Klasyczne strategie sprzedaży w e-commerce. Jak je wykorzystać i co ma do tego Marketing Mix?

Choć czasy się zmieniają, pewne obszary związane z pozyskiwaniem zainteresowania klientów oraz samą sprzedażą produktów pozostają niezmienne. Mamy tu na myśli Marketing Mix – znany również pod pojęciem 4P, czyli 4 kluczowych elementów, które wpływają na sprzedaż.

Czy dokładnie jest Marketing Mix i jaką rolę odgrywa w e-commerce? Czy to podejście sprawdza się równie dobrze w sprzedaży tradycyjnej, jak i w jej wydaniu online? Zapraszamy do zapoznania się z treścią tego artykułu. Jesteśmy przekonani, że dostarczy on wiele wartościowych informacji.

Czym jest Marketing Mix i jak wpływa na sprzedaż w sieci?

Koncepcja Marketingu Mix opiera się na 4 fundamentach, które z definicji dotyczą: produktu (tego, co sprzedajemy), ceny (za ile to sprzedajemy), miejsca / dystrybucji (w jaki sposób to sprzedajemy) oraz promocji (jak dbamy o komunikację prowadzącą do sprzedaży).

Dokładna definicja tradycyjnego Marketingu Mix znajduje się w licznych książkach na temat marketingu, a także na co drugim blogu związanym z tą tematyką. Dlatego w tym artykule skupimy się na tym, co najbardziej interesujące, czyli 4P w odniesieniu do strategii sprzedaży w Internecie. 

4P w e-commerce. Czy Marketing Mix w takiej formie wygląda inaczej?

Na początku powiedzieliśmy sobie, że pewne reguły pozostają niezmienne. Bez względu na formę (off- czy online), ludzie nadal kupują produkty, których cena, sposób dystrybucji oraz promocji najlepiej koresponduje z ich oczekiwaniami.

Obszarem, który odróżnia 4P “w tradycyjnym wydaniu” od tego “w wydaniu cyfrowym” jest znacznie więcej możliwości, optymalizacji, śledzenia oraz kontroli. 

• Produkt przestaje być już tylko przedmiotem, którego ocena przez klienta trwa od kilku sekund do maksymalnie kilkunastu minut.
• Cena dosłownie w kilka chwil może zostać porównana do setek innych, podobnych rozwiązań.
• Dystrybucja wchodzi na zupełnie nowy poziom – oferując nie tylko zakupy na miejscu, ale przede wszystkim dostawy do każdego zakątka kraju czy świata.
• Promocja natomiast przestaje być nachalną i uniwersalną reklamą. Jej miejsce zastępują spersonalizowane komunikaty, dopasowane zarówno do miejsca, czasu, jak i samego klienta.

 

Czego należy dopilnować, aby działalność e-commerce odnosiła regularne sukcesy i pomnażała sprzedaż?

Produkt (product): pokazać go z jak najlepszej strony

Produkt to nie tylko kawałek przedmiotu, który ma trafić do klienta. To całe “otoczenie” związane z jego prezentacją, opisem, funkcjonalnościami, a przede wszystkim korzyściami, jakie czekają na osobę, które zdecyduje się na zakup.

Trzeba bowiem wiedzieć, że konsumenci nie kupują produktów z uwagi na ich super parametry, niespotykaną technologię czy wyjątkowy wygląd. Robią to przede wszystkim po to, aby otrzymać konkretne korzyści – w postaci lepszego samopoczucia lub wyglądu, ochroną przed zagrożeniami, a nawet osiąganiem wybranych celów.

Dlatego w tym miejscu kluczowym elementem jest odpowiednia prezentacja produktu – zarówno, jeśli chodzi o warstwę tekstową, jak i graficzną. Nie należy skupiać się na prezentowaniu produktu “samego w sobie”. Zamiast tego trzeba dopilnować, aby opis oraz zdjęcia jasno wskazywały na korzyści, jakie odniesie osoba, która go zakupi.

