Dynamic Pricing — kompletny poradnik

Dynamic pricing to strategia, która cieszy się w ostatnich latach sporą popularnością, zwłaszcza w branży e-commerce. Polega na dostosowywaniu w czasie rzeczywistym cen produktów lub usług do różnych czynników, takich jak popyt, podaż, sezonowość, czy zachowania klientów. Może pomóc firmom zmaksymalizować przychody i rentowność, zapewniając ciągłą optymalizację cen względem warunków rynkowych. Wdrożenie tej strategii wymaga jednak dokładnego zrozumienia mechanizmów ustalania cen, analizy danych i zachowań klientów. 

Tutaj znajdziesz kompleksowy przewodnik po dynamic pricingu, w którym poznasz najważniejsze zalety tego rozwiązania, a także sposoby na szybkie i łatwe wprowadzenie go w życie.

Czym jest dynamic pricing i dlaczego warto z niego korzystać?

Konsumenci zawsze szukają najlepszego stosunku ceny do jakości. Chcą mieć poczucie, że płacą adekwatnie do tego, co nabywają. Jeśli towar okaże się zbyt drogi, mogą zdecydować się na zakup tańszej alternatywy lub całkiem z niego zrezygnować. Z drugiej strony, jeśli cena będzie zbyt niska, mogą zakwestionować jakość produktu lub doszukiwać się w tym nieuczciwych praktyk. Właśnie dlatego warto korzystać z dynamicznego ustalania cen. Może ono przynieść firmom wiele korzyści.

Po pierwsze, dynamic pricing może pomóc przedsiębiorcom zmaksymalizować przychody, zapewniając dopasowanie cen do aktualnej sytuacji rynkowej. Oznacza to, że firmy e-commerce mogą stosować wyższe ceny w okresach dużego popytu i niższe podczas przestojów w sprzedaży. W oczywisty sposób przełoży się to na większą sprzedaż i dodatkowe przychody.

Po drugie, za sprawą dynamic pricingu łatwiej zachować konkurencyjność na rynku. Sklepy zyskują w ten sposób pewność, że ich ceny oscylują na poziomie ofert innych sprzedawców. Monitorując działania konkurentów i odpowiednio dostosowując do nich własne ceny, firmy mogą uniknąć odpływu klientów ku tańszym sklepom internetowym.

Po trzecie, dynamic pricing pozytywnie wpływa na lojalność i satysfakcję klientów. Oferując spersonalizowane ceny w oparciu o zachowania i preferencje użytkowników, firmy e-commerce mogą pokazać swoim klientom, że są dla nich wartościowi. Zwiększą w ten sposób prawdopodobieństwo ich powrotu do sklepu i kolejnych zamówień.

Co więcej, sklepy internetowe mogą wykorzystać strategię dynamic pricingu do bardziej efektywnego zarządzania poziomami zapasów. Wystarczy, że zdecydują się na ustalanie cen produktów na podstawie ich dostępności. Dzięki temu będą sprzedawać taniej te towary, które są w nadmiarze, unikając strat finansowych oraz problemów z przestrzenią magazynową.

Na koniec warto wspomnieć o tym, że dynamiczne ustalanie cen można wykorzystać również do optymalizacji budżetu firmy. Posłuży temu ustalanie cen towarów na podstawie ich kosztów. Uwzględniając w wycenie wydatki na produkcję lub pozyskanie asortymentu, sklepy internetowe mogą zapewnić sobie zysk z każdej transakcji, co zdecydowanie poprawi ich ogólną rentowność.

Chociaż to tylko niektóre z kluczowych zalet dynamic pricingu, trudno nie docenić wpływu tej strategii na e-commerce. Strategia ta ma ogromny potencjał, pozwalając na budowę przewagi konkurencyjnej i zwiększanie przychodów. Jej realizacja nie jest jednak łatwa. Wymaga nie tylko dobrej znajomości strategii cenowych, ale też dostępu do zaawansowanych narzędzi automatyzujących. Właśnie tym kwestiom poświęcimy kolejne części naszego przewodnika.

