Estratégias de Preços: Como Escalar e Crescer Sem Perder Lucro (Guia)

O e-commerce é um setor altamente competitivo. Os clientes têm milhões de produtos à disposição. Até mesmo uma pequena alteração no preço de um produto pode ser decisiva para fechar ou perder uma venda. Naturalmente, lojas virtuais possuem diversas maneiras de expandir seus negócios, especialmente por meio de estratégias relacionadas ao marketing. No entanto, se você deseja prosperar nesse setor desafiador, também precisa de estratégias eficazes de precificação para e-commerce que o ajudem a superar a concorrência e atrair clientes em busca de boas ofertas. É exatamente isso que discutiremos neste guia.

Por que os preços no e-commerce são tão importantes?

A resposta curta é que, na maioria dos casos, o preço é o principal fator que influencia as decisões de compra dos clientes. De acordo com estudos publicados pela Statista, quase 50% dos clientes prestam atenção primeiro ao preço. Curiosamente, a qualidade do produto fica em segundo lugar, com pouco menos de 12% das respostas:

Você deve basear sua estratégia de preços no principal fator de vendas, fonte: hostmerchantservices.com.

O que também é importante notar é que quase a mesma porcentagem de respondentes (47%) afirma que custos adicionais muito altos são o principal fator para o abandono do carrinho:

Motivos para o abandono do carrinho, fonte: statista.com.

 

Todo proprietário de e-commerce deve entender que vivemos em tempos muito dinâmicos, onde os clientes são cautelosos quando se trata de gastar dinheiro. Isso é verdade até mesmo em relação a produtos de luxo. Foi realizado outro estudo no Reino Unido em 2019. Naquele momento, o preço era o segundo fator mais importante (68% das respostas), ligeiramente superado pela qualidade (75% das respostas).

A conclusão é óbvia – você precisa de bons preços em sua loja online se quiser ter sucesso no mercado atual. Felizmente, você tem várias opções nessa área! Vamos explorar esse tema com mais detalhes.

POR QUE VOCÊ PRECISA PRESTAR TANTA ATENÇÃO AOS SEUS PREÇOS?

O fato de o preço ser um fator importante na decisão de compra é apenas uma parte. A precificação também afeta a imagem da sua marca e a posiciona em um setor de mercado específico. Aqui vai um exemplo – imagine a Maserati oferecendo seus carros por $40.000. Você manteria a imagem da marca como uma marca de carros premium que oferece veículos de luxo? Não necessariamente, certo?

Os preços ajudarão a criar a imagem desejada para sua marca e a alcançar o posicionamento de mercado que você está buscando. É disso que se trata a consultoria de precificação como serviço, leia o post vinculado para saber mais.

Quais são as estratégias de precificação no e-commerce?

Neste guia, discutiremos 12 estratégias de precificação diferentes (além de algumas específicas para fabricantes). Algumas delas são úteis apenas em situações específicas (por exemplo, quando você tem uma marca de luxo), e outras são mais flexíveis e podem ser usadas por quase qualquer loja online ou marca.

O importante é que você as entenda e saiba as diferenças entre elas, pois uma estratégia básica de precificação com base no custo já não funciona mais.

Estratégias de precificação que você descobrirá neste guia:

Estratégia baseada no custo	Desnatamento de preço
Precificação psicológica	Discriminação de preço
Estratégia baseada na concorrência	Precificação dinâmica
Precificação por pacotes	Precificação por penetração
Estratégia baseada no mercado	Precificação para fabricantes
Ancoragem de preço	Precificação de isca
Precificação de produto líder de perda

No entanto, antes de abordarmos essas estratégias de precificação para e-commerce, vamos ver quais fatores você precisa considerar para garantir que escolheu a estratégia certa.

Fatores que afetam a estratégia de precificação do seu e-commerce:

Existem cinco elementos cruciais que você precisa considerar cuidadosamente antes de selecionar uma estratégia de precificação específica para o seu e-commerce (além disso, não se esqueça de que você pode combiná-las e usar mais de uma estratégia no seu negócio):

• Custos: Primeiro, você precisa entender todos os custos envolvidos na gestão do seu negócio de e-commerce. Isso inclui a fabricação de produtos (se você também for um fabricante), criação e manutenção do seu site, marketing, compras, funcionários, etc. Tente calcular um valor que cubra todas as suas despesas comerciais.
• Paisagem competitiva: Sempre é uma boa ideia analisar seus concorrentes e seus preços. Competir apenas pelo preço nem sempre é uma boa estratégia e pode acabar em uma guerra de preços, deixando você com uma margem de lucro mínima (ou até sem lucro).

