Strategie di determinazione dei prezzi: Come scalare e crescere senza perdere profitto (Guida)

L’e-commerce è un settore altamente competitivo. I clienti hanno milioni di prodotti tra cui scegliere. Anche una piccola variazione del prezzo del prodotto può spesso decidere se concludere o meno l’affare. Naturalmente, i negozi online hanno molti modi diversi per far crescere la propria attività, soprattutto quelli legati al marketing. Ma se volete prosperare in questo difficile settore, avete anche bisogno di strategie di prezzo efficaci per l’e-commerce, che vi permettano di superare la concorrenza e di attirare i clienti in cerca di buoni affari. È di questo che vogliamo parlare in questa guida.

Perché i prezzi dell’e-commerce sono così importanti?

La risposta breve è che, nella maggior parte dei casi, il prezzo è il primo fattore che influenza le decisioni di acquisto dei clienti. Secondo gli studi pubblicati da Statista, quasi il 50% dei clienti presta attenzione al prezzo. È interessante notare che la qualità del prodotto si colloca al secondo posto con poco meno del 12% delle risposte:

La strategia di determinazione dei prezzi deve essere collocata nel fattore principale delle vendite, fonte: hostmerchantservices.com

 

Inoltre, quasi la stessa percentuale di intervistati (47%) afferma che i costi aggiuntivi troppo elevati sono il primo fattore di abbandono del carrello:

Motivi dell’abbandono della carta, fonte: statista.com

 

Ogni proprietario di un’attività di e-commerce deve capire che viviamo in tempi molto dinamici, in cui i clienti sono cauti quando si tratta di spendere soldi. Questo vale anche per i prodotti di lusso. Nel 2019 è stato condotto un altro studio nel Regno Unito. In quel momento, il prezzo era il secondo fattore più importante (68% delle risposte), leggermente superato dalla qualità (75% delle risposte).

La conclusione è ovvia: se volete avere successo nel mercato odierno, dovete avere buoni prezzi nel vostro negozio online. Per fortuna, avete molte opzioni in questo campo! Approfondiamo questo argomento.

PERCHÉ È NECESSARIO PRESTARE MOLTA ATTENZIONE AI PREZZI?

Il fatto che il prezzo sia un fattore decisionale importante è solo un aspetto. Il prezzo influisce anche sull’immagine del vostro marchio e vi posiziona in uno specifico settore di mercato. Ecco un esempio: immaginate che Maserati offra le sue auto a 40.000 dollari. Manterrebbe la sua immagine di marchio di auto di alta gamma che offre veicoli di lusso? Non necessariamente, giusto?
I prezzi vi aiuteranno a creare l’immagine desiderata del vostro marchio e a raggiungere il posizionamento di mercato a cui mirate. Questo è l’obiettivo della consulenza sui prezzi come servizio; leggete il post collegato per saperne di più.

Quali sono le strategie di prezzo nell’e-commerce?

In questa guida discuteremo 12 diverse strategie di prezzo (più alcune riservate ai produttori). Alcune di esse sono utili solo in situazioni specifiche (ad esempio, quando si gestisce un marchio di lusso), mentre altre sono più flessibili e possono essere utilizzate da quasi tutti i negozi o marchi online.

L’importante è capire quali sono e quali sono le differenze, perché una strategia di prezzo di base “cost-plus” non funziona più.

Le strategie di pricing che scoprirete in questa guida:

Strategia basata sui costi	Prezzi psicologici
Strategia basata sulla concorrenza	Prezzi in bundle
Strategia basata sul mercato	Ancoraggio del prezzo
Prezzi da leader di perdita	Scrematura dei prezzi
Discriminazione dei prezzi	Prezzi dinamici
Prezzi di penetrazione	Prezzi per i produttori
Prezzi delle esche

Tuttavia, prima di passare a queste strategie di prezzo per l’e-commerce, vediamo quali sono i fattori da considerare per essere sicuri di aver scelto quella giusta.

Tuttavia, prima di passare a queste strategie di prezzo per l’e-commerce, vediamo quali sono i fattori da considerare per essere sicuri di aver scelto quello giusto.

Fattori che influenzano la strategia di determinazione dei prezzi dell’e-commerce

Ci sono cinque elementi cruciali che dovete considerare attentamente prima di selezionare una specifica strategia di prezzo per l’e-commerce (inoltre, non dimenticate che potete mescolarle e utilizzare più di una strategia nella vostra attività):

• Costi: Innanzitutto, è necessario comprendere tutti i costi che comporta la gestione di un’attività di e-commerce. Ciò include la produzione di prodotti (se siete anche produttori), la creazione e la manutenzione del vostro sito web, il marketing, gli acquisti, i dipendenti, ecc. Cercate di calcolare una cifra che copra tutte le spese aziendali.
• Panorama competitivo: è sempre una buona idea analizzare i vostri concorrenti e i loro prezzi. Competere sul prezzo non è sempre una buona idea e può sfociare in una guerra dei prezzi, lasciandovi con un margine di profitto minimo (o inesistente).

