Nie będzie zaskoczeniem, jeśli stwierdzimy, że Amazon ma obecnie dominującą pozycję w światowym e-commerce. W USA jest to już 43% całej sprzedaży online a dodatkowo 44% wszystkich poszukiwań produktów zaczyna się właśnie na Amazonie.

Jeżeli zastanawiasz się czy, Ty też powinieneś wykorzystać ten kanał sprzedaży to wiedz, że część produktów, które sprzedajesz już tam jest za pośrednictwem Twoich partnerów biznesowych. Obecność na Amazonie to okazję do przyciągnięcia nowych klientów oraz dodatkowy sposób dotarcia do nich. Trzeba jednak pamiętać, że szczególnie ważne jest tu zachowanie pożądanych marż oraz wizerunku firmy. Warto też wiedzieć, że sprzedawcy na tej platformie mogą podejmować pewne działania, które będą szkodliwe dla Twojej marki.

Poniżej znajdziesz kilka z nich:

• niskie ceny pochłaniające marże,
• wojny cenowe,
• promowanie fałszywych produktów,
• nieautoryzowani sprzedawcy.

Duże marki takie, jak Nike zaczęły sprzedawać bezpośrednio na Amazonie, aby uzyskać większą kontrolę nad procesem sprzedaży, zapobiegać nadużyciom ze strony nieautoryzowanych sprzedawców oraz blokować sprzedaż podrabianych produktów. Ale, czy to jest jedyna droga?

W tym artykule omówimy podstawowe zasady działania na Amazonie. Chcemy aby był to drogowskaz dla każdego producenta, który chce utrzymać swoją pozycję na rynku i pozostać konkurencyjnym.

1. Wybierz formę dystrybucji

Zanim zaczniesz sprzedawać przyjrzyj się możliwościom zarządzania ceną – Amazon ma dwie oferty dla firm, które chcą handlować tu swoimi produktami.

Vendor Central 1P:

W tej opcji Amazon służy jako sprzedawca detaliczny Twoich produktów.

Są one dodawane za pomocą platformy Vendor Central. Amazon zarządza produktami, dba o dostawy oraz o to, żeby produktów nie zabrakło w sprzedaży. Zajmuje się również wszystkimi pozostałymi działaniami: od ustalenia cen przez dostawę aż po obsługę klienta.

Slogan Amazona dotyczący Vendor Central mówi sam za siebie: „Kupujemy i przechowujemy Twoje produkty i dbamy o wszystko, od wysyłki i cen po obsługę klienta i zwroty”

1P ma wiele zalet takich jak promocje, obsługa, dostęp do specjalnych narzędzi służących do promowania produktów, a nawet cała strategia sprzedaży. Jednakże, jeśli wybierzesz tę opcję oddajesz w obce ręce kontrolę nad procesem sprzedaży, a ceny będą ustalane automatycznie przez platformę, co może prowadzić do ich znaczącego spadku.

Wchodząc we współpracę, Amazon w Stanach Zjednoczonych będzie przestrzegał MAP – z angielskiego Minimum Advertised Price, czyli minimalna cena po jakiej mogą być reklamowane Twoje produkty. Jeśli jednak, któryś z sprzedawców (autoryzowany lub nie) zdecyduje się na sprzedaż poniżej twojego MAP, Amazon może obniżyć cenę, aby zrównać ją z ceną ustaloną przez innego sprzedającego. Może to obniżyć twoją marżę. Kiedy ten proces już się rozpocznie trudno jest go zatrzymać i wrócić do ustalonego poziomu MAP.

Seller Central 3P:

Korzystając z opcji 3P sprzedawcy mają większą kontrolę nad sprzedażą, gdyż dokonują jej bezpośrednio.

Produkty są wyceniane przez sprzedającego, a Amazon pobiera jedynie opłatę za korzystanie z platformy. Jako niezależny sprzedawca masz więcej swobody i możliwości sterowania swoimi produktami. Zachowujesz kontrolę nad ceną i marżą dzięki czemu będziesz w stanie elastycznie reagować na zmiany na rynku, wprowadzając zniżki oraz specjalne oferty.

Zanim zdecydujesz się na sprzedaż na Amazonie weź pod uwagę to, która opcja najbardziej pasuje do Twojej strategii sprzedaży i obecnych możliwości firmy. Zastanów się, czy chcesz pozostawić Amazonowi kontrolę nad procesem sprzedaży i zawsze oferować konkurencyjną stawkę czy wolisz sam zarządzać swoimi produktami oraz ustalać ceny niezależnie od tego, co oferuje konkurencja?

Możesz też wprowadzić rozwiązanie hybrydowe łącząc zalety obu modeli. Wystarczy podzielić swoją ofertę i część sprzedawać bezpośrednio za pomocą konta Seller Central, pozostałą a część zostawiając pod kontrolą Amazon w Vendor Central. Ta strategia okazała się skuteczna zwłaszcza jeżeli Twoje produkty są prawidłowo posegmentowane (Topy, Standard i Long Tail).