Cena (price): nie przesadzać z ceną i udowodnić, że produkt jest jej wart

Internet to potężne narzędzie wspierające sprzedaż, ale również niosące spore zagrożenia związane z jej ograniczeniami. Jeżeli oferujemy popularne produkty, na które nie mamy wyłączności – musimy zdawać sobie sprawę, że pierwszym, co zrobi klient będzie porównanie naszych cen do tych oferowanych przez konkurencję. 

W związku z tym, należy regularnie kontrolować ich poziom tak, aby nie odbiegały od średniej rynkowej, a jednocześnie zapewniały odpowiednią marżę ze sprzedaży.

Jeżeli oferujemy produkty swojej własnej marki – możemy sobie pozwolić na większą dowolność. Ale również i w tym przypadku musimy pamiętać, że konkurencja nie śpi, a potencjalni odbiorcy z pewnością będą próbowali znaleźć tańszą alternatywę.

Miejsce (place): dopilnować, aby produkt był dostępny, jego zakup – prosty i intuicyjny, a dostawa bezproblemowa

Pandemia, z którą nadal muszą mierzyć się zarówno rządy wielu krajów, jak i działające na całym świecie przedsiębiorstwa, tylko przyspieszyła to, co było nieuniknione – czyli wzrost udziałów e-commerce w ogólnej sprzedaży.

Aby klienci mogli kupić produkt – musi być on po prostu dostępny. To oznacza, że zarówno jako producenci, jak i sprzedawcy, musimy dopilnować, aby w naszych firmach znajdowały się odpowiednie zapasy. Naszą rolą jest także zadbanie, aby sam proces dokonywania zakupów online (wybór produktów, sposobów płatności oraz transportu) był po prostu łatwy.

Nawiązując do miejsca i sposobu zakupów, nie sposób pominąć innego aspektu bezpośrednio związanego z jego dostępnością. Pamiętajmy, że faktyczne użytkowanie produktu zaczyna się dopiero w momencie, gdy fizycznie dotrze on do klienta. W związku z tym, poza wygodnym systemem zakupu i płatności trzeba zapewnić szeroki wybór dopasowanych form dostawy.

Aby przesyłki mogły dotrzeć szybko i do każdej wskazanej lokalizacji – warto rozważyć współpracę przynajmniej z kilkoma dostawcami oraz firmami kurierskimi.

Promocja (promotion): zrobić wokół niego odpowiedni “szum”

Oferowanie świetnego produktu w dobrej cenie i przy pomocy nowoczesnego systemu zda się na nic, jeśli nikt nie będzie wiedział o istnieniu takiej oferty. Dlatego, na równi z trzema poprzednimi “P” (produktem, ceną i miejscem) trzeba postawić także na “P” numer 4, czyli sprawdzoną i profesjonalną promocję.

Warto wykorzystać do tego narzędzia oraz obszary dopasowane do grupy docelowej. Sprzedaż w Internecie pozwala na wybór oraz optymalizację promocji, które przynoszą najlepsze rezultaty. Do naszej dyspozycji są reklamy banerowe, tekstowe, e-mail marketing, pozycjonowanie i wiele, wiele innych. Wybór odpowiedniego zależy m.in. od specyfiki naszej branży, czy poziomu rozwoju firmy.

 

Masz produkt? My zadbamy o całą resztę!

Jeśli zależy Ci, aby Twoje produkty były dostępne w jak najszerszej sprzedaży, zapewniały odpowiedni poziom cen, a dodatkowo wiedzieć, w jaki sposób przebiega ich promocja – skorzystaj z dedykowanego narzędzia Dealavo.

Rozwiążemy Twoje problemy z:

• Miejscem, bo zyskasz informacje nt. dostępności produktów na wybranych platformach e-commerce i nie tylko.

• Cenami, bo otrzymasz wgląd do listy cen Twoich produktów w wybranych sklepach oraz opcję porównania ich z konkurencją.

Promocją, bo zobaczysz, w jaki sposób i na jakich zasadach odbywa się komunikacja i reklama Twoich produktów.

Zacznij monitorować ceny!