Social selling z monitoringiem mediów

W internecie, a szczególnie na platformach social media, forach i blogach, można znaleźć mnóstwo zapytań użytkowników o rekomendację oraz polecenie produktu czy usługi w konkretnej branży czy dziedzinie. Tacy internauci najczęściej są na ścieżce zakupowej – poszukują odpowiedniej, korzystnej dla nich oferty, wedle wcześniej przygotowanego klucza wyboru i kryteriów. Nie mają jeszcze żadnego, konkretnego typu i faworyta. Robią sobie bazę produktów i usług do dalszej dokładnej analizy, do poznania cennika, przejrzenia prezentacji, przetestowania, czy (dopiero w dalszej fazie) spotkania z konsultantem. 

Badania pokazują, że użytkownicy sami chcą się zapoznać z ofertą, a dopiero później oczekują na wyjaśnienia sprzedawcy. Klienci coraz więcej czasu spędzają na samodzielnym poszukiwaniu informacji. Wchodząc do sklepu lubimy popatrzeć na produkty na półkach, poczytać o ich parametrach, wybrać kilka najlepszych, dopasowanych pod wcześniejsze założenia, a dopiero potem dopytać konsultanta o szczegóły. W e-commerce jest podobnie, no chyba, że jest to zakup symptomatyczny. Przecież czasami od razu wiemy, co chcemy kupić.

Dotarcie w odpowiednim momencie do użytkowników, którzy zadają pytania o pomoc, z ofertą naszej marki ma największe szanse powodzenia i bywa dużo bardziej skuteczne niż tzw. cold calle i cold maile. Masowe wysyłanie maili, telefony do firmy i prośba o połączenie z osobą odpowiedzialną za dane procesy, czy przesyłanie propozycji poprzez formularze kontaktowe, chociażby na platformie LinkedIn, rzadko kiedy kończy się sukcesem. Jeśli użytkownik nie jest w danym momencie zainteresowany w ogóle taką ofertą to trudno się dziwić, że czasami w ogóle nie reaguje. Konsultant traci czas, a cel sprzedażowy danego miesiąca się oddala. Oczywiście to sytuacja uogólniona – czasami takim cold callem trafimy w potrzebę firmy czy użytkownika (albo chęć zmiany dotychczasowego podmiotu, który dostarcza usługi podobne do naszych).

Jak zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży?

Prawdopodobieństwo sukcesu można jednak zwiększyć wyłapując zapytania
o ofertę z naszego podwórka biznesowego. Jakiego typu są to wpisy? Te które zawierają pytania:

• co polecacie do …
• co rekomendujecie do …
• jaka usługa do …
• co sądzicie o …
• jaki program do …
• jaki produkt do …
• co sądzicie o ofercie (wy, konkurencja, branża)
• poszukuję produktu do …
• planuję zakup …

Proces social selling

Social selling to sprzedawanie z wykorzystaniem nowych mediów, które stało się już zjawiskiem powszechnym na całym świecie. Warto poznać zasady i zalety tej strategii i dowiedzieć się w jaki sposób możemy wykorzystać różne narzędzia (monitoring mediów, wyszukiwarki internetowe, Google Alerts, Google Trends), aby pomogły nam w procesie jej doskonalenia.

Celem nowoczesnego handlowca jest sprzedaż oferty z wykorzystaniem możliwości, jakie dają social media i różne narzędzia oraz angażowanie kupujących
w sposób ciągły i długoterminowy. Liczy się czas reakcji na udzielenie odpowiedzi po zadaniu zapytania o pomoc. To jest właśnie idealny moment, aby przedstawić dedykowaną, najlepszą ofertę. To największa szansa na konwersję. Jeśli ktoś właśnie teraz szuka twórcy filmów promocyjnych, to kontakt takiego eksperta i zaprezentowanie unikalnej oferty stwarza największą szansę na konwersję. Warto nei dać się wyprzedzić konkurencji.

