Preisgestaltungs-Strategien: Skalieren und wachsen ohne Gewinneinbußen (Leitfaden)

Der elektronische Handel ist ein hart umkämpfter Sektor. Die Kunden haben Millionen von Produkten zur Auswahl, Tausende von Online-Shops bieten sie an, und oft kann schon eine kleine Änderung des Produktpreises darüber entscheiden, ob das Geschäft zustande kommt oder nicht. Natürlich gibt es für Online-Shops viele verschiedene Möglichkeiten, ihr Geschäft auszubauen, insbesondere im Bereich Marketing. Aber wenn Sie in dieser schwierigen Branche erfolgreich sein wollen, brauchen Sie auch wirksame Strategien für die Preisgestaltung im E-Commerce, die es Ihnen ermöglichen, Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und Kunden anzuziehen, die nach günstigen Angeboten suchen. Und genau das wollen wir in diesem Leitfaden besprechen.

Warum sind die Preise im elektronischen Handel so wichtig?

Die kurze Antwort lautet, dass der Preis in den meisten Fällen der wichtigste Faktor ist, der die Kaufentscheidung der Kunden beeinflusst. Laut den von Statista veröffentlichten Studien achten fast 50 % der Kunden zuerst auf den Preis. Interessanterweise steht die Produktqualität mit knapp 12 % der Antworten an zweiter Stelle:

Sie sollten Ihre Preisstrategie in den Hauptfaktor des Verkaufs stellen, Quelle: hostmerchantservices.com

 

Bemerkenswert ist auch, dass fast der gleiche Prozentsatz der Befragten (47 %) angibt, dass zu hohe Zusatzkosten der Hauptgrund für den Abbruch des Einkaufs sind:

Gründe für den Verzicht auf Karten, Quelle: statista.com

 

Jeder Inhaber eines E-Commerce-Unternehmens muss verstehen, dass wir in sehr dynamischen Zeiten leben, in denen die Kunden vorsichtig sind, wenn es darum geht, Geld auszugeben. Das gilt sogar für Luxusprodukte. Im Jahr 2019 wurde im Vereinigten Königreich eine weitere Studie durchgeführt. Damals war der Preis der zweitwichtigste Faktor (68 % der Antworten), knapp übertroffen von der Qualität (75 % der Antworten).

Die Schlussfolgerung liegt auf der Hand: Sie brauchen gute Preise für Ihren Online-Shop, wenn Sie auf dem heutigen Markt erfolgreich sein wollen. Zum Glück haben Sie in diesem Bereich viele Möglichkeiten! Lassen Sie uns dieses Thema im Detail erkunden.

WARUM MÜSSEN SIE IHRE PREISE GENAU IM AUGE BEHALTEN?

Die Tatsache, dass der Preis ein wichtiger Entscheidungsfaktor ist, ist nur die eine Seite. Die Preisgestaltung wirkt sich auch auf Ihr Markenimage aus und positioniert Sie in einem bestimmten Marktsegment. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Maserati würde seine Autos für 40.000 Dollar anbieten. Würden Sie das Image einer Premium-Automarke, die Luxusfahrzeuge anbietet, beibehalten? Nicht unbedingt, oder?

Preise helfen Ihnen, das gewünschte Image Ihrer Marke zu schaffen und die angestrebte Marktpositionierung zu erreichen. Genau darum geht es bei der Preisberatung als Dienstleistung. Lesen Sie den verlinkten Beitrag, um mehr zu erfahren.

Was sind Preisstrategien im elektronischen Handel?

In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen 12 verschiedene Preisstrategien vor (plus ein paar für Hersteller). Einige von ihnen sind nur in bestimmten Situationen nützlich (z. B. wenn Sie eine Luxusmarke betreiben), andere sind flexibler und können von fast allen Online-Shops oder Marken verwendet werden.

Es ist wichtig, dass Sie sie und die Unterschiede zwischen ihnen verstehen, denn eine einfache „Cost plus“-Preisstrategie funktioniert nicht mehr wirklich.

Preisgestaltungsstrategien, die Sie in diesem Leitfaden entdecken werden:

Kostenorientierte Strategie	Psychologische Preisgestaltung
Wettbewerbsorientierte Strategie	Bündelpreise
Marktorientierte Strategie	Preisverankerung
Lockvogelpreise	Preisabschöpfung
Preisdiskriminierung	Dynamische Preisgestaltung
Preisdurchdringung	Preisgestaltung für Hersteller
Lockvogelpreise

Bevor wir uns jedoch mit diesen Preisstrategien für den elektronischen Handel befassen, wollen wir sehen, welche Faktoren Sie berücksichtigen müssen, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Strategie gewählt haben.

