Jak porazit konkurenci bez snižování cen: 6 taktik

Snaha předběhnout konkurenci snížením cen může být krátkodobě účinná, ale z dlouhodobého hlediska je to špatné rozhodnutí pro vás a vlastně i pro celý trh. Naštěstí existují i jiné způsoby, jak získat náskok a předstihnout ostatní konkurenty ve vašem odvětví. A právě o nich chceme diskutovat v tomto příspěvku.

Promluvme si na chvíli o snížení cen. Co je na konci této cesty? Jen dva scénáře:

1. Začnete vyrábět nebo poskytovat horší výrobky a služby, abyste nahradili ušlý zisk.
2. Ostatní udělají totéž a vy musíte znovu snížit ceny, což nakonec vede k cenovým válkám.

V prvním případě zákazníci vidí nižší kvalitu vašich výrobků a hledají alternativy, nakupují u vás méně, nebo dokonce vaši značku úplně opustí. Současně je nesmírně obtížné znovu zvýšit cenu (lidé si na nižší ceny poměrně rychle zvyknou), aniž by se zákazníci zhoršili a případně i ztratili.

V druhém případě se všichni nebo naprostá většina konkurentů na daném trhu vydá stejnou cestou a celková kvalita vašeho odvětví klesne. Navíc kvůli cenové válce všichni hráči vydělávají méně peněz, než by měli.

Kdy je snížení ceny dobrou volbou?

Krátká odpověď zní: když jste nováček. Když chcete začít s úplně novým produktem nebo službou, musíte získat první lidi (tzv. early adopters). V takové situaci je snížení ceny vaší jedinou možností. Této strategii se říká penetrační ceny a používají ji i velcí hráči, jako je Netflix.

Podívejte se na tento graf, který poskytla společnost Statista:

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Když byli na samém začátku svého působení na trhu, potřebovali, aby se lidé zaregistrovali. Proto byla služba velmi levná (méně než 8 dolarů měsíčně) a byl k dispozici zkušební měsíc zdarma. Dnes je zkušební měsíc zdarma pryč a Netflix je téměř dvakrát dražší. Právě o tom je pronikání na trh. Jak ale vidíte na stejném grafu, Netflix zvyšoval ceny postupně a pravidelně, takže šlo o krátkodobou strategii, nikoli o vizi konečné cenotvorby společnosti.

Existuje ještě jeden scénář, kdy má snížení cen smysl. Říká se mu skimming cen a spočívá v nahrazení starého výrobku novým. Dokonalým příkladem je svět elektroniky. Nejdříve byly DVD přehrávače velmi drahé, nyní je můžete koupit za méně než 100 dolarů. Stejný příběh je i u jiných výrobků, které zastarávají a v důsledku toho jsou méně oblíbené.

Když ne snížení ceny, tak co? 5 taktik, které můžete použít

V mnoha situacích je cena velmi důležitá, ale není jediným faktorem, kterému zákazníci věnují pozornost. Můžete využít i další faktory, které převáží misky vah na vaši stranu. Mezi tyto faktory patří např:

• Vaše USP
• Silná značka
• Výjimečný zákaznický servis a CX
• Niche produkt
• Strategická partnerství

Podívejme se na ně blíže.

Vaše USP

Tato zkratka znamená jedinečnou prodejní nabídku. Stručně řečeno, je to to, čím se odlišujete od konkurence. Pokud vaše značka slibuje nějakou výjimečnou nebo nestandardní hodnotu, můžete zvýšit ceny. Tomuto postupu se říká cenotvorba založená na hodnotě a je velmi běžná u všech prémiových a luxusních značek. Zamyslete se – jsou kabelky Hermes funkčnější než ty, které najdete v obchodě Walmart? Ne nutně, ale o to nejde. Hermes nabízí něco víc, a proto může svůj výrobek odpovídajícím způsobem ocenit.

Neříkáme, že musíte být Hermesem svého odvětví, ale měli byste hledat konkrétní odlišující prvek. Možná je to způsob, jakým jsou vaše výrobky vyrobeny? Nebo možná nabízíte rozšířenou a širokou záruku? Nebo poskytujete zákazníkům široké možnosti přizpůsobení? To vše může být dobrým USP, a tedy dobrým důvodem, proč nesnižovat ceny.