2. Nie próbuj walczyć ceną i nie poświęcaj swojej marży

Konkurując na platformie Amazon, ostatnią rzeczą, jaką powinieneś robić jest konkurowanie ceną – po prostu jest to potyczka, której nie możesz wygrać. Jak już napisaliśmy wcześniej, Amazon ma wielką przewagę nad poszczególnymi sprzedawcami w postaci skomplikowanych algorytmów oraz zarządzania cenami wielu dostawców.

Pozostaje jeszcze kwestia redukcji marż, która może wpłynąć na kondycję finansową Twojej firmy. Ostatecznie obniżanie cen uderzy w ciebie, bo Twoje transakcje na platformie przestaną być rentowne.

Zamiast konkurować ceną przyjrzyj się w jaki sposób możesz sprzedawać produkty z pożądanymi marżami – jeśli chcesz utrzymać się na Amazonie, Twoje ceny powinny pozostać satysfakcjonujące dla klientów.

Aby to osiągnąć, optymalizacja kosztów, szczególnie pod względem kosztów produkcji, wysyłki i operacyjnych oraz dostosowanie do nich cen byłoby rozsądnym posunięciem.

Badania pokazują, że 55% klientów woli kupować od producenta, a nie od pośredników. Ma to szczególne znaczenie dla pokolenia tzw. milenialsów zwanych również pokoleniem Y. Dla nich treści dodane bezpośrednio przez producenta lub komentarze dotyczące transakcji na stronie producenta mają większe znaczenie, gdyż wydają się im bardziej przekonywujące i godne zaufania.

Zaufanie klientów oraz rozsądne ceny są podstawą do konkurowania na rynku bez ryzykowania opłacalności sprzedaży oraz obcinania marży.

3. Wykrywaj nieautoryzowanych sprzedawców i reaguj

Dbanie o wizerunek Twojej firmy, zarządzanie sprzedażą i przychodami są szczególnie ważne. Jeżeli całkowicie zabraknie Ci możliwości wpływu na proces sprzedaży ryzykujesz utratę reputacji, pogorszenie wyników sprzedaży, a co za tym idzie: mniejszy zysk.

Właśnie dlatego, nieautoryzowani sprzedawcy są problemem, szczególnie na Amazonie. Nie mają oni podpisanych umów z producentami i sprzedają produkty bez ich zgody, często oferując produkty poniżej wartości rynkowej kosztem obsługi klienta, co może uderzyć w reputację marki.

Na szczęście jest wiele sposobów, aby temu zaradzić.

WYPRÓBUJ!

Wpisz się do Brand Registry

Amazon umożliwia zarejestrowanie marki jako wyłącznego przedstawiciela produktu lub usługi. W przypadku zetknięcia się z niezarejestrowanym sprzedawcą można zgłosić to do Amazona i jako marka wpisana do Brand Registry pozbawić daną firmę możliwości sprzedaży Twoich produktów na platformie.

Wykrywaj nieautoryzowanych sprzedawców i automatycznie zgłaszaj nadużycie

Popularną strategią, którą możesz zastosować jako marka, jest wykrywanie ich za pomocą narzędzia do monitorowania cen. Jeśli monitorujesz ceny na Amazonie zobaczysz, że każdy nieautoryzowany sprzedawca będzie widoczny na liście i może zostać wykryty z powodu naruszenia MAP lub sugerowanej ceny detalicznej oraz z powodu nieznanej nazwy firmy.

WYPRÓBUJ!

Ponieważ ręczne śledzenie wszystkich kanałów wymaga ogromnej ilości pracy i może powodować błędy, wdrożenie zautomatyzowanego monitorowania w celu analizy produktów na Amazonie pomoże szybko poradzić sobie z nieautoryzowanymi sprzedawcami.

4. Monitoruj i optymalizuj pozycje w wynikach wyszukiwania

Jeśli dystrybuujesz swoje produkty przez Amazon i chcesz aby było je łatwo znaleźć oraz żeby pojawiały się na szczycie listy wyszukiwarek po wpisaniu słów kluczowych.  

Jeśli zależy Ci na tym, żeby Twoje produkty były wysoko pozycjonowane w takich wyszukiwarkach jak Google czy Bing, zadbaj również o to żeby były dobrze widoczne na platformie. Ten marketplace ma swój własny algorytm słów kluczowych. Nieumiejętne SEO na Amazonie oznacza mniejszy ruch na stronach Twoich produktów oraz mniejszą sprzedaż!

Przyjrzyjmy się na chwilę algorytmowi Amazon. Jest on znany jako A9 i działa inaczej niż algorytm Google, gdyż koncentruje się na dwóch głównych wskaźnikach: Adekwatności oraz Wyniku Sprzedaży.

A9 preferuje oferty, które mają lepszą konwersję sprzedaży, a nie te, które są naszpikowane słowami kluczowymi. Rzecz jasna algorytm składa się z kilku komponentów, które wpływają na pozycjonowanie ofert oraz słów – kluczy, ale z pewnością najbardziej liczy się jakość oraz treść recenzji, cena, zdjęcia i opis produktu, nazwa sprzedawcy i w końcu słowa kluczowe.

