Dlaczego zarządzanie ceną w e-commerce jest tak istotne?

Share

Jaki jest najważniejszy czynnik decydujący o tym, czy klient zrobi zakupy w Twoim sklepie? Często odpowiedzią jest cena. Ten fakt potwierdza raport e-commerce przeprowadzony przez Gemius w drugiej połowie 2021 roku. Raport ten pokazuje, że nawet do 90% polskich konsumentów korzysta z porównywarek cen typu Ceneo[1]. Dlatego właśnie umiejętne zarządzanie cenami we własnym sklepie pozwala zyskać przewagę nad konkurentami.

Jakie dokładnie korzyści przynosi ustrukturyzowane zarządzanie ceną? Na czym polega ten proces i kto powinien rozważyć automatyzację cen? Zachęcamy do lektury artykułu. 

Zarządzanie ceną – dlaczego jest ważne?

77% polskich konsumentów robi zakupy w Internecie[2]. Chociaż brzmi to optymistycznie, jest też druga strona medalu – konkurencja z branży e-commerce rośnie. Stąd rodzi się konieczność skutecznego zarządzania polityką cenową, od której zależy, czy zyskasz i zatrzymasz klientów.

raport-gemius-kupujacy-online

źródło grafiki: Raport Gemius E-commerce w Polsce 2021

A dlaczego przemyślana metoda ustalania cen jest ważna? Głównie z tego powodu, że klienci największą uwagę zwracają właśnie na ceny, a obecnie mogą je w prosty sposób porównywać. Serwisy takie jak Google Shopping, Skąpiec, Ceneo, Nokaut i Okazje w kilka sekund wyświetlają oferty od najtańszej do najdroższej.

Oczywiście nie chodzi o to, by zaniżać ceny i zawsze oferować najtańsze produkty na rynku. Klienci największą uwagę zwracają na cenę adekwatną do jakości, więc nawet zbyt niska kwota za nowoczesny telewizor lub iPhone stanie się podejrzana. Z drugiej strony, należy uważać, by nie być niekonkurencyjnym na rynku, na którym wszystkie inne sklepy oferują produkty w niższych cenach. Rozwiązaniem jest właśnie precyzyjne zarządzanie ceną, które przyniesie korzyści finansowe sprzedawcy, ale sprawi, że konsument chętnie złoży zamówienie i uzna, że przedmiot jest wart określonej kwoty.

Jak ustalać ceny? Ceny KVI (Key value items)

W wywiadzie udzielonym przez Macieja Wilczyńskiego, CEO Valueships, podkreśla on, że inną strategię należy obrać w stosunku dla popularnych produktów (KVI), “generatorów ruchu”, a inną – dla produktów, które są do nich dokupowane. W ich przypadku konsumenci rzadziej zwracają uwagę na cenę:

Ceny KVI, czyli produktów „hot”, nie mogą być za wysokie w porównaniu do konkurencji. Te produkty są popularne i często wyszukiwane, a w związku z tym – ekstremalnie porównywalne. Cenę należy więc ustalić na atrakcyjnym poziomie, by przyciągnąć klienta na stronę sklepu. Trzeba jednak uważać, by nie wpaść w wojnę cenową. Dobrym wyznacznikiem pokazującym, jak duża jest konkurencja, jest informacja, ile trzeba by było zapłacić za reklamę w Google Ads. Im byłoby to droższe – tym więcej bidowania i konkurencji.

Oprócz KVI, w asortymencie znajdują się także „medium products” oraz produkty nieporównywalne.

Medium products” to produkty, na które warto wprowadzać promocje cenowe. Produkty nieporównywalne to „długie ogony”, produkty często dokupowane jako dodatki (add-ony). Są to kabelki dokupowane do telewizorów, torby kupowane razem z aparatami itp. Są to produkty, których ceny rzadko są porównywane przez konsumentów – gdy kupują telewizor za parę tysięcy to rzadko sprawdzają, czy mogliby kupić pasujący do niego kabel 30 zł taniej. Amazon często promuje takie produkty w sekcji „Klienci kupili również…”.

We wprowadzaniu promocji uprzywilejowane są te sklepy, których produkty są unikatowe i niedostępne u konkurencji.

Maciej Wilczyński - Valueships, Stanversity, Uniwersytet Ekonomiczny we Wroclawiu, wywiad

Z kolei Francesco Donato podkreśla, że jeszcze 5 lat temu sprzedaż internetowa wyglądała inaczej. Dlatego współczesny e-commerce wymaga dynamizmu i wdrażania nowoczesnych technologii, które przynoszą realne korzyści.

Umiejętne ustalanie ceny produktu – co zyskasz?

