Ako poraziť konkurenciu bez znižovania cien: 6 taktík

Snaha predbehnúť konkurenciu znížením cien môže byť krátkodobo účinná, ale z dlhodobého hľadiska je to zlé rozhodnutie pre vás a vlastne aj pre celý trh. Našťastie existujú aj iné spôsoby, ako sa dostať dopredu a predbehnúť ostatných konkurentov vo vašom odvetví. A práve o nich chceme hovoriť v tomto príspevku.

Poďme na chvíľu hovoriť o znížení cien. Čo je na konci tejto cesty? Len dva scenáre:

1. Začnete vyrábať alebo poskytovať horšie produkty a služby, aby ste nahradili ušlý zisk.
2. Ostatní urobia to isté a vy musíte opäť znížiť ceny, čo nakoniec vedie k cenovým vojnám.

V prvom prípade zákazníci vidia nižšiu kvalitu vašich výrobkov a hľadajú alternatívy, nakupujú u vás menej alebo dokonca úplne opúšťajú vašu značku. Súčasne je mimoriadne ťažké opäť zvýšiť cenu (ľudia si na nižšie ceny zvyknú pomerne rýchlo) bez toho, aby si nezhoršili a prípadne aj nestratili zákazníkov.

V druhom scenári sa všetci alebo prevažná väčšina konkurentov na danom trhu vydá rovnakou cestou a celková kvalita vášho odvetvia klesne. Navyše kvôli cenovej vojne všetci hráči zarábajú menej peňazí, ako by mali.

Kedy je zníženie ceny dobrou voľbou?

Krátka odpoveď znie: keď ste nový. Keď chcete začať s úplne novým produktom alebo službou, musíte získať prvých ľudí (tzv. early adopters). V takejto situácii je zníženie ceny vašou jedinou možnosťou. Táto stratégia sa nazýva penetračná cenotvorba a používajú ju aj veľkí hráči ako Netflix.

Pozrite si tento graf, ktorý poskytla spoločnosť Statista:

Source: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Keď boli na začiatku svojho pôsobenia na trhu, potrebovali ľudí, ktorí by sa zaregistrovali. Preto bola služba veľmi lacná (menej ako 8 USD mesačne) a k dispozícii bol skúšobný mesiac zadarmo. Dnes už bezplatná skúšobná verzia neexistuje a Netflix je takmer dvakrát drahší. Práve o tom je prenikanie na trh. Ako však môžete vidieť na tom istom grafe, Netflix zvyšoval ceny postupne a pravidelne, takže išlo o krátkodobú stratégiu, nie o víziu konečnej cenotvorby spoločnosti.

Existuje ešte jeden scenár, pri ktorom má znižovanie cien zmysel. Nazýva sa skimming cien a ide o nahradenie starého produktu novým. Svet elektroniky je toho dokonalým príkladom. Spočiatku boli DVD prehrávače veľmi drahé, teraz si ich môžete kúpiť za menej ako 100 USD. Rovnaký príbeh je aj s inými výrobkami, ktoré zastarávajú a v dôsledku toho sú menej populárne.

Ak nie zníženie ceny, tak čo? 5 taktík, ktoré môžete použiť

V mnohých situáciách je cena veľmi dôležitá, ale nie je to jediný faktor, ktorému zákazníci venujú pozornosť. Môžete využiť iné faktory, aby ste naklonili misky váh vo svoj prospech. Tieto faktory zahŕňajú:

• Vaše USP
• Silná značka
• Výnimočný zákaznícky servis a CX
• Ničový produkt
• Strategické partnerstvá

Pozrime sa na ne bližšie.

Vaše USP

Táto skratka znamená jedinečnú predajnú ponuku. V skratke ide o to, čím sa odlišujete od konkurencie. Ak vaša značka sľubuje nejakú výnimočnú alebo neštandardnú hodnotu, môžete zvýšiť ceny. Nazýva sa to cenotvorba založená na hodnote a je veľmi rozšírená vo všetkých prémiových a luxusných značkách. Zamyslite sa nad tým – sú kabelky Hermes funkčnejšie ako tie, ktoré nájdete v obchode Walmart? Nie nevyhnutne, ale o to nejde. Hermes ponúka niečo viac, a preto môže svoj výrobok primerane oceniť.

Netvrdíme, že musíte byť Hermesom svojho odvetvia, ale mali by ste hľadať špecifickú charakteristickú črtu. Možno je to spôsob výroby vašich výrobkov? Alebo možno ponúkate rozšírenú a širokú záruku? Alebo poskytujete zákazníkom široké možnosti prispôsobenia? To všetko môže byť dobrým USP, a teda dobrým dôvodom, prečo neznížiť svoje ceny.

Silná značka

Budovanie silnej značky je vždy dobrou marketingovou stratégiou. Silná a cenená značka vám umožní diktovať si podmienky. Spomeňte si napríklad na Mercedes. Ich autá nie sú lacné, pretože sú známe vysokou kvalitou svojich vozidiel. Mercedes pravdepodobne nikdy nezníži svoje ceny, pretože nemusí. Vždy sa nájdu ľudia, ktorí si budú chcieť kúpiť Mercedes a nie iné auto. O tom je silná značka.

