Prijsstrategieën: Hoe te schalen en te groeien zonder winst te verliezen (gids)

E-commerce is een zeer concurrerende sector. Klanten kunnen kiezen uit miljoenen producten. Zelfs een kleine verandering in de prijs van een product kan vaak al beslissen of je de deal sluit of niet. Natuurlijk hebben online winkels veel verschillende manieren om hun bedrijf te laten groeien, vooral de marketinggerelateerde. Maar als je wilt gedijen in deze moeilijke branche, heb je ook effectieve e-commerce prijsstrategieën nodig waarmee je je concurrentie voor kunt blijven en klanten kunt aantrekken die op zoek zijn naar goede deals. En dat is wat we in deze gids willen bespreken.

Waarom zijn e-commerce prijzen zo belangrijk?

Het korte antwoord is dat de prijs in de meeste gevallen de belangrijkste factor is die de aankoopbeslissingen van klanten beïnvloedt. Volgens onderzoek gepubliceerd door Statista let bijna 50% van de klanten eerst op de prijs. Interessant genoeg komt productkwaliteit op de tweede plaats met iets minder dan 12% van de antwoorden:

Je moet je prijsstrategie plaatsen in de belangrijkste factor van de verkoop, bron: hostmerchantservices.com

 

Wat ook opmerkelijk is, is dat bijna hetzelfde percentage van de respondenten (47%) zegt dat te hoge extra kosten de nummer één factor zijn voor het achterlaten van hun winkelwagen:

Redenen voor kaartverlating, bron: statista.com

 

Elke eigenaar van een e-commercebedrijf moet begrijpen dat we in zeer dynamische tijden leven waarin klanten voorzichtig zijn met het uitgeven van geld. Dit geldt zelfs voor luxeproducten. In 2019 werd er nog een onderzoek uitgevoerd in het Verenigd Koninkrijk. Toen was prijs de op één na belangrijkste factor (68% van de antwoorden), iets overtroffen door kwaliteit (75% van de antwoorden).

De conclusie is duidelijk – je hebt goede prijzen nodig in je online winkel als je wilt slagen in de huidige markt. Gelukkig heb je op dit gebied genoeg opties! Laten we dit onderwerp eens wat verder uitdiepen.

WAAROM MOET JE GOED OP JE PRIJZEN LETTEN?

Het feit dat de prijs een belangrijke beslissingsfactor is, is slechts één ding. De prijs heeft ook invloed op je merkimago en positioneert je in een specifieke marktsector. Hier is een voorbeeld – stel je voor dat Maserati zijn auto’s aanbiedt voor 40.000 dollar. Zou je hun imago behouden als een premium automerk dat luxe auto’s aanbiedt? Niet noodzakelijk, toch?

Prijzen helpen je om het gewenste imago van je merk te creëren en de marktpositionering te bereiken die je nastreeft. Dit is waar prijsadvies als dienst over gaat, lees de gelinkte post voor meer informatie.

Wat zijn prijsstrategieën in e-commerce?

In deze gids bespreken we 12 verschillende prijsstrategieën (plus een paar die alleen voor fabrikanten gelden). Sommige zijn alleen handig in specifieke situaties (bijv. als je een luxemerk runt) en andere zijn flexibeler en kunnen door bijna elke online winkel of merk worden gebruikt.

Wat belangrijk is, is dat je ze begrijpt en de verschillen ertussen, want een basisstrategie van kostprijs plus winstopslag werkt niet echt meer.

Prijsstrategieën die je in deze gids zult ontdekken:

Op kosten gebaseerde strategie	Psychologische prijsstelling
Concurrentiegerichte strategie	Bundelprijzen
Marktgebaseerde strategie	Prijsverankering
Verliesleidende prijzen	Prijs afromen
Prijsdiscriminatie	Dynamische prijsstelling
Penetratieprijzen	Prijzen voor fabrikanten
Lokprijzen

Maar voordat we ingaan op deze e-commerce prijsstrategieën, laten we eens kijken met welke factoren je rekening moet houden om er zeker van te zijn dat je de juiste hebt gekozen.

Factoren die uw e-commerce prijsstrategie beïnvloeden

Er zijn vijf cruciale elementen die je zorgvuldig moet overwegen voordat je een specifieke e-commerce prijsstrategie kiest (vergeet ook niet dat je ze kunt mixen en meer dan één strategie kunt gebruiken in je bedrijf):

• Kosten: Allereerst moet je alle kosten begrijpen die komen kijken bij het runnen van je e-commerce bedrijf. Dit omvat de productie van producten (als u ook een fabrikant bent), het maken en onderhouden van uw website, marketing, winkelen, werknemers, enz. Probeer een getal te vinden dat al je bedrijfskosten dekt.
• Concurrentielandschap: Het is altijd een goed idee om je concurrenten en hun prijzen te analyseren. Concurreren op prijs is niet altijd een goed idee en kan uitmonden in een prijzenoorlog, waardoor je een minimale (of ontbrekende) winstmarge overhoudt.