Silná značka

Budování silné značky je vždy dobrou marketingovou strategií. Silná a ceněná značka vám umožní diktovat si podmínky. Vzpomeňte si například na Mercedes. Jejich vozy nejsou levné, protože jsou známé vysokou kvalitou svých vozidel. Mercedes pravděpodobně nikdy nesníží své ceny, protože nemusí. Vždy budou existovat lidé, kteří si budou chtít koupit Mercedes a ne jiné auto. O tom je silná značka.

A jedním ze způsobů, jak vybudovat silnou značku, je poskytovat fantastické služby zákazníkům a CX.

Výjimečný zákaznický servis

Prodej vysoce kvalitních produktů je jedna věc. Péče o zákazníky je druhá věc. Ujistěte se, že každý zákazník má ve vaší společnosti pocit, že je o něj postaráno. Začíná to dobře navrženým a snadným nákupním procesem. Dobrý zákaznický servis spočívá také v poskytování rozmanitých komunikačních kanálů a v co nejrychlejší pomoci zákazníkům, když vás potřebují.

Dobrý zákaznický servis je nepostradatelný pro dosažení vynikající CX (customer experience). Tuto otázku dále rozebíráme v tomto článku na blogu Dealavo: Jak na to: Věrnost zákazníků ve vašem e-shopu – jak na to.

Zaměřte se na specializované trhy

Pokud můžete nabídku přizpůsobit konkrétní cílové skupině nebo výklenku, nemusíte se obávat snižování cen. To proto, že budete mít pravděpodobně méně konkurentů a zákazníci jsou obvykle ochotni zaplatit více za výrobek/službu na míru.

Vzpomeňte si například na kuchařské nože. Opět stejná otázka – můžete krájet maso a rajčata běžnými noži? Jistěže můžete, ale kuchařské nože jsou určeny speciálně pro profesionály; jsou ostřejší, lehčí a odolnější. A to stojí za vyšší cenu.

Pokud nechcete snižovat ceny, zamyslete se nad tím, zda se nezaměřit na určitý segment/niche a vytvořit výrobek jen pro tento segment.

Vytváření strategických partnerství

Podstata vytváření strategických partnerství spočívá v synergii, která vzniká, když dva nebo více subjektů spojí své síly, aby vytvořily součet větší než jejich části. Spolupráce může mít různé formy, např:

• Společné marketingové iniciativy
• Společný vývoj produktů
• Společné distribuční kanály
• Křížové propagační kampaně

Uzavřením strategického partnerství může vaše společnost proniknout na nové trhy a oslovit zcela nové cílové skupiny. Přemýšlejte nestandardně a přicházejte s kreativními nápady na společnosti, se kterými můžete spolupracovat, abyste dosáhli synergického efektu. Dobrým příkladem takového partnerství jsou společnosti Apple a Nike. Již v roce 2016 obě společnosti uvedly na trh chytré hodinky Apple Watch Nike+, které byly navrženy speciálně pro běžce a sportovce.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Můžete přijít s podobným nápadem? Nemusí se jednat o velkou spolupráci mezi miliardovými společnostmi, ale pokud vás napadne nápad na spolupráci, který je výhodný pro vás i vašeho partnera, určitě stojí za to se jím zabývat.

V tomto příspěvku jsme zmínili pět způsobů, jak předběhnout konkurenci, aniž byste museli snižovat ceny. Existuje však ještě jedna možnost, kterou můžete také využít, a tou je náš dvorek.

Sledování cen

Co je to sledování cen?

Sledování cen online nebo sledování cen je proces, při kterém společnost analyzuje určitý trh a zaměřuje se na ceny produktů dostupných k prodeji online. Ručně nebo pomocí specifických nástrojů zkoumají specialisté produkty v e-shopech, na online tržištích a na webových stránkách pro srovnávání cen. Získané informace umožňují společnostem zjistit, zda jsou jejich nabídky pro zákazníka atraktivní ve srovnání s nabídkami konkurence. Mohou pak upravit své cenové strategie a předvídat budoucí kroky konkurence.

Jaké jsou výhody sledování cen?

Existuje mnoho výhod, které by měly podniky přimět k provádění monitorování cen. Některé z nich uvádíme níže:

• Získejte cenné informace o konkurenci: analýzou aktuálních a historických informací o cenách můžete předvídat, jak se bude vaše konkurence chovat v budoucnu. Budete například schopni určit přesný den, kdy vaše konkurence spustí své speciální nabídky.
• Využijte snadných příležitostí:
  • Identifikujte ty z vašich produktů, které vyžadují jen nepatrné snížení ceny, aby se dostaly na přední pozice v seznamu produktů.
  • Zjistěte, kde můžete zvýšit ceny a přitom zůstat na prvním místě v žebříčku produktů.
• Automatizace tvorby cen vašich produktů: některé nástroje vám umožní automaticky nastavit ceny na základě podmínek relevantních pro vaše podnikání a očekávání.
• Vaše nabídka je vždy aktuální: skenováním trhu zajistíte, že produkty ve vaší nabídce jsou pro vaše zákazníky stále atraktivní.
• …a další.

