W jaki sposób cenowa elastyczność popytu wpływa na sprzedaż w e-commerce?

Cenowa elastyczność popytu jest jedną z najważniejszych miar dla sprzedawców detalicznych. Dzięki niej można przewidzieć, jak konsumenci zareagują na zmiany cen, co jest niezwykle pomocne dla wszystkich sklepów internetowych. Dobre zrozumienie zależności pomiędzy ceną a popytem pomaga zoptymalizować strategię cenową i zdobyć zaufanie klientów. Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się, czym jest elastyczność cenowa popytu i w jaki sposób może wpłynąć na wyniki sprzedaży internetowej.

Czym jest cenowa elastyczność popytu?

Czym jest cenowa elastyczność popytu? Zgodnie z definicją jest to pojęcie mikroekonomiczne określające, jak zmiana ceny wpływa na popyt na dany produkt.

Cenowa elastyczność popytu – wzór na jej obliczenie wygląda następująco:

Cenowa elastyczność popytu = procentowa zmiana w ilości pożądanej / procentowa zmiana ceny

Jeśli wynik powyższego działania wynosi więcej niż 1, uznaje się, że popyt jest elastyczny. Jeśli natomiast wynik wynosi mniej niż 1, wówczas występuje popyt nieelastyczny. Mówiąc inaczej, jeśli nawet niewielka zmiana ceny skutkuje zmianą popytu, to produkt uznaje się za elastyczny. Jeśli jednak po zmianie ceny, popyt nie ulega zmianie lub jedynie nieznacznie się waha, mówimy wtedy o produkcie nieelastycznym.

Zazwyczaj im wyższa jest cena produktu, tym mniejszy jest na niego popyt. Są oczywiście wyjątki od tej reguły, do których można zaliczyć niektóre dobra luksusowe. W przypadku produktów luksusowych podwyższenie ceny może skutkować nawet jeszcze większym popytem, jako że tego rodzaju dobra są nabywane przez klientów zamożnych, a wyższa cena kojarzona jest często z większym prestiżem.

Cenowa elastyczność popytu zależy od wielu różnych czynników, takich jak rodzaj produktu, konieczność jego zakupu, lojalność wobec marki czy dostępność dóbr substytucyjnych. Przyjrzyjmy się kilku przykładom, żeby zobaczyć, jak to wygląda w praktyce.

Elastyczny popyt

Popyt elastyczny oznacza, że nawet najmniejsza zmiana ceny znacząco wpływa na popyt. Przykłady dóbr elastycznych to:

• Napoje bezalkoholowe
• Ubrania
• Elektronika
• Słodycze.

Żadne z wyżej wymienionych produktów nie są niezbędne do życia. Oznacza to, że klienci będą chcieli je nabyć tylko wtedy, gdy uznają ich cenę za atrakcyjną. Jeśli nie będzie ona wystarczająco atrakcyjna, to zrezygnują z zakupu lub odłożą go w czasie. Przykładowo, ubrania i słodycze, które klient uzna za zbyt drogie, z łatwością mogą zostać przez niego zastąpione tańszymi zamiennikami. Podobnie wygląda sytuacja z dobrami elektronicznymi – klient może kupić dany produkt dopiero wtedy, gdy będzie on objęty zniżką, lub zdecydować się na zakup od innego sprzedawcy (na tego rodzaju rynkach panuje duża konkurencja cenowa).

Oznacza to, że obniżka ceny dóbr elastycznych ma ogromny wpływ na wzrost sprzedaży, zaś podwyżka ceny może przynieść znaczące straty. Dlatego należy pamiętać, że wszystkie decyzje związane z ustalaniem cen powinny być podejmowane z rozwagą, ponieważ mogą one znacząco wpłynąć na ogólny wynik firmy.

Popyt doskonale nieelastyczny

W przypadku dóbr nieelastycznych ich cena nie jest tak ważna dla kupujących. Chociaż popyt doskonale nieelastyczny jest raczej koncepcją teoretyczną, która nie występuje w rzeczywistości, istnieje wiele przykładów dóbr nieelastycznych:

• Leki ratujące życie
• Benzyna
• Elektryczność
• Papierosy
• Produkty markowe.

Większość wyżej wymienionych produktów zaspokaja najważniejsze potrzeby konsumentów. Oznacza to, ze klienci najprawdopodobniej będą je stale kupować bez względu na cenę. Przykładowo, kierowcy będą kupować taką samą ilość benzyny, a gdy cena spadnie, na pewno nie zdecydują się na zakup większej ilości, niż jest im potrzebna. To także mało prawdopodobne, żeby palacze rzucili swój nałóg tylko dlatego, że ceny papierosów poszły w górę.