Hier bij Dealavo hebben we veel tools voor e-commerce bedrijfseigenaren, zodat ze hun concurrentie voor kunnen blijven. Gebruik onze prijsmonitoring functie om te zien welke producten die je verkoopt worden aangeboden door je concurrenten:

 

• Doelgroep: Je moet ook je doelgroep goed begrijpen. Hoeveel zijn ze bereid te betalen voor je producten? Welke prijzen vinden ze acceptabel? Wat vinden ze belangrijk als het gaat om het soort producten dat je aanbiedt? Verschillende doelgroepen staan open voor een verschillend prijsbeleid. Denk je dat de klanten van Maserati wachten op kortingen bij dealers om een Maserati-auto te kopen? Op dit prijspunt is een korting van enkele duizenden dollars niet echt een stimulans.
• Waargenomen waarde van je producten: Wat voor soort producten verkoop je? Worden ze gezien als prestigieus? Praktisch? Waardevol? Kopen mensen ze omdat ze ze nodig hebben (bijv. tuingereedschap) of omdat ze ze willen hebben of hun status ermee willen tonen? Deze vragen zijn uiterst belangrijk omdat je een product van 5 dollar niet voor 100 dollar kunt verkopen als de gepercipieerde waarde van je product minimaal is.
• Vraag vanuit de markt: Hebben mensen jouw producten nodig? Wat zijn de alternatieven die ze kunnen gebruiken? Zijn die goedkoper of duurder? Bieden andere producten dezelfde kenmerken en functionaliteit als uw producten? Wat kan uw producten onderscheiden van de concurrentie? Als je een gewoon product verkoopt zoals keukenmessen, wat zorgt er dan voor dat mensen er meer dan $3.250 voor betalen (bijv. William Henry Kultro Pro culinaire messen):

De prijsstrategie hangt nauw samen met het soort product dat je aanbiedt. Afbeeldingsbron: laminedor.com

 

De juiste prijsstrategie voor e-commerce vinden voor het succes van uw bedrijf

De beslissing welke prijsstrategie je moet hanteren voor je online winkel is niet eenvoudig. Het kan niet alleen je winstmarge beïnvloeden, maar ook het succes van je bedrijf op de lange termijn. Producten die verkeerd geprijsd zijn, zullen niet veel klanten opleveren.

Onthoud dat ongeveer 50% van de klanten eerst naar de prijs kijkt. Pas daarna kijken ze naar andere factoren. Dit betekent niet dat er geen ruimte meer is voor dure producten, maar als je je prijzen wilt verhogen, moet je je klanten daar een goede reden voor geven.

Deze gids zal je helpen om verschillende prijsstrategieën te evalueren door rekening te houden met je bedrijfsprofiel, klantverwachtingen en rendementsdoelen. Door de opties zorgvuldig te analyseren en ze te vergelijken met je behoeften, zul je een prijsstrategie kunnen ontwikkelen die is:

• Afgestemd op het profiel van je bedrijf
• Aantrekkelijk (of op zijn minst acceptabel) voor je klanten
• Winstgevend genoeg om je aan het eind van de dag voldoende winstmarge te geven

Dus laten we zonder verder oponthoud eens kijken naar je opties:

Op kosten gebaseerde prijzen

Het is de meest rechttoe rechtaan e-commerce prijsstrategie die je kunt toepassen, en om eerlijk te zijn, niet echt een goede in de huidige marktomstandigheden. Prijsstelling op basis van kosten wordt ook wel de kostprijs-plus prijsstrategie of break-even prijsstrategie genoemd.

Bij deze strategie wordt de prijs van een product of dienst voornamelijk bepaald door de kosten die gemaakt worden om het te produceren, te distribueren en te verkopen. Een groot minpunt hierbij is echter dat er geen rekening wordt gehouden met externe elementen en factoren, wat je visie kan vertroebelen.

Er zijn twee versies van deze strategie:

1. Kostprijs plus winstopslag: Hier voeg je je toeslag toe aan de totale kosten per product om de uiteindelijke prijs te bepalen.
2. Break-even prijsstelling: Bij deze aanpak wordt de prijs zo vastgesteld dat alle kosten gedekt zijn en een break-even punt wordt bereikt, waarbij de totale inkomsten gelijk zijn aan de totale kosten, wat in feite betekent dat je geen geld verdient met de verkoop van je producten.

Deze strategie kan zeer nuttig zijn als basis voor uw algemene e-commerce prijsstrategie. Dit betekent dat je het kunt gebruiken, maar het is geen goed idee om het de ENIGE strategie te maken die je volgt. Als je geïnteresseerd bent in prijzen op basis van kosten, bekijk dan deze blogpost: Op kosten gebaseerde prijsstrategie – definitie en gebruik in e-commerce.

Tips voor het implementeren van een op kosten gebaseerde prijsstrategie in uw bedrijf:

• Bereken de totale kosten van je product – tel alle kosten op die gepaard gaan met het maken en leveren van het product.
• Beslis over een geschikt toeslagpercentage op basis van de gewenste winstmarges – welk percentage toeslag is nodig om een bevredigende winst te behalen.
• Stel de prijs in – voeg het ophoogpercentage toe aan de totale kosten om de verkoopprijs te krijgen
• Houd de marktomstandigheden in de gaten – bekijk regelmatig de prijzen van concurrenten en de marktvraag en pas indien nodig je prijs aan.

Mogelijke uitdagingen:

• negeert voorkeuren van klanten en marktomstandigheden,
• beperkte flexibiliteit in een concurrerende markt.

