Jak zwiększyć dostępność produktu w sklepach stacjonarnych?

“Produkt jest chwilowo niedostępny” – to słowa, których nie chce usłyszeć żaden klient odwiedzający sklep podczas zakupów. Jeśli zarządzasz produktem, z pewnością dostępność produktów w salonach klientów znajduje się w agendzie rozmów z dystrybutorami. Jak zweryfikować zatowarowanie w sklepach, zdobyć dane do rzetelnej dyskusji z partnerami oraz zwiększyć sprzedaż dzięki zadbaniu o dostępność produktów? W poniższym case study przedstawimy, jak radzą z tym sobie nasi klienci.

Kontrola dystrybucji w sklepach stacjonarnych jako klucz do zwiększonej sprzedaży

Jeśli produkt nie jest dostępny w sklepie – klient najprawdopodobniej go nie kupi. Jest to oczywista, lecz kluczowa zależność. Mimo że producenci w umowach z dystrybutorami często poruszają temat dostępności określonej wielkości asortymentu w oddziałach sklepu, niejednokrotnie spotykamy się z uwagami naszych klientów mówiącymi o tym, że ustalone warunki niekoniecznie są przestrzegane.

W sytuacji braku dostępności danej marki, klienci niejednokrotnie decydują się na zakup produktu konkurencji . Ma to kluczowe znaczenie dla wielkości sprzedaży, która nie osiąga potencjalnych wartości jedynie przez braki w zatowarowaniu. Jeśli taka sytuacja pojawia się w tak gorących momentach sprzedażowych jak np. okres przedświąteczny czy Black Friday, może się przyczynić do znaczących strat ekonomicznych.

Jak zweryfikować zatowarowanie w salonach partnerów?

Weryfikacja zatowarowania klasycznymi sposobami wymagałaby wizyt “tajemniczych klientów” w sklepach partnerów w celu sprawdzenia, czy produkt marki jest dostępny w sklepie, a także – czy jest dostępnych jego więcej niż 1 sztuka, czy np. jest to tylko ostatnia sztuka na ekspozycji. Dzięki nowoczesnym technologiom nie jest to jednak konieczne. Klienci Dealavo mogą zamówić Raporty dostępności offline, dzięki któremu dowiedzą się m.in.:

• W których salonach produkty ich marki są dostępne,
• W których salonach dostępna jest tylko 1 sztuka produktu (produkt ekspozycyjny),
• Które sklepy są najlepiej zatowarowane,
• Które produkty są dostępne w największej / najmniejszej liczbie oddziałów,
• Czy pojawiły się nowe oddziału sklepu, które oferują produkty marki,
• W których oddziałach produkty marki przestały się pojawiać.

Wzrost zatowarowania o 47% po pół roku

W ramach analizy zagregowaliśmy dane 3 klientów Dealavo korzystających z raportów dostępności w sklepach stacjonarnych. Znaleźli się w nim przedstawiciele takich branż jak:

• Branża elektroniczna (dowiedz się więcej o monitoringu cen w branży elektroniki użytkowej),
• Branża beauty (dowiedz się więcej o monitoringu cen w branży zdrowia i urody),
• Branża AGD (dowiedz się więcej o monitoringu cen produktów AGD)

Sprawdziliśmy, jak zmieniło się zatowarowanie produktami naszych klientów w wybranych sklepach. W tym celu porównaliśmy dane o średnim udziale asortymentu z feedu w sklepach dystrybutora (zmienna dostępna w raporcie) w tygodniu wprowadzenia raportu oraz pół roku później. Wskaźnik został obliczony według poniższego wzoru:

(% asortymentu średnio dostępny w sklepach partnera pół roku po wprowadzeniu raportów offline / % asortymentu średnio dostępny w sklepach partnera w momencie rozpoczęcia korzystania z raportów offline) – 100%

Na podstawie przeanalizowanych danych okazało się, że po pół roku nastąpił średni wzrost dostępności asortymentu o 47%, po roku natomiast zmienna ta wynosiła 51%.

Dzięki korzystaniu z raportów offline, producenci mogą lepiej przygotować się do rozmów z dystrybutorami i poprzeć swoje argumenty rzetelnymi danymi.

Jak jeszcze klienci wykorzystują dane z raportu dostępności offline?

Nasi klienci wykorzystują dane z raportów dostępności offline do tego, by:

• Zweryfikować liczbę salonów, w których dostępne są produkty marki. Wraz z rozwojem sieci sklepów stacjonarnych partnera, oferowane produkty także mają szansę być oferowane coraz szerszej grupie odbiorców w większej liczbie lokalizacji. Raporty Dealavo pomagają kontrolować liczbę sklepów stacjonarnych oferujących choć jeden z produktów marki. W przypadku jednego z naszych klientów, na przestrzeni 2 lat zaobserwował on gwałtowny wzrost dostępności jego produktów w sklepach szybko rozwijającego się partnera. W przeciągu 2 lat liczba salonów klienta, w których produkty jego marki były dostępne, wzrosła o 328%. Reszta klientów Dealavo nie zaobserwowała aż tak znaczącego wzrostu, jednak warto podkreślić, że nie było ani jednego klienta, dla którego lista salonów oferujących jego produkty nie zmieniłaby się po pół roku. Oznacza to, że pewna dynamika w tym zakresie występowała w każdym przypadku.

• Sprawdzić dostępność produktów w poszczególnych miastach. W dedykowanym raporcie klienci otrzymują informacje o adresach wszystkich sklepów, w których są dostępne poszczególne produkty ich marki. Dzięki temu mogą zweryfikować, czy nie dostrzegą “białych plam” w ważnych dla nich lokalizacjach.

• Sprawdzić, jakie kategorie produktów są dostępne w poszczególnych sklepach. W raporcie dystrybucji offline można w łatwy sposób posortować produkty po kategorii, do której należą. Dzięki temu zarządzający produktem w łatwy sposób widzą, czy dany oddział sklepu skupia się na konkretnej grupie produktów.

Jak zamówić raport dostępności offline?

Jeśli chcesz zamówić raport dostępności offline, aby śledzić dostępność produktów marki w sklepach partnerów i śledzisz już ceny z Dealavo – skontaktuj się z dedykowanym przedstawicielem zespołu Customer Success, który udzieli wszystkich najważniejszych informacji.

Jeśli nie jesteś jeszcze naszym klientem – zostaw dane kontaktowe, a my skontaktujemy się, by ustalić, jakie sklepy objąć monitoringiem dostępności produktów.