Qui a Dealavo abbiamo molti strumenti per i proprietari di aziende di e-commerce, che consentono loro di anticipare la concorrenza. Utilizzate la nostra funzione di monitoraggio dei prezzi per vedere quali prodotti che state vendendo sono offerti dai vostri concorrenti:

 

• Pubblico di riferimento: Dovete anche comprendere a fondo il vostro pubblico di riferimento. Quanto sono disposti a pagare per i vostri prodotti? Quali prezzi ritengono accettabili? Che cosa conta per loro quando si tratta del tipo di prodotti che offrite? Un pubblico diverso è ricettivo a politiche di prezzo diverse. Pensate che i clienti di Maserati aspettino gli sconti dei concessionari per acquistare un’auto del Tridente? A questo livello di prezzo, uno sconto di diverse migliaia di dollari non è un vero e proprio incentivo.
• Valore percepito dei vostri prodotti: Che tipo di prodotti vendete? Sono percepiti come prestigiosi? Pratici? Preziosi? Le persone li comprano perché ne hanno bisogno (ad esempio, attrezzature per il giardinaggio) o perché vogliono averli o mostrare il loro status attraverso di essi? Queste domande sono estremamente importanti perché non si può vendere un prodotto da 5 dollari a 100 dollari se il valore percepito del prodotto è minimo.
• Domanda del mercato: Le persone hanno bisogno dei vostri prodotti? Quali sono le alternative che possono utilizzare? Sono più economiche o più costose? Altri prodotti offrono le stesse caratteristiche e funzionalità dei vostri prodotti? Che cosa può distinguere i vostri prodotti dalla concorrenza? Se vendete un prodotto comune come i coltelli da cucina, cosa spingerà le persone a pagare più di 3.250 dollari per averli (ad esempio, i coltelli da cucina William Henry Kultro Pro):

La strategia dei prezzi è strettamente legata al tipo di prodotto offerto. Fonte: laminedor.com

 

Trovare la giusta strategia di prezzi per l’e-commerce per il successo della vostra azienda

La decisione di quale strategia di prezzo adottare per il vostro negozio online non è semplice. Può influire non solo sul vostro margine di profitto, ma anche sul successo a lungo termine della vostra attività. I prodotti con un prezzo sbagliato non vi faranno ottenere molti clienti.

Ricordate che circa il 50% dei clienti presta attenzione innanzitutto al prezzo. Solo dopo guardano ad altri fattori. Questo non significa che non ci sia più spazio per i prodotti costosi, ma se volete aumentare i prezzi, dovete dare ai vostri clienti una buona ragione per farlo.

Questa guida vi aiuterà a valutare le varie strategie di prezzo tenendo conto del vostro profilo aziendale, delle aspettative dei clienti e degli obiettivi di redditività. Analizzando attentamente le opzioni e confrontandole con le vostre esigenze, sarete in grado di sviluppare una strategia di prezzo che sia:

• Su misura per il profilo della vostra azienda
• Attraente (o almeno accettabile) per i vostri clienti
• sufficientemente redditizio da garantirvi un margine di profitto sufficiente a fine giornata

Quindi, senza ulteriori indugi, diamo un’occhiata alle opzioni disponibili:

Prezzi basati sui costi

È la strategia di prezzo più semplice che si possa adottare per l’e-commerce e, a dire il vero, non è molto valida nelle attuali condizioni di mercato. Il pricing basato sui costi è talvolta indicato come strategia di pricing cost-plus o strategia di break-even pricing.

In questa strategia, il prezzo di un prodotto o di un servizio è determinato principalmente dai costi sostenuti per produrlo, distribuirlo e venderlo. Tuttavia, un grande svantaggio di questa strategia è che non prende in considerazione elementi e fattori esterni, che possono offuscare la visione.

Esistono due versioni di questa strategia:

1. Prezzi di costo maggiorati: In questo caso, si aggiunge il proprio markup al costo totale del prodotto per determinare il prezzo finale.
2. Prezzi in pareggio: In questo approccio, il prezzo viene fissato per coprire tutti i costi e raggiungere un punto di pareggio, in cui i ricavi totali sono pari ai costi totali, il che significa fondamentalmente che non si guadagna nulla vendendo i prodotti.

Prezzi di costo maggiorati: In questo caso, si aggiunge il proprio markup al costo totale del prodotto per determinare il prezzo finale.

Prezzi in pareggio: In questo approccio, il prezzo viene fissato per coprire tutti i costi e raggiungere un punto di pareggio, in cui i ricavi totali sono pari ai costi totali, il che significa fondamentalmente che non si guadagna nulla vendendo i prodotti.

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzo basata sui costi nella vostra azienda:

• Calcolare il costo totale del prodotto – sommare tutti i costi associati alla produzione e alla consegna del prodotto.
• Decidere una percentuale di ricarico appropriata in base ai margini di profitto desiderati – quale percentuale di ricarico è necessaria per ottenere un profitto soddisfacente.
• Stabilire il prezzo – aggiungere la percentuale di markup al costo totale per ottenere il prezzo di vendita.
• Monitorare le condizioni di mercato – esaminare periodicamente i prezzi della concorrenza e la domanda del mercato, modificando il prezzo se necessario.

Possibili sfide:

• ignora le preferenze dei clienti e le condizioni di mercato,
• flessibilità limitata in un mercato competitivo.

Prezzi basati sulla concorrenza

Questa strategia viene talvolta definita “prezzo competitivo”. È uno dei metodi più semplici di determinazione dei prezzi dei prodotti, basato sui prezzi dei vostri concorrenti. È possibile utilizzarla fintanto che sul mercato esistono prodotti simili al vostro.

