Jak wyprzedzić konkurencję bez obniżania cen: 5 wskazówek
- 16 sierpnia 2023
Próba wyprzedzenia konkurencji za pomocą obniżki cen może być skuteczna na krótką metę, ale w dalszej perspektywie to zła decyzja, zarówno dla Ciebie, jak i dla całego rynku. Na szczęście istnieją inne sposoby, aby wyprzedzić konkurencję. I właśnie na nich skupimy się w tym wpisie.
Na początek porozmawiajmy przez chwilę o obniżaniu cen. Jakiego efektu takiej strategii możesz się spodziewać? Właściwie możliwe są tylko dwa scenariusze:
- Zaczynasz produkować lub sprzedawać gorsze produkty i usługi, aby odrobić stracony zarobek.
- Inni idą tą samą drogą i też obniżają ceny, wobec czego Ty musisz ponownie obniżyć swoje ceny, co ostatecznie prowadzi do wojny cenowej.
W pierwszym scenariuszu klienci dostrzegają niższą jakość Twoich produktów i zaczynają szukać alternatyw. Kupują coraz mniej produktów od Ciebie, a może nawet całkowicie rezygnują z Twojej marki. Jednocześnie ponowne podwyższenie cen jest niezwykle trudne (ludzie dość szybko przyzwyczajają się do niższych cen) i wiąże się ze zirytowaniem lub wręcz utraceniem wielu klientów.
W drugim scenariuszu wszyscy lub zdecydowana większość konkurentów na danym rynku podąża tą samą drogą, co także przekłada się na negatywny obraz całego sektora. Dodatkowo, z powodu wojny cenowej, wszyscy gracze na danym rynku zarabiają mniej, niż by mogli.
Kiedy obniżka cen jest dobrym rozwiązaniem?
wystartować z zupełnie nowym produktem lub usługą i zależy Ci na pozyskaniu pierwszych klientów (tzw. early adopters). W takiej sytuacji obniżenie ceny to jedyne wyjście. Ta strategia określana jest jako penetration pricing i stosują ją nawet duzi gracze, tacy jak Netflix.
Spójrz na ten wykres dostarczony przez serwis Statista:
Źródło: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/
Gdy Netflix był na samym początku swojej obecności na rynku, firma musiała zdobyć jak najwięcej klientów. Dlatego ta usługa była początkowo naprawdę tania (poniżej 8 dolarów miesięcznie). Netflix oferował też bezpłatny miesiąc próbny. Dziś po tej ofercie nie ma nawet śladu, a sama platforma jest prawie dwa razy droższa. Na tym właśnie polega penetracja rynku. Ale jak wynika z tego samego wykresu, Netflix podnosił ceny stopniowo i regularnie, więc pierwotnie niskie ceny były jedynie strategią krótkoterminową, a nie docelową wizją.
Jest jeszcze jeden scenariusz, w którym obniżka cen ma sens. Tę strategię określa się mianem price skimming i dotyczy ona sytuacji, w której nowy produkt zastępuje stary. Świat elektroniki jest tutaj doskonałym przykładem. Na początku odtwarzacze DVD były bardzo drogie, teraz można je kupić za mniej niż 100 złotych. Tak samo często dzieje się z innymi produktami, które stają się przestarzałe, a co za tym idzie, mniej popularne.
Jeśli nie obniżka ceny, to co? 6 rozwiązań dla Twojej firmy
To prawda, w wielu sytuacjach cena jest bardzo ważna, ale nie jest to jedyny czynnik, na który zwracają uwagę klienci. Jest pięć innych elementów, które możesz wykorzystać na swoją korzyść. Te elementy to:
- USP
- Silna marka
- Doskonała obsługa klienta i CX
- Niszowy produkt
- Partnerstwa
Przyjrzyjmy się im bliżej.
USP
Ten akronim z angielskiego oznacza unique selling proposition, czyli unikalną propozycję sprzedaży. Krótko mówiąc, chodzi o element, który wyróżnia Cię na tle konkurencji. Jeśli Twoja marka może zapewnić jakąś wyjątkową lub niestandardową wartość, możesz podnieść ceny. Nazywa się to value-based pricing i jest powszechne we wszystkich markach premium. Oto przykład – czy torebki Hermes są bardziej funkcjonalne niż te, które można znaleźć w supermarkecie? Niekoniecznie, ale nie o to chodzi. Hermes oferuje coś więcej, co sprawia, że firma może zupełnie inaczej wycenić swoje produkty.
Nie mówimy tutaj, że musisz być „Hermesem swojego sektora”. Chodzi raczej o to, aby poszukać konkretnego wyróżnika. Może jest coś szczególnego w procesie produkcyjnym w Twojej firmie? A może oferujesz ponadstandardową gwarancję? Lub zapewniasz klientom szerokie opcje customizacji produktów? Wszystko to może być dobrym USP, a zatem jednocześnie dobrym powodem, aby nie obniżać cen.
