Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?

“Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?” To jedno z kluczowych pytań, które zadaje sobie chyba każdy właściciel biznesu e-commerce. AOV, czyli właśnie średnia wartość koszyka zakupowego to, jak już wiesz z artykułu o KPI w e-commerce, jeden z najważniejszych wskaźników kondycji Twojego sklepu. W tym artykule przyjrzymy się kilku sprawdzonym sposobom na podniesienie wartości koszyka zakupowego w Twoim sklepie. I nie, to nie tylko upselling i cross-selling.

Aby zrozumieć wszystkie współzależności wpływające na wyniki sklepu, średnia wartość koszyka powinna być analizowana razem z innymi istotnymi elementami w Twoim biznesie, począwszy od kosztu pozyskania klienta aż po zysk na koniec miesiąca. Jeśli bowiem koszt pozyskania klienta jest wysoki, a wskaźnik AOV niski – może się okazać, że zamiast zarabiać, pracujesz po prostu na koszty i Twój biznes tak naprawdę stoi w miejscu, mimo, że obsługujesz dziesiątki, a może nawet setki klientów miesięcznie.

Podniesienie wskaźnika AOV (z angielskiego average order value) to chyba najlepsze, co może spotkać Twój sklep. Dzięki wyższej średniej wartości koszyka:

• zarabiasz więcej „na czysto”,
• możesz spokojnie inwestować w działania promocyjne,
• możesz testować różne formy promocji (np. zestawy produktowe i marketing afiliacyjny)
• okresowe spadki sprzedaży (np. w trakcie wakacji) nie są tak dotkliwe.

Powiedzmy jeszcze krótko, jak można samodzielnie wyliczyć wskaźnik AOV. Wystarczy, że podzielisz przychód z danego okresu przez liczbę zamówień.

W tym momencie pojawia się oczywiste pytanie – co można zrobić, żeby wartość AOV w Twoim sklepie rosła? Jest kilka sposobów na podniesienie średniej wartości koszyka. Przyjrzyjmy się im!

Jak możesz podnieść średnią wartość koszyka?

UPSELLING I CROSS-SELLING

To bodaj najprostszy sposób na wzrost AOV. Te dwie techniki są do siebie zbliżone i polegają na proponowaniu produktów, które mają sprawić, że klient zostawi więcej pieniędzy w Twoim sklepie:

• W upsellingu proponujesz wyższy (czytaj: droższy) model produktu, który aktualnie przegląda klient. Jeśli na przykład sprzedajesz elektronikę i Twój klient jest zainteresowany zakupem telewizora 50 cali, być może warto mu zaproponować (np. w formie porównania) model 65 cali, który będzie oczywiście odpowiednio droższy. Zobacz, jak robi to Mediaexpert.pl:

 

W tym przykładzie aktualnie przeglądany model to ten pierwszy z lewej. Mediaexpert.pl proponuje zestawienie z dwoma innymi produktami, które są droższe.

• Cross-selling to z kolei rekomendacja produktów komplementarnych, czyli takich, które mogą uzupełnić aktualny koszyk klienta. Jeśli sprzedajesz rolki, warto od razu zaproponować klientowi kask i inne ochraniacze, prawda? Zobacz, jak tę technikę wykorzystuje w swoim sklepie online Decathlon:

DARMOWA DOSTAWA

Wbrew pozorom dostawa może stanowić znaczną część kosztu zakupu produktu online, szczególnie jeśli jest to tani przedmiot (o wartości poniżej 30 zł). Zaoferowanie darmowej dostawy powyżej pewnego progu (sklepy na ogół ustawiają ten próg na poziomie 100/200 zł brutto wartości zamówienia) może zachęcić do dołożenia kolejnego produktu do koszyka, szczególnie gdy podsumowanie aktualnego zamówienia jest blisko wspomnianej granicy. Aby zachęcić w ten sposób klientów do większych zakupów, ustaw w koszyku licznik wskazujący ile brakuje do otrzymania darmowej dostawy. Takie proste rozwiązanie może być bardzo motywujące do działania!