A jedným zo spôsobov budovania silnej značky je poskytovanie fantastických služieb zákazníkom a CX.

Výnimočný zákaznícky servis

Predaj vysokokvalitných produktov je jedna vec. Starostlivosť o zákazníkov je druhá vec. Uistite sa, že každý zákazník má vo vašej spoločnosti pocit, že je o neho postarané. Začína to dobre navrhnutým a jednoduchým nákupným procesom. Dobrý zákaznícky servis spočíva aj v poskytovaní rozmanitých komunikačných kanálov a v čo najrýchlejšej pomoci zákazníkom, keď vás potrebujú.

Dobrý zákaznícky servis je nevyhnutný na dosiahnutie vynikajúcej CX (customer experience). Tejto otázke sa bližšie venujeme v tomto článku na blogu Dealavo: Ako na to: Lojalita zákazníkov vo vašom elektronickom obchode.

Cieľové trhy

Ak môžete svoju ponuku prispôsobiť konkrétnej cieľovej skupine alebo výklenku, nemusíte sa obávať znižovania cien. Je to preto, že budete mať pravdepodobne menej konkurentov a zákazníci sú zvyčajne ochotní zaplatiť viac za výrobok/službu šitú na mieru.

Spomeňte si napríklad na kuchárske nože. Opäť tá istá otázka – môžete krájať mäso a paradajky bežnými nožmi? Určite áno, ale kuchárske nože sú určené špeciálne pre profesionálov; sú ostrejšie, ľahšie a odolnejšie. A to stojí za vyššiu cenu.

Ak nechcete znižovať ceny, zamyslite sa nad tým, či sa nezamerať na konkrétny segment/nižu a vytvoriť výrobok len pre tento segment.

Vytváranie strategických partnerstiev

Podstata vytvárania strategických partnerstiev spočíva v synergii, ktorá vzniká, keď dva alebo viac subjektov spojí svoje sily a vytvorí súčet väčší ako ich časti. Spolupráca môže mať rôzne formy, ako napr:

• Spoločné marketingové iniciatívy
• Spoločný vývoj produktov
• Spoločné distribučné kanály
• Krížové propagačné kampane

Vytvorením strategického partnerstva môže vaša spoločnosť preniknúť na nové trhy a osloviť úplne nové cieľové skupiny. Premýšľajte netradične a prichádzajte s kreatívnymi nápadmi spoločností, s ktorými môžete spolupracovať, aby ste dosiahli synergický efekt. Dobrým príkladom takéhoto partnerstva sú spoločnosti Apple a Nike. V roku 2016 obe spoločnosti uviedli na trh inteligentné hodinky Apple Watch Nike+, ktoré boli navrhnuté špeciálne pre bežcov a športovcov.

Source: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Môžete prísť s podobným nápadom? Nemusí ísť o veľkú spoluprácu medzi miliardovými spoločnosťami, ale ak vás napadne nápad na spoluprácu, ktorý je výhodný pre vás aj vášho partnera, určite stojí za to sa ním zaoberať.

V tomto príspevku sme spomenuli päť spôsobov, ako predbehnúť konkurenciu bez toho, aby ste museli znižovať ceny. Existuje však ešte jedna možnosť, ktorú môžete tiež využiť, a tou je náš dvor.

Monitorovanie cien

Čo je monitorovanie cien?

Monitorovanie cien online alebo sledovanie cien je proces, pri ktorom spoločnosť analyzuje konkrétny trh a zameriava sa na ceny produktov dostupných na predaj online. Špecialisti ručne alebo pomocou špecifických nástrojov skúmajú produkty v e-shopoch, na online trhoch a na webových stránkach na porovnávanie cien. Získané informácie umožňujú spoločnostiam zistiť, či sú ich ponuky pre zákazníka atraktívne v porovnaní s ponukami konkurencie. Potom môžu upraviť svoje cenové stratégie a predvídať kroky konkurencie v budúcnosti.

Aké sú výhody monitorovania cien?

Existuje mnoho výhod, ktoré by mali podniky povzbudiť k vykonávaniu činností monitorovania cien. Niektoré z nich uvádzame nižšie:

• Získajte cenné informácie o konkurencii: analýzou aktuálnych a historických informácií o cenách môžete predvídať, ako sa bude vaša konkurencia správať v budúcnosti. Budete napríklad schopní určiť presný deň, kedy vaša konkurencia spustí svoje špeciálne ponuky.
• Využite jednoduché príležitosti:
  • Identifikujte tie z vašich produktov, ktoré potrebujú len nepatrné zníženie ceny, aby sa dostali na popredné miesta v zoznamoch produktov.
  • Zistite, kde môžete zvýšiť ceny a zároveň zostať na prvom mieste v rebríčku produktov.
• Automatizácia tvorby cien vašich produktov: niektoré nástroje vám umožnia automaticky nastaviť ceny na základe podmienok relevantných pre vaše podnikanie a očakávania.
• Vaša ponuka je vždy aktuálna: skenovaním trhu zabezpečíte, že produkty vo vašej ponuke sú pre vašich zákazníkov stále atraktívne.
• …a ďalšie.

