Hoe je de concurrentie kunt verslaan zonder de prijzen te verlagen: 6 tactieken

Proberen je concurrentie voor te blijven door je prijzen te verlagen kan op de korte termijn effectief zijn, maar op de lange termijn is het een slechte beslissing voor jou, en in feite voor de hele markt. Gelukkig zijn er andere manieren om de concurrentie in jouw sector voor te blijven. En dat is wat we in deze post willen bespreken.

Laten we het even hebben over het verlagen van de prijzen. Wat is het einde van deze weg? Twee scenario’s:

1. Je begint slechtere producten en diensten te maken of te leveren om de verloren winst goed te maken.
2. Anderen doen hetzelfde en jij moet je prijzen weer verlagen, wat uiteindelijk leidt tot prijsoorlogen.

In het eerste scenario zien klanten de lagere kwaliteit van je producten en gaan ze op zoek naar alternatieven, kopen ze minder van je of laten ze je merk zelfs helemaal links liggen. Tegelijkertijd is het extreem moeilijk om de prijs weer te verhogen (mensen raken vrij snel gewend aan de lagere prijzen) zonder klanten te ergeren en mogelijk zelfs te verliezen.

In het tweede scenario volgen alle of de overgrote meerderheid van de concurrenten in de gegeven markt hetzelfde pad en gaat de algemene kwaliteit van je sector naar beneden. Bovendien verdienen alle spelers door de prijzenoorlog minder geld dan zou moeten.

Wanneer is het verlagen van de prijs een goede optie?

Het korte antwoord is: als je nieuw bent. Als je wilt beginnen met een gloednieuw product of dienst, moet je de eerste mensen (de zogenaamde early adopters) aan boord zien te krijgen. In zo’n situatie is het verlagen van de prijs je enige optie. Deze strategie wordt penetratieprijs genoemd en zelfs grote spelers zoals Netflix gebruiken het.

Kijk eens naar deze grafiek van Statista:

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Toen ze nog maar net op de markt waren, hadden ze mensen nodig die zich wilden aanmelden. Daarom was de service erg goedkoop (minder dan $8 per maand) en was er een gratis proefmaand beschikbaar. Tegenwoordig is de gratis proefperiode verdwenen en is Netflix bijna twee keer zo duur. Daar gaat het om bij marktpenetratie. Maar zoals je in dezelfde grafiek kunt zien, verhoogde Netflix de prijzen geleidelijk en regelmatig, dus het was een kortetermijnstrategie en niet de visie voor de uiteindelijke prijsstelling van het bedrijf.

Er is nog een scenario waarin het verlagen van de prijzen zinvol is. Het heet price skimming en het draait allemaal om het vervangen van een oud product door het nieuwe. De elektronicawereld is een perfect voorbeeld. Eerst waren dvd-spelers erg duur, nu kun je er een kopen voor minder dan 100 dollar. Hetzelfde geldt voor andere producten die verouderd raken en daardoor minder populair worden.

Als je de prijs niet verlaagt, wat dan wel? 5 tactieken die je kunt gebruiken

In veel situaties is de prijs erg belangrijk, maar het is niet de enige factor waar klanten op letten. Je kunt andere factoren gebruiken om de weegschaal in jouw voordeel te doen doorslaan. Deze factoren omvatten:

• Jouw USP
• Sterk merk
• Uitzonderlijke klantenservice en CX
• Niche product
• Strategische partnerschappen

Laten we ze eens van dichterbij bekijken.

Uw USP

Dit acroniem staat voor unique selling proposition. Kortom, dat is wat jou onderscheidt van de concurrentie. Als je merk een uitzonderlijke of niet-standaard waarde belooft, kun je je prijzen verhogen. Dit wordt value-based pricing genoemd en is heel gebruikelijk bij alle premium- en luxemerken. Denk er eens over na – zijn handtassen van Hermes functioneler dan de handtassen die je bij Walmart kunt vinden? Niet per se, maar daar gaat het ook niet om. Hermes biedt iets meer en daarom kunnen ze hun product dienovereenkomstig prijzen.

We zeggen niet dat je de Hermes van je sector moet zijn, maar wat je wel moet doen is op zoek gaan naar een specifiek onderscheidend kenmerk. Misschien is het de manier waarop je producten worden gemaakt? Of misschien biedt u een uitgebreide en brede garantie? Of biedt u klanten ruime aanpassingsmogelijkheden? Dat kan allemaal een goede USP zijn en dus een goede reden om je prijzen niet te verlagen.

