Lejek sprzedażowy w e-commerce – jak go zbudować i wykorzystać?

Share

sales-funnel-ecommerce

Jak skutecznie przyciągać klientów do sklepu online? To pytanie, które nurtuje wielu sprzedawców e-commerce. Samo generowanie ruchu to jednak za mało. Aby zamienić odwiedzających w płacących klientów, należy zbudować skuteczny lejek sprzedażowy. Co to takiego i jak go wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to zaplanowany proces, który pozwala zapewnić stały dopływ odbiorców i skutecznie przekonywać ich do składania zamówień w sklepie. Aby taki lejek mógł działać sprawnie, musi być oparty na przemyślanej strategii uwzględniającej model biznesowy, budżety marketingowe oraz specyfikę grupy docelowej danego sklepu.

W budowie lejków sprzedażowych bardzo ważne jest dokładne przeanalizowanie i dobre zrozumienie zachowania klientów. Musimy wiedzieć, co korzystnie wpływa na ich decyzje, a co jest przyczyną opuszczania strony lub porzucania koszyków. Kluczowe jest też ustalenie, w którym momencie procesu rezygnują z zakupów i co jest tego przyczyną. Pozwoli to zoptymalizować lejek i utrzymać konwersję na satysfakcjonującym poziomie. 

Etapy lejka sprzedażowego

Typowy lejek sprzedażowy składa się z 4 etapów: 

sales-funnel-ecommerce

1. Przyciągnięcie klienta

Aby potencjalny klient dokonał zakupu, najpierw musi dowiedzieć się o istnieniu sklepu. W tym celu musimy skłonić go do wejścia na stronę i zapoznania się z ofertą. Można to zrobić, stosując na przykład content marketing, social media lub reklamy internetowe. Wartościowy artykuł, chwytliwy nagłówek lub ciekawa grafika mogą pozyskać uwagę klienta i sprawić, że postanowi zajrzeć do sklepu.

W e-commerce mocnym magnesem jest atrakcyjna cena. Aby jednak właściwie ją ustalić, konieczne jest solidne monitorowanie rynku. W tym celu zaleca się korzystanie z narzędzi do automatycznego monitoringu cen. Dzięki nim można na bieżąco obserwować ofertę konkurencji i mieć pewność, że ceny w naszym sklepie przyciągną potencjalnych kupujących.

2. Przekonanie do zakupu

Na tym musimy sprawić, by osoba, która trafiła na naszą stronę, zdecydowała się bliżej zapoznać z ofertą i dokonać zakupu. Kluczowe jest tutaj:

  • Zaufanie – odwiedzający musi mieć pewność, że firma jest wiarygodna, a strona sklepu w pełni bezpieczna. Konieczne będzie więc zamieszczenie regulaminu, polityki prywatności, certyfikatu SSL i informacji o bezpiecznych płatnościach. 
  • Łatwa nawigacja – aby klient dokonał zakupu, musimy umożliwić mu wygodne i sprawne poruszanie się po witrynie. Logicznie zaprojektowane kategorie oraz możliwość filtrowania pomogą mu szybko znaleźć interesujące go produkty. Skróci to proces zakupowy i zwiększy szansę na jego domknięcie.
  • Wartościowy content –  wyczerpujące opisy, jasno podane parametry i dobre zdjęcia produktowe pomogą zmniejszyć obawy klienta związane z zakupem. Treści, z jakimi będzie miał styczność, powinny możliwie najpełniej odpowiadać na jego pytania i być dostosowane do jego potrzeb i wiedzy. Aby sprawdzić, które wersje opisów i stron produktowych konwertują najlepiej, warto regularnie przeprowadzać testy A/B i na bieżąco optymalizować content.