In pratica, si tratta di cercare i punti di prezzo ottimali rispetto ad altri prodotti disponibili sul mercato. Il grande vantaggio di questa strategia è che potete posizionare i vostri prodotti in linea con gli altri prodotti presenti sul mercato. A volte si può andare leggermente al di sopra o al di sotto della media del mercato con il proprio prodotto, ma a un certo punto non si tratta più di prezzi basati sulla concorrenza.

ESEMPIO DI STRATEGIA DI PREZZO COMPETITIVA

Si consideri questo esempio: Gli smartphone di punta di Samsung e Huawei hanno prezzi molto simili, il che potrebbe indicare che entrambe le aziende prestano molta attenzione al prezzo di altri prodotti simili sul mercato:

Esempio di strategia di prezzo competitiva, fonte: gsmarena.com

 

I prezzi basati sulla concorrenza vi aiuteranno a rimanere competitivi e ad attirare più clienti verso i vostri prodotti, perché togliete il prezzo dall’equazione e “costringete” i clienti a confrontare altri elementi delle vostre offerte e di quelle dei vostri concorrenti.

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzo basata sulla concorrenza nella vostra azienda:

• Ricerca dei prezzi della concorrenza – identificare i vostri concorrenti e i loro prezzi di prodotti simili.
• Analizzare il posizionamento di mercato – eguagliare, battere o superare i prezzi dei concorrenti in base al posizionamento del vostro marchio.
• Stabilire il prezzo – rimanere competitivi ricordando i propri margini di profitto.
• Monitorare la concorrenza – tenere d’occhio i prezzi della concorrenza per assicurarsi che i propri prezzi siano pertinenti.

Possibili sfide:

• può portare a una corsa al ribasso,
• limita la differenziazione basata sul valore piuttosto che sul prezzo.

Read more about competitive pricing analysis.

Per saperne di più sull’analisi dei prezzi della concorrenza.

Prezzi basati sul mercato

Nel pricing basato sul mercato, ci si concentra soprattutto sulla determinazione del prezzo ottimale dei propri prodotti, basandosi non solo sull’andamento dei prezzi dei concorrenti, ma anche sulla situazione generale del mercato, compresi i seguenti elementi:

• I livelli di domanda
• Le preferenze dei consumatori e il loro potere d’acquisto
• Il valore percepito dei vostri prodotti
• Altre tendenze di mercato rilevanti (ad esempio, le attrezzature per la nautica possono essere più popolari nelle aree con accesso a corpi idrici – laghi, fiumi, mari, ecc.

Per avere successo con i prezzi basati sul mercato, è necessario condurre una ricerca di mercato approfondita per capire cosa influisce sulle vendite e sull’offerta. Il prezzo finale del prodotto deve quindi essere adeguato alle attuali condizioni di mercato.

Una delle aziende che utilizzano prezzi basati sul mercato è Apple. Conosce perfettamente il suo pubblico di riferimento e il suo mercato, e sfrutta questa conoscenza per applicare prezzi superiori ai suoi prodotti (utilizza anche il value-based pricing, discusso più avanti in questo testo).

Il fatto è che Apple viene spesso ridicolizzata per i suoi prezzi, ma questo non le impedisce di guadagnare milioni di dollari con i suoi prodotti. Questo è dovuto in parte al fatto che Apple conosce il suo pubblico e sa quanto i suoi clienti sono disposti a pagare.

Strategia di prezzo basata sul mercato, fonte: https://youtu.be/LiAzrco8wsk?si=4WVBts1ibPAdQGCA

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzo basata sul mercato nella vostra azienda:

• Condurre ricerche di mercato – raccogliere dati sulla domanda del mercato, sulle preferenze dei consumatori e sui prezzi dei concorrenti.
• Segmentare il pubblico – cercare di identificare diversi segmenti di clienti in base al potere d’acquisto e al comportamento.
• Stabilire il prezzo – il prezzo deve riflettere quanto i consumatori di ciascun segmento sono disposti a pagare.
• Monitorare le condizioni del mercato – monitorare il mercato e apportare le modifiche necessarie.

Possibili sfide:

• richiede tempo e ricerche di mercato approfondite,
• può essere difficile da eseguire in mercati in rapida evoluzione.

Prezzi basati sul consumatore/valore

Prezzi basati sul consumo/valoreQueste strategie vengono chiamate in modo intercambiabile e sono praticamente la stessa cosa. A volte si può anche trovare il prezzo basato sul valore del consumatore. Questa strategia è estremamente popolare tra i marchi premium.

In breve, il value-based pricing consiste nel far pagare quanto le persone sono disposte a pagare per un determinato prodotto. La Ferrari ne è un esempio perfetto. Perché? Perché è di gran lunga la casa automobilistica più redditizia al mondo. In media, la Ferrari guadagna 118.000 euro per ogni auto venduta, con un margine del 27% (un aumento del 3% rispetto al 2022):

Strategia di prezzo basata sul valore del prodotto, fonte: fiatgroupworld.com

 

Per mettere le cose in prospettiva, Mazda deve vendere ben 98 auto solo per ottenere un profitto pari a quello della Ferrari su ogni auto venduta! Ecco come funziona il prezzo basato sul valore. I clienti apprezzano tutto ciò che la Ferrari rappresenta e sono disposti a pagare un sacco di soldi per avere una (o più) delle sue auto nel proprio garage.

