Comment battre la concurrence sans baisser les prix : 6 tactiques

Essayer de devancer vos concurrents en baissant les prix peut être efficace à court terme, mais à long terme, c’est une mauvaise décision pour vous et, en fait, pour l’ensemble du marché. Heureusement, il existe d’autres moyens de prendre de l’avance et de devancer les autres concurrents dans votre secteur. C’est ce dont nous allons parler dans ce billet.

Parlons un peu de la baisse des prix. Qu’y a-t-il au bout de ce chemin ? Deux scénarios seulement :

1. Vous commencez à fabriquer ou à fournir de moins bons produits et services pour compenser le manque à gagner.
2. D’autres font de même et vous devez à nouveau baisser vos prix, ce qui conduit finalement à une guerre des prix.

Dans le premier scénario, les clients constatent la moindre qualité de vos produits et cherchent d’autres solutions, achètent moins chez vous, voire abandonnent complètement votre marque. Dans le même temps, il est extrêmement difficile d’augmenter à nouveau les prix (les gens s’habituent rapidement aux prix les plus bas) sans exaspérer les clients, voire les perdre.

Dans le second scénario, tous les concurrents, ou la grande majorité d’entre eux, sur un marché donné suivent la même voie, et la qualité globale de votre secteur diminue. De plus, en raison de la guerre des prix, tous les acteurs gagnent moins d’argent qu’ils ne le devraient.

Quand la baisse du prix est-elle une bonne option ?

La réponse courte est : lorsque vous êtes nouveau. Lorsque vous souhaitez lancer un tout nouveau produit ou service, vous devez obtenir l’adhésion des premières personnes (les « early adopters »). Dans ce cas, la seule solution consiste à baisser le prix. Cette stratégie est appelée prix de pénétration, et même les grands acteurs comme Netflix y ont recours.

Jetez un coup d’œil à ce graphique fourni par Statista :

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Au tout début de leur présence sur le marché, ils avaient besoin que les gens s’inscrivent. C’est pourquoi le service était très bon marché (moins de 8 dollars par mois) et qu’un mois d’essai gratuit était disponible. Aujourd’hui, l’essai gratuit a disparu et Netflix est presque deux fois plus cher. C’est ce qu’on appelle la pénétration du marché. Mais comme vous pouvez le voir sur le même graphique, Netflix augmentait ses prix progressivement et régulièrement, il s’agissait donc d’une stratégie à court terme, et non d’une vision de la tarification finale de l’entreprise.

Il existe un autre scénario dans lequel il est judicieux de baisser les prix. Il s’agit de l’écrémage des prix, qui consiste à remplacer un ancien produit par un nouveau. Le monde de l’électronique en est un parfait exemple. Au début, les lecteurs de DVD étaient très chers ; aujourd’hui, on peut en acheter un pour moins de 100 dollars. Il en va de même pour d’autres produits qui deviennent obsolètes et, par conséquent, moins populaires.

Si ce n’est pas en baissant le prix, alors quoi ? 5 tactiques que vous pouvez utiliser

Dans de nombreuses situations, le prix est très important, mais ce n’est pas le seul facteur auquel les clients prêtent attention. Vous pouvez utiliser d’autres facteurs pour faire pencher la balance en votre faveur. Ces facteurs sont les suivants

• Votre USP
• Une marque forte
• Service client et CX exceptionnels
• Produit de niche
• Partenariats stratégiques

Examinons-les de plus près.

Votre USP

Cet acronyme signifie « proposition de vente unique ». En bref, c’est ce qui vous permet de vous démarquer de vos concurrents. Si votre marque promet une valeur exceptionnelle ou non standard, vous pouvez augmenter vos prix. C’est ce que l’on appelle la tarification basée sur la valeur, qui est très répandue dans toutes les marques haut de gamme et de luxe. Pensez-y : les sacs à main Hermès sont-ils plus fonctionnels que ceux que l’on trouve chez Walmart ? Pas nécessairement, mais là n’est pas la question. Hermes offre quelque chose de plus et peut donc fixer le prix de son produit en conséquence.

Nous ne disons pas que vous devez être l’Hermès de votre secteur, mais vous devez rechercher une caractéristique distinctive spécifique. Peut-être s’agit-il de la manière dont vos produits sont fabriqués ? Ou peut-être offrez-vous une garantie étendue et large ? Ou encore vous offrez à vos clients de vastes possibilités de personnalisation ? Tout cela peut constituer un bon USP et, par conséquent, une bonne raison de ne pas baisser vos prix.

