Come battere la concorrenza senza abbassare i prezzi: 6 tattiche

Cercare di anticipare la concorrenza abbassando i prezzi può essere efficace a breve termine, ma a lungo termine è una decisione sbagliata per voi e, di fatto, per l’intero mercato. Fortunatamente, esistono altri modi per superare gli altri concorrenti nel vostro settore. Ed è proprio di questo che vogliamo parlare in questo post.

Parliamo per un attimo di abbassare i prezzi. Cosa c’è alla fine di questa strada? Solo due scenari:

1. Si inizia a produrre o fornire prodotti e servizi peggiori per compensare il mancato guadagno.
2. Altri fanno la stessa cosa e voi dovete abbassare di nuovo i prezzi, portando alla fine alla guerra dei prezzi.

Nel primo scenario, i clienti vedono la qualità inferiore dei vostri prodotti e cercano alternative, acquistano meno da voi o addirittura abbandonano del tutto il vostro marchio. Allo stesso tempo, è estremamente difficile aumentare di nuovo il prezzo (le persone si abituano abbastanza rapidamente ai prezzi più bassi), senza aggravare e forse anche perdere i clienti.

Nel secondo scenario, tutti o la stragrande maggioranza dei concorrenti in un determinato mercato seguono lo stesso percorso e la qualità complessiva del vostro settore si abbassa. Inoltre, a causa della guerra dei prezzi, tutti i giocatori guadagnano meno di quanto dovrebbero.

Quando abbassare il prezzo è una buona opzione?

La risposta breve è quando siete nuovi. Quando si vuole iniziare con un prodotto o un servizio nuovo di zecca, è necessario far salire a bordo le prime persone (i cosiddetti early adopters). In una situazione del genere, abbassare il prezzo è l’unica opzione possibile. Questa strategia si chiama penetration pricing e viene utilizzata anche da grandi player come Netflix.

Date un’occhiata a questo grafico fornito da Statista:

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Quando erano agli inizi della loro presenza sul mercato, avevano bisogno di persone che si iscrivessero. Per questo motivo il servizio era molto economico (meno di 8 dollari al mese) ed era disponibile un mese di prova gratuito. Oggi, la prova gratuita non esiste più e Netflix costa quasi il doppio. È questo il senso della penetrazione del mercato. Ma come si può vedere nello stesso grafico, Netflix aumentava i prezzi gradualmente e regolarmente, quindi si trattava di una strategia a breve termine, non della visione dei prezzi finali dell’azienda.

C’è un altro scenario in cui abbassare i prezzi ha senso. Si chiama price skimming e consiste nel sostituire un prodotto vecchio con uno nuovo. Il mondo dell’elettronica è un esempio perfetto. All’inizio i lettori DVD erano molto costosi, ora è possibile acquistarne uno per meno di 100 dollari. È la stessa storia per altri prodotti che diventano obsoleti e, di conseguenza, meno popolari.

In molte situazioni il prezzo è molto importante, ma non è l’unico fattore a cui i clienti prestano attenzione. Potete utilizzare altri fattori per far pendere la bilancia a vostro favore. Questi fattori comprendono:

• La vostra USP
• Un marchio forte
• Servizio clienti e CX eccezionali
• Prodotto di nicchia
• Partnership strategiche

Vediamoli da vicino.

La vostra USP

Questo acronimo sta per “unique selling proposition”. In breve, è ciò che vi distingue dalla concorrenza. Se il vostro marchio promette un valore eccezionale o fuori standard, potete aumentare i prezzi. Questo si chiama value-based pricing ed è molto comune a tutti i marchi premium e di lusso. Pensateci: le borse di Hermes sono più funzionali di quelle che potete trovare da Walmart? Non necessariamente, ma non è questo il punto. Hermes offre qualcosa in più e, quindi, può prezzare il suo prodotto di conseguenza.

Non stiamo dicendo che dovete essere l’Hermes del vostro settore, ma che dovreste cercare una specifica caratteristica distintiva. Forse il modo in cui sono realizzati i vostri prodotti? O forse offrite una garanzia estesa e ampia? Oppure offrite ai clienti ampie possibilità di personalizzazione? Tutto questo può essere una buona USP e, quindi, un buon motivo per non abbassare i prezzi.

Marchio forte

Costruire un marchio forte è sempre una buona strategia di marketing. Un marchio forte e apprezzato vi permette di dettare le vostre condizioni. Pensate a Mercedes, ad esempio. Le loro auto non sono economiche perché sono note per l’alta qualità dei loro veicoli. Probabilmente Mercedes non abbasserà mai i prezzi perché non è obbligata a farlo. Ci saranno sempre persone che vorranno comprare una Mercedes e non un’altra auto. È questo il senso di un marchio forte.

