Zestawy produktowe – jak je wykorzystać do rozwoju biznesu online?
- 03 sierpnia 2021
Sprzedaż kilku produktów naraz może być opłacalna dla obu stron. Dla sprzedawcy jest to szansa na zwiększenie średniej wartości koszyka (AOV – average order value). Dla klienta oznacza to z kolei niższy koszt transportu i bardziej atrakcyjne ceny jednostkowe. W tym artykule wyjaśnimy, jak zbudować skuteczną strategię sprzedażową (i cenową), która będzie się opierać właśnie na takich zestawach. Dowiesz się też, co zrobić, żeby odnieść z niej maksymalne korzyści.
Dzisiaj zestawy produktowe są dosłownie wszędzie, szczególnie w dużych sieciach handlowych. Wystarczy, że pójdziesz do dowolnego supermarketu i znajdziesz dziesiątki zestawów produktowych składających się z:
- Kosmetyków (np. szampon z żelem pod prysznic)
- Przekąsek (np. chipsy z Coca-Colą)
- Zgrzewek (np. wody lub innych napojów)
- Alkoholi (np. whisky z dedykowanymi szklankami)
Idea jest bardzo prosta – klienci kupują kilka produktów naraz (tych samych lub różnych) i płacą za nie nieco mniej. Oczywiście forma zestawu jest bardzo elastyczna – możesz oferować produkty ze zniżką, albo dawać drugi/trzeci produkt gratis. Baza jest jednak zawsze ta sama – tworzysz nierozłączny zestaw dwóch lub więcej produktów, które są następnie oferowane w jednej cenie. Z założenia cena ta powinna być bardziej atrakcyjna niż w przypadku zakupu każdego z tych produktów oddzielnie.
Pamiętaj też o ważnej zasadzie – zestawy produktowe mogą mieć bardzo różne formy. Możesz wpaść na zupełnie nowy, może nawet szalony pomysł – w istocie to może być ciekawa strategia marketingowa! Jeśli na przykład wymyślisz, żeby oferować konsolę PlayStation 5 ze szczoteczką do zębów – nic nie stoi na przeszkodzie! Oczywiście pod warunkiem, że będziesz w stanie to logicznie wyjaśnić klientom.
Łączenie produktów
Jeszcze do niedawna łączenie produktów w zestawy było domeną sklepów stacjonarnych. Dzisiaj ta strategia staje się coraz lepiej widoczna także w świecie e-commerce. W drugiej części tego artykułu pokażemy Ci trzy przykłady zestawów produktowych, które można nabyć online. Wcześniej jednak porozmawiajmy o zaletach i wadach takiego podejścia do sprzedaży.
ZESTAWY PRODUKTOWE: ZALETY
Jak już wspomnieliśmy, ta strategia opiera się na sprawdzonym modelu win-win. I Ty i Twój klient zyskujecie coś wartościowego. Z Twojego punktu widzenia, jako sprzedawcy, zestawy pozwalają Ci:
- Zwiększyć średnią wartość koszyka: to oczywiście korzystne z finansowego punktu widzenia – zarabiasz więcej pieniędzy na każdym zamówieniu.
- Łatwiej sprzedać mniej popularne produkty: masz w swoim asortymencie produkty, które gorzej się sprzedają? Może warto wymyślić zestaw składający się z produktu bardzo popularnego i mniej chodliwego?
- Usprawnić wysyłkę: ponieważ do paczki wkładasz więcej produktów, wysyłka jest prostsza i szybsza.
- Testować nowe kanały sprzedaży: zestawy są wprost wymarzone do testowania nowych kanałów sprzedaży, na przykład aplikacji mobilnej.
A co z Twoimi klientami?
- Oszczędności: największa zaleta z punktu widzenia klienta to oczywiście oszczędność czasu i pieniędzy. Klienci płacą nieco mniej za produkty w zestawie, co zachęca ich do wybrania właśnie takiej opcji.
- Prezenty: Zestawy produktowe często kupuje się na prezent, szczególnie gdy mówimy o produktach z wyższej półki.
WADY ZESTAWÓW PRODUKTÓW
Po pierwsze, najpewniej będziesz musiał wprowadzić pewne zmiany w ofercie i strukturze swojego sklepu. Musisz opracować nowe procesy pakowania i rozliczania takich zamówień, szczególnie jeśli sprzedajesz tysiące produktów miesięcznie. Po drugie, klienci mogą nie być zadowoleni z perspektywy kupowania zestawów zawierających rzeczy, których nie potrzebują. Kluczem, żeby poradzić sobie z tym problemem, jest sprzedawanie produktów tworzących zestawy także oddzielnie.