Prijsstelling op basis van concurrentie

Deze strategie wordt ook wel concurrerende prijsstelling genoemd. Het is een van de meer eenvoudige prijsmethoden voor producten die gebaseerd is op de prijzen van je concurrenten. Je kunt het gebruiken zolang er producten op de markt zijn die vergelijkbaar zijn met de jouwe.

In de praktijk komt het neer op het zoeken naar optimale prijspunten ten opzichte van andere producten op de markt. Het grote voordeel van deze strategie is dat je je producten kunt positioneren in lijn met andere producten die er zijn. Soms kun je iets boven of onder het marktgemiddelde gaan met je product, maar op een gegeven moment is het geen prijsstelling op basis van concurrentie meer.

VOORBEELD VAN EEN CONCURRERENDE PRIJSSTRATEGIE

Kijk eens naar dit voorbeeld: De topsmartphones van Samsung en Huawei zijn zeer vergelijkbaar geprijsd, wat erop kan wijzen dat beide bedrijven goed opletten hoe duur andere vergelijkbare producten op de markt zijn:

Voorbeeld Concurrerende Prijsstrategie, bron: gsmarena.com

 

Prijsstelling op basis van concurrentie zal je helpen concurrerend te blijven en meer klanten aan te trekken voor je producten omdat je de prijs uit de vergelijking haalt en klanten eenvoudigweg “dwingt” om andere elementen van het aanbod van jou en je concurrenten te vergelijken.

Tips voor het implementeren van een prijsstrategie op basis van concurrentie in uw bedrijf:

• Onderzoek de prijzen van concurrenten – identificeer je concurrenten en hun prijzen van vergelijkbare producten.
• Analyseer marktpositionering – evenaar, versla of overtref prijzen van concurrenten op basis van je merkpositionering.
• Bepaal de prijs – blijf concurrerend en denk aan uw eigen winstmarges
• Houd de concurrentie in de gaten – houd de prijzen van concurrenten in de gaten om ervoor te zorgen dat je prijzen relevant blijven.

Mogelijke uitdagingen:

• kan leiden tot een race naar de bodem,
• beperkt differentiatie op basis van waarde in plaats van prijs.

Lees meer over concurrerende prijsanalyse.

Marktconforme prijzen

Deze strategie lijkt erg op de vorige die we noemden, maar is uitgebreider. Bij marktgebaseerde prijszetting concentreer je je vooral op het bepalen van de optimale prijs van je producten, niet alleen op basis van wat je concurrenten doen qua prijs, maar ook op basis van de algemene marktsituatie, inclusief de volgende elementen:

• De vraagniveaus
• Consumentenvoorkeuren en hun koopkracht
• Waargenomen waarde van uw producten
• Andere relevante markttrends (bijv. vaaruitrusting kan populairder zijn in gebieden met toegang tot waterlichamen – meren, rivieren, zeeën, enz.

Om succes te hebben met marktconforme prijzen, moet je een grondig marktonderzoek uitvoeren om te begrijpen wat je verkoop en je aanbod beïnvloedt. De uiteindelijke prijs van het product moet daarom worden aangepast aan de huidige marktomstandigheden.

Een van de bedrijven die marktconforme prijzen hanteren is Apple. Ze kennen hun doelgroep en markt perfect en ze gebruiken deze kennis om premium prijzen te vragen voor hun producten (ze gebruiken ook value-based pricing, wat later in deze tekst besproken wordt).

Het is een feit dat Apple vaak belachelijk wordt gemaakt om hun prijzen, maar dat weerhoudt hen er niet van om miljoenen dollars te verdienen aan hun producten. Dat komt deels omdat Apple zijn publiek kent en weet hoeveel hun klanten bereid zijn te betalen.

Marktconforme prijsstrategie, bron afbeelding: https://youtu.be/LiAzrco8wsk?si=4WVBts1ibPAdQGCA

Tips voor het implementeren van een marktgebaseerde prijsstrategie in uw bedrijf:

• Doe marktonderzoek – verzamel gegevens over de marktvraag, consumentenvoorkeuren en prijzen van concurrenten
• Segmenteer je publiek – probeer verschillende klantsegmenten te identificeren op basis van koopkracht en gedrag.
• Bepaal de prijs – een prijs moet weerspiegelen wat de consumenten in elk segment bereid zijn te betalen.
• Houd de marktconditie in de gaten – houd de markt in de gaten en pas waar nodig aan.

Mogelijke uitdagingen:

• tijdrovend, vereist diepgaand marktonderzoek,
• kan moeilijk uit te voeren zijn in snel veranderende markten.

Prijsstelling op basis van consument/waarde

Deze strategieën worden door elkaar genoemd en zijn vrijwel hetzelfde. Soms kun je zelfs de consumentenprijs op basis van waarde tegenkomen. Deze strategie is erg populair bij alle topmerken.

In het kort komt het erop neer dat je net zoveel rekent als mensen bereid zijn te betalen voor een bepaald product. Ferrari is hier een perfect voorbeeld van. Waarom? Omdat het veruit de meest winstgevende autofabrikant ter wereld is. Gemiddeld verdient Ferrari 118.000 EUR aan elke auto die ze verkopen, wat hen een marge van 27% oplevert (een stijging van 3% ten opzichte van 2022):

Op productwaarde gebaseerde prijsstrategie, bron: fiatgroupworld.com

 

Om het in perspectief te plaatsen: Mazda moet maar liefst 98 auto’s verkopen om net zoveel winst te maken als Ferrari op elke auto die ze verkopen! Dat is hoe op waarde gebaseerde prijzen werken. Klanten waarderen alles waar Ferrari voor staat en zijn bereid veel geld te betalen om een (of meer) van hun auto’s in hun garage te krijgen.