Aqui na Dealavo, temos diversas ferramentas para proprietários de e-commerce, permitindo que eles se destaquem frente à concorrência. Utilize nossa funcionalidade de monitoramento de preços para ver quais produtos que você está vendendo são oferecidos pelos seus concorrentes:

 

• Público-alvo: Você também precisa entender profundamente o seu público-alvo. Quanto eles estão dispostos a pagar pelos seus produtos? Quais preços eles consideram aceitáveis? O que é importante para eles quando se trata do tipo de produtos que você oferece? Diferentes públicos são receptivos a diferentes políticas de precificação. Você acha que os clientes da Maserati esperam por descontos nas concessionárias para comprar um carro da Maserati? Nesse ponto de preço, um desconto de vários mil dólares não é realmente um incentivo.
• Valor percebido dos seus produtos: Que tipo de produtos você está vendendo? Eles são percebidos como prestigiados? Práticos? Valiosos? As pessoas os compram porque precisam deles (por exemplo, equipamentos de jardinagem) ou porque querem tê-los ou mostrar seu status por meio deles? Essas perguntas são extremamente importantes, pois você não pode vender um produto de 5 dólares por 100 dólares se o valor percebido do seu produto for mínimo.
• Demanda de mercado: As pessoas precisam dos seus produtos? Quais são as alternativas que elas podem usar? São mais baratas ou mais caras? Outros produtos oferecem as mesmas características e funcionalidades que os seus? O que pode fazer seus produtos se destacarem da concorrência? Se você está vendendo um produto comum, como facas de cozinha, o que fará as pessoas pagarem mais de $3.250 por elas (por exemplo, facas culinárias William Henry Kultro Pro)?

The pricing strategy is closely linked to the type of product you offer. Image source: laminedor.com

 

Encontrando a estratégia de precificação certa para o sucesso do seu negócio de e-commerce

A decisão sobre qual estratégia de precificação adotar para sua loja online não é fácil. Ela pode afetar não apenas sua margem de lucro, mas também o sucesso a longo prazo do seu negócio. Produtos com preços errados não atrairão muitos clientes.

Lembre-se de que cerca de 50% dos clientes prestam atenção primeiro ao preço. Somente depois, eles analisam outros fatores. Isso não significa que não haja espaço para produtos caros, mas, se você quiser aumentar seus preços, precisará dar aos seus clientes uma boa razão para isso.

Este guia ajudará você a avaliar várias estratégias de precificação, levando em consideração o perfil do seu negócio, as expectativas dos clientes e os objetivos de lucratividade. Ao analisar cuidadosamente as opções e compará-las com suas necessidades, você será capaz de desenvolver uma estratégia de precificação que seja:

• Adaptada ao perfil do seu negócio
• Atraente (ou pelo menos aceitável) para seus clientes
• Lucrativa o suficiente para garantir uma margem de lucro satisfatória no final do dia

Então, sem mais delongas, vamos dar uma olhada nas suas opções:

Precificação baseada no custo

É a estratégia de precificação mais simples que você pode adotar e, para ser honesto, não é uma das melhores nas condições atuais de mercado. A precificação baseada no custo é às vezes chamada de estratégia de precificação com margem de lucro (cost-plus) ou estratégia de precificação de ponto de equilíbrio (break-even).

Nesta estratégia, o preço de um produto ou serviço é determinado principalmente pelos custos envolvidos na sua produção, distribuição e venda. No entanto, um grande ponto negativo aqui é que ela não leva em consideração fatores e elementos externos, o que pode prejudicar sua visão do mercado.

Existem duas versões desta estratégia:

1. Precificação com margem de lucro: Aqui, você adiciona sua margem de lucro ao custo total de cada produto para determinar o preço final.
2. Precificação de ponto de equilíbrio : Nesta abordagem, o preço é definido para cobrir todos os custos e alcançar o ponto de equilíbrio, onde a receita total é igual aos custos totais, o que basicamente significa que você não ganha dinheiro vendendo seus produtos.

Essa estratégia pode ser extremamente útil como base para sua estratégia geral de preços de comércio eletrônico. Isso significa que você pode empregá-la, mas não é uma boa ideia fazer dela a ÚNICA estratégia que você segue. Se estiver interessado em preços baseados em custos, dê uma olhada nesta postagem do blog: Estratégia de preços com base no custo – definição e uso no comércio eletrônico.

Dicas para implementar a estratégia de precificação baseada no custo em seu negócio:

• Calcule o custo total do seu produto – some todos os custos associados à fabricação e entrega do produto.
• Decida uma porcentagem de margem de lucro adequada com base nas margens de lucro desejadas – qual porcentagem de markup é necessária para atingir um lucro satisfatório.
• Defina o preço – adicione a porcentagem de markup ao custo total para obter o preço de venda.
• Monitore as condições do mercado – revise periodicamente os preços dos concorrentes e a demanda do mercado, ajustando seu preço, se necessário.

Possíveis desafios:

• Ignora as preferências dos clientes e as condições de mercado,
• flexibilidade limitada em um mercado competitivo.

