Zdobądź przewagę nad konkurencją dzięki optymalizacji sprzedaży B2B, B2C i D2C

Sprzedaż to absolutny fundament każdej firmy, niezależnie od branży czy profilu działalności. Jednak sprzedaż B2B i B2C może bardzo się od siebie różnić. Musisz wziąć pod uwagę specyfikę swojego produktu, grupę docelową i proces sprzedażowy. W tym wpisie chcemy pokazać Ci, jak zoptymalizować sprzedaż, czy to w B2B, czy B2C (i D2C).

Teoretycznie wszystko jest zrozumiałe, B2B polega na sprzedaży innym firmom, a B2C na sprzedaży konsumentom (tutaj mamy również ściśle powiązany z B2C model znany jako D2C – direct to consumer, czyli bezpośrednio do klienta). Jednak zrozumienie głównych różnic między sprzedażą biznesową a konsumencką może pomóc Ci zoptymalizować własną sprzedaż. Dlatego warto zacząć właśnie tutaj.

Sprzedaż B2B i B2C – różnice

Musisz uwzględnić pięć głównych czynników, o których wspominamy w tej tabelce:

Oczywiście, porównanie to jest pewnym uproszczeniem i mogą tu wystąpić pewne różnice.

PROCES DECYZYJNY

W B2C i D2C zazwyczaj mamy jedną osobę decyzyjną – konsumenta. Oczywiście czasami decydentów może być więcej, zwłaszcza gdy mamy do czynienia z drogim produktem, ale zazwyczaj konsumenci podejmują decyzje zakupowe samodzielnie.

W B2B to już jednak inna historia. Często kilka osób musi zatwierdzić zakup konkretnej usługi/produktu. Na przykład, w przypadku zakupu oprogramowania do zarządzania cenami, marketing manager, CMO i CFO muszą wyrazić zgodę przed złożeniem zamówienia. Często sprawia to, że proces jest skomplikowany i czasochłonny. W wielu przypadkach proces zakupowy w B2B może ciągnąć się tygodniami lub nawet miesiącami!

PROBLEM/POTRZEBA

W B2C i D2C zwykle jest jeden główny problem lub potrzebę, którą należy rozwiązać. Na przykład, jeśli klient kupuje mrożoną pizzę, to prawdopodobnie dlatego, że nie miał czasu na zrobienie obiadu w domu i szuka planu B.

W B2B może być wiele problemów do rozwiązania. Wróćmy do naszego przykładu platformy cenowej. Sklep internetowy może chcieć skorzystać z takiego oprogramowania, aby sprawdzić, czy jego ceny są atrakcyjne dla potencjalnych klientów, aby zidentyfikować głównych konkurentów i aby zwiększyć zyski. Nawet pozornie prosty problem może mieć kilka różnych aspektów, które należy zaadresować.

CENY

W B2C i D2C cena ma kluczowe znaczenie. Musisz być przygotowany, że klienci będą porównywać różne opcje, zwłaszcza gdy szukają drogiego produktu. Jest to istotna kwestia szczególnie w obecnych trudnych warunkach rynkowych, cena produktu może przyczynić się do Twojego sukcesu lub porażki.

W B2B ceny również są ważne, ale firmy traktują ceny usług, które zamawiają jako koszty operacyjne, które obniżają podatek, który taka firma musi zapłacić. Często to, czy dana usługa lub dany produkt oferuje to, czego dana firma potrzebuje, ma większe znaczenie od ceny.

DOŚWIADCZENIE

W B2C doświadczenie nie jest tak istotne. Kiedy ostatnio zapytałeś/aś szewca lub panią sprzedającą kwiaty, jak długo się tym zajmuje? Prawdopodobnie nigdy, prawda? Konsumenci po prostu zakładają, że jeśli firma działa, musi być odpowiednio wyposażona i wykwalifikowana, aby rozwiązać ich problem (zwłaszcza jeśli dana firma ma wiele pozytywnych opinii w sieci).

W B2B doświadczenie jest znacznie ważniejsze. Klient chce mieć pewność, że współpracuje z profesjonalnym partnerem biznesowym, który będzie w stanie dostarczyć mu odpowiedni rezultat.