Hetzelfde geldt voor andere topmerken. Burberry, een ander super-premium merk, vraagt bijvoorbeeld meer dan $2500 voor hun beroemde trenchcoats:

A-merken volgen hun eigen prijsstrategieën, beeldbron: burberry.com

 

Om deze strategie te kunnen gebruiken, moet je een heel sterk en luxueus merk hebben dat niet alleen kwaliteit communiceert (je kunt een heel mooi gemaakte trenchcoat kopen voor minder dan $2500), maar ook erfgoed en status. Dat is de sleutel tot deze strategie; ze is extreem winstgevend maar niet toegankelijk voor alle merken, tenminste niet in het begin.

Tips voor het implementeren van een op de consument gebaseerde prijsstrategie in je bedrijf:

• De perceptie van de klant begrijpen – peil de gepercipieerde waarde van uw product bij uw doelgroep (bijv. via enquêtes, interviews, enz.).
• Kwantificeer de waarde – probeer de voordelen van je producten/diensten weer te geven in hun waarde.
• Bepaal de prijs – bepaal de prijs van je product op basis van wat consumenten bereid zijn te betalen op basis van de gepercipieerde waarde.
• Blijf de waarde communiceren – benadruk de unieke aspecten van je producten en versterk hun waardepropositie door middel van de juiste marketingstrategieën.

Mogelijke uitdagingen:

• vooral van toepassing op merken met een sterke, gevestigde waarde,
• moeilijk te implementeren voor nieuwere bedrijven zonder duidelijk waardevoorstel.

Lees meer over value-based pricing.

Verliesleidende prijzen

Heb je wel eens een product gezien dat zo goedkoop is dat je je afvraagt hoe ze er geld mee verdienen? Het antwoord is waarschijnlijk van niet. Verliesleidende prijzen zijn gebaseerd op het aanbieden van een of meerdere producten onder de winstgevendheid, alleen maar om nieuw verkeer naar je online winkel te brengen.

Als mensen een product in je winkel zien dat ongelooflijk aantrekkelijk geprijsd is, beginnen ze jouw prijzen als aantrekkelijk te ervaren. Ze zullen misschien meer producten in hun winkelwagentje leggen, en zelfs als ze dat niet doen, krijg je toch hun e-mailadres zodat je andere verkoopstrategieën kunt gebruiken, zoals cross-selling en upselling.

Verliesleidende prijzen werken ook uitstekend als er andere kosten verbonden zijn aan het verliesleidende product. Het eenvoudigste voorbeeld: printers. Soms kun je een printer kopen voor slechts enkele tientallen euro’s, maar dan moet je inktpatronen kopen en die zijn helemaal niet goedkoop. Koop ze zelfs twee of drie keer en je betaalt meer dan voor de printer zelf.

Het bedrijf dat de printer verkoopt, kan het zich dus veroorloven om je de printer te verkopen met een lagere winstmarge omdat ze het geld verdienen met de verkoop van cartridges.

Er zijn ook andere voorbeelden van verliesgevende producten:

• Scheermesjes (extreem goedkoop in vergelijking met nieuwe mesjes)
• Spelconsoles (vier van de vijf spellen kunnen meer kosten dan de console zelf)
• Mobiele telefoonabonnementen (je kunt een glimmend nieuw vlaggenschip krijgen voor $1, op voorwaarde dat je bijdraagt aan een twee- of driejarig mobiele telefoonabonnement dat je ongeveer $80 kost)

Loss-leader-prijzen kunnen worden gebruikt als je meer nieuw verkeer naar je winkel wilt brengen en die klanten vervolgens wilt aanmoedigen tot upselling en het kopen van meer producten in je aanbod.

Tips voor het implementeren van een prijsstrategie met verlies in je bedrijf:

• Selecteer het product – kies populaire product(en) die klanten kunnen aantrekken, maar houd voldoende marge op andere producten om het verlies te compenseren.
• Bepaal de kortingswaarde – stel een korting of prijs vast onder de kostprijs voor het geselecteerde product met de verliesleider.
• Promoot de Loss Leader – richt je op het promoten van het afgeprijsde product om zoveel mogelijk klanten aan te trekken.
• Upsell en cross-sell – de loss-leader productstrategie moet uiteindelijk leiden tot extra verkoop van artikelen met een hogere marge.

Mogelijke uitdagingen:

• kan verliezen op korte termijn veroorzaken (je hebt misschien een sterke en stabiele winstmarge nodig voor compensatie),
• Werkt het best voor bedrijven met upselling- of cross-sellingmogelijkheden.