Precificação baseada na concorrência

Esta estratégia é às vezes chamada de precificação competitiva. É um dos métodos de precificação de produtos mais simples, baseado nos preços dos seus concorrentes. Você pode usá-la desde que existam produtos semelhantes aos seus no mercado.

Na prática, ela se resume a buscar os pontos de preço ideais com referência a outros produtos disponíveis no mercado. A grande vantagem dessa estratégia é que você pode posicionar seus produtos alinhados com outros produtos disponíveis. Às vezes, você pode colocar o seu produto ligeiramente acima ou abaixo da média do mercado, mas, em algum momento, isso deixa de ser precificação baseada na concorrência.

EXEMPLO DE ESTRATÉGIA DE PREÇOS COMPETITIVA

Dê uma olhada neste exemplo: Os principais smartphones da Samsung e da Huawei têm preços muito semelhantes, o que pode indicar que ambas as empresas prestam muita atenção ao preço de outros produtos semelhantes no mercado:

Exemplo de Estratégia de Precificação Baseada na Concorrência, fonte: gsmarena.com

 

A precificação baseada na concorrência ajudará você a se manter competitivo e atrair mais clientes para seus produtos, porque você tira o preço da equação e simplesmente “obriga” os clientes a comparar outros elementos da sua oferta com a dos seus concorrentes.

Dicas para implementar a estratégia de preços baseada na concorrência em sua empresa:

• Pesquise os preços dos concorrentes – identifique seus concorrentes e os preços de produtos semelhantes.
• Analise o posicionamento de mercado – iguale, supere ou ultrapasse os preços dos concorrentes com base no posicionamento de sua marca.
• Defina o preço – mantenha-se competitivo e, ao mesmo tempo, lembre-se de suas próprias margens de lucro
• Acompanhe a concorrência – fique de olho nos preços dos concorrentes para garantir que seus preços permaneçam relevantes.

Possíveis desafios:

• pode levar a uma corrida para o fundo do poço,
• limita a diferenciação com base no valor em vez do preço.

Leia mais sobre análise de precificação competitiva.

Precificação baseada no mercado

Esta estratégia é muito semelhante à anterior que mencionamos, mas é mais abrangente. Na precificação baseada no mercado, você se concentra principalmente em determinar o preço ideal dos seus produtos com base não apenas no que seus concorrentes estão fazendo em termos de preço, mas também na situação geral do mercado, incluindo os seguintes elementos:

• Os níveis de demanda
• Preferências dos consumidores e seu poder de compra
• Valor percebido dos seus produtos
• Outras tendências relevantes do mercado (por exemplo, equipamentos de navegação podem ser mais populares em áreas com acesso a corpos d’água – lagos, rios, mares, etc.)

Para ter sucesso com a precificação baseada no mercado, você precisa realizar uma pesquisa de mercado detalhada para entender o que afeta suas vendas e sua oferta. O preço final do produto precisa, portanto, ser ajustado às condições atuais do mercado.

Apple é uma das empresas que utiliza a precificação baseada no mercado. Eles conhecem perfeitamente seu público-alvo e o mercado, e utilizam esse conhecimento para cobrar preços premium por seus produtos (eles também utilizam a precificação baseada no valor, que será discutida posteriormente neste texto).

O fato é que a Apple é frequentemente ridicularizada pelos seus preços, mas isso não impede a empresa de ganhar milhões de dólares com seus produtos. Isso acontece em parte porque a Apple conhece seu público e sabe quanto seus clientes estão dispostos a pagar.

Estratégia de precificação baseada no mercado, fonte da imagem: https://youtu.be/LiAzrco8wsk?si=4WVBts1ibPAdQGCA

Tips on implementing market-based pricing strategy in your business:

• Conduct market research – gather data on market demand, consumer preferences, and competitor pricing
• Segment Your Audience – try to identify different customer segments based on purchasing power and behavior.
• Set the price – a price should reflect what the consumers in each segment are willing to pay.
• Track market condition – monitor the market and make the adjustments when necessary.

Possible challenges:

• time-consuming, requires deep market research,
• can be difficult to execute in rapidly shifting markets.

Tips on implementing market-based pricing strategy in your business:

Essas estratégias são nomeadas de forma intercambiável e são praticamente a mesma coisa. Às vezes, você pode até encontrar a precificação baseada no valor do consumidor. Essa estratégia é extremamente popular entre as marcas premium.

Em resumo, a precificação baseada no valor se trata de cobrar o quanto as pessoas estão dispostas a pagar por um determinado produto. Aqui, a Ferrari é um exemplo perfeito. Por quê? Porque é, de longe, a fabricante de carros mais lucrativa do mundo. Em média, a Ferrari ganha 118.000 EUR por cada carro que vende, o que lhes dá uma margem de 27% (um aumento de 3% em relação a 2022).

