun. Ces deux stratégies consistent à présenter le prix d’une manière qui semble plus attrayante pour les clients potentiels. Dans le cas de la tarification psychologique, plusieurs tactiques peuvent être employées pour améliorer la présentation des prix :

• Les chiffres magiques : Ici, les prix se terminent par .99 ou .90. Les clients ont tendance à percevoir ces prix comme étant plus bas, réduits ou simplement plus attractifs que les autres.
• Les nombres pairs et impairs : La stratégie des prix impairs est utilisée pour fixer des prix inférieurs à un chiffre rond (9,99, 19,97). La stratégie des prix pairs est utilisée pour fixer des prix se terminant par un nombre entier (0,20, 9,50).
• Prix comparatif : Très similaire au prix leurre, il s’agit de mettre ensemble deux produits similaires et de rendre le prix de l’un d’entre eux plus attractif afin d’encourager les gens à l’acheter.
• Prix d’ancrage : Fonctionne avec les produits à prix réduit. Affichez un prix précédent clairement visible à côté du nouveau prix ou du prix réduit pour indiquer aux gens combien ils économisent réellement sur votre produit.
• Prix alignés : Affichez plusieurs versions du même produit qui sont de plus en plus chères en fonction de la version/configuration. La question n’est plus de savoir si l’on veut acheter, mais laquelle.
• La tarification cloisonnée : C’est ce que font les constructeurs automobiles. Vous commencez avec un produit de base bon marché, puis vous ajoutez des options pour l’améliorer et, par conséquent, le rendre plus cher.
• BOGOF : ce terme signifie « acheter un produit, obtenir un produit gratuit » ; cette stratégie est très populaire pour les produits de grande consommation.

EXEMPLES DE STRATÉGIES DE TARIFICATION PSYCHOLOGIQUE

Exemple de doublure de prix sur le site web d’Apple :

Stratégies psychologiques chez Apple, source : https://www.apple.com/pl/shop/buy-iphone

 

Exemple de prix comparatifs et de chiffres magiques sur BestBuy.com :

Source: BestBuy.com

 

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification psychologique dans votre entreprise :

• Analysez le marché – essayez d’estimer quelle stratégie de prix psychologique serait la meilleure compte tenu de votre position sur le marché et de vos concurrents.
• Choisissez vos stratégies de prix psychologiques – vous pouvez utiliser plusieurs stratégies de prix psychologiques pour différents produits.
• Suivez la réaction du marché – surveillez les réactions de vos concurrents à vos stratégies de tarification.
• Maintenir ou modifier les stratégies de tarification sélectionnées – évaluez les résultats de vos stratégies psychologiques de tarification et ajustez-les si vous le jugez nécessaire.

Défis possibles :

• moins efficace pour certains produits haut de gamme,
• une utilisation excessive peut nuire à la confiance des consommateurs.

Prix de l’offre groupée

Dans ce cas, vous combinez deux ou plusieurs produits différents pour créer une offre groupée – un ensemble de produits qui devrait théoriquement être vendu un peu moins cher que les produits qui composent l’offre groupée séparément (ce n’est pas toujours le cas, cependant). Si vous avez déjà vu un shampoing vendu avec un après-shampoing, c’est un bon exemple de prix groupé.

Il existe plusieurs formes de prix groupés :

• Offre groupée mixte : Vous proposez un mélange de deux produits ou plus qui peuvent être vendus ensemble (par exemple, une raquette de tennis avec un jeu de balles de tennis).
• La vente groupée pure : Vous créez un ensemble de produits qui ne peuvent être achetés que dans le cadre d’une offre groupée (par exemple, des tapis de sol de voiture).
• La vente groupée de produits identiques : Vous vendez plusieurs produits identiques en vrac (par exemple, un pack de six bouteilles d’eau).

