Jak ustalać ceny w sklepie internetowym? – czyli czym jest doradztwo cenowe i jak z niego korzystać?

Czy zawsze wies,z jak wyceniać swoje produkty lub usługi? Albo może działasz w bardzo dynamicznym sektorze, jak e-commerce, i doskonale zdajesz sobie sprawę z niestabilności cen? Doradztwo cenowe to usługa, która może pomóc Ci wyciągnąć jak najwięcej ze swojej oferty i zmaksymalizować zyski niezależnie od sytuacji na rynku. Przyjrzyjmy się więc jej bliżej.

Ustalanie cen można porównać do oswajania bestii: jeśli Twoje ceny są za niskie, nie jesteś wystarczająco rentowny, a jeśli są zbyt wysokie – zniechęcasz potencjalnych klientów do zakupu. A to dopiero początek! Jest przecież wiele innych czynników, które należy wziąć pod uwagę, jak chociażby:

• Twoje koszty operacyjne,
• ceny konkurencji,
• zapotrzebowanie rynkowe,
• stabilność łańcuchów dostaw i dostępność produktów,
• Twoje cele biznesowe, itd.

Możemy wymienić co najmniej pięć powodów, dla których powinieneś przykładać wagę do polityki cenowej w Twoim sklepie.

Dlaczego powinieneś zainteresować się ustalaniem cen w swojej firmie?

1. Ceny wypływają na popyt: oczywiście, istnieje wiele wyjątków od tej reguły, ale zazwyczaj niskie ceny zwiększają popyt. Nie zawsze jednak obniżanie cen idzie w parze z założeniami Twojej marki i polityką firmy.
   
   
2. Ceny pokazują, czym tak naprawdę jest Twoja firma: wyobraź sobie, że nagle Ferrari sprzedaje swoje samochody za 30 tys. złotych, a Burberry oferuje swoje płaszcze za 500 zł – czy nadal postrzegałbyś te marki za ekskluzywne, a ich produkty za wyróżniające się wysoką jakością? Niekoniecznie. Ceny odzwierciedlają tożsamość Twojej marki, jak i całej firmy.
   
   
3. Ceny plasują Cię w rankingu konkurencji: niektóre firmy mają tylko jeden cel – być tańszym od konkurencji. Nie zawsze jest to dobra strategia, ale możesz w ten sposób wyprzedzić rywali i stać się atrakcyjniejszym wyborem dla potencjalnych klientów.
   
   
4. Ceny są głównym czynnikiem wpływającym na sytuację finansową Twojej firmy: jeśli będziesz sprzedawać swoje produkty po zaniżonych cenach, stracisz na rentowności, co może stanowić ryzyko dla Twojej płynności i stabilności finansowej. Z drugiej jednak strony, za wysokie ceny zagrażają satysfakcjonującemu wolumenowi sprzedaży. W efekcie sprzedajesz za mało, a więc również nie zarabiasz. Jak widzisz, ceny mają ogromny wpływ na działanie Twojej firmy.
   
   
5. Ceny to także wyprzedaże i strategie marketingowe: jeśli nie pozostawiasz sobie otwartej furtki do zmiany cen, nie będziesz mógł skorzystać z oferowania promocji (przykładowo w okresie przedświątecznym lub podczas wyprzedaży posezonowych). Utrudnisz sobie także możliwość zaoferowania darmowej dostawy lub dodania „gratisów”. Jeśli chcesz promować swoją firmę na różne sposoby, musisz być elastyczny w swojej polityce cenowej.
   
   
   

Nie ulega wątpliwości, że właściwe ustalanie cen to klucz do sukcesu Twojej firmy. Jeśli więc jest to coś, z czym się zmagasz (przykładowo – jeśli prowadzisz sklep internetowy oferujący tysiące produktów, z których każdy wymaga indywidualnej strategii cenowej), prawdopodobnie potrzebujesz pomocy. To właśnie tutaj doradztwo cenowe wkracza do gry.

Czym jest doradztwo cenowe?

