Czym jest segmentacja rynku? Definicja, kryteria oraz przykłady

Klienci kupujący online przejawiają różne zachowania zakupowe. Są one wynikiem kombinacji wielu czynników – dochodu, wieku, płci, zwyczajów, zainteresowań i potrzeb. Tak duża różnorodność sprawia, że niemal niemożliwe jest przygotowanie oferty, która będzie atrakcyjna dla wszystkich. Z pomocą przychodzi segmentacja rynku. Co to jest i dlaczego jest konieczna w sprzedaży e-commerce?

Segmentacja rynku – co to jest?

Segmentacja rynku to podział klientów na grupy przejawiające podobne cechy i zachowania. Dzięki temu możliwe jest bliższe poznanie potrzeb kupujących oraz doskonalenie wybranych elementów oferty tak, by jak najlepiej spełniała ich oczekiwania. 

Segmentacja rynku jest ważnym narzędziem zarówno w sprzedaży B2B, jak i B2C. Prowadzi ona nie tylko do większej satysfakcji klientów, ale też do wymiernych efektów biznesowych. Przykładowo, segmentacja konsumentów pozwala wyodrębnić grupy kupujących, na których zarabiamy najwięcej, a następnie zintensyfikować działania marketingowe dla tych segmentów. Segmentacja odbiorców ułatwia zatem skuteczne planowanie strategii biznesowej i optymalne zarządzanie budżetem.

Kryteria segmentacji klientów na rynku

Segmentacji klientów można dokonywać na podstawie standardowych kryteriów geograficznych, ekonomicznych, demograficznych i społecznych, takich jak:

• płeć
• wiek 
• stan cywilny
• wykształcenie
• kryteria ekonomiczne
• dochód i źródło utrzymania
• narodowość
• miejsce zamieszkania
• styl życia i zainteresowania.

Strategia segmentacji rynku może być obecnie skuteczna przede wszystkim, jeśli weźmie się pod uwagę zachowanie klientów w sieci. To właśnie ono mówi najwięcej o ich zwyczajach i preferencjach. W segmentacji coraz częściej uwzględnia się więc dane takie jak ilość i rodzaj odwiedzanych stron, najczęściej wybierane produkty i usługi, częstotliwość zakupów i miejsce ich dokonywania, przeciętna wartość koszyka czy dobór marek. Pozyskanie takich informacji pomaga sprzedawcom e-commerce jeszcze skuteczniej dopasowywać ofertę do konkretnych grup klientów. 

Zaletą sprzedaży w e-commerce jest to, że tego rodzaju segmenty rynkowe można wyodrębnić zaskakująco łatwo z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi. Po zainstalowaniu specjalnych tagów możemy systematyczne zbierać dane o naszych klientach. Następnie z wykorzystaniem systemów do segmentacji wyposażonych w opcję scoringu możemy przypisywać wybranym zachowaniom określone wartości, a następnie automatycznie wysyłać spersonalizowane mailingi, reklamy i oferty do poszczególnych grup klientów.

Do różnych segmentów klientów można docierać też różnymi kanałami. Częśc z nich może preferować zakupy na marketplace’ach, a część – bezpośrednio na stronie sklepu internetowego. O tym, gdzie konsumenci szukają najczęściej produktów i inspiracji produktowych można przeczytać w artykule: Gdzie kupujący online szukają inspiracji produktowych? Najlepsze sposoby na wygenerowanie ruchu w sklepie internetowym.

Segmentacja klientów – dlaczego warto?

Ustalenie profilu lub profilów wzorcowych klientów jest bardzo ważne w sprzedaży e-commerce. Skuteczna segmentacja rynku pozwala na:

• Lepsze dopasowanie oferty oraz ceny do grup klientów,
• Projektowanie spersonalizowanych komunikatów i kierowanie bardziej dopasowanego przekazu do odpowiednich segmentów,
• Poprawę jakości obsługi klienta,
• Wybór najbardziej rentownych grup klientów i dostosowanie do ich strategii biznesowej,
• Szybsze reagowanie na zmieniające się potrzeby i oczekiwania oraz sytuację na rynku,
• Znacznie bardziej trafny i rentowny dobór kanałów promocji i komunikacji.