Faktoren, die Ihre Preisstrategie für den elektronischen Handel beeinflussen

Es gibt fünf entscheidende Elemente, die Sie sorgfältig bedenken müssen, bevor Sie eine bestimmte Preisstrategie für den elektronischen Handel auswählen (vergessen Sie auch nicht, dass Sie sie mischen und mehr als eine Strategie in Ihrem Unternehmen verwenden können):

• Kosten: Zunächst einmal müssen Sie sich über alle Kosten im Klaren sein, die mit dem Betrieb Ihres E-Commerce-Geschäfts verbunden sind. Dazu gehören die Herstellung von Produkten (wenn Sie auch ein Hersteller sind), die Erstellung und Pflege Ihrer Website, Marketing, Einkauf, Mitarbeiter usw. Versuchen Sie, eine Zahl zu ermitteln, die alle Ihre Geschäftskosten abdeckt.
• Wettbewerbslandschaft: Es ist immer eine gute Idee, Ihre Konkurrenten und deren Preise zu analysieren. Ein Wettbewerb über den Preis ist nicht immer eine gute Idee und kann in einem Preiskampf enden, bei dem Sie nur eine minimale (oder gar keine) Gewinnspanne erzielen.

Hier bei Dealavo haben wir viele Tools für E-Commerce-Unternehmer, die es ihnen ermöglichen, ihrer Konkurrenz voraus zu sein. Nutzen Sie unsere Preisüberwachungsfunktion, um zu sehen, welche Produkte, die Sie verkaufen, von Ihren Konkurrenten angeboten werden:

 

• Zielpublikum: Sie müssen auch Ihr Zielpublikum genau kennen. Wie viel sind sie bereit, für Ihre Produkte zu zahlen? Welche Preise sind für sie akzeptabel? Was ist für sie wichtig, wenn es um die Art der von Ihnen angebotenen Produkte geht? Unterschiedliche Zielgruppen sind für eine unterschiedliche Preispolitik empfänglich. Um auf unser Maserati-Beispiel zurückzukommen: Glauben Sie, dass die Kunden auf Rabatte bei Händlern warten, um einen Maserati zu kaufen? Nicht unbedingt, denn in dieser Preisklasse ist ein Rabatt von mehreren tausend Dollar nicht wirklich ein Anreiz. Sie müssen wissen, mit wem Sie sprechen.
• Wahrgenommener Wert Ihrer Produkte: Welche Art von Produkten verkaufen Sie? Werden sie als prestigeträchtig wahrgenommen? Praktisch? Wertvoll? Kaufen die Leute sie, weil sie sie brauchen (z. B. Gartengeräte) oder weil sie sie haben wollen oder ihren Status damit zeigen? Diese Fragen sind äußerst wichtig, denn Sie können ein 5-Dollar-Produkt nicht für 100 Dollar verkaufen, wenn der wahrgenommene Wert Ihres Produkts minimal ist.
• Marktnachfrage: Denken Sie schließlich auch an die Nachfrage. Brauchen die Menschen Ihre Produkte? Welche Alternativen können sie nutzen? Sind diese billiger oder teurer? Bieten andere Produkte die gleichen Merkmale und Funktionen wie Ihre Produkte? Wodurch können sich Ihre Produkte von denen der Konkurrenz abheben? Wenn Sie ein gewöhnliches Produkt wie Küchenmesser verkaufen, was wird die Leute dazu bringen, mehr als 3.250 Dollar dafür zu bezahlen (so viel kostet das William Henry Kultro Pro Küchenmesserset):

Die Preisstrategie ist eng mit der Art des von Ihnen angebotenen Produkts verbunden. Bildquelle: laminedor.com

 

Die richtige Preisstrategie für den elektronischen Handel für den Erfolg Ihres Unternehmens finden

Die Entscheidung, welche Preisstrategie Sie für Ihr Online-Geschäft anwenden sollen, ist nicht einfach. Sie kann sich nicht nur auf Ihre Gewinnspanne, sondern auch auf den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens auswirken. Produkte mit falschen Preisen werden Ihnen nicht viele Kunden bringen.

Denken Sie an die Statistiken aus der Einleitung dieses Leitfadens: Rund 50 % der Kunden achten zuerst auf den Preis. Erst dann sind sie bereit, andere Faktoren zu berücksichtigen. Das bedeutet nicht, dass es keinen Platz mehr für teure Produkte gibt, aber wenn Sie Ihre Preise erhöhen wollen, müssen Sie Ihren Kunden einen guten Grund dafür geben.

Wir empfehlen Ihnen, alle bis hierher genannten Fragen zu analysieren und dann die verfügbaren Preisstrategien zu vergleichen. Die Kombination dieser beiden Elemente wird Ihnen dabei helfen, die richtige E-Commerce-Preisstrategie zu finden:

• Maßgeschneidert auf das Profil Ihres Unternehmens
• Attraktiv (oder zumindest akzeptabel) für Ihre Kunden
• Rentabel genug, um Ihnen am Ende des Tages eine ausreichende Gewinnspanne zu sichern

Schauen wir uns also ohne Umschweife Ihre Möglichkeiten an:

Kostenbasierte Preisgestaltung

Es ist die einfachste Preisstrategie im E-Commerce, die Sie anwenden können, und um ehrlich zu sein, unter den derzeitigen Marktbedingungen keine sehr gute. Die kostenbasierte Preisgestaltung wird manchmal auch als „Cost-Plus-Pricing-Strategie“ oder „Break-even-Pricing-Strategie“ bezeichnet.