Cenová konkurencia

Ak podnikáte v oblasti elektronického obchodu, skôr či neskôr sa môžete zúčastniť cenovej súťaže s inými spoločnosťami. Bežným príkladom boli nedávne cenové vojny medzi spoločnosťami Lidl a Ikea a Lidl a Biedronka, ktoré rezonovali v celom Nemecku, resp. Nástroje na monitorovanie cien sa v takýchto situáciách ukazujú ako neoceniteľné, pretože vám umožňujú rýchlo identifikovať pohyby vašej konkurencie a primerane na ne reagovať. Koniec koncov, cena výrobku je najdôležitejším faktorom, ktorý rozhoduje o tom, či zákazník nakúpi, alebo nie.

Nástroj Dealavo

Nástroje na sledovanie cien vám poskytujú množstvo výhod oproti konkurencii, čo vedie k lepším ponukám a nakoniec aj k vyšším predajom. Zvážte možnosti, ktoré ponúka nástroj Dealavo. Pomocou nášho riešenia môžete sledovať ceny konkurenčných produktov zo zdrojov, ktoré vás zaujímajú – môžu to byť trhoviská, ako napríklad Amazon alebo Allegro, stránky na porovnávanie cien, ako napríklad Ceneo, alebo jednotlivé webové stránky.

Nástroj poskytuje aktuálne informácie o cenách, ale nielenže budete poznať náklady na konkurenčné produkty (prípadne aj s nákladmi na doručenie!), ale budete môcť zistiť aj dni, kedy prebiehajú konkurenčné propagačné akcie, čo znamená, že môžete plánovať vopred a pripraviť lepšie ponuky. Pomocou 11 upozornení môžete ľahko filtrovať informácie o údajoch dôležitých pre vaše podnikanie v konkrétnom čase. Historické údaje vám umožnia analyzovať minulé ceny a predpovedať budúce trendy. Dynamická cenotvorba vám umožní automatizovať nastavenie cien, čím vás alebo vašich zamestnancov odbremení od zdĺhavej a časovo náročnej úlohy a zároveň zabezpečí čo najrýchlejšie zmeny cien. E-mailové upozornenia vás budú informovať o zmenách v pohyboch konkurencie, ktoré sú pre vás obzvlášť zaujímavé. Pozrime sa na niektoré funkcie podrobnejšie.

Zvýšiť ceny pre vyššie príjmy a zároveň si udržať náskok pred ostatnými

Ak máte produkty, ktoré sú už na vrchole zoznamov produktov, je veľká šanca, že môžete zvýšiť ich cenu bez toho, aby ste stratili dominantné postavenie. Nástroj Dealavo vám ukáže, ktoré z vašich produktov sú na vrchole a ktorý produkt vašej konkurencie je druhý v poradí. Potom navrhne zvýšenie ceny vášho výrobku, pričom sa uistí, že je stále nižšia ako druhá najlepšia ponuka, ktorá je v súčasnosti k dispozícii. Týmto spôsobom získate zo svojho výrobku viac a zároveň zostanete najlepšou ponukou na trhu. Jednoduché, ale účinné.

Mierne znížte ceny, aby ste sa vyrovnali konkurencii

Vďaka nášmu inovatívnemu upozorneniu s názvom „Chytrý ťah“ rýchlo objavíte možnosti, ako medzi aktuálnymi ponukami predbehnúť konkurenciu len s malým znížením ceny. Výberom tejto funkcie v našom riešení získate zoznam produktov, pri ktorých je vaša ponuka len o málo horšia ako ponuka inej spoločnosti. Potom sa môžete rozhodnúť, či chcete cenu mierne znížiť, aby ste sa dostali na popredné miesta v zoznamoch produktov a odlákali zákazníkov konkurencii s lepšou ponukou.

Ako sa vyhnúť strate zákazky v prospech konkurencie

Okrem toho, že sa musíte uistiť, že vaše produkty sú viditeľné na vybranom trhu, je najdôležitejšie uistiť sa, že vaše ponuky sú aspoň také dobré ako ponuky vašich konkurentov. Preto je monitorovanie cien a ich neustála správa taká dôležitá. S nástrojom Dealavo si môžete byť istí, že budete mať vždy aktuálne informácie o cenách týkajúcich sa produktov, o ktoré máte záujem a ktoré ponúka vaša konkurencia. Budete môcť rýchlo reagovať na zmeny na trhu a stanoviť jasné a účinné stratégie do budúcnosti.

Chcete vedieť viac? Objednajte si demo našej platformy ešte dnes!