Rodzaje zestawów produktowych
W zależności od źródła dowiesz się, że są dwa albo trzy podstawowe formy zestawów produktowych. W tym artykule pokażemy wszystkie trzy, ponieważ występują dość znaczące różnice między nimi.
ZESTAWY ŁĄCZONE
To najbardziej elastyczna forma. Możesz łączyć ze sobą dwa lub więcej produktów praktycznie dowolnie. Na przykład wiele sklepów monitoruje najpopularniejsze produkty w ofercie i na tej bazie tworzy zestawy. Załóżmy, że sprzedajesz suplementy diety. Twoi klienci często kupują suplement stymulujący wzrost mięśni i drugi, który przyspiesza spalanie tłuszczu. Oto perfekcyjny pomysł na nowy zestaw produktowy w Twoim sklepie!
Aby tworzyć dobre zestawy łączone, musisz dobrze znać klientów, ich potrzeby i analizować historię zakupową. Zawsze też warto zapytać klientów, jakie zestawy chcieliby zobaczyć w Twojej ofercie. Możesz o to zapytać bezpośrednio za pośrednictwem social mediów lub newslettera.
PRZYKŁAD ZESTAWU ŁĄCZONEGO: NINTENDO[1]
W swoim sklepie internetowym Nintendo pozwala stworzyć zestaw składający się z czterech elementów:
- Konsoli Nintendo Switch (7 wersji do wyboru)
- Jednej gry (ponad 30 do wyboru)
- Członkostwa w programie Nintendo Online
- Dodatkowego akcesorium (które w tej opcji jest bezpłatne)
CZYSTE ZESTAWY (EN. PURE BUNDLING)
Tutaj mamy do czynienia z produktami, które mogą być kupione tylko w zestawie. Najlepszy przykład to syrop na kaszel, który praktycznie zawsze jest sprzedawany razem z małą plastikową łyżeczką. Podobnie dywaniki samochodowe są na ogół sprzedawane razem. Tak samo zszywki do spinacza i kredki. Oczywiście są wyjątki od tej reguły – w profesjonalnych sklepach papierniczych znajdziesz na pewno pojedyncze kredki, ale w dziewięciu przypadkach na dziesięć tworzą one po prostu większy zestaw. Czyste zestawy można też spotkać online:
PRZYKŁAD CZYSTEGO ZESTAWU: MICROSOFT OFFICE
źródło: https://www.office.com/
Nie da się kupić samego Worda albo Outlooka. Potrzebujesz całego pakietu MS Office składającego się z siedmiu programów, które zresztą obecnie są dostępne praktycznie wyłącznie w chmurze.
WIELOPAKI
Docieramy do rodzaju zestawów produktowych, które są najpopularniejsze w hurtowniach i dużych sieciach handlowych. Wielopaki to zestawy stworzone z kilku egzemplarzy tego samego produktu. W ten sposób sprzedawana jest m.in. woda, papier toaletowy i słodycze. Oczywiście to nie muszą być produkty FMCG. Zobacz, tutaj jest dobry przykład z amerykańskiej sieci Home Depot:
WIELOPAKI: HOME DEPOT
Sieć sprzedaje sześciopaki tych butelek za łączną cenę 22,99 USD. Jest to przy okazji też dobry przykład czystego zestawu, ponieważ butelki te nie są możliwie do kupienia pojedynczo.
Odkryj pomysły na zestawy i monitoruj ceny z Dealavo
Monitoring cen może być utrudniony w przypadku zestawów produktowych. Jednak z naszą pomocą to możliwe. W aplikacji Dealavo możesz monitorować zarówno ceny pojedynczych produktów tworzących zestawy, jak i całych zestawów.
Bazując na trendach cenowych, możesz zobaczyć, które produkty tanieją. Często to ważna wskazówka sugerująca, że warto je wykorzystać do stworzenia zestawu razem z innym bardziej popularnym produktem.
Chcemy jeszcze zwrócić Twoją uwagę na jeden fakt: wielu sprzedawców źle oznacza zestawy produktowe w swoich sklepach, przez co narzędzia do monitorowania cen często sobie z nimi nie radzą. Nas ten problem nie dotyczy! Po pierwsze, dbamy o wysoką jakość danych, a po drugie – każdy użytkownik może usunąć niewłaściwe wyniki bezpośrednio w naszym systemie. Dzięki temu klienci otrzymują prawidłowe i czytelne dane z rynku.
Jeśli chcesz wdrożyć zestawy produktowe w swoim sklepie, zapoznaj się z naszym Raportem Asortyment Konkurencji. Dzięki temu rozwiązaniu łatwiej poznasz zestawy oferowane przez Twoją konkurencję. Warto wykorzystać tę wiedzę jako inspirację!
[1] https://store.nintendo.co.uk/en_gb/consoles/nintendo-switch-consoles/build-your-own-nintendo-switch-console-bundle/