Silna marka
Budowanie silnej marki zawsze jest dobrą strategią marketingową. Silna i ceniona przez klientów marka pozwala Ci dyktować warunki. Pomyśl na przykład o Mercedesie. Samochody tej firmy nie są tanie, ponieważ są znane z wysokiej jakości. Mercedes prawdopodobnie nigdy nie obniży swoich cen, ponieważ nie musi. Zawsze znajdą się ludzie, którzy będą chcieli kupić Mercedesa, a nie jakiś inny samochód. Na tym właśnie polega silna marka.
Jednym ze sposobów na zbudowanie silnej marki jest doskonała obsługa klienta i CX.
Doskonała obsługa klienta
Sprzedaż wysokiej jakości produktów to jedno. Troska o klientów to drugie. Zadbaj o to, aby każdy klient czuł się w Twojej firmie odpowiednio zaopiekowany. Wszystko zaczyna się już od dobrze zaprojektowanego i łatwego procesu zakupowego. Dobra obsługa klienta polega również na zapewnieniu różnorodnych kanałów komunikacji i jak najszybszej pomocy klientom, gdy jej potrzebują.
Dobra obsługa klienta jest niezbędna do osiągnięcia doskonałego CX (customer experience, czyli doświadczenia klienta). Omawiamy tę kwestię szerzej w innym artykule na blogu Dealavo: Jak możesz lojalizować klientów w Twoim e-commerce?
Niszowy produkt
Jeśli możesz dostosować swoją ofertę do konkretnej grupy docelowej lub niszy, nie musisz się martwić o kwestię obniżania cen. Idąc tą drogą, prawdopodobnie będziesz mieć mniej konkurentów, a i sami klienci są zazwyczaj skłonni zapłacić więcej za produkt, który jest szyty na miarę ich potrzeb.
Pomyśl na przykład o nożach dla profesjonalnych kucharzy. Tutaj znowu pojawia się podobne pytanie – czy można kroić mięso i pomidory zwykłym nożem? Oczywiście, że tak, ale noże dla kucharzy są zaprojektowane specjalnie z myślą o tej grupie odbiorców; są ostrzejsze, lżejsze i bardziej wytrzymałe przy intensywnym użytkowaniu. A to dla profesjonalnego kucharza jest ważniejsze niż wysoka cena produktu.
Jeśli nie chcesz obniżać cen, pomyśl o ukierunkowaniu swojej oferty na określony segment lub określoną niszę rynkową i stwórz produkt tylko dla niej.
Partnerstwa
Istota budowania takich partnerstw polega na efekcie synergii, który powstaje, gdy dwa (lub więcej) podmioty łączą swoje siły, aby stworzyć wspólny produkt lub usługę. Współpraca może przybierać różne formy, np.:
- wspólne działania marketingowe,
- wspólnie stworzony produkt,
- wspólne kanały dystrybucji,
- wspólna sprzedaż i promocja.
Tworząc takie partnerstwo, Twoja firma może wejść na nowe rynki i dotrzeć do zupełnie nowych odbiorców. Ten punkt wymaga nieszablonowego myślenia, ale gdy już wpadniesz na pomysł, który da taki efekt synergii, możesz rozwinąć swoją firmę. Dobrym przykładem partnerstwa marketingowo-sprzedażowego jest Apple i Nike. W 2016 roku obie firmy wprowadziły do sprzedaży Apple Watch Nike+, smartwatch zaprojektowany specjalnie dla biegaczy i sportowców.
Źródło: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/
Czy widzisz potencjał na coś podobnego w swojej firmie? Nie musi to być duża współpraca między gigantami rynku, ale jeśli przychodzi Ci do głowy pomysł na współpracę, która jest korzystna zarówno dla Ciebie, jak i dla Twojego partnera, zdecydowanie warto przyjrzeć się mu bliżej!
W tym poście przedstawiliśmy Ci pięć sposobów na wyprzedzenie konkurencji bez obniżania cen. Ale jest jeszcze jedna opcja, z której możesz skorzystać. I tutaj zaczyna się nasza rola!
Wykorzystaj swoją tajną broń – narzędzie do monitoringu cen
Monitorowanie cen pozwala identyfikować produkty, które możesz oferować po wyższych cenach bez ryzykowania Twojej aktualnej pozycji rynkowej. Nasze narzędzie pomoże Ci również zobaczyć, które produkty powinny mieć zoptymalizowane ceny. Nawet jeśli mówimy różnicach rzędu kilku złotych, efekt skali spowoduje widoczną różnicę na koniec roku. Dealavo może śledzić Twoje produkty i ceny, ale także oferty konkurencji, w tym ich ceny i dostępność towarów. Dzięki temu możesz zoptymalizować ceny w swoim sklepie i w efekcie sprzedawać więcej produktów, a nawet zwiększyć ROAS (do tego służy ROAS Booster).
Co więcej, możesz również korzystać z naszego najbardziej zaawansowanego narzędzia, jakim jest dynamic pricing i zupełnie zautomatyzować ceny w swoim e-sklepie. Chcesz wiedzieć więcej? Poproś o demo naszej platformy już dziś!