 Skuteczność social sellingu zależy od tego, jak bardzo w danym momencie druga strona potrzebuje naszego produktu czy oferty, które rozwiążą jego problem. Jeśli strzelamy z wysyłką ofert w ciemno, to ciężko o wysoki współczynnik konwersji. Bardzo ważny jest też czas reakcji – internauci oczekują odpowiedzi w krótkim czasie. Bardzo krótkim. Liczą się minuty, już nie godziny czy dni, jak było na początku, gdy internet jeszcze raczkował. 

Social selling to też przygotowywanie i promowanie wartościowych treści. Tworzenie contentu, który będzie pokazywał się wysoko w wynikach wyszukiwania Google. Dzielenie się wiedzą – prowadzenie bloga, podcastów, profili w social media, newslettera, webinarów… Dzięki dobrze przygotowanym poradnikom i e-bookom, które można pobrać po zostawieniu adresu e-mail, budujesz bazę leadów, które następnie możesz ogrzewać (lead nurturing) i zachęcać do skorzystania z Twojej płatnej oferty czy do e-zakupów. Pogłębiaj te kontakty proponując jeszcze bardziej wartościowe treści. Przesuwaj w głąb lejka sprzedażowego, a tych zupełnie niezainteresowanych przekaż marketingowi.

Jak monitoring mediów wspomaga social selling

Dużym ułatwieniem w social sellingu jest skorzystanie z narzędzi monitorujących media. Monitoring mediów to proces umożliwiający szybkie oraz efektywne kosztowo pozyskiwanie informacji o tym, gdzie i w jakim kontekście pisze się (lub mówi) o danej marce, osobie lub zagadnieniu. Monitoring mediów to narzędzie, dzięki któremu można kontrolować wizerunek marki we wszystkich mediach: internecie, social media, prasie i rtv.

 Jedynym wyzwaniem jest właściwe ustawienie konta i uwzględnienie ważnych słów kluczowych. Musimy dotrzeć do wszystkich takich wpisów osób poszukujących oferty, jak naszej. Każde zapytanie może być na wagę kontraktu. Jeśli sami mamy problem z ustawieniem słów kluczowych to zawsze możemy poprosić o pomoc konsultantów danej usługi monitoringu mediów.

Dzięki monitoringowi mediów wyłapiemy wszystkie takie zapytania niemal w kilka chwil po ich publikacji. Nie musimy już spędzać godzin na przeszukiwaniu sieci i social mediów. Wystarczy ustawić odpowiednie alerty – powiadomienia na skrzynkę e-mail. Automaty same powiadomią nas o takich zapytaniach. Taka funkcjonalność pokazuje przewagę takiego monitoringu nad innymi bezpłatnymi narzędziami z ograniczonymi możliwościami i ubogim zakresem monitorowanych źródeł.

Narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych pomagają zidentyfikować możliwości sprzedaży i określić przeważającą grupę odbiorców danej usługi lub produktu. Narzędzia, takie jak Newspoint, pomagają usystematyzować zebrane wyniki ze wszystkich dostępnych źródeł i generować gotowe raporty. Zabiegi te są niezbędnymi elementami w ułożeniu drogi do zamierzonych celów promocji danego produktu lub usługi. Do każdego wysiłku promocyjnego potrzeba analiz, aby zmierzyć jego skuteczność. Pomoże to zrozumieć, jak podjąć dalsze kroki w opracowywaniu nowych strategii i wprowadzaniu ulepszeń.