Bei dieser Strategie wird der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung in erster Linie durch die Kosten bestimmt, die bei der Herstellung, dem Vertrieb und dem Verkauf anfallen. Das größte Problem bei dieser Preisstrategie ist, dass sie keine externen Elemente und Faktoren berücksichtigt, was den Blick trüben kann.

Es gibt zwei Versionen dieser Strategie:

1. Kostenaufschlag: Hier addieren Sie Ihren Preisaufschlag zu den Gesamtkosten pro Produkt, um den Endpreis zu ermitteln.
2. Break-even-Preise: Bei diesem Ansatz wird der Preis so festgelegt, dass er alle Kosten deckt und eine Gewinnschwelle erreicht wird, bei der die Gesamteinnahmen den Gesamtkosten entsprechen, was im Grunde bedeutet, dass Sie mit dem Verkauf Ihrer Produkte keinen Gewinn erzielen.

Die kostenorientierte Preisgestaltung kann als Grundlage für Ihre allgemeine Preisstrategie äußerst hilfreich sein. Das bedeutet, dass Sie sie anwenden können, aber es ist keine gute Idee, sie zur EINZIGEN Strategie zu machen, die Sie verfolgen. Wenn Sie sich für die kostenbasierte Preisgestaltung interessieren, sollten Sie einen Blick auf diesen Blogbeitrag werfen: Kostenaufschlagsstrategie – Definition und Anwendung im E-Commerce.

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung

Diese Strategie wird manchmal auch als wettbewerbsfähige Preisgestaltung bezeichnet. Sie ist eine der einfacheren Methoden der Produktpreisgestaltung, die sich auf die Preise Ihrer Konkurrenten stützt. Sie können sie anwenden, solange es auf dem Markt Produkte gibt, die Ihren ähnlich sind.

In der Praxis läuft es darauf hinaus, den optimalen Preispunkt im Vergleich zu anderen auf dem Markt erhältlichen Produkten zu finden. Der große Vorteil dieser Strategie ist, dass Sie Ihre Produkte im Einklang mit anderen Produkten auf dem Markt positionieren können. Manchmal können Sie mit Ihrem Produkt leicht über oder unter dem Marktdurchschnitt liegen, aber ab einem gewissen Punkt ist es keine konkurrenzbasierte Preisgestaltung mehr.

BEISPIEL FÜR EINE WETTBEWERBSFÄHIGE PREISSTRATEGIE

Schauen Sie sich dieses Beispiel an: Die Top-Smartphones von Samsung und Huawei sind preislich sehr ähnlich, was darauf hindeuten könnte, dass beide Unternehmen genau darauf achten, wie hoch die Preise anderer ähnlicher Produkte auf dem Markt sind:

Beispiel für eine wettbewerbsfähige Preisstrategie, Quelle: gsmarena.com

 

Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben und mehr Kunden für Ihre Produkte zu gewinnen, da Sie den Preis aus der Gleichung herausnehmen und die Kunden einfach „zwingen“, andere Elemente Ihrer Angebote mit denen der Konkurrenz zu vergleichen.

Lesen Sie mehr über die Analyse von Wettbewerbspreisen.

Marktbasierte Preisgestaltung

Diese Strategie ist der zuvor genannten sehr ähnlich, aber sie ist umfassender. Bei der marktorientierten Preisgestaltung konzentrieren Sie sich hauptsächlich darauf, den optimalen Preis für Ihre Produkte zu ermitteln, und zwar nicht nur auf der Grundlage dessen, was Ihre Konkurrenten preislich tun, sondern auch auf der Grundlage der allgemeinen Marktsituation, einschließlich der folgenden Elemente:

• Die Höhe der Nachfrage
• Verbraucherpräferenzen und ihre Kaufkraft
• Wahrgenommener Wert Ihrer Produkte
• Andere relevante Markttrends (z. B. sind Bootsausrüstungen in Gebieten mit Zugang zu Gewässern – Seen, Flüssen, Meeren usw. – möglicherweise beliebter.

Um mit einer marktorientierten Preisgestaltung erfolgreich zu sein, müssen Sie eine gründliche Marktforschung durchführen, um zu verstehen, was Ihren Absatz und Ihr Angebot beeinflusst. Der Endpreis des Produkts muss daher an die aktuellen Marktbedingungen angepasst werden.