Un modo per costruire un marchio forte è fornire un servizio clienti e una CX fantastici.

Servizio clienti eccezionale

Vendere prodotti di alta qualità è una cosa. Prendersi cura dei propri clienti è un’altra cosa. Assicuratevi che tutti i clienti si sentano presi in considerazione dalla vostra azienda. Si comincia con un processo di acquisto facile e ben progettato. Un buon servizio clienti consiste anche nell’offrire diversi canali di comunicazione e nell’assistere i clienti quando ne hanno bisogno, il più rapidamente possibile.

Un buon servizio clienti è indispensabile per ottenere una CX (customer experience) eccellente. Approfondiamo la questione in questo articolo del blog Dealavo: La fidelizzazione dei clienti nel vostro e-commerce: come farlo

Mercati di nicchia

Se riuscite a creare un’offerta su misura per un pubblico o una nicchia specifici, non dovrete preoccuparvi di abbassare i prezzi. Questo perché probabilmente avrete meno concorrenti e i clienti sono solitamente disposti a pagare di più per un prodotto/servizio su misura.

Pensate ai coltelli da chef, ad esempio. Ancora una volta, la stessa domanda: si possono tagliare carne e pomodori con i normali coltelli? Certo, ma i coltelli da chef sono progettati appositamente per i professionisti; sono più affilati, più leggeri e più resistenti. E questo vale il prezzo più alto.

Se non volete abbassare i prezzi, pensate di rivolgervi a un segmento/nicchia specifico e create un prodotto solo per questo segmento.

Formare partnership strategiche

L’essenza della formazione di partnership strategiche risiede nella sinergia che si crea quando due o più entità uniscono le loro forze per creare una somma superiore alle loro parti. Le collaborazioni possono assumere varie forme, quali:

• Iniziative di co-marketing
• Sviluppo congiunto di prodotti
• Canali di distribuzione condivisi
• Campagne promozionali incrociate.

Formando una partnership strategica, la vostra azienda può accedere a nuovi mercati e raggiungere un nuovo pubblico. Pensate fuori dagli schemi e proponete idee creative di aziende con cui collaborare per ottenere l’effetto sinergico. Un buon esempio di partnership di questo tipo è rappresentato da Apple e Nike. Nel 2016 entrambe le aziende hanno lanciato Apple Watch Nike+, uno smartwatch progettato specificamente per i corridori e gli atleti.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Siete in grado di proporre un’idea simile? Non è necessario che si tratti di una grande collaborazione tra aziende miliardarie, ma se vi viene in mente un’idea di cooperazione che sia vantaggiosa sia per voi che per il vostro partner, vale sicuramente la pena di prenderla in considerazione.

In questo post abbiamo menzionato cinque modi per superare la concorrenza senza abbassare i prezzi. Ma c’è un’altra opzione di cui potete beneficiare: il nostro cortile.

Monitoraggio dei prezzi

Che cos’è il monitoraggio dei prezzi?

Il monitoraggio dei prezzi online o price tracking è un processo in cui un’azienda analizza un mercato specifico, concentrandosi sui prezzi dei prodotti disponibili per la vendita online. Manualmente o utilizzando strumenti specifici, gli specialisti analizzano i prodotti negli e-shop, nei marketplace online e nei siti web di comparazione dei prezzi. Le informazioni raccolte consentono alle aziende di determinare se le loro offerte sono attraenti per il cliente rispetto a quelle dei concorrenti. Possono quindi modificare le loro strategie di prezzo e anticipare le mosse dei concorrenti in futuro.

Quali sono i vantaggi del monitoraggio dei prezzi?

Sono molti i vantaggi che dovrebbero incoraggiare le imprese a condurre attività di monitoraggio dei prezzi. Di seguito ne elenchiamo alcuni:

• Ottenere preziose informazioni sulla concorrenza: analizzando le informazioni attuali e storiche sui prezzi, è possibile anticipare il comportamento della concorrenza in futuro. Ad esempio, potrete determinare il giorno esatto in cui i vostri concorrenti lanceranno le loro offerte speciali.
• Cogliere le opportunità facili:
  • Identificate i prodotti per i quali è sufficiente una riduzione insignificante del prezzo per raggiungere la prima posizione negli elenchi dei prodotti.
  • Scoprite dove potete aumentare i prezzi pur rimanendo primi nella classifica dei prodotti.
• Automatizzare i prezzi dei vostri prodotti: alcuni strumenti vi permetteranno di impostare automaticamente i prezzi sulla base di condizioni rilevanti per la vostra attività e le vostre aspettative.
• La vostra offerta è sempre aggiornata: scansionando il mercato, vi assicurate che i prodotti della vostra offerta siano sempre attraenti per la vostra clientela.
• …e altro.