Dostosowywanie cen na podstawie historii zakupów klienta

Jedną ze skutecznych technik dynamic pricingu jest analiza historii zakupów klienta. To ciekawy sposób na dostosowanie cen do potrzeb danego użytkownika i zapewnienie mu spersonalizowanej obsługi. Firmy e-commerce mogą dzięki temu identyfikować produkty lub usługi, które klienci kupowali w przeszłości, a także częstotliwość oraz ceny tych zakupów. Z punktu widzenia marketingu są to bardzo wartościowe informacje.

Korzystając z tych danych, przedsiębiorstwa dostosowują swoje strategie cenowe do konkretnych klientów. Na przykład użytkownik, który często kupuje określony produkt, z większym prawdopodobieństwem nabędzie go ponownie, nawet po nieco wyższej cenie. W takim przypadku sklep internetowy może podnieść cenę towaru dla wybranego klienta, jednocześnie oferując go taniej innym osobom, które mogą być mniej skłonne do jego zakupu.

Strategia ta działa również w drugą stronę. Jeśli klient nie dokonał zakupu od jakiegoś czasu, sklep może zaoferować mu zniżkę lub promocję, aby zachęcić go do transakcji. Analizując historię zakupową użytkownika, firma łatwo zidentyfikuje produkty czy usługi, którymi był on zainteresowany, a następnie specjalnie dla niego obniży ich ceny.

Analiza historii zakupów klienta pomaga również firmom e-commerce identyfikować wzorce zachowań konsumenckich. Jeśli użytkownik ma na przykład tendencję do finalizowania transakcji o określonej porze dnia lub tygodnia, sklep może zacząć oferować mu promocje i rabaty właśnie w tym czasie. Zachęci go w ten sposób do zwiększenia częstotliwości zakupów.

Podsumowując, analiza danych zakupowych gwarantuje korzyści w co najmniej dwóch głównych obszarach: zwiększaniu sprzedaży i budowaniu pozytywnego doświadczenia klienta. W połączeniu z wykorzystaniem narzędzi do automatyzacji, informacje te pozwolą Ci trafnie odpowiadać na potrzeby Twoich odbiorców i stopniowo budować ich lojalność.

Jak skonfigurować system dynamic pricingu?

Skuteczność dynamic pricingu będzie w dużej mierze zależała od tego, jakie oprogramowanie do monitorowania i aktualizacji cen wybierzesz. Zapoznaj się więc z dostępnymi na rynku rozwiązaniami i sprawdź, które najlepiej odpowiada Twoim potrzebom biznesowym. Pamiętaj też, że żadna aplikacja do dynamicznej wyceny nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, jeśli jej użycie nie będzie oparte na dobrze zaplanowanej strategii cenowej.

Jak widzisz, konfiguracja zautomatyzowanego systemu dynamic pricingu może wydawać się dość skomplikowana. W procesie tym najważniejsze okażą się następujące kroki:

ZDEFINIUJ SWOJĄ STRATEGIĘ CENOWĄ

Przed skonfigurowaniem systemu dynamic pricingu musisz zdefiniować swoją strategię cenową. Wiąże się to z koniecznością określenia celów (takich jak maksymalizacja przychodów lub udziału w rynku) oraz czynników decyzyjnych w zakresie cen (takich jak popyt, ceny konkurencji i stany magazynowe). Więcej o ustalaniu strategii cenowych dowiesz się z dalszej części tego przewodnika.

ZBIERAJ I ANALIZUJ DANE

Aby zautomatyzować proces dynamicznego ustalania cen, potrzebujesz dostępu do informacji o zachowaniach klientów, trendach rynkowych i cenach konkurencji. Możesz je uzyskać za pomocą różnych narzędzi, takich jak oprogramowanie do monitoringu cen i dynamic pricing, ale także platformy analityczne i algorytmy uczenia maszynowego.

