Kiedy cena jest barierą…wykorzystaj monitoring cen i retargeting!

Post powstał we współpracy z firmą Revhunter.

Jeśli prowadzisz e-commerce, to na pewno znasz to przyjemne uczucie, które towarzyszy Ci kiedy widzisz wpływające zamówienia. Twoja praca jest wtedy ważna i skuteczna, bo oferujesz swoim klientom to, czego potrzebują. Dochody również cieszą. Czasami jednak każdy, kto sprzedaje w sieci, doświadcza też emocji z zupełnie przeciwnego bieguna. Ruch na sklepie nadal się utrzymuje, ale pomimo tego liczba zamówień jest daleka od oczekiwanej. Zaczynasz się wtedy zastanawiać, co mogło spowodować tę sytuację i szukasz właściwej przyczyny… Może to po prostu ten czas w miesiącu, kiedy wszyscy są przed wypłatą i dlatego nie kupują? Może na rynku ma pojawić się nowość, na którą czekają wszyscy klienci z Twojej branży i przez to celowo wstrzymują się z zakupami? Sprawdzasz różne scenariusze i koncepcje, aż w końcu trafiasz na ten właściwy… Konkurencja obniżyła ceny i Twoja oferta nie jest już wcale najlepsza na rynku. Czy wobec tego, jedynym co Ci pozostało, jest wojna cenowa i pogodzenie się z utratą klientów, którzy oglądali produkt, ale poszli go kupić do konkurencji? W tym artykule postaramy się Ci udowodnić, że niekoniecznie musi być tak źle…

Jeżeli przydarzył Ci się spadek zamówień, których do tej pory było całkiem sporo, to jedną z pierwszych rzeczy, które warto sprawdzić, jest konkurencyjność Twojej oferty. W zależności od branży, w jakiej działasz, cena może mieć znaczenie albo bardzo duże, albo olbrzymie. Oczywiście jakość serwisu posprzedażowego i różnorodność form dostawy też są istotne, jednak nie oszukujmy się – przez ostatnie lata klienci e-commerce nauczyli się bardzo dobrze szukać najtańszych ofert w internecie, a wiemy też, że nikt nie lubi przepłacać jeśli może kupić coś taniej. Skąd zatem brać wiarygodne, a przede wszystkim szybko dostępne informacje o cenach produktów, które sprzedaje także Twoja konkurencja? Do tego celu idealnie sprawdzają się narzędzia do monitoringu cen, takie jak Dealavo. Dzięki alertom w sposób zautomatyzowany zostaniesz poinformowany o zmianach cen sprzedawanych przez Ciebie produktów w konkurencyjnych sklepach.

Kiedy już ustalisz, że taka sytuacja rzeczywiście się przydarzyła, masz podstawę i motywację do tego, by zareagować. Obniżka ceny nie sprawi jednak, że powrócą do Ciebie klienci, którzy wcześniej oglądali dany produkt, a którzy postanowili poszukać lepszej okazji. No, chyba że ich o tym poinformujesz… Wydaje się, że sytuacja jest bez wyjścia – nie masz żadnych danych kontaktowych do większości użytkowników, którzy nie dokonali zakupu. Jak masz więc ich przekonać? Z pomocą może przyjść Ci narzędzie do odzyskiwania anonimowego ruchu i porzuconych koszyków. Dzięki niemu zyskujesz szansę na przekonanie ich do powrotu i zwiększasz szanse na zakup w Twojej witrynie. Tym sposobem zdołasz odzyskać nawet 30% konwersji, które właściwie już zostały spisane na straty. 

Przeanalizujmy przykładowy scenariusz. Na jego potrzeby, założymy, że prowadzisz w sieci sklep z obuwiem. Aplikacja do monitorowania cen produktów poinformowała Cię o obniżce cen kilku świetnie sprzedających się dotychczas w Twoim sklepie modeli obuwia dziecięcego. W końcu zbliża się wrzesień i konkurencja nie śpi. Dzieci będą potrzebowały butów do szkół, przedszkoli i solidnego obuwia przeciwdeszczowego przed nadchodzącą jesienią. Zbiega się to rzeczywiście z poważnym spadkiem liczby zamówień i postanawiasz coś z tym zrobić. Sprawdzasz zatem, jakie są aktualnie najniższe ceny na rynku. Wykorzystując w tym celu narzędzie do monitoringu, możesz poznać cenę, uwzględniającą nawet rabaty stosowane przez Twoją konkurencję, by mieć pewność, że zagwarantujesz swoim klientom najniższą ofertę na rynku. Twoim następnym krokiem powinno być ustalenie rabatu, który nadal pozwoli Ci zarobić, a jednocześnie obniżyć cenę, do poziomu atrakcyjnego dla klientów. Kolejnym etapem jest zaplanowanie kampanii w Revhunterze. Ten oferuje wysyłkę do czterech grup anonimowych odbiorców – tych, którzy odwiedzili stronę główną, tych, którzy odwiedzili stronę kategorii, niedoszłych klientów, którzy przeglądali konkretne produkty i tych, którzy porzucili koszyki. Każdej z tych grup wysyłasz wiadomość, dopasowaną do produktów, które oglądali na stronie, bądź są im polecane. Oczywiście nie wszyscy z nich oglądali obuwie dziecięce, ale w wiadomości do nich także dokładasz banner z informacją o dodatkowym kodzie rabatowym na obuwie dziecięce, który po zastosowaniu w koszyku obniży jego cenę o X%, do zakładanego poziomu, jako dodatkową zachętę.