Droga do uzyskania efektywnej i dobrze przemyślanej strategii cenowej wiedzie przez analizę i podejmowanie decyzji w oparciu o dane. Ustalanie cen na podstawie przeczucia jest jak błądzenie we mgle – co prawda możesz dotrzeć do celu, ale będzie Cię to kosztować wiele czasu i wysiłku. Doradztwo cenowe to usługa, która pomaga Ci zdobyć i przeanalizować wszystkie dostępne dane (zarówno te pochodzące z rynku, jak i wewnętrzne – dotyczące Twojego sklepu), aby stworzyć kompleksową strategię dla Twojego biznesu. Celem jest wyznaczenie optymalnych cen, które spełnią oczekiwania rynku oraz przyniosą Ci satysfakcjonujące zyski.
Wszystko zaczyna się od analizy rynku oraz prześledzenia cen Twojej konkurencji. Żadna firma nie działa dzisiaj w odosobnieniu, a ceny powinny odzwierciedlać nie tylko Twoje cele finansowe, lecz także zgadzać się z aktualną sytuacją rynkową. Dzięki śledzeniu cen w Twoim sektorze, zyskasz solidną bazę do ustalenia cenników, które nie są oderwane od rzeczywistości.

Jak jednak wspomnieliśmy wcześniej, są jeszcze inne czynniki, na które musisz zwrócić uwagę. Omówmy je pokrótce.

Cele biznesowe

Prawdą jest, że Twoja firma może wyznaczać sobie wiele celów biznesowych, a sprzedaż jak największej ilości produktów wcale nie musi być jednym z nich!

Twoim priorytetem może być np.

• zwiększenie rentowności/ płynności finansowej firmy,
• zbudowanie obecności na nowym rynku,
• wejście z ofertą zagranicę,
• zwiększenie wartości koszyka w Twoim sklepie (AOV),
• rozszerzenie oferty o nowe produkty, itd.

Strategia cenowa musi odzwierciedlać Twoje cele biznesowe. Na przykład, jeśli pragniesz zwiększyć wartość koszyka Twoich klientów, znaczna podwyższka cen nie będzie najlepszym rozwiązaniem.

Grupa docelowa

Nie możesz promować i oferować swoich produktów wszystkim. Powinieneś sprecyzować grupę docelową (lub grupy), którą chcesz przyciągnąć. A każda grupa ma swoją specyfikę. Dla klientów Ferrari wydanie setek tysięcy złotych na samochód nie stanowi problemu. Z kolei dla klientów Hyundai’a – to już zupełnie inna historia. Twoja polityka cenowa musi brać pod uwagę potencjał klientów/ użytkowników. Być może dobrym rozwiązaniem będzie stowrzenie persony zakupowej dla Twojej marki?

Twoja konkurnecja

Jak już wspomnieliśmy, otaczają Cię inni. Czy wiesz, jak duża jest Twoja konkurencja? Czy oferuje takie same, a może podobne produkty? Jak wyglądają ceny Twoich rywali? Co ludzie mówią o ich produktach?
Niejednokrotnie zdarza się, że tanie produkty oznaczają niską jakość i są zawodne – czy to także Twój przypadek? Czy Twoi klienci byliby w stanie zapłacić więcej za produkty lepszej jakości? Rozważ wszystkie powyższe kwestie.

Jest wiele sposobów na ustalenie cen, a przynajmniej pięć z nich (wymienionych poniżej) możesz wykorzystać w swojej firmie.

Dostępne strategie cenowe

• Strategia ustalania cen powyżej kosztów: to najprostsza i, prawdę mówiąc, trochę przestarzała strategia. Wszystko, co musisz wiedzieć, aby ją wdrożyć to koszt nabycia towarów i oczekiwana marża.
  
  
• Wycena oparta na wartości produktu: w przypadku tej strategii, firma szacuje wartość, jaką ich produkt może przynieść konsumentom. To główny czynnik determinujący finalną cenę.
  
  
• EDLP i HL: Rozwinięciem podanych akronimów są „everyday low prices” i „high-low pricing”. Ta strategia bazuje na utrzymywaniu niskich cen na co dzień (EDLP) lub częstym ich obniżaniu (HL), aby przyciągnąć większą rzeszę klientów.
  
  
• Strategia cen prestiżowych: strategia ta jest właściwie wyłącznie wykorzystywana przez marki premium, które nie chcą sprzedawać swoich produktów po niskich cenach.
  