Eines der Unternehmen, die eine marktbasierte Preisgestaltung anwenden, ist Apple. Dieses Unternehmen kennt seine Zielgruppe und seinen Markt genau und nutzt dieses Wissen, um Premiumpreise für seine Produkte zu verlangen (es verwendet auch eine wertorientierte Preisgestaltung, auf die ich noch näher eingehen werde).

Tatsache ist, dass Apple häufig für seine Preise belächelt wird, was das Unternehmen aber nicht daran hindert, mit seinen Produkten Millionen von Dollar zu verdienen. Das liegt zum Teil daran, dass Apple sein Publikum kennt und weiß, wie viel seine Kunden zu zahlen bereit sind.

Marktbasierte Preisstrategie, Bildquelle: https://youtu.be/LiAzrco8wsk?si=4WVBts1ibPAdQGCA

Verbraucherorientierte/wertorientierte Preisgestaltung

Diese Strategien werden austauschbar genannt und sind so ziemlich dasselbe. Manchmal trifft man auch auf die verbraucherorientierte Preisgestaltung. Diese Strategie ist bei allen Premium-Marken sehr beliebt.

Kurz gesagt, bei der wertorientierten Preisgestaltung geht es darum, so viel zu verlangen, wie die Menschen bereit sind, für ein bestimmtes Produkt zu zahlen. Hier ist Ferrari ein perfektes Beispiel. Und warum? Weil es der bei weitem profitabelste Autohersteller der Welt ist. Im Durchschnitt verdient Ferrari 118.000 EUR mit jedem verkauften Auto, was eine Gewinnspanne von 27 % ergibt (eine Steigerung von 3 % gegenüber 2022):

Produktwertorientierte Preisstrategie, Quelle: fiatgroupworld.com

 

Zum Vergleich: Mazda muss sage und schreibe 98 Autos verkaufen , um den gleichen Gewinn zu erzielen wie Ferrari mit jedem verkauften Auto! So funktioniert die wertorientierte Preisgestaltung. Die Kunden schätzen alles, wofür Ferrari steht, und sind bereit, viel Geld zu zahlen, um eines (oder mehrere) ihrer Autos in ihrer Garage zu haben.

Das Gleiche gilt für andere Premiummarken. Burberry, eine weitere Super-Premium-Marke, verlangt für ihre berühmten Trenchcoats zum Beispiel über 2.500 Dollar:

Premiummarken verfolgen ihre eigenen Preisstrategien, Bildquelle: burberry.com

 

Um diese Strategie anwenden zu können, muss man eine sehr starke und luxuriöse Marke haben, die nicht nur Qualität (man kann einen wirklich gut gemachten Trenchcoat für weniger als 2.500 Dollar kaufen), sondern auch Vermächtnis und Status vermittelt. Das ist der Schlüssel zu dieser Strategie; sie ist extrem profitabel, aber nicht für alle Marken zugänglich, zumindest nicht am Anfang.

Lesen Sie mehr über wertorientierte Preisgestaltung.

Lockvogelpreise

Haben Sie schon einmal ein Produkt gesehen, das so billig ist, dass Sie sich fragen, wie sie damit Geld verdienen? Die Antwort ist, dass sie es wahrscheinlich nicht tun. Lockvogelangebote basieren darauf, dass ein oder mehrere Produkte unter der Rentabilitätsschwelle angeboten werden, nur um neuen Traffic in Ihren Online-Shop zu bringen.

Die Prämisse ist relativ einfach: Wenn Kunden ein Produkt in Ihrem Geschäft sehen, das einen unglaublich attraktiven Preis hat, nehmen sie Ihre Preise als attraktiv wahr und legen mehr Produkte in den Warenkorb. Und selbst wenn sie das nicht tun, erhalten Sie ihre E-Mail-Adresse, so dass Sie andere Verkaufsstrategien wie Cross-Selling und Upselling anwenden können.

Lockvogelpreise funktionieren auch hervorragend, wenn das Lockvogelprodukt mit anderen Kosten verbunden ist. Das einfachste Beispiel: Drucker. Manchmal können Sie Ihren Drucker schon für ein paar Dutzend Dollar kaufen, aber dann müssen Sie Tintenpatronen kaufen, und die sind nicht gerade billig. Wenn man sie zwei- oder dreimal kauft, zahlt man sogar mehr als für den eigentlichen Drucker.

Das Unternehmen, das den Drucker verkauft, kann es sich also leisten, Ihnen den Drucker ohne Gewinnspanne zu verkaufen, weil es das Geld mit dem Verkauf von Patronen verdient.

https://www.youtube.com/watch?v=_S2lYXf-uu0&t=5s&ab_channel=BusinessInsider

Es gibt auch andere Beispiele für Verlustbringer:

• Rasiermesser (extrem billig im Vergleich zu neuen Klingen für sie)
• Spielkonsolen (vier von fünf Spielen können mehr kosten als die eigentliche Konsole)
• Handytarife (Sie können ein glänzendes neues Flaggschiff-Handy für 1 $ bekommen, wenn Sie einen zwei- oder dreijährigen Handyvertrag abschließen, der Sie etwa 80 $ kostet)

Lockvogelpreise können eingesetzt werden, wenn Sie mehr neue Kunden in Ihr Geschäft bringen und diese Kunden dann zum Upselling und zum Kauf weiterer Produkte in Ihrem Angebot bewegen möchten.

