Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie?

Zgodnie ze statystykami Amazon stanowi w tej chwili największy na świecie sklep internetowy, docierając do użytkowników z prawie 20 krajów na 5 różnych kontynentach. Nieustannie poszerza swoją działalność o kolejne rynki i rozbudowuje sieć centrów logistycznych, co dla współpracujących z serwisem sprzedawców oznacza ogromne możliwości biznesowe. Taki potencjał musi jednak wiązać się z licznymi wyzwaniami, obejmującymi na przykład potężną konkurencję czy wysokie prowizje. Jak wobec tych ograniczeń możesz zwiększać sprzedaż na Amazonie?

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Poznaj swój produkt

Podstawą sukcesu na Amazonie jest dobra znajomość swoich produktów. Musisz wiedzieć, jakie są ich mocne i słabe strony, aby efektywnie przyciągać klientów i zachęcać ich do realizacji transakcji. To także aspekt bardzo istotny z punktu widzenia rywalizacji z innymi sprzedawcami. Im lepiej znasz swój asortyment, tym łatwiej będzie Ci zidentyfikować szanse i zagrożenia czekające na Ciebie na rynku.

Perspektywa produktu na Amazonie ma więc przede wszystkim znaczenie marketingowe. Aby zwiększyć sprzedaż, przeprowadź:

• Analizę SWOT — odpowiedz sobie na pytania o mocne i słabe strony swojej marki i jej asortymentu, a także o szanse i zagrożenia związane ze sprzedażą na Amazonie.
  
• Analizę grupy docelowej — precyzyjnie określ profil odbiorców, do których chcesz docierać za pośrednictwem Amazona. Na podstawie danych demograficznych, geograficznych i behawioralnych zbuduj swoją buyer personę. Pomoże Ci to w tworzeniu listingów i doborze właściwych działań marketingowych.
  
• Analizę konkurencji — musisz wiedzieć, kto i za ile sprzedaje na Amazonie te same lub podobne produkty co Ty. Znajomość działań konkurencji pozwoli Ci przyjąć odpowiednią strategię cenową i ułatwi tworzenie komunikatów marketingowych.

Powyższe kwestie to tylko jedna strona medalu. Drugą stanowi specyfika sprzedaży na Amazonie, polegająca na podziale sprzedawców na:

• Odsprzedawców (resellers) — oferują oni na Amazonie te same produkty, które są już w sprzedaży.
  
• Właścicieli marek (brand owners) — wytwarzają oni swoje produkty bądź pozyskują je do sprzedaży pod własną marką.

Różnica pomiędzy tymi dwiema kategoriami przejawia się głównie w procesie tworzenia listingów. Wszystkie produkty z takim samym kodem kreskowym agregowane są bowiem w jednej karcie. W teorii użytkownik wybiera spośród nich ofertę, która najbardziej odpowiada mu parametrami (m.in. ceną, czasem dostawy itp.). W praktyce jednak zdecydowana większość kupujących decyduje się na ofertę wyróżnianą przez Amazona za pomocą tak zwanego Buy Box. Wyniki badań wskazują, że postępuje w ten sposób przynajmniej 83% konsumentów.

• Forma dystrybucji produktu.
• Status konta sprzedawcy.
• Oceny produktu.
• Czas wysyłki.
• Cena produktu i dostawy.
• Obsługa zamówień przez FBA (Fulfillment by Amazon) i automatyczny status „Prime”.

Zdecydowanie najważniejsze spośród tych składowych są ostatnie trzy, więc to od nich należy rozpocząć działania mające na celu zwiększenie sprzedaży na Amazonie.

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Zrozum, jak działa algorytm wyszukiwania

Chcąc zwiększyć sprzedaż na Amazonie, musisz działać na dwóch polach:

1. Rywalizacja o Buy Box — pomogą Ci w tym atrakcyjne warunki sprzedaży, o których wspominaliśmy wyżej.
2. Pozycjonowanie listingów — tworzenie ofert w taki sposób, aby wyświetlały się one jak najwyżej w wynikach wyszukiwania.

Pierwszy obszar będzie miał szczególne znaczenie dla odsprzedawców, którzy chcą handlować produktami obecnymi już w ofercie Amazona. Na drugi największy wpływ mają natomiast właściciele marek, wprowadzający nowe artykuły do obiegu w serwisie. To oni tworzą bowiem listingi, do których podpinać się będą przyszli odsprzedawcy tych towarów. Wielu przedsiębiorców łączy obie te role, więc warto zainteresować się zdobywaniem zarówno Buy Boxów, jak i jak najwyższych pozycji na listach SERP (Search Engine Results Page).