PROGRAM LOJALNOŚCIOWY

Klienci chętniej zostawiają więcej pieniędzy w sklepach, które oferują im udział w programach lojalnościowych. Mają bowiem nadzieję na dodatkowe zniżki i gratisy w przyszłości. Warto zastanowić się nad wdrożeniem programu lojalnościowego w Twoim sklepie. Stosunkowo niewielkim kosztem możesz zachęcić klientów do zbierania punktów, które będą następnie mogli wymienić na vouchery, zniżki i prezenty.

W zeszłym roku firma badawcza ARC Rynek i Opinia przygotowała raport Monitor programów lojalnościowych 2020[1]. Z raportu tego wynika, że 60% Polaków korzysta z programów lojalnościowych. Zdecydowana większość osób z tej grupy korzysta z aplikacji mobilnych tych programów, a 60% użytkowników aplikacji przyznało, że kupiło produkt właśnie pod wpływem informacji z aplikacji. Oznacza to, że programy lojalnościowe po prostu działają i mają realny wpływ na wielkość zamówień składanych przez Twoich klientów.

Zobacz, jak z programu lojalnościowego korzysta sklep Answear.com:

 

Za zakupy w ramach Answear Club klienci otrzymują 10% wartości zamówienia do wykorzystania przy kolejnych zakupach (zgromadzone w ten sposób środki pozwalają pokryć 50% wartości kolejnego zamówienia). I to jest klucz do udanego programu lojalnościowego – daje realne korzyści kupującym.

OFERTY OGRANICZONE CZASOWO

Poczucie, że dana oferta może za chwilę zniknąć, potrafi być silnym motywatorem do działania. Mechanizm ten wykorzystują influencerzy i inne osoby, które oferują np. e-booki lub kursy online, ale też sieci handlowe. Zaoferuj klientom czasową promocję lub zniżkę, a możesz być prawie pewien, że wskaźnik AOV szybko pójdzie w górę.

GRATISY DO ZAMÓWIENIA

Tutaj zasada działania jest praktycznie taka sama, jak w przypadku darmowej dostawy. Jeśli ustawisz konkretny próg, powyżej którego klienci otrzymają dodatkowy prezent do złożonego zamówienia, możesz się spodziewać, że liczba osób, które dobiją do tego progu szybko wzrośnie. Tutaj kluczem do sukcesu jest, aby taki gratis był atrakcyjny. Jeśli chcesz „nagrodzić” klienta, który właśnie kupił telewizor za 10 000 zł darmowymi bateriami do pilota, to nie spodziewaj się spektakularnych rezultatów. Prezent powinien być dopasowany do wartości zamówienia.

ŁATWE ZWROTY

Ostatnie rozwiązanie zadziała szczególnie dobrze w branży modowej, ale nie tylko. Jeśli udostępnisz łatwą ścieżkę zwracania zamówionych produktów – klienci będą chętniej zamawiać więcej produktów, bo będą mieli poczucie, że ewentualne wycofanie się z zakupu nie nastręczy im zbyt wielu trudności.

Szybki i łatwy zwrot może się odbywać np. z pomocą paczkomatów. Obecnie jest ich w Polsce już ponad 11 tysięcy[2], co oznacza, że większość Twoich klientów ma paczkomat w obrębie spaceru. Procedura jest bardzo prosta. Klient musi jedynie wypełnić odpowiedni formularz, przygotować paczkę i nadać ją w wybranym przez siebie paczkomacie.

Nie zapomnij o dobrych cenach!

Chyba najbardziej oczywisty sposób na zwiększenie wartości koszyka to oferowanie produktów w naprawdę dobrych cenach. Ale od tego masz nas! Dealavo to rozwiązanie dla sklepów internetowych, które dba, aby ceny w Twoim sklepie były stale optymalne. Nasza platforma Dynamic Pricing pozwala na automatyczną zmianę cen w Twoim sklepie w oparciu o wcześniej określone reguły (np. top3 w Google Shopping).

 

 

[1] https://arc.com.pl/gotowe-raporty-syndykatowe/monitor-programow-lojalnosciowych-2020/

[2] https://fintek.pl/dobre-wyniki-inpost-do-konca-roku-w-polsce-ma-byc-nawet-16-tys-paczkomatow/#:~:text=Nasze%20przychody%20wzros%C5%82y%20a%C5%BC%20o,do%2031%20marca%202021%20r.