Sterk merk

Een sterk merk bouwen is altijd een goede marketingstrategie. Met een sterk en gewaardeerd merk kun je je voorwaarden dicteren. Denk bijvoorbeeld aan Mercedes. Hun auto’s zijn niet goedkoop omdat ze bekend staan om de hoge kwaliteit van hun voertuigen. Mercedes zal zijn prijzen waarschijnlijk nooit verlagen omdat dat niet hoeft. Er zullen altijd mensen zijn die een Mercedes willen kopen en geen andere auto. Daar draait het om bij een sterk merk.

En één manier om een sterk merk op te bouwen is door een fantastische klantenservice en CX te bieden.

Uitzonderlijke klantenservice

Producten van hoge kwaliteit verkopen is één ding. Zorgen voor je klanten is het andere. Zorg ervoor dat elke klant zich verzorgd voelt in je bedrijf. Dat begint met een goed ontworpen en eenvoudig aankoopproces. Goede klantenservice gaat ook over het bieden van verschillende communicatiekanalen en het zo snel mogelijk helpen van klanten wanneer ze je nodig hebben.

Een goede klantenservice is onmisbaar voor het bereiken van een uitstekende CX (customer experience). We bespreken deze vraag verder in dit artikel op de Dealavo blog: Klantloyaliteit in je e-commerce – hoe doe je dat.

Richt je op nichemarkten

Als je je aanbod kunt afstemmen op een specifieke doelgroep of niche, hoef je je geen zorgen te maken over het verlagen van je prijzen. Dat komt omdat je waarschijnlijk minder concurrenten zult hebben, en klanten zijn meestal bereid om meer te betalen voor een product/dienst op maat.

Denk bijvoorbeeld aan koksmessen. Weer dezelfde vraag – kun je vlees en tomaten snijden met gewone messen? Natuurlijk kan dat, maar koksmessen zijn speciaal ontworpen voor professionals; ze zijn scherper, lichter en steviger. En dat is de hogere prijs waard.

Als je je prijzen niet wilt verlagen, richt je dan op een specifiek segment/niche en maak een product alleen voor dit segment.

Vorm strategische partnerschappen

De essentie van het vormen van strategische partnerschappen ligt in de synergie die ontstaat wanneer twee of meer entiteiten hun krachten bundelen om een som te creëren die groter is dan hun delen. Samenwerkingen kunnen verschillende vormen aannemen, zoals:

• Initiatieven voor gezamenlijke marketing
• Gezamenlijke productontwikkeling
• Gedeelde distributiekanalen
• Cross-promotionele campagnes

Door een strategisch partnerschap aan te gaan, kan je bedrijf nieuwe markten aanboren en geheel nieuwe doelgroepen bereiken. Denk buiten de gebaande paden en kom met creatieve ideeën van bedrijven waarmee je kunt samenwerken om het synergie-effect te bereiken. Een goed voorbeeld van zo’n partnerschap is Apple en Nike. In 2016 lanceerden beide bedrijven de Apple Watch Nike+, een smartwatch die speciaal is ontworpen voor hardlopers en sporters.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Kun jij een soortgelijk idee bedenken? Het hoeft geen grote samenwerking te zijn tussen miljardenbedrijven, maar als je een samenwerkingsidee kunt bedenken dat voordelig is voor zowel jou als je partner, is het zeker de moeite waard om ernaar te kijken.

In deze post hebben we vijf manieren genoemd om je concurrentie voor te blijven zonder je prijzen te verlagen. Maar er is nog een optie waar je ook van kunt profiteren, en dat is onze achtertuin.

Prijsbewaking

Wat is prijsmonitoring?

Online prijsmonitoring of prijstracering is een proces waarbij een bedrijf een specifieke markt analyseert en zich richt op de prijzen van producten die online te koop zijn. Handmatig of met behulp van specifieke tools onderzoeken specialisten producten in e-shops, online marktplaatsen en op prijsvergelijkingswebsites. Met de verzamelde informatie kunnen bedrijven bepalen of hun aanbiedingen aantrekkelijk zijn voor de klant in vergelijking met de aanbiedingen van hun concurrenten. Vervolgens kunnen ze hun prijsstrategieën aanpassen en anticiperen op toekomstige acties van concurrenten.

Wat zijn de voordelen van prijsmonitoring?

Er zijn veel voordelen die bedrijven zouden moeten aanmoedigen om prijsmonitoringactiviteiten uit te voeren. We sommen hieronder enkele van de voordelen op:

• Krijg waardevolle inzichten in je concurrentie: door huidige en historische prijsinformatie te analyseren, kun je anticiperen op hoe je concurrentie zich in de toekomst zal gedragen. U kunt bijvoorbeeld de exacte dag bepalen waarop uw concurrenten hun speciale aanbiedingen lanceren.
• Grijp gemakkelijke kansen:
  • Identificeer de producten die slechts een onbeduidende prijsverlaging nodig hebben om naar de toppositie in productlijsten te springen.
  • Leer waar je de prijzen kunt verhogen terwijl je toch de eerste blijft in de productranglijst.
• Automatiseer prijzen voor je producten: met sommige tools kun je automatisch prijzen instellen op basis van voorwaarden die relevant zijn voor je bedrijf en verwachtingen.
• Je aanbod is altijd up-to-date: door de markt te scannen, zorg je ervoor dat de producten in je aanbod nog steeds aantrekkelijk zijn voor je klantenbestand.
• …en meer.