EXEMPLES DE TARIFICATION GROUPÉE

Exemple de vente groupée mixte : Décathlon vend deux raquettes de tennis avec deux balles et un sac de tennis comme un seul produit :

Source: https://www.decathlon.ca/en/p/8585417/tennis-set-duo-2-racquets-2-balls-1-bag

 

Exemple de regroupement pur : Home Depot vend des ensembles d’outils pour la maison comprenant plus de 100 outils différents et un étui pour les ranger :

Source: https://www.homedepot.ca/product/anvil-143-piece-home-tool-set/

 

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie de tarification groupée dans votre entreprise :

• Identifier des groupes de produits similaires – pensez à des produits complémentaires qu’il serait judicieux de regrouper.
• Fixer le prix de l’offre groupée – le prix total de l’offre groupée doit offrir une remise raisonnable ou une valeur ajoutée au consommateur.
• Suivez la popularité de vos offres groupées – surveillez l’accueil réservé par les clients à vos produits groupés et évaluez l’efficacité de cette stratégie de prix.
• Offrez de la flexibilité – laissez vos clients personnaliser vos offres groupées afin de répondre à leurs préférences individuelles et d’augmenter potentiellement les ventes.

Défis possibles :

• peut dévaloriser les produits si les prix des offres groupées sont trop bas,
• nécessite une bonne compréhension de la demande des consommateurs pour les produits groupés.

Ancrage des prix et écrémage des prix : Quelle est la différence ?

Nous avons décidé de regrouper ces deux stratégies parce qu’elles impliquent toutes deux la fixation de prix initiaux élevés pour vos produits. Toutefois, l’ancrage des prix consiste à utiliser ce prix élevé comme point de référence pour influencer la perception des prix ultérieurs. L’écrémage des prix, quant à lui, consiste à fixer initialement un prix élevé, puis à l’abaisser progressivement au fil du temps.

Dans le cas de l’ancrage des prix, si le prix initial d’un produit était de 1 000 dollars et qu’il est maintenant de 750 dollars et que les deux prix sont visibles sur votre site web, le prix réduit semble être une meilleure affaire. Certains magasins vous indiquent même expressément combien vous économisez de cette manière. Dans cet exemple, le prix précédent de 1 000 $ est le prix d’ancrage (d’où le nom).

L’écrémage des prix est souvent utilisé pour les produits innovants pour lesquels il y a initialement moins de concurrence et qui font l’objet d’une demande de la part d’utilisateurs précoces prêts à payer le prix fort.

UN EXEMPLE D’ÉCRÉMAGE ET D’ANCRAGE DES PRIX DANS UNE MÊME OFFRE

Lorsque les lecteurs de DVD ont été introduits sur le marché, ils étaient très chers. Aujourd’hui, cette technologie étant pratiquement dépassée, vous pouvez les acheter à partir de 42 dollars.

Source: Amazon.com 

Conseils pour mettre en œuvre une stratégie d’ancrage des prix dans votre entreprise :

• Fixer un prix élevé – afficher un prix initial plus élevé ou un prix de référence gonflé à des fins de comparaison.
• Offrir une réduction – proposer un prix inférieur qui rend le produit plus abordable par rapport à l’ancre.
• Surveillez la réaction de vos clients – le prix final ne doit pas induire les clients en erreur quant à la valeur réelle du produit.
• Exploiter l’ancrage des prix à long terme – une fois que vous avez découvert le « sweet spot », utilisez-le efficacement dans les ventes, les promotions ou les campagnes publicitaires afin d’influencer la perception des consommateurs.

Conseils pour la mise en œuvre d’une stratégie d’écrémage des prix dans votre entreprise :

• Fixer un prix élevé – le prix doit refléter la nouveauté et/ou le luxe du produit.
• Réduire progressivement le prix – réduire progressivement le prix pour attirer différents segments de clientèle au fil du temps.
• Protégez le statut élevé du produit – assurez-vous que le prix initial élevé est conforme à la manière dont les clients perçoivent la valeur du produit (même lorsque vous commencez à en réduire le prix).
• Surveillez la concurrence – soyez prudent et surveillez les concurrents qui pourraient rapidement arriver sur le marché avec des produits moins chers.