Jak to wpłynie na użytkowników? Przeanalizujmy to pod kątem zagłębienia wizyt poszczególnych grup na stronie i ich położenia w lejku konwersji: 

• Sama góra lejka sprzedaży. Użytkownicy, którzy przeglądali wyłącznie stronę główną. W tym wypadku nie wiemy, jakie produkty interesują tę grupę odwiedzających. Istnieje zatem pewna szansa, że rabat na obuwie dziecięce sprawi, że zainteresują się promocją i odwiedzą Twój sklep ponownie. Jeżeli nawet tak się nie stanie, to działanie to i tak odniesie swój rezultat w dłuższej perspektywie, bo zapewniasz anonimowym użytkownikom kolejny punkt styku z Twoją marką, co może zaowocować na przyszłość jej większą rozpoznawalnością w ich oczach. 

• Góra lejka sprzedażowego. Osoby, które przeglądały strony kategorii.
  Ich położenie w lejku informuje, że są zainteresowani konkretną grupą produktów. W ich wypadku retargeting może być świetną podstawą do upsellingu. Oprócz tego, że zaprezentujesz im produkty z kategorii, które zainteresowały ich podczas wizyty na stronie, możesz ich nakłonić do zakupu dodatkowego asortymentu, którego wcześniej nie zamierzali kupować, w tym wypadku butów dziecięcych. 
• Dolna część lejka sprzedażowego. Osoby, które oglądały konkretne produkty.
  To właśnie prawdopodobnie wśród nich znajduje się najwięcej osób, które postanowiły po obejrzeniu kilku par butów poszukać ich taniej u konkurencji.
  W wypadku wysyłki do osób, które przeglądały karty produktów, wiadomość retargetingowa będzie zawierać właśnie te, widziane wcześniej produkty. Jeżeli wśród nich są osoby, które przeglądały obuwie dziecięce, to dodatkowy rabat z dużym prawdopodobieństwem nakłoni je do podjęcia decyzji o zakupie. Głównym przesłaniem pozostaje jednak zaprezentowanie widzianych wcześniej produktów, więc tak czy inaczej, podniesiesz konwersję na pozostałym asortymencie. 
• Ostatni etap lejka konwersji. Osoby, które porzuciły koszyk zakupowy. Statystyki są nieubłagane. Według badań Baymard Institute aż 70% koszyków w ecommerce jest porzucanych. Są to klienci, na ostatniej prostej przed sfinalizowaniem zakupu. To oznacza, że najsilniej zareagują emocjonalnie na dodatkowy rabat i jeżeli oferta rzeczywiście okaże się najlepsza, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem wrócą dokończyć zakupy. Podobnie jak w przypadku powyżej – jeżeli porzucili koszyk z innym produktem niż obuwie dziecięce, to zobaczą przede wszystkim zachętę do kupna tych produktów i część z nich sfinalizuje swoje zakupy, niezależnie od udzielonego przez Ciebie rabatu. A ci, którzy do koszyków dodali obuwie dziecięce, wrócą z pewnością z powodu najlepszej oferty. 

Rzecz jasna, klienci porzucają swoje koszyki z najróżniejszych przyczyn. Nie zawsze cena jest głównym z nich, więc nie zawsze zastosowanie rabatu jest koniecznością. Tutaj rozpatrywaliśmy przypadek, w którym chcieliśmy przełamać barierę zakupową, którą stanowi cena konkretnej grupy produktów. Czasem użytkownik zostaje zwyczajnie rozproszony w trakcie robienia zakupów i wtedy wystarczy mu zwykłe przypomnienie o niedokończonych zakupach. Również wtedy Revhunter sprawdzi się doskonale, a pogłębiona analityka e-commerce, z użyciem narzędzi takich jak monitorowanie cen, jeszcze podniesie jego skuteczność w zwiększaniu konwersji. Jeżeli chcesz wiedzieć więcej o działaniu email retargetingu i jak to się dzieje, że można wysłać wiadomość do użytkownika, nie znając jego adresu, to zachęcamy do zapoznania się z możliwościami tego narzędzia na jego stronie www.

Drugą część artykułu możesz przeczytać tutaj.

Paweł Zasuń, Senior Marketing Specialist, Revhunter