Ceny, które zachwycą: kluczowe strategie cenowe dla modelu subskrypcyjnego w e-commerce

Kluczem do sukcesu w branży e-commerce może być wdrożenie skutecznych strategii cenowych w modelu biznesowym subskrypcji. W celu optymalizacji subskrypcji należy wziąć pod uwagę kilka kwestii związanych z zarządzaniem subskrypcjami w e-commerce (np. monitorowanie cen). Efekt końcowy może znacząco zwiększyć sprzedaż.

Źródło: https://bmtoolbox.net/patterns/subscription/

Oferując klientom wygodę cyklicznych zakupów i dostęp do ekskluzywnych korzyści, firmy mogą stworzyć bazę lojalnych klientów i generować stały strumień przychodów. Aby jednak zapewnić sukces we wdrażaniu strategii cenowych w modelu subskrypcji, kluczowe jest posiadanie dobrze zdefiniowanego planu.

W tym artykule zgłębimy, co niesie ze sobą zarządzanie subskrypcją w e-commerce. Postaramy się:

• zbadać jego korzyści,
• omówić najczęstsze błędy, których należy unikać,
• objaśnić najlepsze strategie optymalizacji cen w subskrypcji.

Jedną z najważniejszych poruszanych tu przez nas kwestii będzie przydatność funkcjonalności takich, jak monitorowanie cen i repricing.

Model biznesowy subskrypcji w e-commerce: definicja, rodzaje, przykłady

Zacznijmy od zrozumienia koncepcji modelu subskrypcji w branży e-commerce. Mówiąc najprościej, model biznesowy subskrypcji pozwala klientom płacić cykliczną opłatę w regularnych odstępach czasu w zamian za produkt lub usługę dostępną online.

Rodzaje modeli subskrypcji

Zrozumienie różnych rodzajów modeli subskrypcji w handlu elektronicznym może pomóc w określeniu najbardziej odpowiedniego podejścia dla Twojego biznesu e-commerce i z pewnością zoptymalizuje strategię subskrypcji.

Subskrypcje oparte o produkt

W tym przypadku klienci subskrybują konkretny produkt bądź specjalnie wyselekcjonowaną grupę produktów, które są do nich regularnie dostarczane. Ten rodzaj subskrypcji może dotyczyć na przykład:

• produktów higieny osobistej (maszynki do golenia, kosmetyki itp.)
• posiłki/diety pudełkowe (często dopasowane do konkretnych diet),
• odzież i inne produkty modowe (nowe stroje, akcesoria itp.).

Plan subskrypcji produktó Harry’s Shaving Accessories

Źródło: https://www.harrys.com/en/gb/signup/customize?step=2

Subskrypcje oparte o członkostwo

Tutaj przyznajemy naszym klientom ekskluzywny dostęp do treści, usług i korzyści premium. Ten rodzaj subskrypcji skupia się bardziej na tworzeniu społeczności niż na samym promowaniu/sprzedaży konkretnych produktów/usług. Mowa tu np. o:

• serwisach streamingowych online (filmy, programy TV, muzyka na życzenie itd.),
• wiadomości premium (newslettery, materiały ekskluzywne itd.),
• fitness i ogólny dobrostan (webinary, spersonalizowane plany treningowe, filmiki instruktażowe z ćwiczeniami itd.).

Subskrypcje oprogramowania jako usługi (SaaS)

Subskrypcje SaaS (Software as a Service) zapewniają klientom dostęp do oprogramowania lub usług cyfrowych na zasadzie subskrypcji. W zależności od rodzaju oprogramowania/usługi może ona obejmować:

• regularne aktualizacje,
• dostęp do ekskluzywnych narzędzi i funkcji, które usprawniają pracę użytkowników z oprogramowaniem,
• bazy danych online zamiast przechowywania danych tylko na urządzeniach użytkowników,
• pracę na wielu urządzeniach zamiast ograniczania użytkowników do jednego urządzenia na licencję/konto/numer IP.

Plany subskrypcji pakietu Microsoft w wersji Home

Źródło: https://www.microsoft.com/en-ww/microsoft-365/onedrive/compare-onedrive-plans?market=af

Subskrypcje oparte o selekcję

Starannie selekcjonowany zestaw produktów dostosowanych do preferencji subskrybentów, który może obejmować na przykład:

• produkty modowe,
• jedzenie,
• produkty z branży beauty.

Może być oferowana w pudełkach zawierających określone zestawy skategoryzowanych przedmiotów, a selekcji mogą dokonywać eksperci w danej dziedzinie (np. “Wyselekcjonowane przez kuratora XYZ”, “Wyboru dokonał wiodący projektant mody dziecięcej…”).