Preisdiskriminierung/Differenzierung der Preise

Dies ist eine der faszinierendsten Preisstrategien, und wir müssen an dieser Stelle ganz offen sagen, dass nicht alle Online-Shops in der Lage sein werden, Preisdiskriminierung aus verschiedenen Gründen umzusetzen. Werfen wir einen Blick darauf, was diese Strategie mit sich bringt:

Die Grundvoraussetzung ist, dass bei dieser Strategie die Produkte in Abhängigkeit von drei Faktoren zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden können :

1. wie viel die Kunden zu zahlen bereit sind (sogenannte Preisdiskriminierung ersten Grades)
2. wie viele Produkte sie kaufen wollen (Preisdiskriminierung zweiten Grades)
3. Welche Segmente sie repräsentieren (Preisdiskriminierung dritten Grades)

Auch wenn Ihnen dieser Begriff nicht geläufig ist, sind wir uns zu 100 % sicher, dass Ihnen die Preisstaffelung schon mehrfach begegnet ist. So funktioniert es:

1. Preisdiskriminierung ersten Grades: Alle Internet-Auktionen, wie z. B. die bei eBay. Die Kunden bieten gegeneinander für ein bestimmtes Produkt, und derjenige, der bereit ist, den höchsten Preis zu zahlen, erhält das Produkt.
2. Preisdiskriminierung zweiten Grades: Costco und andere Großhandelsunternehmen sind gute Beispiele dafür. Eine Flasche Wasser kostet 1,50 Dollar, aber wenn Sie 30 Stück davon in großen Mengen kaufen, zahlen Sie nur 60 Cent pro Flasche. Es gibt auch Online-Shops, die auf diese Weise arbeiten, z. B. Alibaba.com.
3. Preisdiskriminierung dritten Grades: Sind Sie Student oder Senior? Dann erhalten Sie einen Rabatt von 15 %. Das ist ein gutes Beispiel für Preisdiskriminierung, wenn einige Kundengruppen ein bestimmtes Produkt nur deshalb billiger kaufen können, weil sie einer solchen Gruppe angehören.

Ein gutes Beispiel für Preisdiskriminierung zweiten Grades auf Alibaba.com

 

Preisdurchdringung

Dies ist ein weiteres Beispiel für eine Preisstrategie, die nicht für jeden Online-Shop-Besitzer geeignet ist, vor allem weil sie eine hohe Anfangsinvestition erfordert. Penetrationspreise werden häufig bei neuen Produkten eingesetzt: Der Hersteller/Vertreiber möchte so viele dieser Produkte wie möglich auf den Markt bringen und senkt daher den Anfangspreis des Produkts erheblich, um so viele potenzielle Käufer wie möglich anzulocken.

Da das Produkt nun billig ist, beginnen die Leute es zu kaufen. Das Produkt wird populär und mehr Menschen wollen es haben, und dann steigt der Preis. Diese Strategie wird häufig als eine Variante der Lockvogelpreise verwendet. Hier ist das Ziel jedoch, eine möglichst hohe Marktdurchdringung zu erreichen (daher der Name).

BEISPIEL FÜR PENETRATIONSPREISE

Das ist etwas, was Gillette tut. Dieses weltberühmte Unternehmen, das Rasierprodukte anbietet, bietet seine Starterkits kostenlos an. Ja, die Kunden erhalten einen Rasierklingengriff und eine Klingenkassette für nur 4 Dollar Versandgebühr. Es gibt nur eine Bedingung: Der Kunde muss einem monatlichen, vierteljährlichen oder halbjährlichen Abonnement zustimmen.

 

Es ist also klar, dass Gillette den entgangenen Gewinn ausgleichen wird, manchmal innerhalb von zwei bis drei Monaten. Außerdem werden sie mehr Geld verdienen, weil viele Kunden die Bequemlichkeit dieser Lösung zu schätzen wissen und über Jahre hinweg bei ihnen bleiben werden.

Der einzige Haken an der Sache ist, dass Gillette sich eine solche Strategie leisten kann; es ist ein großes Unternehmen, das jedes Jahr Millionen von Dollar einnimmt. Sie können es sich leisten, ein paar Rasierklingen kostenlos zu verschenken. Kleinere Unternehmen haben in der Regel nicht genug Budget, um sich Penetrationspreise leisten zu können. Außerdem muss man sich darüber im Klaren sein, dass diese Strategie nicht bei jedem Produkt funktioniert, sondern dass man einen Weg finden muss, den anfänglich entgangenen Gewinn wieder auszugleichen.