Aby efektywnie pozycjonować swoje listingi w Amazonie, należy dobrze zrozumieć algorytm wykorzystywany przez tę platformę. Nosi on nazwę A9, a jego zadanie polega na klasyfikacji produktów pod kątem prawdopodobieństwa ich zakupu przez danego użytkownika. Oznacza to, że po wpisaniu zapytania w wyszukiwarce Amazona konsument zobaczy wyniki posortowane według swoich indywidualnych preferencji zakupowych. Niech Cię to jednak nie wprowadzi w błąd — jako sprzedawca cały czas masz ogromny wpływ na to, jak wysoko wyświetlą się Twoje listingi.

Choć Amazon trzyma w tajemnicy czynniki rankingowe algorytmu A9, na podstawie licznych obserwacji i badań można wytypować kilka takich, które mają decydujący wpływ na pozycjonowanie listingów:

• Słowa kluczowe — jeżeli Twoja oferta nie zawiera wszystkich słów kluczowych z zapytania użytkownika, prawdopodobnie nie pojawi się wśród wyników wyszukiwania.
• Dotychczasowa sprzedaż — sumaryczne wyniki Twojego listingu, czyli historia sprzedaży, jej wartość, ale też:
  • Współczynnik kliknięć (Click-Through-Rate) — stosunek liczby kliknięć w ofertę do liczby jej wyświetleń w wynikach wyszukiwania.
  • Współczynnik konwersji — stosunek liczby transakcji do liczby kliknięć w ofertę.
• Cena — nie powinna być ani zbyt wysoka, ani zbyt niska w stosunku do ofert konkurencji. Strategii cenowej poświęcimy ostatni podpunkt tego poradnika.
• Dostępność produktu — należy zadbać o odpowiednie stany magazynowe, aby status produktu „na wyczerpaniu” nie przesunął listingu na niższe pozycje.
• Opinie klientów — z jednej strony stanowią dowód wiarygodności sprzedawcy w oczach kupujących, a z drugiej wpływają na pozycje listingu wśród wyników wyszukiwania.

Aby zadbać o jak najwyższą skuteczność listingów, należy zwrócić szczególną uwagę na poszczególne ich elementy. Zasady tworzenia ofert na Amazonie omawiamy w kolejnych podpunktach naszego poradnika.

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Używaj właściwych słów kluczowych

Słowa kluczowe to podstawa pozycjonowania listingów, które bezpośrednio przekłada się na zwiększenie sprzedaży w Amazonie. Właściwe dla swoich ofert frazy poznasz dzięki szczegółowej analizie. Posłużą Ci do tego narzędzia takie jak na przykład Planer słów kluczowych Google czy Ahrefs. Jeżeli tworzysz listingi w języku angielskim, możesz sięgnąć także po specjalistyczne programy dedykowane stricte platformie Amazon.

Wybrane słowa kluczowe powinny pojawić się w tytule oferty oraz w jej opisie. Dzięki temu zarówno algorytm serwisu Amazon, jak i jego użytkownicy będą dokładnie wiedzieli, czego dotyczy dany listing. Dodatkowe frazy możesz zamieścić w sekcji backend keywords. Nie wyświetlą się one na stronie produktowej, lecz zostaną wzięte pod uwagę przy pozycjonowaniu listingów.

Wybieraj frazy o dużym potencjale, czyli takie, które są często wyszukiwane przez internautów. Pamiętaj o odpowiednim zagęszczeniu słów kluczowych, ale staraj się, aby treści wyglądały naturalnie. Ciekawą strategią może też okazać się tak zwany długi ogon. Jest to rozwiązanie, które polega na wykorzystywaniu rozbudowanych fraz, składających się z kilku wyrazów. Cechują się one niższym potencjałem, ale i mniejszą konkurencją. Pozwolą Ci jednak dotrzeć do odbiorców o wysoce sprecyzowanych potrzebach zakupowych.

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Stosuj chwytliwe nazwy ofert

Podczas dodawania nowego produktu do katalogu Amazona musisz pamiętać o tym, by w tytule listingu zawrzeć najważniejsze informacje na temat artykułu. Należy to oczywiście zrobić z wykorzystaniem odpowiednich słów kluczowych. Unikaj jednak przesycenia nazwy frazami i staraj się patrzeć na nią oczami użytkownika, który szuka konkretnego produktu.