Skuteczne zarządzanie cenami przede wszystkim przynosi korzyści finansowe i pozwala zmaksymalizować zyski w każdym kanale sprzedaży. Kolejną zaletą jest zwiększenie grona klientów, w tym zyskanie nowych, którzy – zainteresowani uczciwymi cenami – zostaną z Tobą na dłużej. Co równie ważne, przemyślane ustalanie ceny produktu sprawia, że sklep jest lepiej widoczny w Google oraz w porównywarkach cen. Finalnie budujesz korzystny wizerunek swojej marki, zwiększasz prestiż i zyskujesz miano renomowanego sprzedawcy.

Pamiętaj, że ustalając cenę przedmiotu na zbyt wysokim poziomie, skazujesz swój biznes na pozbawienie satysfakcjonujących wyników sprzedażowych. Natomiast ją zaniżając, generujesz straty finansowe, które obciążą firmowy budżet. Najważniejsze, byś znalazł złoty środek, a kluczem do niego jest stworzenie optymalnej polityki cenowej.

Metody ustalania cen – jakie kroki wykonać?

Jak już wiesz, ceny wpływają nie tylko na pozycjonowanie i prestiż przedsiębiorstwa, ale przede wszystkim na Twoje zyski. Od czego zatem zacząć ustalanie cen? Od rzetelnej diagnozy, która dotyczy oferowanych przez Ciebie produktów, zasobów firmy, konkurencji, klientów oraz pozostałych rynkowych czynników. O czym trzeba pamiętać?

OKREŚL MARŻĘ

Ustal, ile chcesz zarobić na oferowanych przedmiotach, gdy odejmiesz ponoszony koszt ich produkcji. Pomyśl też, jaka jest realna wartość produktu, by jego jakość była adekwatna do ceny. Marża powinna jednak zostać ustalona w ramach pewnych „widełek”, a nie jako bezwględna wartość. Dzięki temu możliwe będzie zarządzanie ceną w ten sposób, by cena zawsze odpowiadała cenie rynkowej przy utrzymaniu pewnego minimalnego poziomu marży. Przykładowo, korzystając z repricingu, możliwe jest ustalenie ceny w taki sposób, by zawsze być w TOP3 na wybranym marketplace, o ile jest to możliwe przy utrzymaniu minimalnego wymaganego poziomu marży.

POZNAJ KONKURENCJĘ

Znajdź sklepy ze swojej kategorii (np. za pomocą zakładki „Retailerzy” w narzędziu do monitoringu cen), poznaj ich ceny i na tej podstawie ustal odpowiednią politykę cenową. Kwoty oferowane przez konkurentów są jednym z najlepszych punktów odniesienia. Znajomość rynku pozwala ustalić dogodną marżę na produkty, by nie zaniżyć lub nie zawyżyć ich ceny na tle pozostałych firm.

Te trzy podstawowe zasady pomogą Ci opracować metodę ustalania cen. Są to jednak fundamentalne działania, które sprawdzą się w niewielkim sklepie. A jak ustalać i zarządzać cenami, jeśli dysponujesz już większym asortymentem?

Automatyzacja cen w e-commerce

Jeśli chcesz skutecznie zarządzać cenami produktów, postaw na profesjonalny monitoring cen i automatyzację cen. Algorytmy Dealavo wyręczą Cię w zarządzaniu cenami tak, by były one najkorzystniejsze dla klientów, a jednocześnie generowały jak najwyższy zysk.

Jak w praktyce wygląda profesjonalne zarządzanie cenami w e-commerce? Możesz na przykład skorzystać z reguł, które sprawią, że znajdziesz się wśród TOP 5 najtańszych ofert na Ceneo, ale Twoja marża nie jest będzie niższa niż ustalona wartość procentowa. Pozwoli Ci to osiągnąć dobrą widoczność, a jednocześnie chronić zyski.

Automatyzacja cen nie tylko sprawi, że wygenerujesz największy zysk, ale i oszczędzisz mnóstwo czasu. Nie będziesz żmudnie śledzić konkurencji i własnoręcznie wprowadzać zmian w cenach – pracę wykonają nasze algorytmy, a Ty zyskasz stały wgląd do ich działań i osiąganych wyników. To prosta droga do tego, by stać się liderem w branży, zmaksymalizować sprzedaż, zdobyć nowych klientów i zwiększyć udział w rynku.

Chcesz wiedzieć więcej? Umów się na prezentację naszego narzędzia!

[1] https://eizba.pl/wp-content/uploads/2020/06/Raport-e-commerce-2020.pdf

[2] https://mobirank.pl/2021/09/28/e-commerce-w-polsce-2021-77-proc-internautow-kupuje-online/