Ceny konkurencji jako podstawa budowania skutecznego e-commerce

Obserwowanie cen konkurencji to jeden z najważniejszych obszarów udanego handlu internetowego. W końcu żaden sklep nie działa w próżni — jeśli Twoja cena nie będzie zachęcać do kupowania, klienci wybiorą inną ofertę. Prezentujemy przed Tobą poradnik, który Ci pokaże, jaką wartość dla Twojego biznesu niesie znajomość cen konkurencji. 

Ceny konkurencji a konkurencyjność cenowa

Szczegółowa znajomość cen konkurencji w e-commerce stanowi podstawę do pozycjonowania oferty sklepu na podstawie cennika. Im lepiej poznasz ceny konkurencji i dynamikę ich zmian, tym lepiej będziesz dostosowywać swoją ofertę — tak, by była stale atrakcyjna w oczach klientów.  

Śmiało można stwierdzić: dobre poznanie cen konkurencji jest jednym z fundamentów udanego biznesu e-commerce. Dzięki tej wiedzy można dziś niemal natychmiastowo reagować na zmiany cen u konkurentów. Zdolność do szybkiej reakcji jest tu szalenie ważna, bo jak wynika z raportu Finanse w czasach niepewności cena produktu jest dla 79% kupujących najważniejszym czynnikiem decydującym o wyborze sklepu.

Jak widzisz, im szybciej zareagujesz na zmiany cen u konkurentów, tym większe będą Twoje szanse na sprzedaż. 

Taktyki skutecznego biznesu e-commerce poprawiające konkurencyjność cenową

Aby ceny konkurencji mogły posłużyć jako fundament budowania dochodowej działalności e-commerce, warto podejść w sposób strategiczny do ich wykorzystywania. Poniżej przedstawiamy obszary, na które należy położyć szczególny nacisk. 

Analiza oferty cenowej sklepów z Twojej niszy

Realizacja świadomej strategii cenowej na podstawie danych powinna bazować na ciągłej analizie oferty sklepów konkurencji. Oczywiście nikt nie każe Ci każdego dnia przeglądać dziesiątek stron sklepów, aby się upewnić, że Twoja oferta jest najbardziej zachęcająca z punktu widzenia klientów. 

Dziś te zadania są realizowane przez zaawansowane narzędzia, które zbierają na bieżąco precyzyjne dane na temat cen z dowolnych, wybranych przez Ciebie sklepów. Oczywiście ich zastosowanie nie kończy się na monitorowaniu tylko sklepów. Rozbudowane aplikacje do śledzenia cen konkurencji analizują również sytuację cenową na popularnych platformach marketplace, a także w porównywarkach cenowych takich jak Ceneo, czy Google Shopping. 

Z analizą cen konkurencji ściśle wiąże się popularna w handlu internetowym praktyka określana mianem competitive pricing. Zakłada ona ustalanie cen w sklepie na podstawie cennika pozostałych marek działających na rynku. Więcej na ten temat możesz dowiedzieć się, zaglądając do tego artykułu: Czym jest strategia competitive pricing?

Ustalanie cen na podstawie sygnałów płynących z rynku 

Oprócz competitive pricing-u w e-commerce często można spotkać się z tzw. price matchingiem. Praktyka ta także jest ściśle związana z cenami konkurencji. Zakłada ona, że koszt produktów w pozostałych sklepach stanowi dla Ciebie punkt wyjścia do ustalania cennika Twoich produktów. 

Z reguły price matching przewiduje ustalenie cen na tym samym poziomie co w pozostałych sklepach lub niższych, gdy jest to uzasadnione. 

Dziś coraz częściej aplikacje do automatyzacji cen wykorzystują sztuczną inteligencję, aby dopasowywać ceny sklepu internetowego do wartości oferowanych przez pozostałych sprzedawców.

Dynamic pricing – technologiczne wsparcie w realizacji polityki  cenowej sklepu

Wiele firm — widząc możliwości, jakie daje im technologie — decyduje się na zastosowanie strategii określanej mianem dynamic pricing. Jej założeniem jest zastosowanie zaawansowanych aplikacji do monitoringu i automatyzacji cen w sklepie.

Sięgnięcie po dynamic pricing pozwala wręcz natychmiastowo dostosowywać ceny w sklepie do warunków rynkowych. Sprzedawca definiuje reguły w oprogramowaniu, których spełnienie automatycznie zmienia ceny do ustalonego pułapu.