Défis possibles :

• les deux stratégies nécessitent des connaissances en matière de psychologie du marketing,
• ne conviennent pas à tous les produits ou à toutes les industries (par exemple, une forte réduction sur un produit haut de gamme peut nuire à son « statut haut de gamme »).

La tarification dynamique : La stratégie de tarification la plus avancée en matière de commerce électronique

La tarification dynamique est l’une des stratégies de tarification les plus avancées qui soient. Nous avons d’ailleurs créé un guide distinct consacré à cette stratégie de tarification pour le commerce électronique. Si vous êtes intéressé par les détails de la tarification dynamique, nous vous invitons à lire le guide en question.

En bref, la tarification dynamique est une stratégie de tarification automatisée en temps réel, basée sur l’IA, qui repose sur l’analyse de la situation du marché et des offres de vos concurrents afin de proposer des prix optimaux pour vos produits. Examinons cet exemple :

Jetons un coup d’œil à l’offre de BuyTV. Dans la situation initiale (tableau du haut), l’offre de ce magasin est la plus chère – il y a quatre concurrents moins chers ; ce n’est pas une très bonne situation, n’est-ce pas ? Il est probable que la majorité des clients choisissent l’une des options les moins chères, surtout lorsqu’il s’agit de clients qui filtrent les produits à partir du prix le plus bas. Dans un tel scénario, de nombreux clients ne verront probablement même pas la liste de BuyTV !

Dans le tableau du bas, nous voyons ce qui se passe lorsque ce magasin baisse son prix de seulement 2,01 EUR. Il est maintenant en première position et, très probablement, vendra bientôt plus de téléviseurs grâce à une meilleure visibilité. Comme vous pouvez le constater, la différence de prix entre l’offre la plus basse et l’offre la plus élevée était marginale ; avec un produit aussi cher, le magasin peut facilement baisser le prix de 2,01 euros sans perdre une grande partie de ses revenus. En fait, il peut même gagner plus d’argent grâce à la meilleure visibilité de son offre. Il vaut mieux vendre 10 téléviseurs à un prix inférieur de 2 euros qu’un ou même zéro téléviseur à un prix supérieur de 2 euros, n’est-ce pas ?

Pour mettre en œuvre une telle stratégie dans votre magasin, vous avez besoin d’un outil de tarification dynamique qui le fera pour vous. La tarification dynamique est presque impossible à mettre en œuvre manuellement, c’est pourquoi les entreprises doivent investir dans des outils de suivi des prix comme Dealavo, qui permet d’ajuster rapidement et précisément les prix en fonction des tendances du marché. Nous proposons une fonction de tarification dynamique qui analyse automatiquement les prix des concurrents et les conditions du marché, ce qui vous permet d’optimiser votre stratégie de tarification en temps réel. En ajustant vos prix régulièrement et stratégiquement, vous pouvez rester compétitif sans intervention manuelle.

Comment la tarification dynamique est-elle mise en œuvre dans une entreprise de commerce électronique ?

1. Tout d’abord, vous aurez besoin d’un outil d’automatisation des prix (comme Dealavo).
2. Vous utilisez l’interface de l’outil pour définir vos règles de tarification et personnaliser les alertes de prix.
3. Vous surveillez votre marge bénéficiaire et optimisez votre stratégie de tarification en ajustant et en personnalisant vos règles de tarification en cours de route, chaque fois que le besoin s’en fait sentir.

La tarification dynamique présente-t-elle des inconvénients pour le commerce électronique ?

En fait, la tarification dynamique est un système complexe. Sans la technologie appropriée, la tarification dynamique peut être difficile à gérer manuellement. Cependant, avec les bonnes solutions de tarification pour le commerce électronique, comme le logiciel de suivi des prix et de la concurrence Dealavo, la mise en œuvre de la tarification dynamique et son fonctionnement ne devraient pas vous poser de problèmes.

De plus, l’équipe Customer Success Team de Dealavo est toujours là pour vous, si vous avez besoin d’aide pour l’intégration du système ou si vous rencontrez des difficultés techniques. Nos Customer Success Managers prendront en charge toute demande et sont toujours prêts à partager leur expertise avec nos clients.
Nous vous invitons à réserver une démonstration gratuite de notre plateforme afin que vous puissiez voir comment elle peut vous aider à augmenter la rentabilité de votre activité en ligne !

