Sezonowe wahania sprzedaży w e-commerce: jak przygotować swój e-sklep na najlepsze i najgorsze okresy

Post gościnny od Wealthon

Sezonowość to zjawisko, które występuje nie tylko w biznesach stacjonarnych, ale charakteryzuje również branżę e-commerce. Jest naturalne i zamiast z nim walczyć, można je wykorzystać do skalowania swojej firmy. 

W tym artykule doradzimy, jak przygotować swój e-sklep na najlepsze i najgorsze okresy. 

Czym jest sezonowość w e-commerce?

Przed poradami, które mogą być drogowskazem na drodze Twojego e-biznesu do sukcesu, sprawdźmy, czym jest sezonowość w e-commerce. Sezonowość sprzedaży internetowej to cecha, która odzwierciedla trendy konsumenckie. Najprościej mówiąc, są to okresy w roku, podczas których sprzedaż spada lub wzrasta. Sezonowość określają wahania sprzedaży, ruchu na stronie czy innych kluczowych wskaźników biznesowych, które zachodzą w regularnych odstępach czasu.

Czym spowodowana jest sezonowość sprzedaży?

Sezonowość może być spowodowana różnymi czynnikami, takimi jak zmieniające się pory roku, święta, wydarzenia specjalne czy nawet dni tygodnia. Aby optymalizować sprzedaż lub skuteczność działań, wprowadzanych przez marketing, należy zrozumieć te wahania i przewidywać je. Cykle lepszej i gorszej passy przebiegają inaczej dla każdej branży. Znając sektor, w którym działasz, łatwiej będzie Ci dobrać narzędzia, które ułatwią monitorowanie i analizę danych.

Kiedy zakupy cieszą się największym zainteresowaniem?

Istnieją okazje, które prawie dla każdej branży oznaczają peak złożonych zamówień: Boże Narodzenie czy Black Friday. Ale już dni takie jak Dzień Dziecka to „żniwa” dla wybranych branż np. sklepów z zabawkami, a Cyber Monday dla miejsc z elektroniką. Charakterystyczne dla branży sklepów internetowych jest nie tylko to, że wysoki sezon zaczyna się w nich dużo przed danym świętem (w tym roku Black Friday wypada 29 listopada 2024 i sprzedawcy już przygotowują się na tę okazję), ale również, że trwa jeszcze długo po (wyprzedaże, obsługa zwrotów itp.).

Również wydarzenia kulturalne lub sportowe niosą za sobą wzrost sprzedaży konkretnych produktów np. koszulek piłkarskich czy gadżetów.

Jeśli chodzi o dni tygodnia to według raportu CENEO Trendy na rynku e-commerce w Polsce 2023 konsumenci najchętniej klikają „Złóż zamówienie” w poniedziałki. Godziny, które klienci wybierają na robienie zakupów internetowych to 10:00-13:00 i 20:00-22:00.

Na powyższe okazje możesz przygotować swój e-sklep, ale istnieją też czynniki, które trudno przewidzieć. Pandemia COVID pokazała, jak tego typu okresy wpływają na ogromny popyt niektórych artykułów np. maseczek, płynów do dezynfekcji itp., które wcześniej cieszyły się ograniczonych zainteresowaniem powszechnym.

Mniej oczywistym czynnikiem wpływającym na tempo sprzedaży są emocje. Wiosna to czas motywacji do działania, potrzeby zmian. Latem ludzie chcą się zrelaksować, zwolnić tempo. Jesień to powrót do rutyny zawodowej i szkolnej. Zima to emocje związane z przygotowaniem do Bożego Narodzenia i noworocznej zabawy. Za konkretnymi emocjami idą konkretne decyzje zakupowe, które da się przewidzieć. Do atmosfery danego sezonu można dostosować np. przekaz reklamowy, głos marki w e-mail marketingu.

Jak dobrze przygotować się na sezon?

Dobre wykorzystanie sezonowości sprzedaży w e-commerce może znacząco zwiększyć zyski w Twojej firmie. Zacznij od dostosowania swoich strategii marketingowych i ofert do potrzeb klientów, równolegle zadbaj o kwestie techniczne oraz szeroką gamę dostępnych płatności i form dostawy.

Kampanie reklamowe

Platformy reklamowe dają możliwość elastycznego działania – w zależności od budżetu, który posiadasz. Projektując samodzielnie kampanie reklamowe (lub zlecając je agencji) pamiętaj, że systemy reklamowe muszą mieć czas na „uczenie się”. Algorytm potrzebuje chwili na optymalizację i dostosowanie danych kreacji do użytkowników, którzy mogą skonwertować. Weź to pod uwagę, jeśli chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów w odpowiednim momencie.