10 porad skutecznego social selling

1. Najpierw pomagaj, a potem sprzedawaj. Wsłuchaj się w potrzeby poszukujących konkretnej oferty czy produktu. Doradzaj im i rozwiązuj ich problemy. Udowodnij, że posiadasz ekspercką wiedzę i można ci zaufać. Dopiero na końcu pokaż, że twoja oferta rozwiązuje ich problemy.
2. Wybierz mądrze kanały dotarcia. Gdzie twoi potencjalni klienci spędzają najwięcej czasu? Gdzie są twoi konkurenci? Daj swoim klientom to, czego chcą, tam gdzie są (NIE tam, gdzie ty chcesz być albo sądzisz, że są!). Połóż nacisk na aktywną obecność w zamkniętych grupach branżowych (FB, Li, GoldenLine). Odpowiadaj na pytania zamieszczane na Quora.
3. Cold calle nie działają zbyt skutecznie. Skup się na swoich gorących leadach, a na koniec przechodź do tych najmniej ogrzanych. Staraj się docierać przede wszystkich do użytkowników, którzy właśnie teraz poszukują takiej oferty, jak twoja.
4. Twórz najlepsze oferty. Sprzedawaj doświadczenie lub korzyści, a nie sam produkt – i nie zapomnij o wytworzeniu poczucia pilności (FOMO marketing).
5. Content marketing zawsze wygrywa. Oferuj ciekawy, unikatowy content, najlepsze wskazówki, wartościowe porady, branżowe raporty, treści zza kulis od kuchni. Zbieraj leady udostępniając najlepszy content.
6. Wykorzystuj opinie i referencje. Zawsze proś o recenzje wysyłając osobiste e-maile po zakupie. Kolekcjonuj i udostępniaj te recenzje w mediach społecznościowych, jako formę „dowodu społecznego zaufania”. To zachęci kolejnych użytkowników do zakupu.
7. Łącz offline z online. Pokaż na kanałach społecznościowych, to co się dzieje w realnym świecie. I odwrotnie. Szukaj nietuzinkowych pomysłów. W czasie pandemii covidowej to szczególnie istotne.
8. Korzystaj ze storytellingu. Opowiadaj emocjonujące historie. Użytkownicy chcą zobaczyć osobowość marki – szczególnie na Facebooku i Instagramie.
9. Nie zapomnij o CTA (wezwanie do działania). Upewnij się, że odbiorca czytając ofertę czy wpis wie, co robić dalej. Zasugeruj kliknięcie w button, przejście do landing page, wypełnienie formularza, pobranie white paper czy prezentacji. Ofertowanie bez drugiego kroku to niemal pewny brak konwersji.
10. Bądź konsekwentny! Brak zaangażowania drugiej strony nie oznacza, że ludzie nie widzą Twoich postów czy odpowiedzi. Rób swoje, sprawdzaj wyniki liczbowe i ustalaj mierzalne KPI. Statystyki są po Twojej stronie. Social selling to maraton, a nie sprint. Konsekwencja zaprocentuje.

Social selling – kluczowe elementy

LinkedIn, międzynarodowy serwis społecznościowy, specjalizujący się w kontaktach biznesowych, zidentyfikował cztery elementy składające się na skuteczny social selling:

• stworzenie profesjonalnej i aktywnej marki osobistej przez handlowca (personal branding),
• ustalenie adekwatnej grupy docelowej, wyszukiwanie i weryfikacja najlepszych kontaktów,
• angażowanie tych potencjalnych klientów poprzez cenne spostrzeżenia, publikacje badań, trendów i funkcjonalności produktu,
• poświęcanie czasu na budowanie relacji, kreowanie wizerunku handlowca, jako eksperta branżowego.

Social selling to już dobrze znany proces na świecie. Wielu handlowców w e-commerce korzysta z jego zalet. W Polsce powoli też coraz większa rzesza sprzedawców zna jego fundamenty i wspomaga go korzystając z dostępnych na rynku narzędzi. Tak jest też z monitoringiem mediów, który nie jest już tylko aplikacją dla PR czy marketingu. To pomocne narzędzie także dla działów sprzedaży.

***

Artykuł powstał przy współpracy z Newspoint – kompleksowym monitoringiem mediów. Newspoint monitoruje publikacje z 75 języków i 170 krajów świata: 16 tys. polskich serwisów www, 150 tys. zagranicznych serwisów www, 50 mln serwisów społecznościowych (m.in. Facebook, Twitter, Instagram, TikTok, archiwum Google +, YouTube, Vimeo, Slideshare, Pinterest, Disqus, Quora, GoldenLine…), 20 tys. blogów i forów, 1200 tytułów prasowych (ogólnopolskich, branżowych i lokalnych), 200 stacji RTV.