Lo stesso vale per altri marchi premium. Per esempio, Burberry, un altro marchio super-premium, fa pagare oltre 2.500 dollari per i suoi famosi trench:

I marchi premium perseguono le proprie strategie di prezzo, fonte: burberry.com

 

Per utilizzare questa strategia, è necessario disporre di un marchio molto forte e lussuoso che comunichi non solo qualità (è possibile acquistare un trench di ottima fattura per meno di 2.500 dollari) ma anche eredità e status. Questa è la chiave di questa strategia, estremamente redditizia ma non accessibile a tutti i marchi, almeno non all’inizio.

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzo basata sul consumatore nella vostra azienda:

• Comprendere le percezioni dei clienti – valutare il valore percepito del vostro prodotto tra il pubblico di riferimento (ad esempio, tramite sondaggi, interviste, ecc.).
• Quantificare il valore – cercare di riflettere i vantaggi dei vostri prodotti/servizi nel loro valore.
• Stabilite il prezzo – il prezzo del vostro prodotto si basa su quanto i consumatori sono disposti a pagare in base al suo valore percepito.
• Continuate a comunicare il valore – evidenziate gli aspetti unici dei vostri prodotti e rafforzate la loro proposta di valore attraverso adeguate strategie di marketing.

Possibili sfide:

• si applica principalmente ai marchi con un valore forte e consolidato,
• difficile da implementare per le aziende più recenti senza una chiara proposta di valore.

Per saperne di più sul value-based pricing.

Prezzi a perdita

Avete mai visto un prodotto così economico da chiedervi come facciano a guadagnare vendendolo? La risposta è che probabilmente non lo fanno. I prezzi da leader della perdita si basano sull’offerta di uno o più prodotti al di sotto della redditività solo per portare nuovo traffico al vostro negozio online.

Quando le persone vedono nel vostro negozio un prodotto con un prezzo incredibilmente interessante, iniziano a percepire i vostri prezzi come attraenti. Potrebbero iniziare a mettere più prodotti nel carrello e, anche se non lo fanno, otterrete comunque il loro indirizzo e-mail per poter utilizzare altre strategie di vendita come il cross-selling e l’upselling.

I prezzi a perdita funzionano benissimo anche se il prodotto a perdita comporta altri costi. L’esempio più semplice è quello delle stampanti. A volte è possibile acquistare la stampante a poche decine di dollari, ma poi è necessario acquistare le cartucce d’inchiostro, che non sono affatto economiche. Anzi, se le comprate due o tre volte, pagherete più della stampante stessa.

Quindi, l’azienda che vende la stampante può permettersi di venderla al di sotto di qualsiasi margine di profitto perché guadagna vendendo le cartucce.

Ci sono anche altri esempi di “loss leader”:

• Rasoi (estremamente economici rispetto alle lame nuove)
• Console di gioco (quattro giochi su cinque possono costare più della console stessa)
• Piani di telefonia cellulare (è possibile ottenere un nuovo telefono di punta per 1 dollaro, a patto che si contribuisca a un piano di telefonia cellulare di due o tre anni che costa circa 80 dollari)

I prezzi a perdita di valore possono essere utilizzati quando si vuole portare più traffico al proprio negozio e quindi incoraggiare quei clienti a fare upselling e ad acquistare altri prodotti della propria offerta.

Suggerimenti per l’implementazione della strategia dei prezzi a perdita nella vostra azienda:

• Selezionare il prodotto – scegliere uno o più prodotti popolari che possano attirare i clienti, ma mantenere un margine sufficiente sugli altri prodotti per compensare la perdita.
• Determinare il valore dello sconto – stabilire uno sconto o un prezzo inferiore al costo per il prodotto leader di perdita selezionato.
• Promuovere il prodotto leader di perdita – concentrarsi sulla promozione massiccia del prodotto scontato per attirare il maggior numero possibile di clienti.
• Upsell e cross-selling – la strategia del prodotto a perdita dovrebbe portare a ulteriori vendite di articoli a più alto margine.

Possibili sfide:

• può causare perdite a breve termine (potrebbe essere necessario un margine di profitto forte e stabile per la compensazione),
• funziona meglio per le aziende con opportunità di upselling o cross-selling.

Discriminazione dei prezzi/Prezzi differenziati

Si tratta di una delle strategie di prezzo più intriganti e dobbiamo essere chiari: non tutti i negozi online saranno in grado di implementare la discriminazione dei prezzi per diversi motivi. Vediamo cosa comporta questa strategia:

La premessa di base è che in questa strategia i prodotti possono essere offerti a prezzi diversi a seconda di tre fattori:

1. Quanto i clienti sono disposti a pagare (la cosiddetta discriminazione di prezzo di primo grado)
2. Quanti prodotti vogliono acquistare (discriminazione di prezzo di secondo grado)
3. Quali segmenti rappresentano (discriminazione di prezzo di terzo grado)

Anche se questo termine non vi è familiare, siamo sicuri al 100% che vi siete imbattuti più volte in passato nella tariffazione differenziale. Ecco come funziona:

1. Discriminazione di prezzo di primo grado: Tutte le aste su Internet, come quelle ospitate su eBay. I clienti fanno offerte l’uno contro l’altro per un determinato prodotto e chi è disposto a pagare il prezzo più alto si aggiudica il prodotto.
2. Discriminazione di prezzo di secondo grado: Costco e altre società di vendita all’ingrosso ne sono un buon esempio. Una bottiglia d’acqua costa 1,50 dollari, ma se ne comprate 30 all’ingrosso pagherete solo 60 centesimi a bottiglia. Esistono anche negozi online che funzionano in questo modo, ad esempio Alibaba.com.
3. Discriminazione di prezzo di terzo grado: Siete studenti o anziani? Godete di uno sconto del 15%. Questo è un buon esempio di discriminazione di prezzo: quando alcuni gruppi di clienti possono acquistare un determinato prodotto a un prezzo inferiore solo perché rappresentano tale gruppo.