Lockvogelpreise

Bei dieser Preisstrategie geht es darum, den Preis für Ihr Produkt (A) so zu gestalten, dass ein anderes Produkt (B, ein etwas teureres Produkt) im Vergleich zu Produkt A günstiger erscheint. Die Idee ist, das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen, indem man ihnen eine Auswahlmöglichkeit bietet und die teurere Option als die bessere suggeriert. Decoy Pricing ist bei SaaS-Unternehmen sehr beliebt, aber auch in normalen Geschäften und Restaurants kann man diese Strategie manchmal in Aktion sehen.

Kaffee ist ein sehr gutes Beispiel für die Anwendung von Lockvogelpreisen. Werfen Sie einen Blick auf diese Preisliste eines Restaurants:

Lockvogelpreisstrategie, Quelle: gravitypizzacafe.com

 

In diesem Fall beträgt der Unterschied zwischen der hohen und der großen Tassengröße in den meisten Fällen nur 50 Cent, so dass die große Variante besser aussieht. Dadurch wird die große Größe zum „Lockvogel“, weil sie die Kunden dazu verleitet, die große Größe als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis wahrzunehmen.

Psychologische Preisgestaltung

Decoy Pricing und psychologische Preisgestaltung haben viel gemeinsam. Bei beiden Strategien geht es darum, den Preis so zu gestalten, dass er für potenzielle Kunden attraktiver erscheint. Bei der psychologischen Preisgestaltung gibt es mehrere Taktiken, die Sie anwenden können, um Ihre Preise besser aussehen zu lassen:

• Magische Zahlen: Hier enden die Preise mit .99 oder .90. Kunden neigen dazu, solche Preise als niedriger, rabattiert oder einfach attraktiver als andere wahrzunehmen.
• Ungerade/gerade Zahlen: Die ungerade Preisstrategie wird verwendet, um Preise unter einer runden Zahl festzulegen (9,99, 19,97). Die gerade Preisstrategie wird verwendet, um Preise festzulegen, die auf eine ganze Zahl enden (0,20, 9,50).
• Vergleichende Preisgestaltung: Ähnlich wie bei der Lockvogelpreisgestaltung stellt man zwei ähnliche Produkte zusammen und lässt den Preis eines davon attraktiver erscheinen, um die Leute zum Kauf zu bewegen.
• Ankerpreise: Funktioniert bei rabattierten Produkten. Zeigen Sie einen deutlich sichtbaren früheren Preis neben dem neuen/ermäßigten Preis an, um den Kunden mitzuteilen, wie viel sie bei Ihrem Produkt tatsächlich sparen.
• Preisauszeichnung: Anzeige mehrerer Versionen desselben Produkts, die je nach Version/Konfiguration immer teurer sind. Die Frage ist nun nicht, ob Sie kaufen wollen, sondern welche.
• Geteilte Preise: So machen es auch die Autohersteller. Sie beginnen mit einem billigen Basisprodukt und fügen dann Optionen hinzu, um es zu verbessern und damit teurer zu machen.
• BOGOF: Dieser Begriff steht für buy one, get one free; diese Strategie ist bei FMCG-Produkten sehr beliebt.

BEISPIELE FÜR PSYCHOLOGISCHE PREISSTRATEGIEN

Beispiel für eine Preisauszeichnung auf der Apple-Website:

Psychologische Strategien bei Apple, Quelle: https://www.apple.com/pl/shop/buy-iphone

 

Beispiel für vergleichende Preise und magische Zahlen auf BestBuy.com:

Quelle: BestBuy.de

 

Bündelpreise

Hier kombinieren Sie zwei oder mehr verschiedene Produkte zu einem Paket – ein Produktpaket, das theoretisch etwas günstiger verkauft werden sollte als die Produkte, aus denen sich das Paket zusammensetzt (das ist allerdings nicht immer der Fall). Wenn Sie schon einmal gesehen haben, dass ein Shampoo zusammen mit einer Haarspülung verkauft wird, ist das ein gutes Beispiel für ein Preisbündel.

Es gibt verschiedene Formen der Preisbündelung:

• Gemischte Bündelung: Sie bieten eine beliebige Mischung aus zwei oder mehr Produkten an, die zusammen verkauft werden können (z. B. einen Tennisschläger mit einem Satz Tennisbälle).
• Reine Bündelung: Sie erstellen eine Reihe von Produkten, die nur in einem Produktbündel gekauft werden können (z. B. Autofußmatten)
• Bündelung des gleichen Produkts: Sie verkaufen mehrere gleiche Produkte in großen Mengen (z. B. ein Sechserpack Wasserflaschen)

BEISPIELE FÜR BÜNDELPREISE

Beispiel für gemischte Bündelung: Decathlon verkauft zwei Tennisschläger mit zwei Bällen und einer Tennistasche als ein Produkt:

Quelle: https://www.decathlon.ca/en/p/8585417/tennis-set-duo-2-racquets-2-balls-1-bag

 

Reines Bündelungsbeispiel: Home Depot verkauft Werkzeugsets mit über 100 verschiedenen Werkzeugen und einem dazugehörigen Koffer:

Quelle: https://www.homedepot.ca/product/anvil-143-piece-home-tool-set/

 

Preisverankerung und Preisabschöpfung: Worin besteht der Unterschied?