Prijsdiscriminatie/Differentiële prijzen

Dit is een van de meest intrigerende prijsstrategieën en we moeten hier eerlijk over zijn: niet alle webwinkels zullen om verschillende redenen prijsdiscriminatie kunnen toepassen. Laten we eens kijken naar wat deze strategie inhoudt:

Het uitgangspunt bij deze strategie is dat producten tegen verschillende prijzen kunnen worden aangeboden, afhankelijk van drie factoren:

1. Hoeveel klanten bereid zijn te betalen (zogenaamde eerstegraads prijsdiscriminatie)
2. Hoeveel producten ze willen kopen (tweedegraads prijsdiscriminatie)
3. Welke segmenten ze vertegenwoordigen (derdegraads prijsdiscriminatie)

Zelfs als je deze term niet kent, weten we 100% zeker dat je in het verleden al meerdere keren te maken hebt gehad met differentiële prijzen. Dit is hoe het werkt:

1. Eerstegraads prijsdiscriminatie: Alle internetveilingen, zoals die op eBay. Klanten bieden tegen elkaar voor een bepaald product en de persoon die bereid is de hoogste prijs te betalen, krijgt het product.
2. Tweedegraads prijsdiscriminatie: Costco en andere groothandelsbedrijven zijn goede voorbeelden. Eén fles water kost je $1,50, maar koop er 30 in bulk en je betaalt slechts 60 cent per fles. Er zijn ook online winkels die op deze manier werken, bijvoorbeeld Alibaba.com.
3. Derdegraads prijsdiscriminatie: Ben je student of senior? Dan krijg je 15% korting. Dat is een goed voorbeeld van prijsdiscriminatie; wanneer sommige klantengroepen een bepaald product voor minder kunnen kopen alleen omdat ze zo’n groep vertegenwoordigen.

Een goed voorbeeld van tweedegraads prijsdiscriminatie op Alibaba.com

 

Penetratieprijzen

Dat is nog een voorbeeld van een prijsstrategie die niet geschikt is voor elke online winkeleigenaar, vooral omdat het een grote initiële investering vereist. Penetratieprijzen worden vaak gebruikt bij nieuwe producten: De producent/distributeur wil zoveel mogelijk van deze producten op de markt brengen, dus verlagen ze de initiële prijs van het product aanzienlijk om zoveel mogelijk potentiële kopers aan te trekken.

Omdat het product goedkoop is, beginnen mensen het te kopen. Het product wordt populair en meer mensen willen het hebben, en dan gaat de prijs omhoog. Deze strategie wordt vaak gebruikt als een versie van verliesleidende prijzen. Hier is het doel echter om een zo hoog mogelijke marktpenetratie (vandaar de naam) te bereiken.

VOORBEELD VAN PENETRATIEPRIJZEN

Dit is iets wat Gillette doet. Dit wereldberoemde bedrijf dat scheerproducten aanbiedt, biedt hun starterkits gratis aan. Ja, klanten krijgen een scheerhandvat en een mesjespatroon voor slechts $4 verzendkosten. Er is maar één voorwaarde: De klant moet akkoord gaan met een maandelijks, driemaandelijks of halfjaarlijks abonnement.

 

Het is dus duidelijk dat Gillette de verloren winst zal inhalen, soms al binnen twee tot drie maanden. Bovendien zullen ze meer geld verdienen, omdat veel klanten het gemak van deze oplossing zullen waarderen en jarenlang bij hen zullen blijven.

Het enige lastige is dat Gillette zich zo’n strategie kan veroorloven; het is een groot bedrijf dat elk jaar miljoenen dollars verdient. Ze kunnen het zich veroorloven om een paar scheerhendels gratis weg te geven. Kleinere bedrijven hebben meestal niet genoeg budget om penetratieprijzen te betalen. Bovendien moet je je ervan bewust zijn dat deze strategie niet bij elk product werkt, je moet een manier hebben om deze aanvankelijk verloren winst goed te maken.

Tips voor het implementeren van een prijsstrategie voor penetratie in je bedrijf:

• Stel een lage initiële prijs vast – lanceer het product tegen een aanzienlijk lagere prijs dan concurrenten.
• Breng het product agressief op de markt – je kunt kortingen, advertenties of zelfs influencer marketing gebruiken om de zichtbaarheid van het product te vergroten.
• Houd het gedrag van klanten in de gaten – schat het succes van je strategie voor penetratieprijzen in door de tevredenheid van klanten bij te houden.
• Verhoog geleidelijk je prijs – begin met het langzaam verhogen van je prijs zodra het product een stabiele klantenbasis heeft verworven.

Mogelijke uitdagingen:

• vereist aanzienlijke investeringen vooraf,
• kleinere bedrijven moeite kunnen hebben om lage prijzen op lange termijn te handhaven.

Lokprijzen

Bij deze prijsstrategie gaat het erom je product (A) zo te prijzen dat een ander product (B, een iets duurder product) voordeliger lijkt in vergelijking met product A. Het idee is om het gedrag van consumenten te beïnvloeden door ze keuzes voor te schotelen, waarbij een duurdere optie als de betere wordt voorgesteld. Decoy pricing is erg populair onder SaaS-bedrijven, maar je kunt deze strategie soms ook in actie zien in gewone winkels en restaurants.

Koffie is een heel goed voorbeeld van decoy pricing in de praktijk. Kijk maar eens naar deze prijslijst van een van de restaurants:

Decoy prijsstrategie, bron: gravitypizzacafe.com

 

In dit geval is het verschil tussen de grote en de grote cupmaat in de meeste gevallen slechts 50 cent, waardoor de grote optie er beter uitziet. Dit maakt de grote maat de “lokker” omdat het klanten beïnvloedt om de grote maat als de beste waarde te zien.

