Reguła 5 kroków do zwiększenia marży i obrotu w e-commerce

Każdy chce sprzedawać więcej i w wyższych cenach, ale dla niektórych nie zawsze jest to możliwe, ponieważ konsumenci szukają najkorzystniejszych ofert. Jest jednak na to sposób. Dzięki ustaleniu indywidualnych reguł cenowych, a następnie zastosowaniu algorytmów automatyzacji cen zmieniających ceny w wybranych kategoriach, możemy sprzedawać więcej produktów z wyższą marżą. Naszemu klientowi, liderowi w branży e-commerce w Polsce, udało się zwiększyć obrót, przy jednoczesnym zwiększeniu marży. Nastąpiło to już od pierwszego miesiąca stosowania reguł cenowych. 

Oprócz zastosowania platformy Dealavo do monitoringu i automatyzacji cen, klient skorzystał z doradztwa prowadzonego przez nasz zespół konsultantów.

Wraz z klientem ustaliliśmy dwa cele do zrealizowania między styczniem a kwietniem. Ustalając wskaźniki KPI uwzględniliśmy sezonowość sprzedaży produktów od lutego do kwietnia, kiedy obrót wynosi mniej niż od kwietnia do czerwca.

Cel 1: Maksymalizacja obrotu z utrzymaniem masy marży w kategorii:

DOMOWE PRODUKTY CHEMICZNE

Cel 2: Maksymalizacja masy marży z utrzymaniem poziomu obrotu w kategorii:

UŻYWKI

 

ETAP I – ANALIZA CEN I PROCESÓW

Zrozumienie dotychczasowego podejścia do zarządzania cenami było kluczowe dla ustalenia nowej strategii i reguł cenowych.

Analizę cen i procesów przeprowadziliśmy w oparciu o dane wewnętrzne klienta. Dotyczyły one ubiegłorocznych trendów, kategoryzacji produktów, funkcjonujących procesów pricingowych, a także istniejących segmentów klientów i czynników wpływających na ich decyzje zakupowe. Oprócz analizy surowych danych, przeprowadziliśmy również wywiady z pracownikami, aby lepiej zrozumieć zachodzące procesy.


ETAP II – MONITORING CEN KONKURENCJI

Dane nie byłyby kompletne bez informacji o zmieniających się cenach w konkurencyjnych sklepach. Zmiany warunków rynkowych są jednym z kluczowych elementów, na podstawie których ceny będą rekomendowane w przyszłości. Więcej o regułach cenowych ustalanych w oparciu o ceny konkurencji możesz przeczytać tutaj.

 

ETAP III – STRATEGIA. Optymalizacja cen regularnych i ich wdrożenie

Posiadając wyniki analizy danych, mogliśmy przystąpić do tworzenia reguł cenowych w oparciu o poniższe elementy:

  • elastyczność cenową produktów
  • podział produktów na kategorie z uwzględnieniem powyższych czynników per kategoria

Po zdefiniowaniu odpowiednich reguł cenowych, wyeksportowaliśmy je do systemu Dealavo. Klientowi pozostało wprowadzenie rekomendowanych cen do sklepu.

 

ETAP IV – AUTOMATYZACJA CEN

Najkorzystniejszym sposobem na stosowanie reguł cenowych w praktyce jest automatyzacja procesu rekomendacji cen dzięki platformie Dynamic Pricing Dealavo. Możemy codziennie wyliczać ceny ręcznie przy pomocy pozyskanych danych –  jest to jednak czasochłonne i znacznie zwiększa ryzyko błędu ludzkiego.

W opisywanym przypadku zastosowaliśmy ciągłe dostosowywanie cen regularnych, z częstotliwością raz dziennie, w oparciu o wcześniej ustalone reguły. Ceny były rekomendowane klientowi automatycznie, w zależności od czynników zewnętrznych takich, jak zmiany cen regularnych oraz promocje konkurencji.

 

ETAP V – MONITOROWANIE KPI I WDRAŻANIE AKTUALIZACJI

Po zastosowaniu nowych reguł i wprowadzaniu zmian cen na bieżąco kontrolowaliśmy ich wpływ na zachowania zakupowe konsumentów i wysokość sprzedaży. Wszystko po to, aby razie potrzeby móc je modyfikować. Stale aktualizowaliśmy informacje o cenach i dostępności produktów u konkurencji, oraz dane służące do kategoryzacji produktów i wyznaczania elastyczności cenowej.

Ponadto, rekomendowane ceny testowaliśmy w praktyce na ~20% SKUs kategorii, a następnie aplikowaliśmy na pozostałe produkty. Dzięki możliwościom platformy Dynamic Pricing stosowaliśmy również A/B testy pozwalające sprawdzić, które ceny sprawdzają się najlepiej.

Stale monitorowaliśmy też założone KPI.

 

WYNIKI PROJEKTU OPTYMALIZACJI CEN

 

 

Jak widać w tabeli, cele dla poszczególnych kategorii produktowych zostały osiągnięte z nadwyżką. Udało się zwiększyć zarówno obrót jak i marżę (a co za tym idzie, masę marży), co pozwoliło klientowi zwiększyć zysk z wybranych kategorii.

 

5 KROKÓW OPTYMALIZACJI CEN NA PODSTAWIE CASE STUDY

Aby zwiększyć zysk, możemy wyróżnić 5 uniwersalnych kroków do zastosowania w odniesieniu do polityki cenowej:

  1. Analiza wewnętrznych danych historycznych.
  2. Wdrożenie platformy do monitoringu cen konkurencji.
  3. Stworzenie strategii optymalizacji cen w wybranym okresie w celu osiągnięcia KPI.
  4. Wdrożenie narzędzia do automatyzacji cen, w oparciu o ustalone reguły i zebrane dane.
  5. Monitorowanie KPI i dokonywanie zmian w strategii oraz regułach cenowych.

 

PODSUMOWANIE

Pierwszym celem projektu była maksymalizacja obrotu z utrzymaniem masy marży dla kategorii domowe produkty chemiczne (A i B). Dla tej kategorii udało się zwiększyć obrót o odpowiednio 8% oraz 2%, zaś marżę o 4 oraz 1,4 pp.

Drugi cel stanowiła maksymalizacja masy marży z utrzymaniem poziomu obrotu dla kategorii używki. Cel został osiągnięty – marża wzrosła o 2,5 pp, a  obrót o 12%.

 

Czy uzyskanie takiego efektu jest możliwe w innych modelach biznesowych? Oczywiście. 

Niezależnie od wielkości biznesu i typów sprzedawanych produktów można inteligentnie zwiększać marżę. Wyżej opisana formuła 5 kroków ma zastosowanie w przypadku 90% e-sklepów. Zapoznaj się z case study z branży armatury sanitarnej lub porozmawiaj z nami, a pomożemy Ci zautomatyzować ceny w Twoim sklepie.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej o usługach consultingu Dealavo, skontaktuj się z Przemysławem Białokozowiczem, VP Product and Services w Dealavo (przemyslaw.bialokozowicz@dealavo.com). Przemysław posiada 15-letnie doświadczenie w doradzaniu firmom jak zwiększać przychody dzięki odpowiedniej strategii cenowej, sprzedażowej i marketingowej.