„Pricing w wielu firmach jest nadal traktowany jak zgniłe jajo” – wywiad z Maciejem Wilczyńskim, CEO Valueships.

Maciej Wilczyński - Valueships, Stanversity, Uniwersytet Ekonomiczny we Wroclawiu, wywiad Które produkty w sklepach internetowych powinno się przeceniać? Z czego wynika fakt, że aż 70% sklepów bierze udział w wojnach cenowych? Dlaczego sprzedawcy uzależniają się od Allegro? Jak Porsche wykorzystało value based pricing, a Slack – model user-based pricing? Opowiada o tym Maciej Wilczyński – prezes firmy Valueships, wykładowca na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.

Aleksandra Hołownia, Dealavo: Pricingiem zajmujesz się od lat. Czy zauważasz jakieś zmiany w podejściu przedsiębiorstw do zarządzania cenami?

Maciej Wilczyński, Valueships: Pricing w wielu firmach jest nadal traktowany jak zgniłe jajo. Jest to widoczne szczególnie w startupach - wszyscy wiedzą, że jest on ważny, a mimo to często jest najbardziej zaniedbanym elementem 4P, czyli marketingu mix. Jest to o tyle ciekawe, że przecież jako jedyny wpływa na przychód. Pozostałe elementy 4P - dystrybucja, produkt, promocja - generują koszty.Oczywiście im większe przedsiębiorstwo, tym szybciej zaczyna zwracać uwagę na rolę pricingu. Tym, co odróżnia tzw. „hidden champions” (ukrytych czempionów) od innych przedsiębiorstw to właśnie umiejętność monetyzowania swojej oferty i realizacja wysokiej rentowności. Termin ten mocno popularyzował Hermann Simon, jeden z największych autorytetów w zakresie pricingu. Przedsiębiorstwa powinny wykorzystywać sytuacje, w których oferują większą wartość niż konkurencja i ustalać wtedy odpowiednio wysokie ceny. Słowo „price” (cena) pochodzi od łacińskiego „pretium” oznaczającego zarówno cenę, jak również wartość. Jeśli więc wartość jest większa – konsumenci są też skłonni zapłacić wyższą cenę. Częściowo mówi o tym znany cytat Warrena Buffeta - przedsiębiorstwo jest silne, jeżeli nie boi się utraty klientów po podniesieniu ceny.Obecnie trendy w pricingu zależą w dużej mierze od branży. Przykładowo, w środowisku SaaSowym największym trendem jest obecnie przejście z płatności za funkcjonalności (per-feature) do user-based pricing. Dobrym przykładem jest Slack, w którym firma płaci za każdego użytkownika korzystającego z aplikacji. Dzięki temu model ten jest dobrze skalowalny - tym bardziej, że Slack przyciąga nowych klientów możliwością wysłania pierwszych 10 tysięcy wiadomości za darmo. W tym czasie przyzwyczaja do siebie użytkowników.  Myślę, że to, w jaki sposób przedsiębiorstwo zarządza cenami, ma bardzo duży wpływ na jego sukces.

Wspomniałeś o pricingu w przedsiębiorstwach SaaSowych, które mogą wyróżniać się wyjątkowymi funkcjami. Jak wygląda zarządzanie cenami w przypadku firm sprzedających produkty w e-commerce? Czy sklepy internetowe też mogą pozwolić sobie na podwyższenie cen bez obawy o utratę klientów?

Jeśli przedsiębiorstwo (...)
Maciej Wilczyński - Partner Zarządzający w spółce Valueships, butiku konsultingowym zajmującym się pricingiem,monetyzacją i strategią komercyjną dla spółek technologicznych oraz chcących iść w tym kierunku. W ciągu ostatniego roku zrealizowali ponad 30 projektów w Polsce i za granicą. Ponadto jest dyrektorem i współzałożycielem projektu Stanversity, platformy kształcącej menedżerów z zakresu transformacji cyfrowej, m.in., w Przemyśle 4.0 czy omnichannel. Doświadczenie doradcze zdobywał m.in. w McKinsey & Company, gdzie pracował głównie na projektach z zakresu digital strategy, pricing oraz revenue growth management w sektorach software, telco, banking, CPG i e-commerce. Wykładowca na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu, kończy doktorat z zakresu zarządzania strategicznego.
Na tej stronie