Estratégia de precificação baseada no valor do produto, fonte: fiatgroupworld.com

 

Para colocar em perspectiva, a Mazda precisa vender impressionantes 98 carros apenas para obter o mesmo lucro que a Ferrari ganha em cada carro que vende! É assim que a precificação baseada no valor funciona. Os clientes apreciam tudo o que a Ferrari representa e estão dispostos a pagar muito dinheiro para ter um (ou mais) de seus carros na garagem.

O mesmo acontece com outras marcas premium. Por exemplo, a Burberry, outra marca super-premium, cobra mais de $2.500 pelos seus famosos trench coats.

Marcas premium seguem suas próprias estratégias de precificação, fonte da imagem: burberry.com

 

Para utilizar essa estratégia, você precisa ter uma marca muito forte e luxuosa que comunique não apenas qualidade (você pode comprar um trench coat muito bem feito por menos de US$ 2.500), mas também legado e status. Esse é o segredo dessa estratégia; ela é extremamente lucrativa, mas não é acessível a todas as marcas, pelo menos não no início.

Dicas para implementar uma estratégia de preços baseada no consumidor em sua empresa:

• Entenda as percepções dos clientes – avalie o valor percebido do seu produto entre o público-alvo (por exemplo, por meio de pesquisas, entrevistas etc.).
• Quantificar o valor – tente refletir os benefícios de seus produtos/serviços em seu valor.
• Defina o preço – defina o preço de seu produto com base no que os consumidores estão dispostos a pagar com base em seu valor percebido.
• Continue comunicando o valor – destaque os aspectos exclusivos de seus produtos e reforce a proposta de valor deles por meio de estratégias de marketing adequadas.

Possíveis desafios:

• aplicável principalmente a marcas com valor forte e estabelecido,
• difícil de implementar em negócios mais novos sem uma proposta de valor clara.

Leia mais sobre preços baseados em valor.

Preço líder de perdas

Você já viu um produto tão barato que começou a se perguntar como eles ganham dinheiro vendendo-o? A resposta é que provavelmente não. O preço de líder de perdas baseia-se na oferta de um ou vários produtos abaixo da lucratividade apenas para atrair novo tráfego para sua loja on-line.

Quando as pessoas veem um produto em sua loja com um preço incrivelmente atraente, elas começam a perceber que seus preços são atraentes. Elas podem começar a colocar mais produtos no carrinho e, mesmo que não o façam, você ainda obtém o endereço de e-mail delas para que possa usar outras estratégias de venda, como vendas cruzadas e upselling.

O preço líder de perdas também funciona de forma brilhante se houver outros custos envolvidos no produto líder de perdas. O exemplo mais simples é o das impressoras. Às vezes, é possível comprar uma impressora por apenas algumas dezenas de dólares, mas depois é preciso comprar cartuchos de tinta, e eles não são nada baratos. Na verdade, se você comprá-los duas ou três vezes, pagará mais do que a própria impressora.

Portanto, a empresa que vende a impressora pode se dar ao luxo de vender a impressora abaixo de qualquer margem de lucro, pois ela ganha dinheiro vendendo cartuchos.

Há outros exemplos de líderes de perdas também:

• Lâminas de barbear (extremamente baratas em comparação com as lâminas novas para elas)
• Consoles de jogos (quatro de cinco jogos podem custar mais do que o console em si)
• Planos de telefone celular (você pode obter um novo e brilhante telefone carro-chefe por US$ 1, desde que contribua com um plano de telefone celular de dois ou três anos que custe cerca de US$ 80)

O preço de líder de perdas pode ser utilizado quando você deseja trazer mais tráfego novo para sua loja e, em seguida, incentivar esses clientes a fazer upsell e comprar mais produtos em sua oferta.

Dicas para implementar a estratégia de preços com perdas em sua empresa:

• Selecione o produto – escolha produtos populares que possam atrair clientes, mas mantenha margem suficiente em outros produtos para compensar a perda.
• Determinar o valor do desconto – definir um desconto ou preço abaixo do custo para o produto líder em perdas selecionado.
• Promover o líder de perdas – concentre-se em promover fortemente o produto com desconto para atrair o maior número possível de clientes.
• Upsell e cross-sell – a estratégia do produto líder de perdas deve eventualmente levar a vendas adicionais de itens de margem mais alta.

Possíveis desafios:

• pode causar perdas de curto prazo (talvez você precise de uma margem de lucro forte e estável para compensação),
• Funciona melhor para empresas com oportunidades de upselling ou cross-selling.