Un buon esempio di discriminazione dei prezzi di secondo grado su Alibaba.com

 

Prezzi di penetrazione

Questo è un altro esempio di strategia di prezzo che non è adatta a tutti i proprietari di negozi online, soprattutto perché richiede un grande investimento iniziale. Il prezzo di penetrazione è spesso utilizzato per i nuovi prodotti: Il produttore/distributore vuole diffondere il maggior numero possibile di questi prodotti, quindi abbassa notevolmente il prezzo iniziale del prodotto per attirare il maggior numero possibile di potenziali acquirenti.

Ora, poiché il prodotto è economico, la gente inizia a comprarlo. Il prodotto diventa popolare e sempre più persone vogliono averlo, ed è allora che il prezzo aumenta. Questa strategia è spesso utilizzata come una versione del “loss leader pricing”. In questo caso, però, l’obiettivo è quello di ottenere una penetrazione di mercato (da cui il nome) più elevata possibile.

ESEMPIO DI PREZZO DI PENETRAZIONE

Questo è ciò che fa Gillette. Questa azienda di fama mondiale che offre prodotti per la rasatura offre i suoi starter kit gratuitamente. Sì, i clienti ricevono un manico di rasoio e una cartuccia di lame per un costo di spedizione di soli 4 dollari. C’è solo una condizione: Il cliente deve accettare un abbonamento mensile, trimestrale o semestrale.

 

È quindi chiaro che Gillette recupererà il mancato guadagno, a volte nel giro di due-tre mesi. Inoltre, guadagnerà di più, perché molti clienti apprezzeranno la convenienza di questa soluzione e resteranno con loro per anni.

L’unica difficoltà è che Gillette può permettersi una simile strategia: è una grande azienda che fattura milioni di dollari ogni anno. Può permettersi di regalare alcuni manici di rasoio. Le aziende più piccole di solito non hanno un budget sufficiente per permettersi prezzi di penetrazione. Inoltre, bisogna essere consapevoli del fatto che questa strategia non funziona con tutti i prodotti e che è necessario avere un modo per recuperare il mancato guadagno iniziale.

Suggerimenti per l’implementazione della strategia di penetrazione dei prezzi nella vostra azienda:

• Stabilite un prezzo iniziale basso – lanciate il prodotto a un prezzo significativamente più basso rispetto alla concorrenza.
• Commercializzare in modo aggressivo – si possono usare sconti, pubblicità o persino l’influencer marketing per aumentare la visibilità del prodotto.
• Monitorate il comportamento dei clienti – valutate il successo della vostra strategia di penetrazione dei prezzi monitorando la soddisfazione dei clienti.
• Aumentare gradualmente il prezzo – iniziare ad aumentare lentamente il prezzo una volta che il prodotto ha acquisito una base di clienti stabile.

Possibili sfide:

• richiede un investimento iniziale significativo,
• le aziende più piccole possono avere difficoltà a mantenere prezzi bassi a lungo termine.

Prezzi delle esche

Questa strategia di prezzo consiste nel prezzare il vostro prodotto (A) in modo tale da far sembrare un altro prodotto (B, un prodotto leggermente più costoso) più conveniente rispetto al prodotto A. L’idea è quella di influenzare il comportamento dei consumatori presentando loro delle scelte, suggerendo un’opzione più costosa come migliore. Il decoy pricing è estremamente popolare tra le aziende SaaS, ma a volte è possibile vedere questa strategia in azione anche nei normali negozi e ristoranti.

Il caffè è un ottimo esempio di decoy pricing nella pratica. Date un’occhiata a questo listino prezzi di uno dei ristoranti:

Strategia di prezzo esca, fonte: gravitypizzacafe.com

 

In questo caso, la differenza tra la taglia alta e quella grande è, nella maggior parte dei casi, di soli 50 centesimi, facendo apparire migliore l’opzione grande. In questo modo, la taglia alta diventa l’“esca”, perché induce i clienti a percepire la taglia grande come la più conveniente.

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzi psicologici nella vostra azienda:

• Introdurre un terzo prodotto: aggiungere un prodotto che faccia sembrare più attraenti le altre alternative.
• Stabilite il prezzo giusto: l’articolo esca deve avere un prezzo che faccia sembrare l’articolo target una scelta migliore.
• Non esagerate: usate i prezzi esca con parsimonia ed evitate di creare confusione con troppe opzioni.
• Monitorate la risposta dei clienti: verificate se la strategia dell’esca porta a conversioni più elevate o a maggiori ricavi da determinati punti di prezzo.

Possibili sfide:

• può confondere i clienti se non è fatto correttamente,
• richiede un’attenta struttura dei prezzi.