W ten sposób możesz wykonać przykładowe scenariusze:

• Ustal ceny w moim sklepie o 5% niższe niż u pozostałych sprzedawców;
• Podnieś cenę o określoną kwotę, gdy miesięczna sprzedaż osiągnie określony pułap;
• Ustal ceny określonej kategorii produktów przez określony czas;

Dynamic pricing to ogrom możliwości, z którego mogą dziś skorzystać nawet małe sklepy. 

Promocje, rabaty i programy lojalnościowe jako narzędzie pozycjonowania oferty

Gdy mówimy o przeglądzie cen konkurencji, nie sposób nie wspomnieć o analizie strategii rabatów i promocji, którą realizują poszczególne firmy. Dostęp do cennika Twoich konkurentów daje Ci komplet informacji potrzebny do oceny skuteczności danej promocji. Zwłaszcza że popularne platformy sprzedażowe z reguły pokazują, ilu klientów kupiło dany produkt.  

Dysponując wyżej wymienionymi danymi, jesteś w stanie we własnym sklepie wprowadzać promocje, które uznasz, że pomogły Twoim konkurentom. 

Korzyści płynące ze znajomości cen konkurencji w e-commerce

Ustaliliśmy już, że cena to obok jakości najważniejsze kryterium wyboru sklepu przez klientów. A przynajmniej w przypadku większości osób tak to wygląda. 

1. Wzrost zainteresowania ofertą wśród klientów, dla których cena jest najważniejsza

Jest wiele osób, które doskonale opanowały umiejętność filtrowania produktów po najniższej cenie. Jeśli ceny konkurencji będą na niższym poziomie niż u Ciebie, możesz zapomnieć o dotarciu ze swoją ofertą do tej licznej grupy kupujących.

Jeśli zastosujesz automatyzację w Twoim e-commerce, to zawsze będziesz mieć pewność, że Twoje ceny są wabikiem na klientów polujących na niskie ceny. 

2. Budowanie marki na podstawie strategii cenowej

Cena jest zmienną, która w określony sposób pozycjonuje Twoją markę w oczach klientów. Jeśli będziesz mieć zawsze niższe ceny niż konkurencja, wtedy Twój sklep będzie postrzegany jako najatrakcyjniejsze miejsce do robienia zakupów. 

Jeśli zaś będziesz oferować wyższe ceny niż konkurencja, wtedy wokół Twojego sklepu może panować atmosfera marki premium. 

Poruszając temat strategii cenowych, warto wiedzieć, jakie wyróżniamy dostępne modele:

• Strategia penetracji: model ten zakłada wzrost sprzedaży poprzez oferowanie niskich cen. Podejście to jest szczególnie popularne wśród firm zaczynających działalność na rynku.
• Strategia price skimming: podejście to przewiduje wprowadzenie produktu po wysokiej cenie, za który klienci są gotowi zapłacić. Wynika to ze specyfiki grupy docelowej, którą tworzą osoby majętne. Z czasem firma obniża cenę produktów, aby stały się one przystępne dla przeciętnego kupującego.
• Strategia niskich cen: tutaj sprzedawca oferuje produkty po niskich cenach. Cechą szczególną jest zastosowanie tego podejścia do produktów wysokodostępnych. 

Więcej na temat strategii cenowych dowiesz się z tego artykułu: Strategie cenowe dla sprzedawców i producentów

3. Wzrost sprzedaży

Szczegółowa znajomość cen sklepów, z którymi walczysz o klienta stawia Cię na uprzywilejowanej pozycji. Wiedza ta pozwala Ci elastycznie dostosowywać cennik, aby w maksymalny sposób podnieść sprzedaż.

4. Ulepszanie strategii cenowej na podstawie twardych danych

Sięganie po profesjonalne narzędzia analityczne pozwala oszacować sprzedaż w wybranych sklepach. Te informacje w połączeniu z wiedzą na temat cen konkurencji mogą stanowić doskonałą podstawę do ustalania cen w sklepie. 

Pułapki działań zwiększających konkurencyjność cenową

Wszelkie działania wokół oferty sklepu, których punktem wyjścia są ceny konkurencji, mogą mieć też negatywne konsekwencje dla biznesu. Warto o nich pamiętać, nim zacznie się 

Marża poniżej oczekiwań

Najtańszy nie zawsze oznacza najlepszy. Dobrze o tym wiedzą klienci, a jeszcze lepiej sprzedawcy. Każdorazowo wprowadzając obniżkę cen w swoim sklepie, musisz się dobrze zastanowić, czy zwiększona sprzedaż związana z obniżką cen, pozwoli zachować rentowność Twojego sklepu.