Tips voor het implementeren van een psychologische prijsstrategie in je bedrijf:

• Introduceer een derde product – voeg een product toe dat andere alternatieven aantrekkelijker maakt.
• Bepaal de juiste prijs – het lokproduct moet zo geprijsd zijn dat het doelproduct een betere keuze lijkt.
• Overdrijf niet – gebruik lokprijzen spaarzaam en voorkom verwarring met te veel opties.
• Houd de reactie van klanten in de gaten – controleer of de lokprijsstrategie leidt tot hogere conversies of meer omzet uit specifieke prijspunten.

Mogelijke uitdagingen:

• kan klanten in verwarring brengen als het niet goed wordt gedaan,
• vereist een zorgvuldige prijsstructuur.

Psychologische prijsstelling

Decoyprijzen en psychologische prijzen hebben veel gemeen. Beide strategieën gaan over het presenteren van de prijs op een manier die aantrekkelijker lijkt voor potentiële klanten. Bij psychologische prijzen zijn er verschillende tactieken die je kunt toepassen om je prijzen beter te laten lijken:

• Magische getallen: Hier eindigen prijzen op .99 of .90. Klanten hebben de neiging om dergelijke prijzen als lager, goedkoper of gewoon aantrekkelijker dan andere prijzen te zien.
• Oneven/oneven getallen: De oneven prijsstrategie wordt gebruikt om prijzen vast te stellen onder een rond getal (9,99, 19,97). Even prijzen worden gebruikt om prijzen vast te stellen die eindigen op een heel getal (0,20, 9,50).
• Vergelijkende prijzen: Vergelijkbaar met decoy pricing, je zet twee vergelijkbare producten bij elkaar en maakt de prijs van een van de twee aantrekkelijker om mensen aan te moedigen het product te kopen.
• Ankerprijzen: Werkt met afgeprijsde producten. Toon een duidelijk zichtbare vorige prijs naast de nieuwe/afgeprijsde prijs om mensen te vertellen hoeveel ze eigenlijk besparen op je product.
• Prijsvoering: Laat verschillende versies van hetzelfde product zien die steeds duurder zijn, afhankelijk van de versie/configuratie. Nu is de vraag niet meer of je wilt kopen, maar welke.
• Gedeelde prijzen: Dit is wat autofabrikanten doen. Je begint met een goedkoop basisproduct en voegt dan opties toe om het beter en dus duurder te maken.
• BOGOF: Deze term staat voor buy one, get one free; deze strategie is erg populair bij FMCG-producten.

VOORBEELDEN VAN PSYCHOLOGISCHE PRIJSSTRATEGIEËN

Voorbeeld van prijsvoering op de website van Apple:

Psychologische strategieën bij Apple, bron: https://www.apple.com/pl/shop/buy-iphone

 

Voorbeeld van vergelijkende prijzen en magische getallen op BestBuy.com:

Source: BestBuy.com

 

Tips voor het implementeren van een psychologische prijsstrategie in je bedrijf:

• Analyseer de markt – probeer in te schatten welke psychologische prijsstrategie het beste zou zijn met het oog op je marktpositie en je concurrenten.
• Kies uw psychologische prijsstrategieën – u kunt meerdere psychologische prijsstrategieën gebruiken voor verschillende producten.
• Volg de reactie van de markt – monitor de reacties van uw concurrenten op uw prijsstrategieën.
• Handhaaf of verander de gekozen prijsstrategieën – evalueer de resultaten van uw psychologische prijsstrategieën en pas ze aan wanneer u dat nodig vindt.

Mogelijke uitdagingen:

• minder effectief voor sommige hoogwaardige producten,
• overmatig gebruik kan het vertrouwen van de consument schaden.

Bundelprijzen

Hier combineer je twee of meer verschillende producten tot een bundel – een set producten die theoretisch voor iets minder zou moeten worden verkocht dan de producten waaruit de bundel bestaat afzonderlijk (dat is echter niet altijd het geval). Als je ooit een shampoo samen met een conditioner hebt zien verkopen, dan is dat een goed voorbeeld van bundelprijzen.

Er zijn verschillende vormen van bundelprijzen:

• Gemengde bundeling: Je biedt een mix aan van twee of meer producten die samen verkocht kunnen worden (bijv. een tennisracket met een set tennisballen)
• Pure bundeling: Je creëert een reeks producten die alleen in een productbundel kunnen worden gekocht (bv. vloermatten voor auto’s)
• Zelfde-productbundeling: Je verkoopt meerdere van dezelfde producten in bulk (bijv. een sixpack waterflessen)

VOORBEELDEN VAN BUNDELPRIJZEN

Voorbeeld van gemengde bundeling: Decathlon verkoopt twee tennisrackets met twee ballen en een tennistas als één product:

Bron: https://www.decathlon.ca/en/p/8585417/tennis-set-duo-2-racquets-2-balls-1-bag

 

Een voorbeeld van pure bundeling: Home Depot verkoopt sets met meer dan 100 verschillende gereedschappen en een koffer om ze in te bewaren:

Bron: https://www.homedepot.ca/product/anvil-143-piece-home-tool-set/

 

Tips voor het implementeren van een bundelprijsstrategie in je bedrijf:

• Identificeer groepen vergelijkbare producten – denk aan complementaire producten die zinvol zijn om te groeperen.
• Bepaal de prijs voor de bundel – de totale prijs van de bundel moet een redelijke korting bieden of enige toegevoegde waarde bieden aan de consument.
• Volg de populariteit van je bundels – monitor de ontvangst door klanten van je gebundelde producten en beoordeel de effectiviteit van deze prijsstrategie.
• Bied flexibiliteit – laat je klanten je bundels aanpassen aan hun individuele voorkeuren en verhoog mogelijk de verkoop.