Przykłady udanych modeli subskrypcji w e-commerce

Istnieje kilka przykładów modeli subskrypcji, które odniosły sukces. Jednymi z nich są Dollar Shave Club i Amazon.

Dolar Shave Club zaczął oferować niedrogie miesięczne dostawy maszynek do golenia, rewolucjonizując sposób, w jaki mężczyźni kupują produkty do pielęgnacji.

Jeśli chodzi o Amazon, bycie członkiem Amazon Prime daje dostęp do:

• ekskluzywnych filmów, muzyki, programów telewizyjnych itp,
• darmowej wysyłki i dostawy tego samego dnia w określonych strefach,
• Funkcja Amazon Day – wybierz dzień tygodnia, który będzie stałym dniem dostawy wszystkich rzeczy kupionych w ciągu całego tygodnia,
• zniżki w niektórych sklepach (np. Whole Foods Market),
• nagrody i cashbacki na niektóre produkty kupione na Amazon.com,

i wiele innych…

Opcje subskrypcji w Amazon Prime

Źródło: https://www.amazon.pl/prime

Jak wyceniać subskrypcje?

Ustalanie cen (pricing) subskrypcji odnosi się do procesu określania kosztu, jaki klienci zapłacą za dostęp do produktu lub usługi w sposób cykliczny. Strategie cenowe w modelu subskrypcyjnym koncentrują się na tworzeniu długoterminowych relacji z klientami.

Obejmują one wielopoziomowe modele cenowe, które umożliwiają klientom dostęp do korzyści płynących z produktu lub usługi w określonym okresie, zwykle miesięcznym lub rocznym. W zależności od wariantu wiele subskrypcji często oferuje pewne rabaty proporcjonalne do długości okresu subskrypcji (np. 20% zniżki, jeśli zapłacisz za 1 rok z góry, zamiast płacić co miesiąc za okres kolejnych 30 dni).

Odpowiednia wycena subskrypcji – co możesz zyskać?

Zastosowanie odpowiednich strategii cenowych w Twoim biznesie e-commerce opartym o model subskrypcyjny może przynieść Ci wiele korzyści.

Przewidywalność strumienia dochodów

Zdecydowanie się na subskrypcyjny model biznesowy zapewnia firmom przewidywalny strumień przychodów, ponieważ klienci zobowiązują się do cyklicznych płatności. Taka stabilność pozwala firmom na bardziej efektywne planowanie i rozdzielanie zasobów.

Zwiększona lojalność klientów

Oferując usługi oparte na subskrypcji, firmy mogą budować silniejsze relacje ze swoimi klientami. Cykliczny charakter płatności:

• prowadzi do wyższych wskaźników retencji klientów,
• sprawia, że klienci chętniej sprawdzają nowe oferty,
• zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania większej liczby opinii od klientów,
• pomaga zbudować stabilną społeczność subskrybujących klientów.

Zwiększone zaangażowanie ze strony klientów

Pricing w subskrypcji zapewnia możliwość stałego angażowania klientów. Firmy mogą pogłębiać relacje z klientami, oferując swoim subskrybentom takie korzyści jak:

• ekskluzywne treści,
• spersonalizowane rekomendacje,
• wczesny dostęp do nowych produktów,
• a nawet specjalne wydarzenia i konkursy.

Lepsze zarządzanie stanem inwentarza

Dzięki opcji pricingu w subskrypcji firmy mogą dokładniej przewidywać popyt, co prowadzi do lepszego zarządzania stanami magazynowymi.

Mając jasne zrozumienie preferencji klientów i wzorców konsumpcji, można zoptymalizować łańcuch dostaw i zmniejszyć ilość odpadów.

Jak stworzyć i zoptymalizować strategię cenową dla modelu subskrypcyjnego?

Zbudowanie strategii pricingowej w subskrypcji wymaga ostrożnego planowania i rozważań, nie wspominając o doborze technik optymalizacji.

W celu optymalizacji modelu subskrypcyjnego w Twoim biznesie spróbuj poniższych kroków:

• zrozumienie grupy docelowej – przeprowadzenie badań rynku i analiza zachowań klientów w celu zidentyfikowania ich potrzeb, preferencji i gotowości do zapłaty;
• określenie jasnej propozycji wartości – zidentyfikowanie unikalnych korzyści, funkcji lub ekskluzywnych treści, które odróżniają subskrypcję od jednorazowych zakupów;
• podjęcie decyzji co do poziomów i opcji cenowych – oferowanie zróżnicowanych opcji cenowych w celu dostosowania produktów i usług do budżetu klientów, pożądanego poziomu dostępu lub dodatkowych korzyści;
• monitorowanie cen i strategie repricingu – regularne monitorowanie wydajności strategii cenowej subskrypcji (mogą tu się przydać takie narzędzia jak monitorowanie cen i repricing w Dealavo),

oferowanie okresów próbnych – potencjalni subskrybenci będą mogli samodzielnie doświadczyć wartości Twojej subskrypcji, zanim zdecydują się w to zaangażować.