Wir haben uns entschlossen, diese beiden Strategien zusammenzufassen, weil es in beiden Fällen darum geht, anfänglich hohe Preise für Ihre Produkte festzulegen. Bei der Preisverankerung geht es jedoch darum, diesen hohen Preis als Bezugspunkt zu nutzen, um die Wahrnehmung der nachfolgenden Preise zu beeinflussen. Bei der Preisabschöpfung hingegen wird zunächst ein hoher Preis festgesetzt, der dann im Laufe der Zeit schrittweise gesenkt wird.

Wenn der ursprüngliche Preis des Produkts 1.000 $ betrug und jetzt 750 $ beträgt und Sie beide Preise auf Ihrer Website anzeigen, sieht der niedrigere Preis wie ein noch besseres Angebot aus. Manche Geschäfte geben sogar ausdrücklich an, wie viel Sie auf diese Weise sparen. In diesem Beispiel ist der vorherige Preis von 1.000 $ der Anker (daher der Name).

Die Preisabschöpfung wird häufig bei innovativen Produkten angewandt, bei denen es anfangs weniger Wettbewerb gibt, aber gleichzeitig eine Nachfrage von Early Adopters besteht, die bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen.

EIN BEISPIEL FÜR PREISABSCHÖPFUNG UND PREISVERANKERUNG IN EINEM ANGEBOT

Als die ersten DVD-Player auf den Markt kamen, waren sie sehr teuer. Heute, da diese Technologie im Grunde veraltet ist, kann man sie für nur 42 Dollar kaufen.

Quelle: Amazon.de

Dynamische Preisgestaltung: Die fortschrittlichste Preisstrategie im E-Commerce

Die dynamische Preisgestaltung ist eine der fortschrittlichsten Preisstrategien, die es gibt, und wir haben sogar einen eigenen Leitfaden erstellt, der sich ausschließlich mit dieser E-Commerce-Preisstrategie befasst. Wenn Sie also an den Details der dynamischen Preisgestaltung interessiert sind, laden wir Sie ein, den verlinkten Leitfaden zu lesen.

Kurz gesagt: Dynamische Preisgestaltung ist eine KI-basierte, automatisierte Preisstrategie, die auf der Analyse der Marktsituation und der Angebote Ihrer Wettbewerber basiert, um die optimalen Preise für Ihre Produkte zu ermitteln. Werfen wir einen Blick auf dieses Beispiel:

Werfen Sie einen Blick auf das Angebot von BuyTV. In der Ausgangssituation (obere Tabelle) ist das Angebot dieses Ladens das teuerste – es gibt vier billigere Konkurrenten; das ist keine sehr gute Ausgangssituation, oder? Wahrscheinlich wird sich die Mehrheit der Kunden für eine der billigeren Optionen entscheiden, insbesondere wenn es sich um Kunden handelt, die Produkte nach dem niedrigsten Preis filtern. In einem solchen Szenario werden viele Kunden das Angebot von BuyTV wahrscheinlich nicht einmal sehen!

In der unteren Tabelle sehen wir, was passiert, wenn dieses Geschäft den Preis um nur 2,01 EUR senkt. Jetzt steht es an erster Stelle und wird wahrscheinlich bald mehr Fernseher verkaufen, da es besser bekannt ist. Wie Sie sehen können, war der Preisunterschied zwischen dem niedrigsten und dem höchsten Angebot marginal; bei einem so teuren Produkt kann der Laden den Preis leicht um 2,01 EUR senken, ohne dass er viel von seinen Einnahmen verliert. Und sie können sogar mehr Geld verdienen, weil ihr Angebot besser sichtbar ist. Es ist besser, 10 Fernseher zu einem um 2 EUR niedrigeren Preis zu verkaufen als einen oder gar keinen Fernseher zu einem um 2 EUR höheren Preis, oder?

Dieses Beispiel zeigt perfekt, wie die dynamische Preisgestaltung funktioniert. Mit dieser Strategie erfolgt eine solche Analyse fast ununterbrochen für alle (oder die ausgewählten) Produkte in Ihrem Angebot.

Sie fragen sich vielleicht, wie Sie eine solche Strategie in Ihrem Geschäft umsetzen können. Die kurze Antwort ist, dass Sie ein Tool zur dynamischen Preisgestaltung benötigen, das diese Aufgabe für Sie übernimmt. Eine dynamische Preisgestaltung lässt sich kaum manuell umsetzen. Sie brauchen eine automatisierte Plattform, die die Marktpreise für ein bestimmtes Produkt scannt und Ihre Preise mehrmals pro Woche (oder sogar pro Tag) entsprechend anpasst.