  
• Strategia penetracji: Ta strategia sprawdzi się najlepiej w sytuacji gdy, wprowadzasz produkt na rynek i chcesz szybko zainteresować nim jak najwięcej kupujących.
  

Oczywiście, możliwości wyboru jest znacznie więcej. Szczegółowe informacje znajdziesz w naszym artykule poświęconym strategiom cenowym.
Ale jest jeszcze jedna strategia, którą koniecznie musisz poznać i która spełnia wszystkie wymogi wspomniane w ninejszym artykule. Dynamic pricing – co powinieneś o nim wiedzieć?

Dynamic pricing – alternatywa warta uwagi?

Dynamic pricing (dynamiczne ceny) to nowoczesne podejście w branży doradztwa cenowego. To strategia, która wykorzystując algorytmy, kolekcjonuje wszystkie dostępne dane i analizuje je zgodnie z Twoimi regułami, aby wygenerować optymalną cenę dla Twoich produktów lub usług w zależności od warunków na rynku.
Algorytmy dynamic pricing działają na podstawie następujących elementów:

1. Twoich uprzednio zdefiniowanych reguł (np. uwzględniajacych satysfakcjonującą marżę, koszty produktów, itd.).
2. Sytuacji na rynku (ilości konkurencyjnych ofert i cen oraz dostępności produtów).

Dynamic pricing opiera się na prostym założeniu, o którym wspominaliśmy na początku artykułu – ceny nigdy nie są stałe, a rynek ciągle się zmienia. Najlepszym sposobem, aby pozostać na szczycie jest monitorowanie zmian rynkowych oraz odpowiednie i szybkie reagowanie.
Zobaczmy, jak nawet niewielkie zmiany cen mogą wpłynąć na Twoją pozycję na rynku:

Początkowo, BuyTV.com plasowało się na piątym miejscu. Jednak jeśli przyjrzysz się uważnie, zobaczysz, że różnica między piątą a pierwszą ofertą wynosi jedynie 2 euro! Biorąc pod uwagę produkt, który kosztuje ok. 500 euro, stanowi to jedynie 0,4% różnicy! Jeśli BuyTV.com zdecyduje się na obniżenie swojej ceny o 2,2 euro, automatycznie wysunie się na prowadzenie. A dzięki lepszej pozycji w rankingu istnieje duże prawdopodobieństwo, że sprzeda więcej produktów. Co jest jest więc lepsze: sprzedaż pięciu telewizorów po 501 euro, czy dziesięciu po 498,98? Odpowiedź jest prosta! Tak właśnie działa dynamic pricing w praktyce.

Korzystając z tej strategii możesz:

• utrzymać optymalne ceny w Twoim sklepie przez cały rok, niezależnie od zmian na rynku,
• osiągnąć dobrą pozycję w rankingach w poszczególnych kanałach sprzedaży (np. Google Shopping czy Amazon),
• pozostać konkurencyjny bez ryzyka utraty zysków lub rangi.

Wypróbuj dynamiczne ceny!

Doradztwo cenowe z Dealavo

Jeśli wciąż szukasz najlepszej strategii cenowej dla swojej firmy, służymy pomocą! W naszej ofercie znajdziesz:

• Śledzenie cen: dzięki temu zrozumiesz, jak Twoja konkurencja wycenia swoje produkty.
  
  
• Analiza cen (Price intelligence): to usługa dająca Ci dogłębny wgląd w Twój sektor, konkurencję oraz sytuację rynkową. W rezultacie, umożliwi Ci to podejmowanie decyzji opartych o dokładne dane.
  
  
• Dynamiczne ceny (dynamic pricing) : Jeśli chciałbyś wypróbować tę usługę, mamy dla Ciebie zaawansowane narzędzie wspomagane przez pracę sztucznej inteligencji.
  

Chcesz dowiedzieć się więcej przed podjęciem decyzji? Obejrzyj poniższy film.

Mamy nadzieję, że nie masz już wątpliwości. Skontaktuj się z nami, aby uzyskać dostęp do wersji demo narzędzia Dealavo i skorzystać z funkcji dynamic pricing!