Discriminação de preços/Preços diferenciais

Essa é uma das estratégias de preços mais intrigantes, e precisamos ser francos aqui – nem todas as lojas on-line poderão implementar a discriminação de preços por vários motivos. Vamos dar uma olhada no que essa estratégia implica:

A premissa básica é que, nessa estratégia, os produtos podem ser oferecidos a preços diferentes, dependendo de três fatores:

1. Quanto os clientes estão dispostos a pagar (a chamada discriminação de preços de primeiro grau)
2. Quantos produtos eles querem comprar (discriminação de preços de segundo grau)
3. Quais segmentos eles representam (discriminação de preços de terceiro grau)

Mesmo que esse termo não seja familiar para você, temos 100% de certeza de que já se deparou com preços diferenciados várias vezes no passado. Veja como ele funciona:

1. Discriminação de preços de primeiro grau: Todos os leilões da Internet, como os hospedados no eBay. Os clientes dão lances uns contra os outros por um produto específico, e a pessoa que estiver disposta a pagar o preço mais alto fica com o produto.
2. Discriminação de preços de segundo grau: A Costco e outras empresas atacadistas são bons exemplos. Uma garrafa de água custará US$ 1,50, mas se você comprar 30 delas em grandes quantidades, pagará apenas 60 centavos por garrafa. Há também lojas on-line que funcionam dessa forma, como, por exemplo, a Alibaba.com.
3. Discriminação de preço de terceiro grau: Você é estudante ou idoso? Aproveite um desconto de 15%. Esse é um bom exemplo de discriminação de preços, quando alguns grupos de clientes podem comprar um determinado produto por um preço menor apenas porque representam esse grupo.

Um bom exemplo de discriminação de preços de segundo grau em Alibaba.com

 

Preço de penetração

Esse é mais um exemplo de uma estratégia de preços que não é para todos os proprietários de lojas on-line, principalmente porque exige um grande investimento inicial. O preço de penetração é frequentemente usado com novos produtos: O produtor/distribuidor quer lançar o maior número possível desses produtos e, por isso, reduz significativamente o preço inicial do produto para atrair o maior número possível de compradores em potencial.

Agora, como o produto é barato, as pessoas começam a comprá-lo. O produto se torna popular e mais pessoas querem tê-lo, e é aí que o preço sobe. Essa estratégia é frequentemente usada como uma versão do preço líder de perdas. Entretanto, aqui, o objetivo é obter a maior penetração possível no mercado (daí o nome).

EXEMPLO DE PREÇO DE PENETRAÇÃO

Isso é algo que a Gillette faz. Essa empresa mundialmente famosa que oferece produtos para barbear oferece seus kits iniciais gratuitamente. Sim, os clientes recebem um cabo de barbeador e um cartucho de lâmina por apenas US$ 4 de taxa de remessa. Há apenas uma condição: O cliente deve concordar com uma assinatura mensal, trimestral ou semestral.

 

Portanto, está claro que a Gillette compensará o lucro perdido, às vezes em dois ou três meses. Além disso, ela ganhará mais dinheiro, pois muitos clientes apreciarão a conveniência dessa solução e permanecerão com ela por anos.

A única parte complicada é que a Gillette pode se dar ao luxo de adotar essa estratégia; trata-se de uma grande empresa que fatura milhões de dólares todos os anos. Ela pode se dar ao luxo de oferecer alguns cabos de lâminas de barbear gratuitamente. As empresas menores geralmente não têm orçamento suficiente para pagar preços de penetração. Além disso, você precisa estar ciente de que essa estratégia não funciona com todos os produtos; você precisa ter uma maneira de compensar esse lucro inicialmente perdido.

Dicas para implementar a estratégia de preços de penetração em sua empresa:

• Defina um preço inicial baixo – lance o produto a um preço significativamente menor do que o dos concorrentes.
• Comercialize agressivamente – você pode usar descontos, anúncios ou até mesmo marketing de influência para aumentar a visibilidade do produto.
• Monitore o comportamento dos clientes – avalie o sucesso de sua estratégia de preço de penetração acompanhando a satisfação dos clientes.
• Aumente gradualmente o preço – comece a aumentar lentamente o preço quando o produto tiver conquistado uma base de clientes estável.

Possíveis desafios:

• requer um investimento inicial significativo,
• empresas menores podem ter dificuldades para manter preços baixos a longo prazo.

Precificação isca

Essa estratégia de precificação consiste em definir o preço de um produto (A) de forma a fazer com que outro produto (B, um pouco mais caro) pareça uma opção com melhor custo-benefício em comparação com o produto A. A ideia é influenciar o comportamento do consumidor apresentando opções e sugerindo que a alternativa mais cara é a mais vantajosa. A precificação isca é extremamente popular entre empresas de SaaS, mas também pode ser observada em lojas e restaurantes convencionais.

O café é um ótimo exemplo de precificação isca na prática. Veja esta lista de preços de um dos restaurantes:

Strategia precificação isca, fonte: gravitypizzacafe.com

 

Nesse caso, a diferença entre os tamanhos de copo pequeno e médio é, na maioria das vezes, de apenas 50 centavos, fazendo com que a opção média pareça melhor. Isso torna o tamanho pequeno a “isca”, pois influencia os clientes a perceberem o tamanho médio como a melhor opção em termos de custo-benefício.