Une marque forte

Construire une marque forte est toujours une bonne stratégie de marketing. Une marque forte et appréciée vous permet de dicter vos conditions. Pensez à Mercedes, par exemple. Ses voitures ne sont pas bon marché parce qu’elles sont réputées pour leur grande qualité. Mercedes ne baissera probablement jamais ses prix parce qu’elle n’est pas obligée de le faire. Il y aura toujours des gens qui voudront acheter une Mercedes et pas une autre voiture. C’est la raison d’être d’une marque forte.

Et l’un des moyens de construire une marque forte est de fournir un service à la clientèle et un CX fantastiques.

Un service à la clientèle exceptionnel

Vendre des produits de haute qualité est une chose. Prendre soin de ses clients en est une autre. Veillez à ce que chaque client se sente pris en charge par votre entreprise. Cela commence par un processus d’achat bien conçu et facile. Un bon service à la clientèle consiste également à proposer divers canaux de communication et à aider les clients lorsqu’ils ont besoin de vous, aussi rapidement que possible.

Un bon service à la clientèle est indispensable pour parvenir à une excellente CX (expérience client). Nous abordons cette question plus en détail dans cet article du blog Dealavo : La fidélisation de la clientèle dans votre commerce électronique – comment y parvenir.

Cibler des marchés de niche

Si vous pouvez adapter votre offre à un public cible ou à une niche spécifique, vous n’aurez pas à vous soucier de baisser vos prix. En effet, vous aurez probablement moins de concurrents et les clients sont généralement prêts à payer davantage pour un produit/service sur mesure.

Pensez aux couteaux de chef, par exemple. Toujours la même question : peut-on couper de la viande et des tomates avec des couteaux ordinaires ? Bien sûr, mais les couteaux de chef sont conçus spécifiquement pour les professionnels ; ils sont plus tranchants, plus légers et plus résistants. Ils sont plus tranchants, plus légers et plus résistants.

Si vous ne voulez pas baisser vos prix, pensez à cibler un segment/niche spécifique et créez un produit uniquement pour ce segment.

Former des partenariats stratégiques

L’essence de la formation de partenariats stratégiques réside dans la synergie qui se crée lorsque deux ou plusieurs entités mettent en commun leurs forces pour créer une somme supérieure à leurs parties. Les collaborations peuvent prendre différentes formes, telles que

• Initiatives de co-marketing
• Développement conjoint de produits
• Canaux de distribution partagés
• campagnes de promotion croisée.

En formant un partenariat stratégique, votre entreprise peut accéder à de nouveaux marchés et atteindre de nouveaux publics cibles. Sortez des sentiers battus et proposez des idées créatives d’entreprises avec lesquelles vous pouvez vous associer pour obtenir un effet de synergie. Apple et Nike sont un bon exemple de ce type de partenariat. En 2016, les deux entreprises ont lancé l’Apple Watch Nike+, une montre intelligente conçue spécialement pour les coureurs et les athlètes.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Pouvez-vous trouver une idée similaire ? Il ne s’agit pas nécessairement d’une grande collaboration entre des entreprises milliardaires, mais si vous pouvez imaginer une idée de coopération qui soit bénéfique à la fois pour vous et pour votre partenaire, cela vaut vraiment la peine de l’étudier.

Dans cet article, nous avons évoqué cinq façons de devancer vos concurrents sans baisser vos prix. Mais il existe une autre option dont vous pouvez également bénéficier, et c’est notre arrière-cour.

Surveillance des prix

Qu’est-ce que la surveillance des prix ?

La surveillance des prix en ligne ou le suivi des prix est un processus par lequel une entreprise analyse un marché spécifique, en se concentrant sur les prix des produits disponibles à la vente en ligne. Manuellement ou à l’aide d’outils spécifiques, les spécialistes étudient les produits dans les boutiques en ligne, sur les places de marché en ligne et sur les sites de comparaison de prix. Les informations recueillies permettent aux entreprises de déterminer si leurs offres sont attrayantes pour le client par rapport à celles de leurs concurrents. Elles peuvent alors modifier leurs stratégies de prix et anticiper les mouvements de leurs concurrents.

Quels sont les avantages de la surveillance des prix ?