WYBIERZ PLATFORMĘ DYNAMIC PRICING

Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi, które mogą zautomatyzować proces ustalania cen. Jedną z popularnych opcji stanowi Dealavo. Jego kompleksowy charakter i prosta obsługa czynią go doskonałym rozwiązaniem zarówno dla małych przedsiębiorców, jak i dużych sklepów internetowych. Pamiętaj jednak, aby wybrać takie oprogramowanie, które jest zgodne z Twoimi celami biznesowymi.

ZADBAJ O INTEGRACJE

Po wybraniu odpowiedniego narzędzia musisz zintegrować je z istniejącymi już systemami, takimi jak Twoja platforma e-commerce czy system punktu obsługi detalicznej. Proces ten może obejmować konfigurację interfejsów API, elementów webhook lub innych metod integracji. Twoje oprogramowanie zyska dzięki temu dostęp do niezbędnych danych i możliwości aktualizowania cen w czasie rzeczywistym.

TESTUJ I UDOSKONALAJ SWOJĄ STRATEGIĘ CENOWĄ

Po skonfigurowaniu systemu do dynamic pricingu ważne okaże się stałe monitorowanie jego działania i — w razie potrzeby — optymalizowanie strategii cenowej. Może to oznaczać przeprowadzanie testów A/B, analizowanie opinii klientów oraz modyfikowanie czynników decyzyjnych w celu zapewnienia skuteczności przyjętej strategii.

Jeśli szukasz dobrego i kompleksowego narzędzia do dynamicznego ustalania cen, zainteresuj się wspomnianym już Dealavo. Jest to oprogramowanie służące do analizy rynku i monitorowania cen, które pozwala śledzić działania konkurencji i oferty wybranych produktów w wielu kanałach sprzedaży. Platforma umożliwia użytkownikom monitorowanie cen i dostępności produktów w czasie rzeczywistym oraz udostępnia im alerty pomagające w budowie przewagi nad konkurencją.

Dealavo dostarcza dane na temat cen produktów w różnych marketplace’ach, takich jak choćby Amazon, eBay i Walmart. Udostępnia użytkownikowi wygodny panel administracyjny, obejmujący między innymi trendy cenowe i informacje o konkurencji. Pomaga w ten sposób podejmować trafne decyzje oparte na danych.

Oprócz informacji cenowych Dealavo zapewnia również wgląd w recenzje produktów, oceny i opinie klientów, pomagając Ci zidentyfikować obszary, w których możesz ulepszyć swoją ofertę i obsługę klienta.

Strategie podnoszące efektywność dynamic pricingu

Firmy e-commerce mają do dyspozycji różne strategie cenowe, które mogą pomóc im zmaksymalizować zyski i zachować konkurencyjność na rynku. Aby efektywnie korzystać z oprogramowania do dynamic pricingu, musisz najpierw wybrać odpowiednie rozwiązanie dla swojej firmy. Oto kilka strategii cenowych powszechnie stosowanych w e-commerce:

STRATEGIA COST-PLUS

To rozwiązanie polegające na dodaniu narzutu do kosztu produktu w celu ustalenia jego ceny sprzedaży. Narzut ten może stanowić procent wydatków lub stałą kwotę. Strategia kosztowa cechuje się prostym charakterem i zapewnia sklepom zysk z każdej transakcji.

Aby obliczyć cenę sprzedaży za pomocą tej strategii, właściciel sklepu musi najpierw określić wydatki związane z produkcją. Obejmują one koszty bezpośrednie, takie jak materiały i robocizna, a także pośrednie, takie jak czynsz i media. Po oszacowaniu całkowitych wydatków firma może dodać narzut, aby określić cenę sprzedaży. Jeśli koszt produkcji wynosi na przykład 50 USD, a firma chce osiągnąć 20% zysku, ostateczna kwota powinna wynosić 60 USD.