Dicas para implementar uma estratégia de preços psicológicos em sua empresa:

• Introduzir um terceiro produto – adicione um produto que fará com que as outras alternativas pareçam mais atraentes.
• Defina o preço certo – o item chamariz deve ter um preço que faça com que o item alvo pareça ser a melhor opção.
• Não exagere – use o preço de chamariz com moderação e evite criar confusão com muitas opções.
• Monitore a resposta dos clientes – verifique se a estratégia de chamariz está levando a conversões mais altas ou a uma receita maior a partir de pontos de preço específicos.

Possíveis desafios:

• pode confundir os clientes se não for feito corretamente,
• requer estrutura de preços cuidadosa.

Precificação psicológica

A precificação de chamariz e a precificação psicológica têm muito em comum. Ambas as estratégias são sobre apresentar o preço de uma forma que pareça mais atraente para clientes em potencial. Com a precificação psicológica, há várias táticas que você pode empregar para fazer seus preços parecerem melhores:

• Números mágicos: Aqui, os preços terminam em .99 ou .90. Os clientes tendem a perceber esses preços como mais baixos, com desconto ou simplesmente mais atraentes do que outros.
• Números pares/ímpares: A estratégia de precificação ímpar é usada para definir preços abaixo de um número redondo (9,99, 19,97). A precificação par é usada para definir preços terminando em um número inteiro (0,20, 9,50).
• Preço comparativo: muito parecido com o preço chamariz, você junta dois produtos similares e faz com que o preço de um deles pareça mais atraente para incentivar as pessoas a comprá-lo.
• Preço âncora: funciona com produtos com desconto. Exiba um preço anterior claramente visível junto com o preço novo/com desconto para informar às pessoas o quanto elas estão realmente economizando em seu produto.
• Price Lining: Exiba várias versões do mesmo produto que são cada vez mais caras dependendo da versão/configuração. Agora a questão não é se você quer comprar, mas qual.
• Preço particionado: É isso que os fabricantes de carros fazem. Você começa com um produto base barato e então adiciona opções para torná-lo melhor e, portanto, mais caro.
• BOGOF: Este termo significa compre um, leve outro grátis; essa estratégia é muito popular com produtos de consumo rápido (FMCG).

EXEMPLOS DE ESTRATÉGIAS DE PREÇOS PSICOLÓGICOS

Exemplo de alinhamento de preços no site da Apple:

Estratégias psicológicas na Apple, fonte: https://www.apple.com/pl/shop/buy-iphone

 

Exemplo de preços comparativos e números mágicos no BestBuy.com:

Fonte: BestBuy.com

 

Dicas para implementar uma estratégia de preços psicológicos no seu negócio:

• Analise o mercado – tente estimar qual estratégia de precificação psicológica seria a melhor em relação à sua posição de mercado e seus concorrentes.
• Escolha suas estratégias de precificação psicológica – você pode usar várias estratégias de precificação psicológica para produtos diferentes.
• Acompanhe a resposta do mercado – monitore as reações de seus concorrentes às suas estratégias de precificação.
• Mantenha ou altere as estratégias de precificação selecionadas – avalie os resultados de suas estratégias de precificação psicológica e ajuste-as quando achar necessário.

Possíveis desafios:

• menos eficaz para alguns produtos premium,
• o uso excessivo pode prejudicar a confiança do consumidor.

Preço do pacote

Aqui, você combina dois ou mais produtos diferentes para criar um pacote – um conjunto de produtos que teoricamente deveria ser vendido por um pouco menos do que os produtos que compõem o pacote separadamente (mas nem sempre é o caso). Se você já viu um xampu vendido junto com um condicionador de cabelo, esse é um bom exemplo de preço de pacote.

Existem várias formas de preço de pacote:

• Pacote misto: você oferece qualquer mistura de dois ou mais produtos que podem ser vendidos juntos (por exemplo, uma raquete de tênis com um conjunto de bolas de tênis)
• Pacote puro: você cria um conjunto de produtos que só podem ser comprados em um pacote de produtos (por exemplo, tapetes de carro)
• Pacote do mesmo produto: você vende vários dos mesmos produtos em grandes quantidades (por exemplo, um pacote com seis garrafas de água)

EXEMPLOS DE PREÇOS DE PACOTES

Exemplo de pacote misto: a Decathlon vende duas raquetes de tênis com duas bolas e uma bolsa de tênis como um produto:

Fonte: https://www.decathlon.ca/en/p/8585417/tennis-set-duo-2-racquets-2-balls-1-bag

 

Exemplo de agrupamento puro: a Home Depot vende conjuntos de ferramentas para casa com mais de 100 ferramentas diferentes e um estojo para elas:

Fonte: https://www.homedepot.ca/product/anvil-143-piece-home-tool-set/

 

Dicas para implementar uma estratégia de preços de pacotes no seu negócio:

• Identifique grupos de produtos similares – pense em produtos complementares que façam sentido agrupar.
• Defina o preço do pacote – o preço total do pacote deve oferecer um desconto sensato ou fornecer algum valor agregado ao consumidor.
• Acompanhe a popularidade dos seus pacotes – monitore a recepção dos clientes dos seus produtos agrupados e avalie a eficácia dessa estratégia de preços.
• Ofereça flexibilidade – deixe seus clientes personalizarem seus pacotes para atender às suas preferências individuais e potencialmente aumentar as vendas.