Prezzi psicologici

Il prezzo esca e il prezzo psicologico hanno molto in comune. Entrambe le strategie consistono nel presentare il prezzo in un modo che sembri più attraente per i potenziali clienti. Per quanto riguarda il prezzo psicologico, ci sono diverse tattiche che potete utilizzare per far apparire i vostri prezzi migliori:

• Numeri magici: Qui i prezzi terminano con .99 o .90. I clienti tendono a percepire questi prezzi come più bassi, scontati o semplicemente più attraenti di altri.
• Numeri pari/dispari: La strategia dei prezzi dispari viene utilizzata per fissare prezzi inferiori a un numero tondo (9,99, 19,97). La strategia dei prezzi pari viene utilizzata per fissare prezzi che terminano con un numero intero (0,20, 9,50).
• Prezzi comparativi: Molto simile al decoy pricing, mette insieme due prodotti simili e fa apparire il prezzo di uno dei due più attraente per incoraggiare l’acquisto.
• Prezzo di ancoraggio: Funziona con i prodotti scontati. Mostrate un prezzo precedente ben visibile insieme al prezzo nuovo/scontato per far capire ai clienti quanto stanno effettivamente risparmiando sul vostro prodotto.
• Fodera dei prezzi: Visualizzare diverse versioni dello stesso prodotto, sempre più costose a seconda della versione/configurazione. Ora la domanda non è se si vuole comprare, ma quale.
• Prezzi suddivisi: È quello che fanno i produttori di automobili. Si inizia con un prodotto base economico e poi si aggiungono opzioni per renderlo migliore e, quindi, più costoso.
• BOGOF: questo termine sta per buy one, get one free; questa strategia è molto popolare per i prodotti di largo consumo.

ESEMPI DI STRATEGIE DI PRICING PSICOLOGICO

Esempio di rivestimento dei prezzi sul sito web di Apple:

Strategie psicologiche in Apple, fonte: https://www.apple.com/pl/shop/buy-iphone

 

Esempio di prezzi comparativi e numeri magici su BestBuy.com:

Fonte: BestBuy.com

 

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di prezzi psicologici nella vostra azienda:

• Analizzate il mercato – cercate di valutare quale strategia di prezzo psicologico sarebbe la migliore rispetto alla vostra posizione di mercato e ai vostri concorrenti.
• Scegliete le vostre strategie di prezzo psicologico – potete utilizzare più strategie di prezzo psicologico per prodotti diversi.
• Seguite la risposta del mercato – monitorate le reazioni della concorrenza alle vostre strategie di prezzo.
• Mantenere o modificare le strategie di prezzo selezionate – valutate i risultati delle vostre strategie psicologiche di prezzo e modificatele quando lo ritenete necessario.

Possibili sfide:

• meno efficace per alcuni prodotti di qualità,
• un uso eccessivo può danneggiare la fiducia dei consumatori.

Prezzi in bundle

In questo caso, si combinano due o più prodotti diversi per creare un bundle – un insieme di prodotti che teoricamente dovrebbe essere venduto a un prezzo leggermente inferiore rispetto ai prodotti che compongono il bundle separatamente (ma non è sempre così). Se avete mai visto uno shampoo venduto in coppia con un balsamo per capelli, questo è un buon esempio di bundle pricing.

Esistono diverse forme di tariffazione a pacchetto:

• Bundling misto: Offrite un mix di due o più prodotti che possono essere venduti insieme (ad esempio, una racchetta da tennis con un set di palline da tennis).
• Bundling puro: Si crea un insieme di prodotti che possono essere acquistati solo in un bundle di prodotti (ad esempio, tappetini per auto).
• Bundling dello stesso prodotto: Vendete diversi prodotti dello stesso tipo all’ingrosso (ad esempio, una confezione da sei di bottiglie d’acqua).

ESEMPI DI PREZZI A PACCHETTO

Esempio di bundling misto: Decathlon vende due racchette da tennis con due palline e una borsa da tennis come un unico prodotto:

Fonte: https://www.decathlon.ca/en/p/8585417/tennis-set-duo-2-racquets-2-balls-1-bag

 

Esempio di puro bundling: Home Depot vende set di utensili per la casa con oltre 100 utensili diversi e una custodia per gli stessi:

Fonte: https://www.homedepot.ca/product/anvil-143-piece-home-tool-set/

 

Suggerimenti per l’implementazione di una strategia di bundle pricing nella vostra azienda:

• Identificare gruppi di prodotti simili – pensare a prodotti complementari che abbiano senso raggruppare.
• Stabilite il prezzo del bundle – il prezzo totale del bundle deve offrire uno sconto ragionevole o fornire un valore aggiunto al consumatore.
• Seguite la popolarità dei vostri bundle – monitorate l’accoglienza dei clienti nei confronti dei vostri prodotti in bundle e valutate l’efficacia di questa strategia di prezzo.
• Offrite flessibilità – lasciate che i clienti personalizzino i vostri bundle per soddisfare le loro preferenze individuali e potenzialmente aumentare le vendite.

Possibili sfide:

• può svalutare i prodotti se i prezzi dei pacchetti sono troppo bassi,
• richiede una forte comprensione della domanda dei consumatori per i prodotti in bundle.

Ancoraggio dei prezzi e price skimming: Qual è la differenza?