Strategie cenowe dla modelu subskrypcyjnego – najczęstsze błędy

Jeśli chodzi o zarządzanie modelem subskrypcji w e-commerce, czasami bardzo łatwo jest paść ofiarą kilku prostych błędów, które na pierwszy rzut oka mogą być trudne do zauważenia. Ważne jest, by unikać przynajmniej tak typowych, jak te wymienione poniżej.

Do najczęstszych przyczyn anulowania subskrypcji przez klientów należy niski poziom satysfakcji z jakości oferowanych produktów/usług

Źródło: https://rechargepayments.com/blog/how-to-tackle-unique-challenges-of-subscription-businesses/

Zawyżanie lub zaniżanie cen

Ustalenie zbyt wysokiej ceny subskrypcji może odstraszyć potencjalnych subskrybentów, podczas gdy zaniżenie ceny może spowodować zaniżenie wartości Twojej oferty i utrudnić Ci osiągnięcie rentowności. Przeprowadź dokładne badania rynku i analizę konkurencji, aby określić strukturę cenową, która będzie zarówno atrakcyjna dla klientów, jak i opłacalna finansowo dla Twojej firmy.

Brak elastyczności

Kluczowe znaczenie w ofercie subskrypcji ma zapewnienie jej elastyczności. Potrzeby i preferencje klientów mogą zmieniać się w czasie, a sztywne plany subskrypcji mogą prowadzić do niezadowolenia lub rezygnacji.

Pozwól klientom na ulepszenie, redukcję lub wstrzymanie subskrypcji, aby dostosować się do ich zmieniających się wymagań.

Lekceważenie feedbacku od klientów

Informacje zwrotne od klientów stanowią dla Ciebie nieocenioną formę wsparcia w optymalizacji strategii cenowej subskrypcji w Twojej firmie.

Lekceważenie feedbacku od klientów może spowodować poważne problemy z ich poziomem lojalności i zaufaniem wobec Twojej marki. Postaraj się pamiętać, by:

• regularnie prosić o feedback,
• przeprowadzać ankiety od czasu do czasu,
• stale czuwać nad opiniami klientów w celu ich lepszego zrozumienia,

identyfikować kluczowe problemy i wprowadzać konieczne poprawki.

Niedostateczny poziom marketingu i komunikacji

Chcąc zoptymalizować model subskrypcji w swojej firmie, należy pamiętać, że nawet najlepiej zaprojektowana strategia cenowa subskrypcji nie odniesie sukcesu bez skutecznego marketingu i komunikacji.

Upewnij się, że Twoje działania marketingowe jasno przekazują wartość subskrypcji, są skierowane do właściwych odbiorców i wykorzystują różne kanały, aby dotrzeć do potencjalnych subskrybentów.

Najlepsze strategie cenowe dla modelu subskrypcyjnego w e-commerce

Przedstawiamy kilka najlepszych strategii stosowanych przez odnoszące sukcesy firmy e-commerce. Postaraj się wdrożyć niektóre z nich do własnego modelu subskrypcji, aby zoptymalizować subskrypcję w swojej firmie.

Progi cenowe

Oferuj różne pułapy cenowe z odmiennymi poziomami dostępu, korzyściami lub funkcjami, aby dostosować się do różnych segmentów klientów. Dzięki temu możesz pozyskać szersze grono odbiorców i zmaksymalizować swój przychód.

Przykładowe poziomy cenowe w modelu subskrypcji: podstawowy, standardowy i premium

Źródło: https://socialnetworking.solutions/social-engine/membership-subscription-pricing-table-plan-layout-plugin/

Model freemium

W modelu freemium klienci mogą uzyskać dostęp do podstawowej wersji produktu lub usługi za darmo, ale mogą też przejść na subskrypcję premium, uzyskując dostęp do zaawansowanych funkcji lub ekskluzywnych treści.

Ten model subskrypcji pozwala przyciągnąć większą liczbę użytkowników i przekształcić część z nich w płacących subskrybentów.