Cenová konkurence

Pokud podnikáte v oblasti elektronického obchodování, dříve či později se možná zúčastníte cenové soutěže s jinými společnostmi. Běžným příkladem z poslední doby byly cenové války mezi společnostmi Lidl a Ikea a Lidl a Biedronka, které rezonovaly v celém Německu, respektive Polsku. Nástroje pro sledování cen se v takových situacích ukazují jako neocenitelné, protože vám umožňují rychle identifikovat pohyby vaší konkurence a podle toho reagovat. Koneckonců cena výrobku je nejdůležitějším faktorem, který rozhoduje o tom, zda zákazník nakoupí, či nikoli.

Nástroj Dealavo

Nástroje pro sledování cen vám poskytnou řadu výhod oproti konkurenci, což vede k lepším nabídkám a nakonec i k vyšším prodejům. Zvažte možnosti, které nabízí nástroj Dealavo. S naším řešením můžete sledovat ceny konkurenčních produktů ze zdrojů, které vás zajímají – mohou to být tržiště, jako je Amazon nebo Allegro, srovnávače cen, jako je Ceneo, nebo jednotlivé webové stránky.

Nástroj poskytuje aktuální informace o cenách, ale nejenže budete znát náklady na konkurenční produkty (případně i s náklady na doručení!), ale budete také schopni zjistit dny, kdy probíhají konkurenční akce, což znamená, že můžete plánovat dopředu a připravit lepší nabídky. Pomocí 11 upozornění můžete snadno filtrovat informace o údajích důležitých pro vaše podnikání v určitém časovém okamžiku. Historická data vám umožní analyzovat minulé ceny a předvídat budoucí trendy. Dynamická tvorba cen vám umožní automatizovat nastavení cen, což vás nebo vaše zaměstnance zbaví zdlouhavé a časově náročné práce a zároveň zajistí, že změny cen provedete co nejrychleji. E-mailová upozornění vás budou informovat o změnách v pohybech konkurence, které jsou pro vás obzvláště zajímavé. Podívejme se na některé funkce podrobněji.

Zvýšení cen pro vyšší příjmy a zároveň udržení náskoku před ostatními

Pokud máte produkty, které jsou již na předních místech v seznamu produktů, je velká pravděpodobnost, že můžete zvýšit jejich cenu, aniž byste ztratili dominantní postavení. Nástroj Dealavo vám ukáže, které z vašich produktů jsou na vrcholu a který produkt vaší konkurence je druhý v pořadí. Poté navrhne zvýšení ceny vašeho produktu, přičemž se ujistí, že je stále nižší než druhá nejlepší nabídka, která je v současné době k dispozici. Tímto způsobem získáte ze svého produktu více a zároveň zůstanete nejlepší nabídkou na trhu. Jednoduché, ale účinné.

Mírně snižte ceny, abyste se vyrovnali konkurenci.

S naším inovativním upozorněním nazvaným „Chytrý tah“ rychle objevíte příležitosti, jak mezi stávajícími nabídkami předstihnout konkurenci jen s malým snížením ceny. Výběrem této funkce v našem řešení získáte seznam produktů, u nichž je vaše nabídka jen o málo horší než nabídka jiné společnosti. Poté se můžete rozhodnout, zda chcete cenu mírně snížit, abyste poskočili na přední místa v seznamu produktů a přebrali konkurenci zákazníky s lepší nabídkou.

Jak se vyhnout ztrátě zakázky ve prospěch konkurence

Kromě zajištění viditelnosti vašich produktů na vybraném trhu je nejdůležitější zajistit, aby vaše nabídky byly alespoň tak dobré jako nabídky konkurence. Proto je tak důležité sledování cen a jejich neustálé řízení. S nástrojem Dealavo si můžete být jisti, že budete mít vždy aktuální informace o cenách zajímavých produktů, které nabízí vaše konkurence. Budete moci rychle reagovat na změny na trhu a stanovit jasné a účinné strategie do budoucna.

Chcete se dozvědět více? Objednejte si ukázku naší platformy ještě dnes!