Abbiamo deciso di mettere insieme queste due strategie perché entrambe prevedono la fissazione di prezzi iniziali elevati per i prodotti. Tuttavia, l’ancoraggio al prezzo si concentra sull’utilizzo di questo prezzo elevato come punto di riferimento per influenzare la percezione dei prezzi successivi. Il price skimming, invece, consiste nel fissare inizialmente un prezzo elevato per poi abbassarlo gradualmente nel tempo.

Con l’ancoraggio dei prezzi, se il prezzo iniziale del prodotto era di 1.000 dollari e ora è di 750 dollari e si mantengono entrambi i prezzi visibili sul sito web, il prezzo ridotto appare come un affare ancora migliore. Alcuni negozi indicano addirittura quanto si risparmia in questo modo. In questo esempio, il prezzo precedente di 1.000 dollari è l’ancora (da cui il nome).

La scrematura dei prezzi è spesso utilizzata per i prodotti innovativi, dove inizialmente c’è meno concorrenza, unita alla domanda degli early adopters disposti a pagare un prezzo superiore.

UN ESEMPIO DI PRICE SKIMMING E PRICE ANCHORING IN UN’UNICA OFFERTA

Quando i lettori DVD furono introdotti sul mercato, erano molto costosi. Oggi, poiché questa tecnologia è ormai superata, è possibile acquistarli a partire da 42 dollari.

Fonte: Amazon.com 

Suggerimenti per implementare la strategia di ancoraggio dei prezzi nella vostra azienda:

• Impostare un prezzo elevato – mostrare un prezzo iniziale più alto o un prezzo di riferimento gonfiato per il confronto.
• Offrire uno sconto – offrire un prezzo più basso che faccia sembrare il prodotto più conveniente rispetto all’ancora.
• Monitorare la risposta dei clienti – il prezzo finale non deve ingannare i clienti sul valore effettivo del prodotto.
• Sfruttare l’ancoraggio del prezzo nel lungo periodo – una volta scoperto il punto di forza, utilizzarlo efficacemente nelle vendite, nelle promozioni o nelle campagne pubblicitarie per influenzare la percezione dei consumatori.

Suggerimenti per implementare la strategia di price skimming nella vostra azienda:

• Stabilire un prezzo elevato – il prezzo deve riflettere la novità e/o il lusso del prodotto.
• Ridurre gradualmente il prezzo – ridurre gradualmente il prezzo per attrarre diversi segmenti di clientela nel tempo.
• Proteggere lo status elevato del prodotto – assicurarsi che il prezzo elevato iniziale sia in linea con la percezione del valore del prodotto da parte dei clienti (anche quando si inizia a ridurre il prezzo).
• Attenzione alla concorrenza – siate prudenti e tenete d’occhio i concorrenti che potrebbero entrare rapidamente sul mercato con alternative a prezzi più bassi.

Possibili sfide:

• Entrambe le strategie richiedono conoscenze di psicologia del marketing,
• non sono adatte a tutti i prodotti o a tutti i settori (ad esempio, l’applicazione di uno sconto elevato su un prodotto premium può danneggiare il suo “status premium”).

Prezzi dinamici: La strategia di pricing per l’e-commerce più avanzata in circolazione

Il pricing dinamico è una delle strategie di pricing più avanzate in circolazione e abbiamo creato una guida separata dedicata proprio a questa strategia di pricing per l’e-commerce. Se siete interessati ai dettagli del pricing dinamico, vi invitiamo a leggere la guida collegata.

In breve, il dynamic pricing è una strategia di pricing automatizzata, basata sull’intelligenza artificiale e in tempo reale, che si basa sull’analisi della situazione del mercato e delle offerte dei concorrenti, al fine di proporre i prezzi ottimali per i vostri prodotti. Vediamo questo esempio:

Date un’occhiata all’offerta di BuyTV. Nella situazione iniziale (tabella superiore), l’offerta di questo negozio è la più costosa – ci sono quattro concorrenti più economici; non è un buon posto dove stare, vero? È probabile che la maggior parte dei clienti scelga una delle opzioni più economiche, soprattutto se si tratta di clienti che filtrano i prodotti a partire dal prezzo più basso. In questo scenario, molti clienti probabilmente non vedranno nemmeno l’inserzione di BuyTV!

Nella tabella inferiore, vediamo cosa succede quando questo negozio abbassa il prezzo di soli 2,01 euro. Ora si trova in prima posizione e, molto probabilmente, venderà presto più televisori grazie a una migliore esposizione. Come si può notare, la differenza di prezzo tra l’offerta più bassa e quella più alta era marginale; con un prodotto così costoso, il negozio può facilmente abbassare il prezzo di 2,01 euro senza perdere molto del suo guadagno. Anzi, può guadagnare di più grazie alla migliore visibilità dell’offerta. È meglio vendere 10 televisori a un prezzo ridotto di 2 euro che uno o addirittura zero televisori a un prezzo superiore di 2 euro, giusto?

Per implementare questa strategia nel vostro negozio, avete bisogno di uno strumento di pricing dinamico che lo faccia per voi. Il pricing dinamico è quasi impossibile da implementare manualmente, quindi per farlo in modo efficace, le aziende dovrebbero investire in strumenti di monitoraggio dei prezzi come Dealavo, che consente aggiustamenti rapidi e accurati dei prezzi in linea con le tendenze del mercato. Offriamo una funzione di Dynamic Pricing che analizza automaticamente i prezzi dei concorrenti e le condizioni di mercato, consentendovi di ottimizzare la vostra strategia di prezzi per l’e-commerce in tempo reale. Regolando i prezzi regolarmente e in modo strategico, potrete rimanere competitivi senza interventi manuali.