Personalizacja

Zaoferuj spersonalizowane opcje subskrypcji dostosowane do preferencji, zainteresowań lub wcześniejszych zachowań zakupowych klientów. Dostosowując subskrypcje do indywidualnych potrzeb, można zwiększyć zadowolenie klientów oraz ich zaangażowanie.
Pomocne w tym przypadku może być monitorowanie zachowań klientów. Dealavo oferuje zestaw narzędzi, które mogą ułatwić analizę rynku i lepsze zrozumienie potrzeb klientów.

Oferty ograniczone czasowo i poczucie ekskluzywności

Kreuj atmosferę pośpiechu i ekskluzywności, oferując ograniczone czasowo promocje, wczesny dostęp do nowych produktów lub ekskluzywne korzyści dla subskrybentów. Zachęca to klientów do subskrybowania i sprzyja poczuciu przynależności do ekskluzywnej społeczności.

Grywalizacja

Włącz elementy grywalizacji do strategii cenowej subskrypcji, aby zwiększyć zaangażowanie i retencję klientów.

Źródło: https://antavo.com/blog/gamification-in-loyalty-programs/

Nagradzaj subskrybentów punktami, odznakami lub ekskluzywnymi korzyściami za osiąganie kolejnych etapów rozwoju lub udział w działaniach związanych z Twoim produktem bądź usługą. Warto pamiętać o zachowaniu zdrowego poczucia progresji pomiędzy kolejnymi kamieniami milowymi, tak aby zapewnić subskrybentom stabilny poziom gratyfikacji.

Strategie cenowe w modelu subskrypcji a Dealavo: dlaczego powinieneś monitorować ceny przed wdrożeniem strategii cenowej?

Dealavo to wiodąca platforma do monitorowania cen, która zapewnia firmom cenny wgląd w strategie cenowe ich konkurentów. Dlaczego monitorowanie cen jest niezbędne, zanim jeszcze pomyślisz o subskrypcji?

Zyskaj przewagę nad konkurencją

Monitorując ceny konkurencji, można uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku. Kompleksowe rozwiązania Dealavo do monitorowania cen umożliwiają

• śledzenie trendów cenowych,
• identyfikowanie możliwości zmiany cen,
• analizę technik cenowych konkurencji,
• optymalizację strategii cenowej subskrypcji w oparciu o warunki rynkowe.

Zoptymalizuj subskrypcję dzięki metodom opartym o dane

Oparte na danych podejście Dealavo umożliwia firmom podejmowanie świadomych decyzji dotyczących strategii cenowych subskrypcji.

Analizując dane rynkowe w czasie rzeczywistym, można

• zidentyfikować optymalne pułapy cenowe,
• dostosować swoją ofertę,
• zmaksymalizować rentowność…
• … a wszystko to przy zachowaniu konkurencyjności.

Dealavo zapewnia cenne informacje rynkowe, które mogą znacznie usprawnić procesy zarządzania subskrypcjami w handlu elektronicznym. Obejmuje to na przykład wgląd w trendy cenowe, analizę konkurencji i śledzenie schematów zapotrzebowania klientów.

Wykorzystaj funkcję Dynamicznych Cen

Funkcja monitorowania cen Dealavo umożliwia wdrażanie dynamicznych strategii cenowych, które dostosowują ceny subskrypcji w czasie rzeczywistym na podstawie zapotrzebowania rynku, zachowań klientów i cen konkurencji.
Dynamiczne ceny to usługa, która zapewnia, że ceny subskrypcji pozostają konkurencyjne i odpowiednie w dynamicznym środowisku e-commerce. Obejrzyj nasz film, aby dowiedzieć się więcej.

Możesz dodać wiele reguł cenowych do swojej dynamicznej strategii cenowej z Dealavo

Źródło: https://www.youtube.com/watch?v=-3bwAyXonkQ

Te dane pozwalają wyprzedzać rywali, przewidywać zmiany rynkowe i podejmować decyzje oparte na danych, aby zoptymalizować strategię cenową subskrypcji dla swojej firmy.

Model subskrypcyjny w e-commerce – podsumowanie

Przy wdrażaniu modelu subskrypcji ważne jest, aby sklepy internetowe uwzględniały opinie użytkowników, sytuację i działania konkurencji oraz swoje długoterminowe strategie biznesowe. Staranne rozważenie tych czynników pozwoli określić, które pakiety subskrypcji najlepiej pasują do różnych typów klientów, a więc do Twojego biznesu.

Dzięki zrozumieniu potrzeb swojej grupy docelowej, klarownie zdefiniowanym korzyściom i monitorowaniu cen przy pomocy narzędzi takich jak Dealavo, możesz przyciągać i zatrzymywać klientów, jednocześnie maksymalizując przychody.

Wypróbuj nasze demo i sprawdź, co Dealavo może zrobić dla Twojego biznesu.