Concorrenza sui prezzi

Se avete un’attività di e-commerce, prima o poi potreste partecipare a una competizione sui prezzi con altre aziende. Un esempio recente e comune sono le guerre dei prezzi tra Lidl e Ikea e tra Lidl e Biedronka, che hanno avuto risonanza rispettivamente in Germania e in Polonia. Gli strumenti di monitoraggio dei prezzi si rivelano preziosi in queste situazioni, poiché consentono di individuare rapidamente le mosse della concorrenza e di reagire di conseguenza. Dopo tutto, il prezzo di un prodotto è il fattore più importante che determina l’acquisto da parte del cliente.

Strumento Dealavo

Gli strumenti di monitoraggio dei prezzi offrono una serie di vantaggi rispetto alla concorrenza, portando a offerte migliori e, infine, a vendite più elevate. Considerate le possibilità offerte dallo strumento Dealavo. Con la nostra soluzione, potete monitorare i prezzi dei prodotti della concorrenza da fonti di vostro interesse: marketplace come Amazon o Allegro, pagine di confronto prezzi come Ceneo o singoli siti web.

Lo strumento fornisce informazioni aggiornate sui prezzi, ma non solo conoscerete i costi dei prodotti della concorrenza (eventualmente anche i costi di consegna!), ma sarete anche in grado di identificare i giorni in cui le promozioni della concorrenza vengono attivate, il che significa che potete pianificare in anticipo e preparare offerte migliori. Con 11 avvisi, potete facilmente filtrare le informazioni per individuare i dati importanti per la vostra attività in un momento specifico. I dati storici consentono di analizzare i prezzi passati per prevedere le tendenze future. I prezzi dinamici vi permetteranno di automatizzare le impostazioni dei prezzi, sollevando voi o i vostri dipendenti da un compito noioso e dispendioso in termini di tempo, assicurandovi di apportare modifiche ai prezzi il più rapidamente possibile. Gli avvisi via e-mail vi terranno informati sui cambiamenti delle mosse dei vostri concorrenti che vi interessano particolarmente. Vediamo in dettaglio alcune delle funzionalità.

Aumentare i prezzi per ottenere maggiori entrate, rimanendo al passo con gli altri.

Se avete prodotti che sono già in cima agli elenchi dei prodotti, è molto probabile che possiate aumentare il loro prezzo senza perdere la vostra posizione dominante. Lo strumento Dealavo vi mostrerà quali sono i vostri prodotti in cima alla classifica e quali quelli della concorrenza sono al secondo posto. Suggerirà quindi un aumento di prezzo per il vostro prodotto, assicurandosi che sia comunque inferiore alla seconda migliore offerta attualmente disponibile. In questo modo, otterrete di più dal vostro prodotto, pur rimanendo la migliore offerta sul mercato. Semplice, ma efficace.

Diminuire leggermente i prezzi per superare la concorrenza

Con il nostro innovativo avviso chiamato “Mossa intelligente” scoprirete rapidamente le opportunità tra le vostre offerte attuali per superare la concorrenza con una piccola riduzione di prezzo. Selezionando questa funzione della nostra soluzione, riceverete un elenco di prodotti per i quali la vostra offerta è solo leggermente inferiore a quella di un’altra azienda. Potete quindi decidere se diminuire leggermente il prezzo per balzare in cima agli elenchi dei prodotti, sottraendo clienti alla concorrenza con un’offerta migliore.

Come evitare di perdere affari a favore della concorrenza

Oltre ad assicurarsi che i vostri prodotti siano visibili nel mercato di vostra scelta, la cosa più importante è assicurarsi che le vostre offerte siano almeno pari a quelle dei vostri concorrenti. Ecco perché il monitoraggio dei prezzi e la loro gestione costante sono così importanti. Con lo strumento Dealavo, potete essere certi di essere sempre aggiornati sulle informazioni relative ai prezzi dei prodotti di vostro interesse offerti dalla concorrenza. Sarete in grado di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato e di stabilire strategie chiare ed efficaci per il futuro.

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