Stratégies de tarification du commerce électronique pour les fabricants

Pour compléter ce guide, nous aimerions vous présenter quelques stratégies que vous pouvez utiliser si vous êtes fabricant des produits que vous vendez :

• Stratégie de chasse : Comme son nom l’indique, cette stratégie consiste à suivre les tendances du marché, en particulier la demande. Lorsque la demande du marché est élevée, le niveau de production (et donc la disponibilité des produits) augmente, et lorsque l’intérêt des clients diminue (par exemple, pendant l’hiver), le niveau de production diminue également. Tous les produits liés à Noël sont fabriqués sur la base de la stratégie de chasse.
• Stratégie de fabrication sur stock : Cette stratégie convient aux fabricants opérant dans des secteurs de marché stables où la demande est à peu près la même tout au long de l’année. Les t-shirts sont un bon exemple d’un type de produit pour lequel ce type de stratégie peut être bénéfique. Lorsque vous suivez cette stratégie, vous produisez autant de produits que nécessaire pour que les entrepôts et les magasins restent pleins, ce qui permet des délais de livraison courts.
• Stratégie de fabrication à la commande : Cette stratégie convient aux fabricants de produits de niche. Vous pouvez l’adopter si vous fabriquez des produits sur mesure qui sont proposés à des clients spécifiques prêts à attendre la livraison. La stratégie de fabrication sur commande vous permet d’offrir des prix plus élevés que les autres stratégies, car chaque produit est en quelque sorte unique. Les voitures sont souvent vendues selon cette stratégie, surtout lorsqu’il s’agit de clients qui veulent choisir tous les éléments personnalisables comme l’intérieur, la couleur ou les accessoires.
• L’assemblage à la commande : Cette stratégie est similaire à celle de la fabrication à la commande ; la seule différence est qu’ici, vous détenez tous les composants nécessaires à la fabrication des produits dans vos stocks, mais vous ne lancez pas le processus de production proprement dit sans une commande d’un client. Cette stratégie fonctionne bien, par exemple, dans l’industrie du meuble.
• Stratégie de production par niveau : La dernière stratégie que nous souhaitons aborder vous permet de travailler efficacement dans un marché où la demande est cyclique. En d’autres termes, vous produisez une quantité stable de produits par semaine, par mois ou par an, quels que soient les autres facteurs du marché. Grâce à cette stratégie, il est plus facile de maintenir un prix fixe pour les produits et d’éviter les fluctuations imprévues des prix. Par exemple, les matériaux de construction peuvent être fabriqués selon cette stratégie.

Comment la combinaison de différentes stratégies de tarification en matière de commerce électronique peut-elle stimuler les affaires ?

Vous avez probablement remarqué que de nombreuses stratégies de tarification du commerce électronique mentionnées dans ce guide se chevauchent ou sont similaires, et c’est vrai. La stratégie de tarification n’est pas une science exacte, et vous pouvez suivre différentes stratégies qui vous mèneront à votre but ultime : plus de ventes.

Nous vous recommandons d’analyser différentes stratégies et d’en créer une mixte qui fonctionne dans votre cas. Vous n’avez pas besoin de suivre ou de vous limiter à une seule stratégie. Vous pouvez en utiliser plusieurs et les mélanger entre les produits, les marchés et les catégories.

Cependant, si vous voulez vraiment vous assurer que vos prix sont toujours optimaux, nous vous recommandons d’envisager la tarification dynamique comme la meilleure alternative à toute stratégie de tarification définie manuellement. Avec la tarification dynamique, vous pouvez définir des règles prédéfinies et laisser l’IA faire le reste, en veillant à ce que vos prix soient toujours optimisés en fonction des conditions actuelles du marché et du profil de votre entreprise. Jetez un coup d’œil à notre offre de tarification dynamique et commencez par une démonstration gratuite dès aujourd’hui !