Mogelijke uitdagingen:

• kan producten devalueren als bundels te laag geprijsd zijn,
• vereist een goed begrip van de consumentenvraag naar gebundelde items.

Prijsverankering en prijsafhandeling: Wat is het verschil?

We hebben besloten om deze twee strategieën samen te voegen omdat ze beide te maken hebben met het vaststellen van initiële hoge prijzen voor je producten. Prijsverankering richt zich echter op het gebruik van die hoge prijs als referentiepunt om de perceptie van latere prijzen te beïnvloeden. Bij prijsafroming daarentegen stel je in eerste instantie een hoge prijs vast en verlaag je die na verloop van tijd geleidelijk.

Met prijsverankering, als de oorspronkelijke prijs van het product $1,000 was en nu $750 is en je beide prijzen zichtbaar houdt op je website, lijkt de verlaagde prijs een nog betere deal. Sommige winkels vertellen je zelfs specifiek hoeveel je op deze manier bespaart. In dit voorbeeld is de vorige prijs van $1000 het anker (vandaar de naam).

Prijsafroming wordt vaak gebruikt voor innovatieve producten waarbij er aanvankelijk minder concurrentie is in combinatie met de vraag van vroege gebruikers die bereid zijn een hogere prijs te betalen.

EEN VOORBEELD VAN PRIJSAFROMING EN PRIJSVERANKERING IN ÉÉN AANBIEDING

Toen dvd-spelers voor het eerst op de markt kwamen, waren ze erg duur. Vandaag de dag, omdat deze technologie eigenlijk verouderd is, kun je ze kopen voor slechts $42.

Bron: Amazon.com 

Tips voor het implementeren van prijsverankering in je bedrijf:

• Stel een hoge prijs vast – toon een hogere initiële prijs of een opgeblazen referentieprijs ter vergelijking.
• Bied een korting aan – bied een lagere prijs aan waardoor het product betaalbaarder lijkt in vergelijking met het anker
• Houd de reactie van je klanten in de gaten – de uiteindelijke prijs mag klanten niet misleiden over de werkelijke waarde van het product.
• Maak gebruik van prijsverankering op de lange termijn – als je eenmaal de ‘sweet spot’ hebt ontdekt, gebruik deze dan effectief in verkoop-, promotie- of reclamecampagnes om de perceptie van de consument te beïnvloeden.

Tips voor het implementeren van een afroomstrategie in je bedrijf:

• Stel een hoge prijs vast – de prijs moet de nieuwigheid en/of luxe van het product weerspiegelen.
• Verlaag de prijs geleidelijk – verlaag de prijs geleidelijk om na verloop van tijd verschillende klantsegmenten aan te trekken.
• Bescherm de hoge status van het product – zorg ervoor dat de initiële hoge prijs in lijn is met hoe klanten de waarde van het product zien (zelfs wanneer je de prijs begint te verlagen).
• Kijk uit voor de concurrentie – wees voorzichtig en volg de concurrenten die snel de markt kunnen betreden met lager geprijsde alternatieven.

Mogelijke uitdagingen:

• beide strategieën vereisen kennis op het gebied van marketingpsychologie,
• niet geschikt voor alle producten of bedrijfstakken (bijvoorbeeld een hoge korting geven op een kwaliteitsproduct kan de “premiumstatus” ervan schaden).

Dynamische prijzen: De meest geavanceerde prijsstrategie voor e-commerce

Dynamische prijzen is een van de meest geavanceerde prijsstrategieën die er zijn, en we hebben zelfs een aparte gids gemaakt die alleen aan deze e-commerce prijsstrategie is gewijd, dus als je geïnteresseerd bent in de details van dynamische prijzen, nodigen we je uit om de gelinkte gids te lezen.

Kort gezegd is dynamische prijsstelling een op AI gebaseerde, geautomatiseerde prijsstrategie die gebaseerd is op het analyseren van de marktsituatie en de aanbiedingen van je concurrenten om zo de optimale prijs voor je producten te bepalen. Laten we eens kijken naar dit voorbeeld:

Kijk eens naar het aanbod van BuyTV. In de uitgangssituatie (de bovenste tabel) is het aanbod van deze winkel het duurste – er zijn vier goedkopere concurrenten; dat is geen goede plek, toch? Waarschijnlijk zal de meerderheid van de klanten voor een van de goedkopere opties gaan, vooral als het gaat om klanten die producten filteren op de laagste prijs. In zo’n scenario zullen veel klanten de aanbieding van BuyTV waarschijnlijk niet eens zien!

In de onderste tabel zien we wat er gebeurt als deze winkel de prijs verlaagt met slechts 2,01 EUR. Nu staan ze op de eerste plaats en zullen ze waarschijnlijk snel meer tv’s verkopen dankzij een betere zichtbaarheid. Zoals je kunt zien, was het prijsverschil tussen de laagste en de hoogste aanbieding marginaal; met zo’n duur product kan de winkel de prijs gemakkelijk met 2,01 EUR verlagen zonder veel van hun inkomsten te verliezen. En ze kunnen zelfs meer geld verdienen door de betere zichtbaarheid van hun aanbod. Het is beter om 10 tv’s te verkopen voor een prijs die 2 EUR lager is dan één of zelfs nul tv’s voor een prijs die 2 EUR hoger is, toch?