Co istotne, na segmentacji zyskują zarówno sprzedawca, jak i klient. Sprzedawca dzięki pozyskanym danym może może trafniej prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe, a klient czerpać większą satysfakcję z nabytych towarów i usług. W efekcie prowadzi to do zwiększenia zarówno konwersji, jak i lojalności kupujących. 

Segmentacja klientów a ceny

Właściwie przeprowadzona segmentacja pozwala także na lepsze dostosowanie strategii cenowej. Wiedząc, kim są nasi klienci i czego potrzebują, możemy łatwo dopasowywać do nich promocje i reklamy oraz budować odpowiednią strukturę cenową oferty. Możemy także skuteczniej obserwować działania konkurencji i śledzić jej aktywność w wybranych segmentach. 

Informacje o konkurencji oraz cenach znajdują się m.in. w raportach narzędzia Dealavo, w zakładce “retailerzy”. W ten sposób można zobaczyć, które z oferowanych przez nas produktów są dostępne także u konkurencji oraz jaki procent oferty jest taki sam. Można też sprawdzić, czy wspólnie oferowane produkty są charakterystyczne dla określonego segmentu klientów. Monitorowanie sposobu targetowania poszczególnych grup przez konkurentów, zwłaszcza w połączeniu z automatycznym ustalaniem cen (dynamic pricing), pozwala na szybsze reagowanie na zmiany na rynku oraz uzyskiwanie lepszych wyników sprzedażowych i marż bez dodatkowego wysiłku.

Chcesz dowiedzieć się, jak maksymalizować zyski dzięki odpowiedniemu zarządzaniu cenami? Zachęcamy do pobrania naszego ebooka:

Jak skutecznie dokonać segmentacji rynku?

Należy pamiętać o tym, że dokonanie skutecznej segmentacji rynku jest procesem, który wymaga czasu. Aby przyniósł on konkretne korzyści dla Twojego sklepu, należy pamiętać o kilku istotnych aspektach segmentacji.

• Mierzalność – ważne jest, aby w czasie badania rynku zebrać możliwie jak najwięcej danych, które odróżnią od siebie poszczególne grupy docelowe. Pozwoli to budować działania marketingowe i prowadzić politykę cenową w sposób odpowiedni dla danego segmentu.
• Rozległość – należy rozpatrywać ją w kontekście wielkości Twojego sklepu. Im większy jest Twój e-commerce, tym większe segmenty należy rozpatrywać. W przypadku małych sklepów bardziej opłacalne okaże się wyodrębnianie małych segmentów. Jednakże nawet w przypadku mniejszych segmentów należy ograniczyć ich liczbę do kilku, aby nie doprowadzić do nadmiernej dekoncentracji działalności sklepu.
• Dostępność – czyli dostosowanie oferty marketingowej do oczekiwań klientów w danym segmencie. Reakcje klientów będą najlepszą oceną podjętych działań i kształtu oferty.

Segmenty rynku – przykłady

Typowym przykładem segmentacji jest podział na klientów ekonomicznych oraz premium. Dzieląc kupujących na takie grupy, możemy wyświetlać im odpowiednio zniżki i promocje oraz kreacje reklamowe dodatkowo podkreślające wartość oferty. Możemy też ustalić, które produkty są najczęściej wybierane przez klientów poszukujących najniższej ceny, a następnie zastosować strategię gwarantującą im miejsce w TOP3 najtańszych opcji na porównywarkach cenowych. 

Oczywiście, po dokonaniu segmentacji klientów możemy też wyświetlać reklamy dedykowane odpowiednim grupom wiekowym czy osobom o specyficznych zwyczajach zakupowych i zainteresowaniach. Idąc dalej, możliwe jest też oferowanie produktów komplementarnych do tych, które dany konsument już posiada (przykładowo: wyświetlanie reklamy stroju sportowego osobom, które niedawno kupiły rower). W tym celu można wykorzystywać różnorodne narzędzia marketingowe, takie jak newslettery, banery, powiadomienia, pop-upy czy remarketing. 

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej o segmentacji klientów, skontaktuj się z nami. Podpowiemy Ci, jak zautomatyzować ceny w sklepie internetowym oraz jak dostosowywać strategię cenową do poszczególnych segmentów, aby stale maksymalizować zysk ze sprzedaży online.