Pamiętaj jednak, że strategia kosztowa nie uwzględnia popytu rynkowego ani działań konkurencji, które mogą wpływać na cenę, jaką klienci są skłonni zapłacić.

COMPETITIVE PRICING

Strategia ta polega na ustalaniu cen na podstawie ofert konkurentów. Sklepy internetowe mogą je monitorować za pomocą odpowiedniego oprogramowania i dostosowywać do nich własne ceny, aby zachować konkurencyjność na rynku. Może to oznaczać na przykład stosowanie obniżek w celu zrównania się z innymi sprzedawcami lub oferowanie rabatów i promocji w celu przyciągnięcia klientów.

Aby wdrożyć tę strategię, Twoja firma musi najpierw zbadać i przeanalizować ceny swoich konkurentów. Należy w tym przypadku monitorować oferty podobnych produktów lub usług, dostępnych na rynku, i wykorzystywać je do aktualizowania swoich własnych. Konkurencyjne ceny można ustalać ręcznie, ale zdecydowanie wydajniejsze okaże się wykorzystanie automatycznych narzędzi, takich jak na przykład Dealavo.

Pamiętaj, że strategia naśladownictwa może być szczególnie efektywna na zatłoczonych rynkach o wysokim poziomie konkurencji. Nie będzie jednak odpowiednia dla firm oferujących unikalne lub zróżnicowane produkty, ponieważ takie sklepy potrzebują możliwości naliczania wyższych marż w oparciu o dostarczaną wartość.

STRATEGIA BAZUJĄCA NA WARTOŚCI (VALUE-BASED PRICING)

Rozwiązanie to polega na ustalaniu cen w oparciu o postrzeganą przez klienta wartości produktu. Cena niekoniecznie jest zatem związana z kosztami produkcji, ale raczej z tym, ile konsumenci są skłonni zapłacić za dany towar.

Wdrożenie strategii cenowej opartej na wartości wymaga zrozumienia potrzeb i preferencji klientów. Oznacza to konieczność przeprowadzenia badań rynkowych, analizy zachowań konsumentów oraz określania cech, które użytkownicy cenią sobie najbardziej. Gdy dobrze zrozumiesz już wartość, jaką produkt zapewnia klientom, możesz zacząć ustalać ceny na jej podstawie.

Zauważ, że ta strategia jest najskuteczniejsza, gdy produkt ma unikalny charakter lub oferuje klientowi wyjątkowe korzyści. Jej wdrożenie może być jednak trudniejsze dla firm oferujących masowe towary, ponieważ konsumenci są w ich przypadku zdecydowanie bardziej wyczuleni na ceny.

SKIMMING PRICING

Ta strategia cenowa polega na ustaleniu wysokiej ceny nowego produktu, gdy jest on po raz pierwszy wprowadzany na rynek. Ma to służyć maksymalizacji zysków poprzez dotarcie do klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej za coś nowego.

Strategia zbierania śmietanki (skimming) jest często stosowana przez firmy, które wprowadzają na rynek innowacyjne lub unikalne towary, nie posiadające bezpośredniej konkurencji. Ustalając wysoką cenę, sklepy generują dużą marżę na każdej sprzedaży, rekompensując sobie koszty badań i rozwoju. W miarę upływu czasu mogą obniżać cenę, aby przyciągnąć szerszą bazę klientów. Bywa to konieczne ze względu na wchodzącą na rynek konkurencję, która zaczyna oferować podobne produkty znacznie taniej.

Warto zauważyć, że ta strategia okaże się szczególnie skuteczna w przypadku firm, które mogą pochwalić się dobrą reputacją lub bazą lojalnych klientów. Nie będzie to jednak odpowiednie rozwiązanie dla sklepów działających na wysoce konkurencyjnych rynkach, ponieważ inni sprzedawcy szybko zaoferują konsumentom podobne towary w znacznie niższych cenach.