Come viene implementato il Dynamic Pricing in un’attività di e-commerce:

1. Innanzitutto, è necessario uno strumento di automazione dei prezzi adeguato (come Dealavo).
2. Utilizzate l’interfaccia dello strumento per impostare le vostre regole di prezzo e personalizzare gli avvisi di prezzo.
3. Monitorate il vostro margine di profitto e ottimizzate la vostra strategia di pricing regolando e personalizzando le regole di pricing in corsa, ogni volta che se ne presenta la necessità.

Esistono svantaggi del Dynamic Pricing per l’e-commerce?

In realtà, il Dynamic Pricing è un sistema complesso. Senza la giusta tecnologia, il pricing dinamico può essere difficile da gestire manualmente. Tuttavia, con le giuste soluzioni di pricing per l’e-commerce, come il software di monitoraggio dei prezzi e della concorrenza Dealavo, l’implementazione del Dynamic Pricing e il suo funzionamento non dovrebbero creare problemi.

Inoltre, il Customer Success Team di Dealavo è sempre a vostra disposizione, se avete bisogno di assistenza per l’integrazione del sistema o se incontrate qualche difficoltà tecnica. I nostri Customer Success Manager si occuperanno di qualsiasi richiesta e sono sempre pronti a condividere le loro conoscenze con i nostri clienti.
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Strategie di pricing per l’e-commerce per i produttori

Per rendere questa guida completa, vorremmo mostrarvi alcune strategie che potete utilizzare se siete produttori dei prodotti che vendete:

• Strategia di inseguimento: Come suggerisce il nome, questa strategia si concentra sull’inseguimento delle tendenze del mercato, in particolare della domanda. Quando la domanda del mercato è alta, il livello di produzione (e con esso la disponibilità del prodotto) aumenta, mentre quando l’interesse dei clienti cala (ad esempio, durante l’inverno), anche la produzione diminuisce. Tutti i prodotti natalizi sono fabbricati in base alla strategia dell’inseguimento.
• Strategia Make-to-stock: Questa strategia è adatta ai produttori che operano in settori di mercato stabili, in cui la domanda è praticamente la stessa durante l’anno. Le magliette sono un buon esempio di un tipo di prodotto in cui questo tipo di strategia è vantaggioso. Quando si segue questa strategia, si produce il numero di prodotti necessario per mantenere i magazzini e i negozi pieni, consentendo così tempi di consegna brevi.
• Strategia di produzione su ordinazione: Questa strategia è adatta ai produttori di prodotti di nicchia. Si può adottare se si producono prodotti su misura da offrire a clienti specifici che sono disposti ad aspettare la consegna. La strategia make-to-order consente di offrire prezzi più alti rispetto ad altre strategie, perché ogni prodotto è in qualche modo unico. Le automobili sono spesso vendute secondo questa strategia, soprattutto quando si tratta di clienti che vogliono scegliere tutti gli elementi personalizzabili come gli interni, il colore o gli accessori.
• Assemblaggio su ordinazione: Questa strategia è simile a quella del make-to-order; l’unica differenza è che in questo caso si tengono in magazzino tutti i componenti necessari per produrre i prodotti, ma non si avvia il processo di produzione vero e proprio senza un ordine da parte del cliente. Ad esempio, questa strategia funziona bene nel settore dell’arredamento.
• Strategia di produzione a livelli: L’ultima strategia di cui vogliamo parlare consente di lavorare efficacemente in un mercato a domanda ciclica. In altre parole, si produce una quantità stabile di prodotti per settimana, mese o anno, indipendentemente da altri fattori di mercato. Con questa strategia è più facile mantenere un prezzo fisso del prodotto ed evitare fluttuazioni impreviste dei prezzi. Ad esempio, i materiali da costruzione possono essere prodotti con questa strategia.

Come la combinazione di diverse strategie di pricing per l’e-commerce aiuta a incrementare il business

Probabilmente avrete notato che molte delle strategie di prezzo per l’e-commerce citate in questa guida si sovrappongono o sono simili, ed è vero. La strategia dei prezzi non è una scienza esatta e si possono seguire diverse strategie che portano al vostro obiettivo finale: aumentare le vendite.

Vi consigliamo di analizzare diverse strategie e di crearne una mista che funzioni nel vostro caso. Non è necessario seguire o limitarsi a una sola strategia. Potete usarne molte e mescolarle tra prodotti, mercati e categorie.

Tuttavia, se volete davvero assicurarvi che i vostri prezzi siano sempre ottimali, vi consigliamo di considerare il pricing dinamico come la migliore alternativa a qualsiasi strategia di pricing impostata manualmente. Con i prezzi dinamici, potete impostare alcune regole predefinite e lasciare che l’intelligenza artificiale faccia il resto, assicurando che i vostri prezzi siano sempre ottimizzati in base alle attuali condizioni di mercato e al vostro profilo aziendale.Volete saperne di più? Date un’occhiata alla nostra offerta di prezzi dinamici e iniziate oggi stesso con una demo gratuita!