Jednakże bez wątpliwości można uznać, że największe znaczenie ma konwersja sprzedaży. Im więcej dana oferta przyciągnie kupujących za pośrednictwem danego słowa – klucza tym wyższą pozycję w wyszukiwarce zajmie.

Oczywiście Twoja praca nie kończy się na tym. To jest proces, który wymaga stałego nadzoru, analiz i optymalizacji.

Jak w każdym innym procesie biznesowym musisz starać się gromadzić i przedstawiać dane aby móc przeprowadzać optymalizacje. Możesz automatycznie monitorować swoją pozycję oraz skuteczność słów kluczowych używając np: Dealavo Brand E-Health. Uważnie sprawdzaj pozycjonowanie oraz widoczność swoich produktów za pomocą różnych fraz, aby wiedzieć na którym miejscu pojawiają się Twoje produkty, oraz jak wyglądają one w porównaniu z ofertami konkurencji.

Optymalizacja nazwy oferty

Nazwa oferty to najważniejsze pole w jakie możesz wpisać słowa kluczowe. Twoim głównym celem powinno być upewnienie się, że klientowi ta nazwa się spodoba, a nie wpisanie kilku popularnych słów – kluczy. Co więcej twoja strategia powinna być zgodna z polityką Amazon i najlepszymi biznesowymi praktykami.  Nie przekraczaj 50 – 100 znaków w opisie, włączając w to nazwę marki, nazwę produktu i pozostałe informacje jak rozmiar, kolor, smak itp.

Sugerujemy, aby sformułować tytuł za pomocą poniższego wzoru:

Marka – Cecha(y) – Materiał – Kluczowy Składnik/Komponent – Typ – Kod – Rozmiar – Kolor.

Optymalizacja słów wyszukiwanych na Amazonie

Wymagane jest 250 znaków, aby twój produkt został skatalogowany. Powinieneś załączać słowa, które są powiązane z twoim produktem, nie wpisuj jednak do opisu słów, których używasz w nazwie oferty. Staraj się dodatkowo nie powtarzać słów kluczowych i używaj znaków interpunkcyjnych, by sprawić, aby treść była przejrzysta i atrakcyjna dla użytkownika.

Optymalizacja opisu produktu

Dodanie 3 do 5 słów, które znajdują się wśród najczęściej wyszukiwanych haseł pomoże Twojej ofercie osiągnąć szczyt listy produktów. Tak jak pisaliśmy wcześniej: nie staraj się zmieścić jak najwięcej słów kluczowych, ale dodaj tylko te, które najbardziej odnoszą się do Twojego produktu. W ten sposób umożliwisz kupującym na Amazonie łatwe wyszukanie tego, co potrzebują i zwiększysz swoją konwersję sprzedaży.

Optymalizacja opisu produktów

Dodanie często wyszukiwanych haseł i powiązanych słów kluczowych do opisu może również ułatwić kupującym znalezienie twojej oferty.

5. Zwiększ widoczność swojej oferty poprzez zainwestowanie w reklamę

Czym są „produkty sponsorowane”?

Produkty sponsorowane pomagają markom reklamować swoje produkty za pomocą słów kluczowych, które są istotne dla danego produktu. Zalecamy wybrać najbardziej rozchwytywany produkt i samemu dopasować grupę docelową oraz pozostałe specyfikacje reklamy lub pozwolić, aby Amazon ustawił je automatycznie.

Poprzez skorzystanie z opcji produktów sponsorowanych można zwiększyć swoją widoczność i wprost proporcjonalnie zwiększyć swoją sprzedaż. Głównym mechanizmem napędzającym sprzedaż w przypadku produktów sponsorowanych jest to, że pojawią się one za każdym razem, gdy podobne hasło zostanie wpisane w wyszukiwarkę.

Najczęściej wybierane są tu oferty nowe, promocyjne lub sezonowe.

Wnioski

Dominacja Amazona w świecie e-commerce nie ma precedensu oraz nie wygląda na to, żeby coś miało zmienić się w najbliższej przyszłości. Zamiast ignorować siłę Amazona spróbuj ją wykorzystać. Oczywiście nie warto porzucać pozostałych form sprzedaży online oraz sprzedaży w tradycyjnych kanałach. Wierzymy, że dzięki strategiom zamieszczonym powyżej będziesz mógł lepiej wykorzystywać platformę Amazon maksymalizując swoje korzyści w najbardziej efektywny dla Ciebie sposób.

Podsumowując:

1. Dokonuj przemyślanego wyboru strategii dystrybucji rejestrując się na Amazon.
2. Nie próbuj konkurować wyłącznie poprzez obniżanie cen.
3. Wykrywaj nieautoryzowanych sprzedawców Twoich produktów.
4. Ulepsz opis swojej oferty i stań się bardziej widoczny.
5. Używaj opcji “produktów sponsorowanych”.

A jakie są twoje sposoby, żeby przetrwać i rozkwitnąć w erze Amazona? Podziel się nimi w komentarzu poniżej.