Weź omówione powyżej elementy pod uwagę, a będziesz mógł/mogła dostosować strategię sprzedaży do swojego produktu, a także grupy docelowej. Jak możesz to zrobić?

Jak zoptymalizować sprzedaż B2B?

MARKETING I SPRZEDAŻ MUSZĄ WSPÓŁPRACOWAĆ

W B2B wszystko, co Twoja firma robi w kwestii marketingu, powinno być zoptymalizowane pod kątem pozyskiwania większej liczby klientów. Oba zespoły powinny mieć dostęp do tych samych narzędzi, niezależnie od tego, czy mowa o platformie CRM, czy o innej platformie do obsługi klienta.

Marketerzy powinni uważnie śledzić każdy lead i wiedzieć skąd on pochodzi (oczywiście muszą dzielić się tą wiedzą z handlowcami). Zadbaj o to, aby oba zespoły w Twojej firmie współpracowały ze sobą jak najściślej i żeby miały jedną spójną strategię z jednym nadrzędnym celem – pozyskaniem (i utrzymaniem) jak największej liczby klientów.

LEAD GENERATION

Lead generation, czyli pozyskiwanie potencjalnych klientów to bardzo istotny etap. W B2B dotarcie do właściwej osoby w firmie może być trudne (wysłanie oferty na maila „biuro@” rzadko jest skuteczne). Zwykle lepiej jest dotrzeć do osób decyzyjnych bezpośrednio (np. za pośrednictwem mediów społecznościowych – Facebooka, Twittera czy LinkedIn). Do dyspozycji masz wiele narzędzi lead generation, które pomogą Ci w pracy. Warto też pomyśleć o LinkedIn Ads (choć musisz być przygotowany/a na sporą inwestycję).

Dla przykładu Hunter pomoże Ci znaleźć właściwy adres email, Mailchimp ułatwi korzystanie z e-mail marketingu, a Hubspot pomoże Ci przechowywać i zarządzać wszystkimi danymi klientów w jednym miejscu. 

ZOPTYMALIZUJ ŚCIEŻKĘ ZAKUPOWĄ

Pozyskiwanie leadów może być trudne, ale to tylko jeden z etapów procesu sprzedaży. Musisz dbać o potencjalnych klientów i upewnić się, że prawidłowo zarządzasz relacjami z nimi. Dlatego tak ważne jest, aby przeanalizować proces sprzedaży w Twojej firmie i zmapować go za pomocą tzw. ścieżki zakupowej.

Taka mapa powinna zawierać wszystkie kluczowe etapy, touchpointy (punkty styku) i kanały komunikacji, którymi Twoja firma posługuje się, aby zdobywać i pozostawać w kontakcie z klientami. Oto dobry przykład tego, co taka mapa powinna zawierać:

Źródło: https://www.touchpoint.com/blog/b2b-customer-journey-map/

Gdy już zmapujesz ścieżkę zakupową, dokładnie przeanalizuj każdy jej element. Co można zrobić, aby go ulepszyć? Czy możesz zaoferować bardziej proklienckie podejście lub rozwiązanie? Czy możesz zrezygnować z niektórych elementów, które komplikują cały proces, ale tak naprawdę niewiele wnoszą?

Przeprowadź podobną analizę dla wszystkich touchpointów (momentami interakcji) i kanałów komunikacji. Nawet w B2B im prostszy proces zakupowy, tym lepiej.
Możesz użyć wielu różnych narzędzi do mapowania ścieżki zakupowej w Twojej firmie. Do dyspozycji jest np. UXPressia i Lucidchart.

Jak zoptymalizować sprzedaż w B2C (i D2C)?

Tutaj sytuacja wygląda nieco lepiej, szczególnie jeśli rozwiązujesz jakiś konkretny problem Twoich klientów. Co możesz zrobić, aby skuteczniej docierać do klientów?