W związku z tym producenci lub sprzedawcy detaliczni, którzy sprzedają dobra nieelastyczne, mogą pozwolić sobie na znacznie korzystniejszą strategię cenową, ponieważ nie wpłynie ona na ogólny popyt na oferowane przez nich produkty. Ponieważ jednak popyt idealnie nieelastyczny zdarza się niezwykle rzadko lub wręcz istnieje tylko w teorii, można przypuszczać, że podniesienie cen dóbr nieelastycznych do niemożliwych do zaakceptowania wartości najprawdopodobniej spowoduje znaczące zmniejszenie popytu na te dobra.

Mieszana elastyczność popytu

Możemy mówić także o wielkości takiej, jak mieszana elastyczność popytu. Informuje ona o tym, w jaki sposób zmiana ceny jednego produktu wpływa na popyt na inne dobro. Wyraża się w stosunku procentowym zmiany popytu na produkt A do procentowej zmiany ceny produktu B.

Mieszana elastyczność popytu poinformuje, o ile procent zmieni się popyt na dany produkt, jeśli cena na inny produkt zmieni się o 1%.

Dochodowa elastyczność popytu

W handlu występuje także takie zjawisko, jak dochodowa elastyczność popytu. Dotyczy sytuacji, w której przy zmianie wysokości swoich dochodów konsument decyduje się nabywać dany produkt w mniejszej lub większej ilości. Dodatni współczynnik dochodowej elastyczności cenowej dotyczy najczęściej dóbr ze średniej półki cenowej. Natomiast ujemny wskaźnik dotyczy przede wszystkim produktów tanich, charakteryzujących się niską ceną.

Popyt elastyczny i nieelastyczny

Jak widać, odpowiednie wyliczenie elastyczności cenowej pomaga sprzedawcom detalicznym na zmaksymalizowanie dochodu. Duża obniżka ceny nieelastycznych produktów może nie być dobrym rozwiązaniem. Obniżenie cen dóbr elastycznych z kolei może przyczynić się do szybkiego wzrostu popytu, a co za tym idzie — również sprzedaży.

Dlatego właśnie niezwykle ważne jest, aby uważnie obserwować i badać zachowania klientów oraz ich reakcje na wahania cen. Jeśli klienci zareagowali pozytywnie lub negatywnie na zmianę ceny, to z dużym prawdopodobieństwem w przyszłości zareagują tak samo. Dzięki tej wiedzy możesz szybko i odpowiednio zareagować, a także przewidzieć wyniki decyzji biznesowych, które podejmiesz w przyszłości.

Elastyczność cenowa popytu a strategia cenowa

Jak więc ustalać ceny, aby były właściwe? Kluczem do sukcesu jest dowiedzenie się, jak konsumenci reagują na wahania cen. Nie jest to łatwe zadanie. Z pomocą mogą jednak przyjść nowoczesne narzędzia do monitorowania rynku. Dzięki takim platformom sprzedawcy detaliczni mogą uważnie monitorować ilość nabytych dóbr w zależności od ich ceny, a także obserwować i badać zachowania klientów. Wiedza ta pozwoli im na właściwe dopasowanie podaży i wprowadzenie odpowiednich opcji w celu zwiększenia przychodu.

Warto jednak pamiętać, że aby mieć pełen wgląd w sytuację na rynku, należy monitorować także ceny, promocje i produkty oferowane przez sklepy konkurencyjne. Ręczne monitorowanie wszystkich istniejących sklepów internetowych, marketplace’ów i porównywarek cenowych jest bardzo czasochłonne i może narazić Cię na wiele pomyłek. Dzięki nowoczesnym narzędziom do monitorowania cen możesz robić to w pełni automatycznie i otrzymywać istotne i zawsze aktualne dane bez żadnego wysiłku. Aby dowiedzieć się więcej, kliknij tutaj: Monitoring Cen Konkurencji. Możesz też obejrzeć nasze video na Youtube: 

 

Innym, niezwykle przydatnym narzędziem, które może sprawić, że Twoje wyniki sprzedaży poszybują w górę, jest dynamic pricing. Jego działanie opiera się na sztucznej inteligencji, która automatycznie ustala odpowiednie ceny w odpowiedzi na różnego rodzaju czynniki, takie jak: aktualna sytuacja na rynku, ceny konkurencyjnych sklepów i cenowa elastyczność popytu. Aby dowiedzieć się więcej na temat narzędzi do monitorowania sytuacji na rynku, skontaktuj się z nami. Z chęcią odpowiemy na wszystkie pytania i udzielimy wskazówek dotyczących optymalizacji strategii cenowej.