Possíveis desafios:

• pode desvalorizar produtos se os pacotes tiverem preços muito baixos,
• requer um forte entendimento da demanda do consumidor por itens empacotados.

Ancoragem de preço e skimming de preço: qual é a diferença?

Decidimos juntar essas duas estratégias porque ambas envolvem definir preços altos iniciais para seus produtos. No entanto, a ancoragem de preço foca em usar esse preço alto como um ponto de referência para influenciar percepções de preços subsequentes. O skimming de preço, por outro lado, envolve inicialmente definir um preço alto e então reduzi-lo gradualmente ao longo do tempo.

Com ancoragem de preço, se o preço inicial do produto era $ 1.000 e agora é $ 750 e você mantém ambos os preços visíveis em seu site, o preço reduzido parece um negócio ainda melhor. Algumas lojas até dizem especificamente quanto você economiza dessa forma. Neste exemplo, o preço anterior de $ 1.000 é a âncora (daí o nome).

A clonagem de preços é frequentemente usada para produtos inovadores onde há inicialmente menos concorrência combinada com a demanda de adotantes pioneiros dispostos a pagar um preço mais alto.

UM EXEMPLO DE SKIM DE PREÇO E ANCORAGEM DE PREÇO EM UMA OFERTA

Quando os DVD players foram introduzidos no mercado, eles eram muito caros. Hoje, como essa tecnologia está basicamente ultrapassada, você pode comprá-los por apenas US$ 42.

Fonte: Amazon.com 

Dicas para implementar a estratégia de ancoragem de preços no seu negócio:

• Defina um preço alto – exiba um preço inicial mais alto ou um preço de referência inflado para comparação.
• Ofereça um desconto – ofereça um preço mais baixo que faça o produto parecer mais acessível em comparação à âncora
• Monitore a resposta dos seus clientes – o preço final não deve enganar os clientes sobre o valor real do produto.
• Alavanque a ancoragem de preço a longo prazo – depois de descobrir o ponto ideal, use-o efetivamente em vendas, promoções ou campanhas publicitárias para influenciar a percepção do consumidor.

Dicas para implementar a estratégia de skimming de preços no seu negócio:

• Defina um preço alto – o preço deve refletir a novidade e/ou luxo do produto.
• Reduza o preço gradualmente – reduza gradualmente o preço para atrair diferentes segmentos de clientes ao longo do tempo.
• Proteja o alto status do produto – certifique-se de que o alto preço inicial esteja alinhado com a forma como os clientes percebem o valor do produto (mesmo quando você começar a diminuir seu preço).
• Cuidado com a concorrência – seja cauteloso e acompanhe os concorrentes que podem entrar rapidamente no mercado com alternativas de preços mais baixos.

Possíveis desafios:

• ambas as estratégias exigem conhecimento em termos de psicologia de marketing,
• não é adequado para todos os produtos ou indústrias (por exemplo, colocar um grande desconto em um produto premium pode prejudicar seu “status premium”).

Precificação dinâmica: a estratégia de precificação de e-commerce mais avançada que existe

A precificação dinâmica é uma das estratégias de precificação mais avançadas que existem, e nós criamos um guia separado dedicado apenas a essa estratégia de precificação de e-commerce, então se você estiver interessado nos detalhes da precificação dinâmica, convidamos você a ler o guia vinculado.

Em resumo, a precificação dinâmica é uma estratégia de precificação automatizada baseada em IA que se baseia na análise da situação do mercado e das ofertas dos seus concorrentes para chegar aos preços ideais para seus produtos. Vamos dar uma olhada neste exemplo:

Dê uma olhada na oferta da BuyTV. Na situação inicial (a tabela superior), a oferta desta loja é a mais cara – há quatro concorrentes mais baratos; não é um lugar muito bom para se estar, certo? Provavelmente, a maioria dos clientes irá com uma das opções mais baratas, especialmente quando se trata de clientes que filtram produtos do menor preço. Em tal cenário, muitos clientes provavelmente nem verão a listagem da BuyTV!

Na tabela abaixo, vemos o que acontece quando esta loja reduz o preço em apenas 2,01 EUR. Agora, eles estão na primeira posição e, muito provavelmente, em breve venderão mais TVs graças à melhor exposição. Como você pode ver, a diferença de preço entre a oferta mais baixa e a mais alta foi marginal; com um produto tão caro, a loja pode facilmente reduzir o preço em 2,01 EUR sem perder muito de seus ganhos. E eles podem realmente ganhar mais dinheiro por causa da melhor visibilidade de sua oferta. É melhor vender 10 TVs por um preço reduzido em 2 EUR do que uma ou mesmo nenhuma TV por um preço 2 EUR mais alto, correto?