Dynamische Preisgestaltung ist das, was wir hier bei Dealavo anbieten. Wir laden Sie ein, eine kostenlose Demo unserer Plattformzu buchen , damit Sie sehen können, wie sie Ihnen helfen kann, die Rentabilität Ihres Online-Geschäfts zu steigern!

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Preisstrategien im elektronischen Handel für Hersteller

Um diesen Leitfaden zu vervollständigen, möchten wir Ihnen einige Strategien vorstellen, die Sie als Hersteller der von Ihnen verkauften Produkte anwenden können. Es sind fünf Strategien, die Ihre Aufmerksamkeit verdienen:

• Verfolgungsstrategie: Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese Strategie auf die Verfolgung von Markttrends, insbesondere der Nachfrage. Wenn die Marktnachfrage hoch ist, steigt das Produktionsniveau (und damit die Produktverfügbarkeit), und wenn das Interesse der Kunden sinkt (z. B. im Winter), sinkt auch das Produktionsniveau. Alle weihnachtlichen Produkte werden auf der Grundlage der Nachfragestrategie hergestellt.
• Make-to-Stock-Strategie: Diese Strategie eignet sich für Hersteller, die in stabilen Marktsegmenten tätig sind, in denen die Nachfrage das ganze Jahr über ziemlich gleich bleibt. T-Shirts sind ein gutes Beispiel für eine Produktart, bei der diese Strategie von Vorteil ist. Bei dieser Strategie produzieren Sie so viele Produkte wie nötig, um die Lager voll zu halten, und ermöglichen so kurze Lieferzeiten.
• Make-to-Order-Strategie: Diese Strategie ist gut für Hersteller von Nischenprodukten. Sie können sie anwenden, wenn Sie maßgeschneiderte Produkte herstellen, die bestimmten Kunden angeboten werden, die bereit sind, auf die Lieferung zu warten. Mit der Einzelfertigungsstrategie können Sie im Vergleich zu anderen Strategien höhere Preise anbieten, da jedes Produkt in gewisser Weise einzigartig ist. Autos werden häufig nach dieser Strategie verkauft, vor allem wenn es sich um Kunden handelt, die alle anpassbaren Elemente wie Innenausstattung, Farbe oder Zubehör auswählen wollen.
• Zusammenbau auf Bestellung: Diese Strategie ähnelt der Strategie der Auftragsfertigung; der einzige Unterschied besteht darin, dass Sie hier alle für die Herstellung von Produkten erforderlichen Komponenten in Ihrem Lager vorrätig halten, den eigentlichen Produktionsprozess aber erst nach einer Bestellung durch einen Kunden in Gang setzen. Diese Strategie funktioniert zum Beispiel gut in der Möbelindustrie.
• Strategie der gleichmäßigen Produktion: Die letzte Strategie, die wir hier erörtern wollen, ermöglicht es Ihnen, auf einem zyklischen Nachfragemarkt effektiv zu arbeiten. Mit anderen Worten: Sie produzieren unabhängig von anderen Marktfaktoren eine stabile Menge an Produkten pro Woche, Monat oder Jahr. Mit dieser Strategie ist es einfacher, einen festen Produktpreis beizubehalten und unvorhergesehene Preisschwankungen zu vermeiden. Mit dieser Strategie können zum Beispiel Baustoffe hergestellt werden.

Wie die Kombination verschiedener Preisstrategien im E-Commerce das Geschäft ankurbeln kann

Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass sich viele der in diesem Leitfaden erwähnten E-Commerce-Preisstrategien überschneiden oder ähnlich sind, und das stimmt auch. Die Preisstrategie ist keine exakte Wissenschaft, und Sie können verschiedene Strategien verfolgen, die zu Ihrem ultimativen Ziel führen: mehr Umsatz.

Wir empfehlen, verschiedene Strategien zu analysieren und eine gemischte Strategie zu entwickeln, die in Ihrem Fall funktioniert. Sie müssen nicht nur eine Strategie verfolgen oder sich auf eine beschränken. Sie können viele Strategien anwenden und sie zwischen Produkten, Märkten und Kategorien mischen.

Wenn Sie jedoch wirklich sicherstellen wollen, dass Ihre Preise immer optimal sind, empfehlen wir Ihnen, die dynamische Preisgestaltung als beste Alternative zu manuell festgelegten Preisstrategien in Betracht zu ziehen. Bei der dynamischen Preisgestaltung können Sie einige vordefinierte Regeln festlegen und den Rest der KI überlassen, die dafür sorgt, dass Ihre Preise immer an die aktuellen Marktbedingungen und Ihr Geschäftsprofil angepasst sind.
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