De nombreux avantages devraient encourager les entreprises à mener des activités de surveillance des prix. Nous en énumérons quelques-uns ci-dessous :

• Obtenez des informations précieuses sur vos concurrents : en analysant les informations actuelles et historiques sur les prix, vous pouvez anticiper le comportement de vos concurrents à l’avenir. Par exemple, vous pourrez déterminer le jour exact où vos concurrents lanceront leurs offres spéciales.
• Saisir les opportunités faciles :
  • Identifiez ceux de vos produits qui ne nécessitent qu’une baisse de prix insignifiante pour passer en tête des listes de produits.
  • Découvrez où vous pouvez augmenter vos prix tout en restant en tête du classement des produits.
• Automatiser la fixation des prix de vos produits : certains outils vous permettront de fixer automatiquement les prix sur la base de conditions pertinentes pour votre activité et vos attentes.
• Votre offre est toujours à jour : en analysant le marché, vous vous assurez que les produits de votre offre sont toujours attrayants pour votre clientèle.
• …et plus encore.

Concurrence sur les prix

Si vous avez une entreprise de commerce électronique, il se peut que vous participiez tôt ou tard à une concurrence sur les prix avec d’autres entreprises. Les guerres de prix entre Lidl et Ikea, et entre Lidl et Biedronka, qui se sont déroulées respectivement en Allemagne et en Pologne, en sont un exemple récent. Les outils de surveillance des prix s’avèrent inestimables dans de telles situations, car ils vous permettent d’identifier rapidement les mouvements de vos concurrents et de réagir en conséquence. Après tout, le prix d’un produit est le facteur le plus important qui détermine si un client effectue un achat ou non.

Outil Dealavo

Les outils de surveillance des prix vous donnent un certain nombre d’avantages par rapport à vos concurrents, ce qui vous permet de proposer de meilleures offres et, en fin de compte, d’augmenter vos ventes. Considérez les possibilités offertes par l’outil Dealavo. Avec notre solution, vous pouvez surveiller les prix des produits de vos concurrents à partir des sources qui vous intéressent – il peut s’agir de places de marché telles qu’Amazon ou Allegro, de pages de comparaison de prix telles que Ceneo, ou de sites web individuels.

L’outil fournit des informations actualisées sur les prix, mais non seulement vous connaîtrez les coûts des produits concurrents (éventuellement avec les frais de livraison !), mais vous serez également en mesure d’identifier les jours où les promotions des concurrents sont mises en place, ce qui signifie que vous pouvez planifier à l’avance et préparer de meilleures offres. Avec 11 alertes, vous pouvez facilement filtrer les informations pour trouver les données importantes pour votre entreprise à un moment précis. Les données historiques vous permettent d’analyser les prix pratiqués dans le passé afin de prédire les tendances futures. La tarification dynamique vous permet d’automatiser les paramètres de prix, vous déchargeant ainsi, vous ou vos employés, de cette tâche fastidieuse et chronophage, tout en vous assurant de modifier les prix aussi rapidement que possible. Les alertes par courrier électronique vous tiendront informé des changements qui vous intéressent particulièrement dans les mouvements de vos concurrents. Examinons plus en détail certaines fonctionnalités.

Augmenter les prix pour accroître les recettes tout en restant en avance sur les autres

Si vous avez des produits qui sont déjà en tête des listes de produits, il y a de fortes chances que vous puissiez augmenter leur prix sans perdre votre position dominante. L’outil Dealavo vous montrera quels sont vos produits en tête de liste et quels sont les produits de vos concurrents en deuxième position. Il vous proposera ensuite d’augmenter le prix de votre produit, en veillant à ce qu’il reste inférieur à la deuxième meilleure offre actuellement disponible. Vous obtenez ainsi un meilleur rendement de votre produit tout en restant la meilleure offre sur le marché. Simple, mais efficace.

Diminuer légèrement les prix pour surpasser la concurrence

Grâce à notre alerte innovante « Clever move », vous découvrirez rapidement parmi vos offres actuelles des opportunités de dépasser vos concurrents avec une simple baisse de prix. En sélectionnant cette fonction dans notre solution, vous recevez une liste de produits pour lesquels votre offre est à peine moins bonne que celle d’une autre entreprise. Vous pouvez alors décider si vous souhaitez diminuer légèrement le prix afin d’apparaître en tête des listes de produits et de prendre des clients à vos concurrents grâce à une meilleure offre.

Comment éviter de perdre des marchés au profit de la concurrence

Outre la visibilité de vos produits sur le marché de votre choix, le plus important est de veiller à ce que vos offres soient au moins aussi bonnes que celles de vos concurrents. D’où l’importance d’une surveillance et d’une gestion constante des prix. Grâce à l’outil Dealavo, vous avez l’assurance d’être toujours au courant des informations sur les prix des produits qui vous intéressent et qui sont proposés par vos concurrents. Vous pourrez ainsi réagir rapidement aux changements du marché et établir des stratégies claires et efficaces pour l’avenir.

Vous voulez en savoir plus ? Réservez une démonstration de notre plateforme dès aujourd’hui !