Om zo’n strategie in je winkel te implementeren, heb je een dynamische prijstool nodig die dat voor je doet. Dynamische prijsstelling is bijna onmogelijk om handmatig te implementeren, dus om het effectief te doen, moeten bedrijven investeren in prijsmonitoring tools zoals Dealavo, die snelle en nauwkeurige prijsaanpassingen in lijn met markttrends mogelijk maakt. Wij bieden een Dynamic Pricing functie die automatisch de prijzen van concurrenten en marktomstandigheden analyseert, zodat je je e-commerce prijsstrategie in real-time kunt optimaliseren. Door je prijzen regelmatig en strategisch aan te passen, kun je concurrerend blijven zonder handmatige interventie.

Bovendien staat het Dealavo Customer Success Team altijd voor je klaar, mocht je hulp nodig hebben bij de systeemintegratie of technische problemen ondervinden. Onze individuele Customer Success Managers nemen elk verzoek in behandeling en staan altijd klaar om hun expertise met onze klanten te delen.

We nodigen je uit om een gratis demo van ons platform te boeken, zodat je kunt zien hoe het je kan helpen om de winstgevendheid van je online bedrijf te verhogen!

E-commerce prijsstrategieën voor fabrikanten

Om deze gids compleet te maken, willen we je een paar strategieën laten zien die je kunt gebruiken als je fabrikant bent van de producten die je verkoopt. Er zijn vijf strategieën die je aandacht waard zijn:

• Achtervolgingsstrategie: Zoals de naam al doet vermoeden, richt deze strategie zich op het volgen van markttrends, vooral de vraag. Als de marktvraag hoog is, gaat het productieniveau (en daarmee de productbeschikbaarheid) omhoog, en als de interesse van klanten daalt (bijvoorbeeld tijdens de winter), daalt ook de productie. Alle kerstgerelateerde producten worden geproduceerd op basis van de achtervolgingsstrategie.
• Make-to-stock strategie: Deze strategie is goed voor fabrikanten die actief zijn in stabiele marktsectoren waar de vraag het hele jaar door vrijwel gelijk is. T-shirts zijn een goed voorbeeld van een type product waarbij deze strategie voordelig kan zijn. Wanneer je deze strategie volgt, produceer je zoveel producten als nodig is om magazijnen en winkels vol te houden, waardoor korte levertijden mogelijk zijn.
• Make-to-order strategie: Deze strategie is goed voor fabrikanten van nicheproducten. Je kunt deze strategie toepassen als je op maat gemaakte producten produceert die worden aangeboden aan specifieke klanten die bereid zijn om op de levering te wachten. Met de make-to-order strategie kun je hogere prijzen bieden in vergelijking met andere strategieën omdat elk product in zekere zin uniek is. Auto’s worden vaak verkocht volgens deze strategie, vooral als het gaat om klanten die alle aanpasbare elementen willen kiezen, zoals het interieur, de kleur of accessoires.
• Assemblage op bestelling: Deze strategie is vergelijkbaar met de make-to-order strategie; het enige verschil is dat je hier alle onderdelen die nodig zijn om producten te maken in je voorraad hebt, maar dat je het eigenlijke productieproces niet start zonder een bestelling van een klant. Deze strategie werkt bijvoorbeeld goed in de meubelindustrie.
• Niveauproductiestrategie: Met de laatste strategie die we willen bespreken kun je effectief werken in een cyclische marktvraag. Met andere woorden, je produceert een stabiele hoeveelheid producten per week, maand of jaar, ongeacht andere marktfactoren. Met deze strategie is het gemakkelijker om een vaste productprijs te handhaven en onvoorspelbare prijsschommelingen te vermijden. Je kunt bijvoorbeeld bouwmaterialen produceren met deze strategie.

Hoe het combineren van verschillende e-commerce prijsstrategieën helpt om uw bedrijf te stimuleren

Het is je waarschijnlijk opgevallen dat veel van de e-commerce prijsstrategieën die we in deze gids noemen elkaar overlappen of op elkaar lijken, en dat is waar. Prijsstrategieën zijn geen exacte wetenschap en je kunt verschillende strategieën volgen die leiden tot je uiteindelijke doel: meer verkopen.

We raden je aan om verschillende strategieën te analyseren en een gemengde strategie te creëren die in jouw geval werkt. Je hoeft je niet te beperken tot slechts één strategie. Je kunt er veel gebruiken en ze mixen tussen producten, markten en categorieën.

Als je er echter echt zeker van wilt zijn dat je prijzen altijd optimaal zijn, raden we je aan om te kijken naar dynamische prijzen als het beste alternatief voor handmatig ingestelde prijsstrategieën. Met dynamische prijzen kunt u een aantal vooraf gedefinieerde regels instellen en AI de rest laten doen, zodat uw prijzen altijd optimaal zijn afgestemd op de huidige marktomstandigheden en uw bedrijfsprofiel.Wilt u meer weten? Bekijk ons aanbod dynamische prijzen en start vandaag nog met een gratis demo!