3. Domknięcie transakcji

Klienci odwiedzają stronę, aktywnie ją przeglądają, wybierają produkty… a na koniec się rozmyślają. To właśnie w tym momencie sklepy tracą najwięcej zamówień – porzucone koszyki to jeden z największych problemów w e-commerce. Na tym etapie musimy więc dopilnować, by klient dokończył składanie zamówienia. W tym celu można wykorzystać: 

  • Promocje – umieszczone w widocznym miejscu informacje o zniżkach, szczególnie tych ograniczonych czasowo (np. -20% do końca tygodnia), na wielu klientów może zadziałać motywująco. Aby odpowiednio ustawić wysokość promocji, również warto skorzystać z monitoringu cen i sprawdzić, jak nasze ceny kształtują się na tle konkurentów. Wtedy możemy zyskać pewność, że nasza oferta faktycznie będzie atrakcyjna dla konsumenta. 
  • Remarketing – klienta, który był na naszej stronie, ale nie dokonał zamówienia lub porzucił koszyk, możemy przyciągnąć z powrotem dzięki reklamom przypominającym wyświetlanym w mediach społecznościowych lub na innych serwisach. Jest szansa, że w dogodnym momencie wróci do sklepu i dokończy zakupy.
  • Przejrzyste koszty – ukryte opłaty czy wysoka cena dostawy widoczne dopiero przy finalizacji transakcji często zniechęcają do zakupu. Warto się więc upewnić, że klient od samego początku jest świadomy wszystkich kosztów.  
  • Wygodny proces płatności – aby klient nie zrezygnował na ostatniej prostej, musimy dążyć do jak najszybszego zakończenia transakcji. Warto więc wdrożyć szybkie płatności tak, aby mógł opłacić zamówienie przy możliwie najmniejszym wysiłku.  

4. Budowanie lojalności

Zawsze łatwiej jest namówić do ponownego zakupu klienta, który już raz nam zaufał, niż pozyskać nowego. Dlatego ostatnim i bardzo ważnym etapem lejka sprzedażowego jest budowanie i utrzymywanie relacji z odbiorcami.

Dobrym narzędziem będzie tutaj mailing. Wysyłanie treści prosto na skrzynkę konsumentów może skutecznie zachęcać ich do ponownych zakupów nawet przez kilka kolejnych lat. Treści w newsletterach powinny być jednak wartościowe, np. zawierać informacje o nowościach, promocjach lub materiałach przydatnych klientowi. Zawsze należy też pamiętać o umieszczaniu “Call To Action” i mówić wprost, jakiego działania oczekujemy od odbiorców (np. Kup teraz, Skorzystaj z promocji, Zapisz się na listę, Odbierz rabat).

Warto też zachęcić klientów, aby śledzili nas w mediach społecznościowych. Dzięki temu raz na jakiś czas będą mieli styczność z naszymi treściami i będą o nas pamiętać. Dobrym pomysłem jest też zachęcenie ich przy okazji do pozostawienia opinii w social mediach – dobre recenzje ułatwią pozyskiwanie kolejnych klientów.

Lejek sprzedażowy – przykład

Jak może wyglądać dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy? Przykładowo, ktoś wchodzi na stronę, aby przeczytać znaleziony w wyszukiwarce artykuł. Po kilku minutach wychodzi, nie podejmując żadnego działania. Przez kilka kolejnych dni widzi jednak reklamy remarketingowe, które zachęcają go do kolejnych odwiedzin. W końcu wraca na stronę i decyduje się na zakup jednego z produktów, przy okazji zapisując się na newsletter, aby uzyskać kod rabatowy. Od tej pory regularnie otrzymuje maile ze sklepu, aż w końcu po kilku miesiącach informacja o pewnej promocji przekonuje go do złożenia kolejnego zamówienia. 

Pamiętaj, że aby lejek sprzedażowy był skuteczny, powinien być stale optymalizowany. Regularnie obserwuj więc działania podejmowane przez konsumentów, przeprowadzaj testy, analizuj raporty i wyciągaj wnioski. Koniecznie sprawdzaj też, jak klienci reagują na zmiany cen – umiejętne stosowanie promocji może znacząco podnosić Twoją sprzedaż. Jeśli potrzebujesz skutecznego narzędzia do śledzenia cen, skontaktuj się z nami – chętnie z Tobą porozmawiamy i pomożemy Ci dobrać właściwe rozwiązanie.

Zapisz się do newslettera i bądź na bieżąco!