Prijsconcurrentie

Als je een e-commercebedrijf hebt, kun je vroeg of laat deelnemen aan een prijsconcurrentie met andere bedrijven. Een veelvoorkomend recent voorbeeld waren de prijsoorlogen tussen Lidl en Ikea, en Lidl en Biedronka, die respectievelijk in heel Duitsland en Polen woedden. Tools voor prijsmonitoring zijn in dergelijke situaties van onschatbare waarde omdat ze je in staat stellen om snel de bewegingen van je concurrentie te identificeren en daarop te reageren. Per slot van rekening is de prijs van een product de belangrijkste factor die bepaalt of een klant een aankoop doet of niet.

Dealavo hulpmiddel

Tools voor prijsmonitoring geven je een aantal voordelen ten opzichte van je concurrentie, wat leidt tot betere aanbiedingen en uiteindelijk – hogere verkopen. Denk eens aan de mogelijkheden van de Dealavo tool. Met onze oplossing kun je de prijzen van concurrerende producten van interessante bronnen monitoren – dit kunnen marktplaatsen zijn zoals Amazon of Allegro, prijsvergelijkingspagina’s zoals Ceneo, of individuele websites.

De tool biedt actuele informatie over prijzen, maar je zult niet alleen de kosten van concurrerende producten kennen (mogelijk ook met leveringskosten!), je zult ook de dagen kunnen identificeren waarop concurrerende promoties live gaan, wat betekent dat je vooruit kunt plannen en betere aanbiedingen kunt voorbereiden. Met 11 waarschuwingen kunt u eenvoudig de informatie filteren op gegevens die op een bepaald moment belangrijk zijn voor uw bedrijf. Met historische gegevens kun je prijzen uit het verleden analyseren om toekomstige trends te voorspellen. Met dynamische prijzen kun je prijsinstellingen automatiseren, waardoor jij of je medewerkers worden ontlast van deze vervelende en tijdrovende taak en prijswijzigingen zo snel mogelijk worden doorgevoerd. E-mailwaarschuwingen houden je op de hoogte van veranderingen bij je concurrenten die voor jou bijzonder interessant zijn. Laten we eens kijken naar een aantal van de functionaliteiten in meer detail.

Verhoog prijzen voor hogere inkomsten en blijf anderen voor

Als je producten hebt die al bovenaan staan, is de kans groot dat je de prijs kunt verhogen zonder je dominante positie te verliezen. De Dealavo tool laat je zien welke van jouw producten bovenaan staan, en welk product van je concurrentie op de tweede plaats staat. De tool stelt dan een prijsverhoging voor jouw product voor, waarbij je ervoor zorgt dat deze nog steeds lager is dan de op één na beste aanbieding die momenteel beschikbaar is. Op die manier haal je meer uit je product terwijl je de beste aanbieding op de markt blijft. Eenvoudig, maar effectief.

Verlaag de prijzen een beetje om de concurrentie voor te blijven

Met onze innovatieve waarschuwing “Slimme zet” ontdek je snel kansen tussen je huidige aanbiedingen om je concurrentie in te halen met slechts een kleine prijsverlaging. Door deze functie in onze oplossing te selecteren, ontvang je een lijst met producten waarvoor jouw aanbod slechts iets slechter is dan dat van een ander bedrijf. Je kunt dan beslissen of je de prijs iets wilt verlagen om naar de top van de productlijst te springen en klanten weg te halen bij je concurrentie met een beter aanbod.

Hoe voorkom je dat je zaken verliest aan je concurrentie

Naast ervoor zorgen dat je producten zichtbaar zijn in de markt van je keuze, is het belangrijkste om ervoor te zorgen dat je aanbiedingen minstens even goed zijn als die van je concurrenten. Daarom zijn prijsmonitoring en constant prijsbeheer zo belangrijk. Met de tool Dealavo ben je er zeker van dat je altijd op de hoogte bent van de prijsinformatie van interessante producten van je concurrenten. Je kunt snel reageren op veranderingen in de markt en duidelijke en effectieve strategieën voor de toekomst opstellen.

Wil je meer weten? Boek vandaag nog een demo van ons platform!