Kampanie reklamowe mogą być prowadzone w różnych kanałach, takich jak media społecznościowe, e-mail marketing czy reklamy w wyszukiwarce. Najważniejsze, aby przekaz był spójny, a komunikowane ceny nie różniły się w zależności od medium. Jest to szczególnie istotne w okresie sezonowych promocji. Zwróć też uwagę, że opłata za lead gwałtownie rośnie dla np. branży biżuteryjnej przed Walentynkami. Przygotuj na to odpowiednio budżet, aby później nie być nieprzyjemnie zaskoczonym.

Zadbaj o techniczną stronę

Sezon, w którym ruch w Twoim e-sklepie będzie wzmożony warto poprzedzić solidnym przygotowaniem technicznym. Najgorsza możliwa sytuacja to taka, kiedy np. w social mediach zakomunikujesz promocje i rabaty, a zainteresowani użytkownicy trafią na niedziałającą stronę. Jeszcze czarniejszy scenariusz to taki, kiedy zaangażujesz środki w kampanie reklamowe, a przekierowany z nich ruch odbije się o ekran błędu. Na ścieżce zakupowej klienta nie powinny stać żadne przeszkody. Zainwestuj w serwer o odpowiedniej mocy, który poradzi sobie nawet w peaku sprzedaży.

Pamiętaj o oferowaniu szerokiej gamy możliwych form płatności (płatności odroczone, BLIK, szybkie przelewy itp.). Szczególnie popularne stały się płatności na raty. Według raportu CRIF liczba klientów korzystających z tej opcji w 2023 roku była aż o 33% wyższa niż w 2022 roku. Podążaj w tym obszarze za potrzebami swoich klientów i miej rękę na pulsie, aby nie pozostać w tyle za konkurencją. 

Jeśli rozważasz rozwój swojego biznesu i potrzebujesz wsparcia finansowego, to dedykowane dla e-commerce rozwiązanie posiada np. Wealthon. Finansowanie Wealthon POSCASH dla e-commerce wyróżnia się szybkością – wniosek zajmuje kilka minut, nie wymaga dokumentów, a decyzja kredytowa zapada po 30 minutach. Innowacyjna jest również spłata – raz w tygodniu. Dzięki temu rozwiązaniu kwoty do zwrotu są niższe w stosunku do rat tradycyjnego kredytu bankowego, a spłata nie zaburza płynności finansowej firmy. A wnioskować można o kwotę nawet do 500 000 zł. 

Sprawdź stany magazynowe

Równie ważne będzie oferowanie zróżnicowanych opcji dostawy. Jeśli skalujesz swój biznes i etap własnoręcznego pakowania paczek w mieszkaniu już za Tobą, rozważ usługi firm fulfillmentowych. Powierzasz wtedy cały łańcuch dostaw w ręce profesjonalistów. Dzięki systemom do zarządzania stanem magazynu unikasz krępującej sytuacji, w której klient zamówił towar, którego fizycznie brakuje. Fulfillment to też obsługa posprzedażowa w tym czasochłonna obsługa zwrotów. Dobra logistyka to dla e-commerce jeden z filarów sukcesu. Warto w nią zainwestować już na początkowym etapie prowadzenia e-sklepu.

Jakie działania poza sezonem?

Okresy zmniejszonego ruchu na stronie i niższej sprzedaży mogę powodować frustrację u właścicieli e-commerce. Można jednak patrzeć na nie, jako na czas przygotowań. Martwy sezon wykorzystaj na działania, na które brak czasu podczas wysokiego sezonu dla danej branży.

Może to dobry moment na podciągniecie swojego e-sklepu pod kątem SEO (pisanie artykułów na bloga zoptymalizowanych pod frazy kluczowe wymaga chwili) lub popracowanie nad jakością contentu na kanałach w mediach społecznościowych? Wszak aktywności w tych obszarach potrzebują czasu, aby zaprocentować. Pochyl się nad opisami produktów, nazwami kategorii, FAQ na stronie internetowej.

Luźniejszy czas np. po okresie świątecznym, kiedy klienci ograniczają wydatki, spożytkuj na opracowanie strategii marketingowo – sprzedażowej. Zainwestuj w narzędzia analityczne, które pomogą wyciągnąć Ci właściwe wnioski (np. Google Analytics, Google Trends, Ahrefs, Hotjar, Brand24). Pomyśl nad dostosowaniem wyglądu swojego e-sklepu do zbliżających się wydarzeń np. Walentynek lub początku roku szkolnego.

Podsumowanie

Warto wiedzieć, jak przebiega sezonowość sprzedaży w Twojej branży. Znajomość preferencji klientów pomaga lepiej dostosować ofertę do ich potrzeb. Wykorzystaj trendy sprzedażowe i bądź na nie gotowy. Nie bazuj tylko na swojej intuicji, ale analizuj też dane (również te historyczne) i prognozuj trendy. Dzięki temu będziesz przygotowany na najlepsze czasy, a okresy zastoju nie zaburzą płynności finansowej Twojej firmy.

Post gościnny od Wealthon