Para implementar tal estratégia em sua loja, você precisa de uma ferramenta de precificação dinâmica que faça isso por você. A precificação dinâmica é quase impossível de implementar manualmente, então, para fazê-la efetivamente, as empresas devem investir em ferramentas de monitoramento de preços como a Dealavo, que permite ajustes de preços rápidos e precisos de acordo com as tendências de mercado. Oferecemos um recurso de precificação dinâmica que analisa automaticamente os preços dos concorrentes e as condições de mercado, permitindo que você otimize sua estratégia de precificação de e-commerce em tempo real. Ao ajustar seus preços regularmente e estrategicamente, você pode permanecer competitivo sem intervenção manual.

Além disso, a Equipe de Sucesso do Cliente da Dealavo está sempre lá para você, caso precise de assistência com a integração do sistema ou encontre alguma dificuldade técnica. Nossos Gerentes de Sucesso do Cliente individuais cuidarão de qualquer solicitação e estão sempre prontos para compartilhar seu conhecimento especializado com nossos clientes.

Convidamos você a agendar uma demonstração gratuita da nossa plataforma para que você possa ver como ela pode ajudar a aumentar a lucratividade do seu negócio online!

Estratégias de preços de comércio eletrônico para fabricantes

Para tornar este guia completo, gostaríamos de mostrar algumas estratégias que você pode utilizar se for um fabricante dos produtos que vende. Há cinco estratégias que valem sua atenção:

• Estratégia de perseguição: como o nome sugere, essa estratégia se concentra em perseguir tendências de mercado, especialmente a demanda. Quando a demanda do mercado é alta, o nível de produção (e a disponibilidade do produto com ela) aumenta, e quando o interesse dos clientes cai (por exemplo, durante o inverno) – o nível de produção também diminui. Todos os produtos relacionados ao Natal são fabricados com base na estratégia de perseguição.
• Estratégia de produção para estoque: essa estratégia é boa para fabricantes que operam em setores de mercado estáveis, onde a demanda é praticamente a mesma durante o ano. Camisetas são um bom exemplo de um tipo de produto em que esse tipo de estratégia pode ser benéfico. Ao seguir essa estratégia, você produz quantos produtos forem necessários para manter os depósitos e lojas cheios, permitindo assim prazos de entrega curtos.
• Estratégia de produção sob encomenda: essa estratégia é boa para fabricantes de produtos de nicho. Você pode adotá-la se produzir produtos personalizados que são oferecidos a clientes específicos que estão dispostos a esperar pela entrega. A estratégia de produção sob encomenda permite que você ofereça preços mais altos em comparação a outras estratégias porque cada produto é único de certa forma. Carros são frequentemente vendidos de acordo com essa estratégia, especialmente quando se trata de clientes que querem escolher todos os elementos personalizáveis, como o interior, a cor ou os acessórios.
• Montar sob encomenda: essa estratégia é semelhante à de fazer sob encomenda; a única diferença é que aqui você mantém todos os componentes necessários para produzir produtos em seu estoque, mas não inicia o processo de produção real sem um pedido de um cliente. Por exemplo, essa estratégia funciona bem com a indústria de móveis.
• Estratégia de produção nivelada: a última estratégia que queremos discutir permite que você trabalhe efetivamente em uma demanda de mercado cíclica. Em outras palavras, você produz uma quantidade estável de produtos por semana, mês ou ano, independentemente de outros fatores de mercado. Com essa estratégia, é mais fácil manter um preço fixo do produto e evitar flutuações imprevistas nos preços. Por exemplo, materiais de construção podem ser fabricados usando essa estratégia.

Como a combinação de diferentes estratégias de preços de comércio eletrônico ajuda a impulsionar os negócios

Você provavelmente notou que muitas das estratégias de preços de e-commerce que mencionamos neste guia se sobrepõem ou são semelhantes, e isso é verdade. A estratégia de preços não é uma ciência exata, e você pode seguir diferentes estratégias que levam ao seu objetivo final: Mais vendas.

Recomendamos analisar diferentes estratégias e criar uma mista que funcione no seu caso. Você não precisa seguir ou se limitar a apenas uma estratégia. Você pode usar muitas e misturá-las entre produtos, mercados e categorias.

No entanto, se você realmente deseja garantir que seus preços sejam sempre ótimos, recomendamos analisar os preços dinâmicos como a melhor alternativa a qualquer estratégia de preços definida manualmente. Com os preços dinâmicos, você pode definir algumas regras predefinidas e deixar a IA fazer o resto, garantindo que seus preços sejam sempre otimizados para as condições atuais do mercado e seu perfil de negócios. Gostaria de saber mais? Dê uma olhada em nossa oferta de preços dinâmicos e comece com uma demonstração gratuita hoje mesmo!