Czynniki sukcesu w e-commerce, które powinieneś monitorować

Analiza danych w e-commerce stanowi fundament Twojego sukcesu. Dzięki narzędziom analitycznym masz doskonały wgląd w zachowania i działania podejmowane przez Twoich klientów – obecnych i potencjalnych. Jednak liczba czynników (mierników) i KPI, które możesz śledzić może przytłaczać. Dla wielu marketerów to nie lada problem – monitoring niewłaściwych elementów lub zbyt małej ich liczby może spowodować, że działania marketingowe nie będą wystarczająco zoptymalizowane. Zatem, na których czynnikach sukcesu warto się skupić, aby zwiększać sprzedaż?

W tym artykule wyjaśnimy czym są czynniki sukcesu w e-commerce, czyli KPI i inne mierniki. Pokażemy też, co warto mierzyć, abyś mógł mieć stały wgląd w kondycję swojego sklepu i upewniać się, że rozwija się on we właściwym kierunku. Ale po kolei.

Czym są KPI?

Skrót KPI z języka angielskiego oznacza key performance indicators, czyli kluczowe wskaźniki efektywności. To mierzalne czynniki, które pokazują, czy Twój biznes zmierza we właściwym kierunku i w jakim tempie to robi. Organizacje na całym świecie wykorzystują KPI, żeby określić poziom realizacji założonych zadań i celów. KPI mogą odnosić się w sposób ogólny do rozwoju całej firmy (tzw. high-level KPI), albo po prostu koncentrować się na wybranym obszarze (low-level KPI), np. HR czy marketingu.

Czym są mierniki?

Wyjaśnijmy teraz pojęcie mierników. Mierniki to po prostu dane statystyczne, które pozwalają zrozumieć, jak radzi sobie Twój biznes w danym momencie. Mierniki niejako wspierają informacje dostarczane przez KPI. Są bardzo przydatne w podejmowaniu decyzji biznesowych. Prowadzenie biznesu e-commerce bez oglądania się na mierniki może szybko źle się skończyć, ponieważ utracisz w ten sposób kontrolę nad kondycją swojej firmy.

Czym się różnią KPI od mierników?

Możesz myśleć o KPI jako o GPS dla Twojej firmy. KPI pokazują, czy Twój biznes idzie we właściwym kierunku, a może właśnie zboczył z ustalonego toru? Mierniki natomiast po prostu pokazują, jak Twoja firma radzi sobie w danym momencie. Nie muszą być one bezpośrednio związane z celami strategicznymi Twojej firmy. Na KPI składają się często różne mierniki, które pomagają zrozumieć szerszy obraz rozwoju Twojego sklepu internetowego.

Innymi słowy, KPI pokazują, gdzie powinieneś być, aby osiągnąć założone cele biznesowe. Mierniki natomiast pokazują, gdzie jesteś obecnie.

Co powinieneś mierzyć w e-commerce?

Zastanówmy się teraz, jakie kluczowe czynniki sukcesu powinieneś mierzyć w swoim sklepie, abyś miał stały wgląd w rozwój firmy i mógł nad nim panować.

WYKORZYSTAJ GOOGLE ANALYTICS

Po pierwsze, jeśli jeszcze tego nie robisz, zacznij stosować Google Analytics. To darmowe narzędzie udostępniane przez Google, które daje masę informacji, jeśli chodzi o stronę Twojego sklepu i ruch na niej. Oto jakie mierniki (między innymi) udostępnia Google Analytics:

• liczba wejść na stronę,
• liczba odrzuceń,
• czas spędzony na stronie,
• najchętniej wyświetlane przedmioty i kategorie i wiele innych danych

Ta wiedza jest bardzo potrzebna, ale to nie wszystko.

WSKAŹNIK KONWERSJI

To dobry sposób, żeby mierzyć skuteczność różnych kanałów komunikacyjnych, z których korzystasz. Możesz na przykład wykorzystać liczbę konwersji, żeby określić spodziewany zwrot z inwestycji (ROI) przy uruchamianiu nowej kampanii reklamowej. Liczba konwersji to bodaj najważniejszy wskaźnik w Twoim sklepie. Liczba ta zależy od wielu czynników, np. od sektora, w jakim działasz i Twojej grupy docelowej. Ma też bezpośredni wpływ na wielkość sprzedaży.

WSKAŹNIK PORZUCEŃ KOSZYKA

Porzucenia koszyka to po prostu procentowa liczba klientów, którzy włożyli jakiś produkt do koszyka, ale nie dokończyli zakupu (opuścili stronę sklepu). Wartość ta pozwala zrozumieć, jak wiele klientów rezygnuje ze złożenia zamówienia i też częściowo, jaka może być tego przyczyna. Czasem jest to problem techniczny, a czasami po prostu zbyt skomplikowany lub niepotrzebnie wydłużony proces składania zamówienia. Przyczyną może być też droga wysyłka lub brak pożądanej metody płatności.

ŚREDNIA WARTOŚĆ KOSZYKA

To tzw. wskaźnik AOV (z ang. average order value), czyli średnia kwota, jaką każdy klient zostawia w Twoim sklepie. Pozwala ocenić, jakie produkty cieszą się zainteresowaniem (na tej podstawie możesz stworzyć np. zestaw produktów) i lepiej zrozumieć zachowania klientów. Im wyższy AOV, tym wyższe są Twoje zyski.

Aby zwiększyć AOV, warto podzielić klientów na segmenty według wcześniejszych zakupów, np. na osoby, które kupują mało, średnio i dużo. Podział może się też odbyć według kategorii produktowych i częstotliwości zakupów. Po dokonaniu takiego podziału, możesz zaoferować produkty lepiej dopasowane do budżetu i nawyków danej osoby, podnosząc w ten sposób szanse na większy zakup.

CPA, CZYLI KOSZT POZYSKANIA KLIENTA

CPA wskazuje koszt pozyskania pojedynczego klienta, który złożył zamówienie, często z podziałem na kanał sprzedażowy, z którego przyszedł. Często CPA pozwala ocenić, jakie efekty przynoszą pozostałe wskaźniki – jeśli np. liczba konwersji jest wysoka, ale średnia wartość koszyka niska, może się okazać, że pozyskanie klienta jest kosztowne i warto popracować nad zachęcaniem ich do większych zakupów. Z pomocą CPA łatwo ocenisz, które kanały radzą sobie najlepiej i będziesz mógł skupić się właśnie na nich, zamiast marnować budżet marketingowy.

Podsumowanie

Śledzenie mierników i KPI w Twoim sklepie jest bardzo ważne, szczególnie jeśli chcesz, żeby ten się cały czas rozwijał. Możesz mierzyć znacznie więcej elementów, ale te wymienione w artykule mają kluczowy wpływ na Twoją firmę. Zrozumienie zależności między nimi pozwoli Ci podejmować bardziej trafne decyzje marketingowe i biznesowe, co oczywiście także przełoży się na wyższe zyski.

I pamiętaj, że mierzenie skuteczności prowadzonych działań to jedno. Oferowanie atrakcyjnych cen to inna historia. Ale to już zadanie dla nas. Dealavo oferuje platformę automatyzującą ceny w sklepach internetowych. Dzięki temu rozwiązaniu, masz pewność, że ceny w Twoim sklepie są zawsze konkurencyjne. Dowiedz się więcej!