Tworząc tytuł oferty, stosuj się do poniższych reguł i wskazówek:

• Długość nazwy powinna mieścić się w 80 — 250 (optymalnie 200) znakach ze spacjami w wersji desktopowej i 55 — 63 znakach w wersji mobilnej.
• Długość nazwy w bocznej kolumnie z reklamami nie powinna przekraczać 33 znaków ze spacjami.
• W tytule podaj nazwę marki (najlepiej na samym początku).
• Każde słowo w tytule zaczynaj wielką literą.
• Rozdzielaj poszczególne słowa spacjami, a nie przecinkami.
• Unikaj podawania w tytule ceny produktu, słów promocyjnych (np. „okazja”), sugestywnych komentarzy (np. „najlepsza oferta”) oraz symboli (np. „$”, „!”, „?”).

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Twórz atrakcyjne opisy produktów

Opis produktu w Amazonie dzieli się na dwie bardzo istotne sekcje. Pierwsza to kluczowe cechy produktu, które pojawiają się w pierwszym widoku, tuż obok grafiki. Przyjmują postać wypunktowań informujących o najważniejszych parametrach artykułu. Podczas ich tworzenia skup się na zaletach, mogących skłonić użytkownika do zakupu. Przestrzegaj przy tym następujących zasad:

• Używaj odpowiednio dobranych słów kluczowych.
• Każdy punkt rozpoczynaj wielką literą.
• Nie stawiaj znaków interpunkcyjnych na końcu.
• Frazy w ramach jednego punktu rozdzielaj średnikami.
• Zadbaj o zwięzły, czytelny przekaz.
• Unikaj podawania informacji o marce, cenie i dostawie — skup się wyłącznie na cechach produktu.

Drugą sekcję stanowi właściwy opis produktu. Znajduje się on nieco niżej i prezentowany jest w formie litego tekstu. Najczęściej zawiera specyfikację techniczną artykułu, jego cechy szczególne, parametry itp. Tworząc tę treść, uważaj na limit wynoszący 2000 znaków ze spacjami i zadbaj o przejrzystość oraz czytelność opisu. W naturalny sposób wykorzystuj słowa kluczowe i za pomocą języka korzyści staraj się nakłonić odbiorcę do zakupu.

Na listing składają się też oczywiście zdjęcia, które uzupełniają opis produktu. Pamiętaj, że w przypadku Amazona muszą one:

• Być kwadratowe i mieć całkowicie białe tło.
• Przedstawiać rzeczywisty produkt bez żadnych elementów dodatkowych.
• Mieć format JPEG, GIF lub TIFF.

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Zadbaj o konkurencyjność cen

Jak wspominaliśmy w pierwszych punktach tego poradnika, cena produktu to jeden z kluczowych czynników wpływających na decyzje konsumenckie. Według danych Shopify, aż 74% ankietowanych traktuje ją w ten sposób. Im bardziej atrakcyjne ceny, tym chętniej użytkownicy Amazona kupują więc Twoje produkty. To z kolei pomaga Ci w rywalizacji o Buy Box, który gwarantuje jeszcze większy wzrost sprzedaży. Strategii cenowej warto więc poświęcić szczególną uwagę.

Najpopularniejsze strategie cenowe to:

• Dynamiczny repricing.
• Określanie ceny w odniesieniu do działań konkurencji.
• Określanie ceny w oparciu o poniesione koszty.

W wysoce konkurencyjnym i szybko zmieniającym się środowisku, jakim jest Amazon, zdecydowanie najlepiej sprawdzi się strategia dynamicznego repricingu. Aby z niej skorzystać, potrzebujesz dobrego oprogramowania do monitoringu i analizy cen. W taki sposób działa właśnie Dealavo. To inteligentne narzędzie, które można zintegrować z Amazonem w celu zbierania ofert różnych sprzedawców w jednym miejscu.

Gromadzone w ten sposób dane pomogą Ci podejmować właściwe decyzje w zakresie wyceny produktów i błyskawicznie reagować na kroki podejmowane przez konkurencję. Oprogramowanie wyposażone jest nawet w funkcję automatycznego ustalania cen na Amazonie, która zagwarantuje Ci płynność sprzedaży i ułatwi zarządzanie biznesem.

Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie? Podsumowanie

Aby zwiększyć sprzedaż na Amazonie, musisz łączyć działania w zakresie pozycjonowania listingów z wysoką jakością obsługi klientów. Dzięki temu Twoje oferty będą wyświetlały się wysoko w wynikach wyszukiwania, a jednocześnie zapewnią Ci Buy Box. Pod uwagę należy więc brać przede wszystkim odpowiednie słowa kluczowe, sposób prezentacji produktów, strategię cenową, metody dostaw i ich czas. Nie zapominaj także o pozyskiwaniu pozytywnych opinii użytkowników oraz wykorzystywaniu wbudowanych narzędzi marketingowych Amazona, które zagwarantują Ci olbrzymie możliwości w zakresie promocji!