STRATEGIA PENETRACJI RYNKU

Jest to rozwiązanie polegające na ustaleniu niskiej ceny nowego produktu lub usługi w momencie ich premiery. Ma to służyć szybkiemu przyciągnięciu klientów i zdobyciu udziału w rynku. W dalszej perspektywie sklep może stopniowo podnosić ceny, aby odzwierciedlały one wartość oferowanych towarów. Wiąże się to często z wprowadzeniem nowych funkcji lub dodatkowych korzyści, które uzasadnią wyższą cenę.

Strategia penetracji rynku może być odpowiednim rozwiązaniem dla firm, które chcą szybko ugruntować swoją pozycję na rynku. Nie będzie to jednak najlepszy pomysł w przypadku sklepów działających w wysoce konkurencyjnych branżach — zacięta rywalizacja z innymi sprzedawcami szybko przerodzi się bowiem w zupełnie nieopłacalną wojnę cenową.

Korzyści z wdrożenia dynamic pricing

Należy pamiętać, że wszystkie opisane powyżej rozwiązania mają swoje wady. Z tego względu sprzedawcy powinny eksperymentować z różnymi podejściami, aby znaleźć to, które najlepiej pasuje do specyfiki ich biznesu. Nic nie stoi też na przeszkodzie, aby połączyć ze sobą elementy kilku strategii. Pomoże to Twojej firmie w pełni wykorzystać potencjał dynamic pricingu.

Stosowanie strategii dynamicznego ustalania cen niesie ze sobą liczne korzyści dla biznesu. O większości z nich wspomnieliśmy już na początku tego poradnika:

• skalowanie przychodów,
• zwiększenie konkurencyjności,
• poprawa satysfakcji klienta,
• lepsze zarządzanie zapasami,
• optymalizacja rentowności biznesu.

Warto zwrócić również uwagę na zalety samego oprogramowania do monitorowania cen i repricingu. Gwarantuje ono sprzedawcom takie udogodnienia jak:

• Oszczędność czasu — odpowiednie oprogramowanie może zautomatyzować proces dostosowywania cen do warunków rynkowych, pozwalając Twojej firmie zaoszczędzić czas, który w innym razie zostałby przeznaczony na pracę manualną.
• Redukcja kosztów — narzędzia do repricingu mogą pomóc Ci w obniżeniu wydatków, uzależniając ceny Twoich produktów od popytu. Gwarantuje to płynność sprzedaży i eliminuje problemy z przestojami w magazynie.
• Pozyskiwanie cennych danych marketingowych — dobre oprogramowanie może dostarczać Ci wartościowych informacji na temat zachowań klientów i trendów rynkowych. Informacje te z powodzeniem wykorzystasz do podejmowania bardziej świadomych decyzji w zakresie cen i ulepszania strategii marketingowej.
• Łatwa obsługa — narzędzia do dynamic pricingu są projektowane z myślą o prostej eksploatacji. Cechują się zazwyczaj intuicyjnymi interfejsami i przyjaznymi dla użytkownika pulpitami nawigacyjnymi. Dzięki temu są dostępne dla wszystkich przedsiębiorstw, bez względu na ich wielkość czy posiadane możliwości techniczne.
• Kompatybilność z innymi systemami — oprogramowanie do dynamicznego ustalania cen jest zazwyczaj gotowe do integracji z różnymi innymi narzędziami biznesowymi, takimi jak systemy zarządzania zapasami czy systemy punktu obsługi detalicznej. Dzięki temu możesz zacząć sprawnie korzystać z wybranego oprogramowania w istniejącym już środowisku informatycznym.

Przykłady skutecznych strategii dynamic pricing

Strategie dynamicznego ustalania cen to nie tylko teoria. Skuteczność takiego podejścia do sprzedaży potwierdzają przykłady firm, które wprowadziły je w życie. Warto zauważyć, że korzystają z nich zarówno małe sklepy internetowe, jak i duże korporacje. Dowodzi to uniwersalności dynamic pricingu i wszechstronnego charakteru narzędzi do monitorowania rynku.