PERFORMANCE MARKETING

Ta strategia jest bardzo skuteczna, przede wszystkim dlatego, że koncentruje się na tym, czego najbardziej potrzebujesz – na sprzedaży. Marketing efektywnościowy obejmuje w szczególności działania PPC (pay-per-click), takie jak Google Ads i Facebook Ads. Tylko dzięki tym dwóm kanałom możesz dotrzeć do zdecydowanej większości potencjalnych klientów! Google Ads świetnie sprawdzają się, jeśli chcesz dotrzeć do osób szukających Twoich produktów/usług w wyszukiwarce, a Facebook Ads pomogą Ci dotrzeć do osób o określonych cechach (np. narciarzy lub osób często podróżujących).

POPRAW SWOJĄ STRONĘ

Ten problem jest typowy dla właścicieli małych firm. Jeśli Twoja strona jest przestarzała i nie dostosowana pod kątem mierzenia konwersji, będziesz miał problem ze zdobyciem nowych klientów. Znajdź agencję lub freelancera doświadczonego w zwiększaniu sprzedaży i zapytaj, co można zrobić, aby ulepszyć Twoją witrynę. Czasem problem tkwi w zastosowanych rozwiązaniach technologicznych, czasem w UX lub UI, a czasem w tekstach, które masz na stronie.

Ogólnie rzecz biorąc, Twoja witryna powinna być skupiona na klientach, wyczerpująca i intuicyjna w obsłudze. Warto uwzględnić dodatkowe elementy, które pomogą Ci pozyskać klientów, np. referencje, opinie od klientów i dokładne opisy usług.

POLECENIA

Aktualni klienci są zawsze najlepszym źródłem nowych leadów. Poproś ich o polecenia! Możesz to zrobić osobiście, za pośrednictwem e-maila lub mediów społecznościowych. Możesz też oferować dodatkowe zachęty dla polecających, np. rabaty za każde polecenie. W ten sposób możesz zdobyć wielu nowych klientów, którzy w innym przypadku nigdy by o Tobie nie usłyszeli.

OBECNOŚĆ W SIECI

W B2C widoczność jest kluczowa. Oczywiście do tego właśnie służy performance marketing, ale aktywność w mediach społecznościowych i inne działania (takie jak SEO), mogą również pomóc w zdobyciu znacznie większej liczby klientów. Zastanów się, gdzie są Twoi potencjalni klienci i dotrzyj tam ze swoją witryną. Na przykład widoczność na Mapach Google jest absolutnie niezbędna, jeśli prowadzisz mały lokalny punkt usługowy.

A co z cenami? Skorzystaj z Dealavo!

Ceny są ważne zarówno w B2C, jak i B2B. Możemy pomóc Ci ze wszystkich, czego potrzebujesz, aby usprawnić swoją politykę cenową. Chcemy zwrócić Twoją uwagę na dwie ważne usługi w naszej ofercie:

ŚLEDZENIE CEN

Ta funkcja pomoże Ci uzyskać zarówno szczegółowe, jak i zagregowane dane o cenach, promocjach i stanach magazynowych Twojej konkurencji. Dzięki śledzeniu cen możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące swojej oferty i oferowanych cen.

DYNAMIC PRICING

To zaawansowana usługa oparta na sztucznej inteligencji, która monitoruje ceny w innych sklepach i odpowiednio dostosowuje ceny w Twoim sklepie i to bez Twojego zaangażowania. Wszystko, co musisz zrobić, to określić reguły, w ramach których algorytm dynamic pricing ma działać (to rozwiązanie chroni np. przed obniżeniem ceny poniżej określonego progu). Usługa dynamic pricing jest idealna szczególnie dla dużych sprzedawców internetowych, którzy oferują setki produktów i chcą utrzymać optymalne ceny w swoim sklepie przez cały rok.

Przeczytaj więcej o tym, co oferuje dynamic pricing: Dynamic pricing – kompletny poradnik.

ZACZNIJ OD DARMOWEGO DEMOMożesz przekonać się, jak Dealavo działa na żywo i to zupełnie za darmo! Chcemy, abyś podjął/ęła świadomą decyzję, dlatego zapraszamy Cię do skorzystania z darmowego demo naszej platformy.