Jeśli wiesz, że obniżenie cen odciśnie negatywny ślad na finansach sklepu, zawsze możesz spróbować negocjować warunki z hurtowniami, z których pozyskujesz towar. Każdorazowo sprawdzaj, ile wynoszą narzut i marża podczas planowania zmian cenowych.  

Ryzyko rozpętania wojny cenowej

Sprzedawcy prawie zawsze chcą, aby ich cena była najniższa. Niestety w niektórych sytuacjach realizacja tego celu może przerodzić się w niezdrowe zaniżanie cen. Zjawisko to jest określane mianem wojny cenowej. W tego typu niezdrowej konkurencji żaden ze sprzedawców nie wygrywa. 

Przyglądając się cenom konkurencji, należy wystrzegać się obniżania cennika oferty poniżej opłacalności. Po pierwsze, cierpi na tym biznes, a po drugie, klienci, gdy tylko zauważą występowanie niezdrowej konkurencji między sklepami, negatywnie zaczynają postrzegać obie konkurujące marki. 

Brak stabilności w oczach klientów

Podczas realizacji strategii cenowej uwzględniającej ceny konkurencji, warto wystrzegać się zbyt częstych zmian w cenniku. Nawet jeśli są one z punktu widzenia biznesowego uzasadnione, to mogą wywoływać negatywne odczucia u kupujących. Sklep, w którym co chwilę widzisz inne ceny tych samych produktów, na pewno nie wzbudzi w Tobie zaufania. A przynajmniej nie będziesz go postrzegać jako stabilnej firmy. Tak samo sprawę postrzegają Twoi klienci. 

Wykorzystanie cen konkurencji do budowy wzrostu e-sklepu – 4 ważne rady

W tym miejscu chcielibyśmy podzielić się wskazówkami, które usprawnią Twoje działania prowadzone na podstawie obserwacji cen konkurencji. 

1. Sięgnięcie po technologię do monitoringu cen: dużo już zostało powiedziane na temat roli oprogramowania do analizy i automatyzacji cen. Jeśli chcesz wyciągnąć maksimum z cen konkurencji, po prostu musisz mieć w swoim arsenale technologicznym narzędzia takie jak Dealavo — oprogramowanie, które automatyzuje wiele powtarzalnych operacji i dostosowuje cenę Twojego sklepu do warunków rynkowych.
2. Szczegółowa segmentacja rynku: nie wszyscy klienci przywiązują dużą wagę do ceny, ale ci, dla których jest ona ważna, stanowią sporą część rynku. Warto więc o tych kupujących zawalczyć. Z tego względu dobrym pomysłem jest przygotowanie idealnej oferty cenowej pod tych klientów, dla którzy oczekują najniższej ceny. 
3. Ciągła praca nad cennikiem: realizacja strategii cenowej to tak naprawdę niekończące się działania. Z tego względu tak ważne jest włączenie do nich nowoczesnych technologii. To właśnie profesjonalne narzędzia wyręczą Cię z wielu żmudnych zadań i co ważne, dostarczą precyzyjnych danych. 
4. Postrzeganie ceny jako jednego ze składników wzrostu: mimo że cały artykuł był poświęcony cenie, to nie należy jej nigdy stawiać na pierwszym miejscu. Obniżki cen nie mogą powodować pogorszenia jakości. Dlatego tak ważne jest znalezienie złotego środka, w którym jesteś w stanie oferować świetną jakość w atrakcyjnej cenie — zarówno z Twojego punktu widzenia, jak i kupujących.

Ceny konkurencji jako podstawa budowania skutecznego e-commerce (wnioski końcowe)

Mamy nadzieję, że powyższy poradnik pokazał Ci, jak duży wpływ na Twoją działalność mają ceny konkurencji. Dokładniej mówiąc, ich wysokość i zmienność. Ta wiedza stanowi podstawę do ciągłego dostosowywania cennika w Twoim sklepie na podstawie wielu zmiennych płynących z rynku.

Chcesz lepiej zarządzać cenami w Twoim sklepie? Postaw na stabilne oprogramowanie, które zbiera dane ze sklepów konkurencji i na tej podstawie ulepsza ofertę cenową Twojego sklepu