Oto przykłady firm, które z powodzeniem wykorzystują dynamic pricing:

• Delta Air Lines — firma ta znana jest z wykorzystywania dynamic pricingu w celu maksymalizacji przychodów. Dostosowuje ona ceny biletów do takich czynników rynkowych jak popyt, sezonowość, a nawet wzorce pogodowe. Na przykład w czasie wakacji loty zwykle drożeją ze względu na duży popyt. Delta tworzy również spersonalizowane oferty dla osób często podróżujących w oparciu o ich historię lotów i status lojalnościowy.
• Uber — strategia cenowa Ubera jest dobrze znanym przykładem dynamic pricingu. W okresach dużego popytu, takich jak godziny szczytu lub ważne wydarzenia, Uber podnosi ceny przejazdów, aby zachęcić kierowców do pracy i zaspokojenia potrzeb użytkowników. Zapewnia to podróżującym możliwość przejazdu, gdy tego potrzebują, a jednocześnie zachęca kierowców do pracy w godzinach szczytu.
• Amazon — największy marketplace świata wykorzystuje dynamiczne strategie cenowe, aby w czasie rzeczywistym dostosowywać ceny swoich produktów do zmian popytu, ofert konkurencji i innych czynników. Na przykład podczas wyprzedaży z okazji Black Friday lub Cyber Monday Amazon może uzależniać ceny towarów od poziomu zainteresowania klientów.
• Disney — korporacja wykorzystuje dynamic pricing, aby dostosowywać oferty swoich parków rozrywki do aktualnego popytu. W szczycie sezonu (na przykład w wakacje) ceny biletów są zwykle znacznie wyższe niż poza nim. Pomaga to Disneyowi nie tylko optymalizować zyski, ale też zarządzać ruchem na terenie parków.
• Marriott — popularna sieć hoteli stosuje system zarządzania przychodami, który pozwala jej w czasie rzeczywistym dostosowywać ceny pokoi do aktualnego popytu i ofert konkurencji. W swojej strategii Marriott wykorzystuje również inne czynniki, takie jak wydarzenia mające miejsce w okolicy. Ma także dostęp do zaawansowanej analityki i uczenia maszynowego, które pozwalają firmie dokładniej prognozować popyt i odpowiednio dostosowywać do niego ceny.

Podsumujmy

Dynamic pricing to szerokie pojęcie, które swoim zakresem obejmuje wiele różnych strategii cenowych. W naszym poradniku przedstawiliśmy Ci kilka najważniejszych i wyjaśniliśmy, w jakiej sytuacji sprawdzi się każda z nich. Wiesz już też, jakie wady mają poszczególne rozwiązania i dlaczego warto łączyć ze sobą różne podejścia.

Stosowanie dynamicznych strategii cenowych przynosi biznesowi wiele korzyści. Pozwala Ci między innymi budować przewagę konkurencyjną, zwiększać sprzedaż i dbać o pozytywne doświadczenia klientów. Wszystko to przy jednoczesnej oszczędności czasu i redukcji kosztów prowadzenia sklepu.

Nie ulega wątpliwości, że podstawą skutecznego dynamic pricingu jest zastosowanie odpowiedniego oprogramowania. Narzędzia takie jak Dealavo pomogą Ci zautomatyzować kluczowe procesy, dostarczając jednocześnie wszelkich niezbędnych informacji o rynku, Twoich produktach i działaniach konkurencji.

Jeśli chcesz skalować poziom sprzedaży, budować przewagę konkurencyjną i przyciągać klientów ofertami dostosowanymi do ich potrzeb, potrzebujesz przede wszystkim dobrego oprogramowania do monitorowania cen i repricingu. Dzięki niemu szybko i wygodnie osiągniesz sukces w e-commerce!
Dowiedz się więcej!