Strategie cenowe w e-commerce

Analizując strategie cenowe w e-commerce, można zauważyć pewne zależności dotyczące niektórych marek. Część z nich zawsze jest najtańsza na rynku, inne – obniżają ceny po określonym czasie po wprowadzeniu nowego produktu na rynek. Różnice widać też w dystrybucji – niektóre z nich oferują swoje produkty w wielu sklepach internetowych, a o innych trudno znaleźć jakiekolwiek informacje na listingach porównywarek cenowych. Wynika to w dużej mierze z przyjętej strategii cenowej. W tym artykule przedstawimy te, o których mówi się najwięcej –  strategię penetracji rynku, strategię zbierania śmietanki, strategię niskich cen, a także strategię cen wysokich i prestiżowych. Przedstawimy też wpływ obranej strategii na zmiany cen w e-commerce.

Pozycje cenowe z perspektywy producenta

Każde przedsiębiorstwo powinno podjąć świadomą decyzję, jak zamierza pozycjonować się cenowo. Wynika to z tego, że niekonsekwencja w tym zakresie może spowodować dysonans wśród konsumentów. Obrana strategia cenowa produktu powinna bowiem wpływać nie tylko na ceny, lecz także na dostarczaną jakość produktu, sposób dystrybucji oraz promocji. Według Hermanna Simona, światowej klasy eksperta w obszarze marketingu, komunikacji oraz strategii cen, można wyróżnić następujące pozycje cenowe:

• luksusowa pozycja cenowa,
• pozycja cenowa premium,
• średnia pozycja cenowa,
• niska pozycja cenowa,
• ultraniska pozycja cenowa.

Pozycje cenowe w e-commerce

Wybór określonej pozycji cenowej wpływa na dostępność produktów danej marki w e-commerce oraz na oczekiwania wobec dystrybutorów, z którymi przedsiębiorstwo współpracuje. Sklepy internetowe powinny być świadome tego, jakie pozycjonowanie cenowe zostało obrane przez danego producenta.

W przypadku produktów o luksusowym pozycjonowaniu cenowym, w e-commerce trudno znaleźć informacje o ich cenach, a dobór dystrybutorów jest bardzo selektywny. Przykładowo, samochody Rolls-Royce można było w Niemczech kupić w zaledwie 4 miastach. Jako że doświadczenia klienta w salonach sprzedaży są dla produktów luksusowych niezwykle istotne, do tej pory sprzedaż internetowa była w przypadku tych dóbr bardzo ograniczona. Mimo że powoli zaczyna się to zmieniać, trudno jest znaleźć dobra luksusowe w sklepach internetowych – wynika to z tego, że producenci nie mogą sobie pozwolić na erozję cen.

Produkty, o których informacje cenowe są powszechnie dostępne w e-commerce to te, których pozycjonowanie cenowe jest średnie, niskie oraz ultraniskie. Zazwyczaj ich dystrybucja jest dużo szersza, a sklepy internetowe rywalizują między sobą cenami. To dla dystrybutorów tych produktów monitoring cen konkurencji jest szczególnie istotny – wynika to z tego, że rynki te są z reguły bardziej dynamiczne. Oznacza to, że systematyzacja tego procesu jest konieczna, by być na bieżąco.

Strategie cenowe w marketingu jako jeden z kluczowych czynników sprzedaży

Przyjęta pozycja cenowa ma kluczowe znaczenie w kontekście sprzedaży. Atrakcyjność oferty, wraz z jakością produktu, komunikacją marketingową i zaufaniem do marki, jest często kluczowa dla klientów.

Poniżej chcielibyśmy zaprezentować popularne marketingowe strategie cenowe, które można zaobserwować w e-commerce – szczególnie przy wchodzeniu nowych produktów na rynek.

Strategia penetracji rynku – popularna przy wchodzeniu na nowy rynek

Strategia penetracji rynku polega na intensyfikowaniu sprzedaży przy jednoczesnym stosowaniu niższych cen. Jej celem jest zdobycie jak największego udziału w rynku. Jest ona szczególnie popularna przy wchodzeniu na rynek z nowym produktem. To wtedy producenci decydują się niekiedy na ustalanie niskich cen. Jedną z największych korzyści tej strategii cenowej jest szybki wzrost udziału w rynku, co następuje dzięki przystępnej cenie w porównaniu do konkurencji.

Idealnym przykładem strategii penetracji rynku było wejście na polski rynek linii autobusowych Polski Bus. Niską ceną, a przy okazji dobrą komunikacją i marketingiem, Polski Bus zyskał dużą popularność wśród klientów oraz zyskał duży udział rynku przewozu osób dla siebie.

Innym przykładem strategii penetracji rynku było wejście na europejski rynek produktów marki Huawei. Przedsiębiorstwo zdobyło spory udział w rynku dzięki stosunkowo niskim cenom przy jednoczesnej dobrej jakości.

Strategia zbierania śmietanki, czyli skimming

Skimming to strategia zwana także strategią spijania śmietanki. Produkt pojawia się na rynku w wysokiej cenie i skierowany jest do grupy mało wrażliwej cenowo. Na zakup decydują się zazwyczaj zasobni klienci, którym zależy na posiadaniu nowego produktu jak najszybciej. Po pewnym czasie cena ulega zmniejszeniu, a produkt staje się dostępny dla segmentu klientów wrażliwszych na ceny.

Najczęściej podawanym przykładem takiego producenta to marka Apple. Polecamy nasz artykuł: Jak Apple wykorzystuje bycie marką luksusową, by zobaczyć przykład, jak działa strategia zbierania śmietanki.

Strategia niskich cen

To metoda stosowana najczęściej na rynkach produktów wysokokonkurencyjnych i zastępowalnych. Strategia niskich cen charakteryzuje się użyciem niskich marż na rzecz zwiększenia sprzedaży ilościowej.

Strategia cen wysokich i prestiżowych

Warta uwagi jest strategia ustalania cen wysokich, którą stosuje się wprowadzając na rynek produkt luksusowy. Produkt wypuszczony zostaje jako towar ekskluzywny. Przedstawiany jest jako dobro pożądany najwyższej klasy, które dodaje prestiżu z faktu jego posiadania. Pozwolić sobie na niego mogą osoby jedynie o zasobnym portfelu.  Producenci poprzedzają wejście na rynek takiego towaru huczną promocją i wzmożonym marketingiem.

Świetnym przykładem takich marek są produkty z branży odzieżowej i modowej, należące do sławnych projektantów mody. Strategia cen prestiżowych stosowana jest także często w segmencie motoryzacji przez takie marki jak Mercedes, BMW czy Audi. Popularna jest także w segmencie biżuterii i ozdób. Branża IT także może pochwalić się tego typu kampaniami.

Sprawdzone narzędzia do zarządzania ceną w obszarze e-commerce

Zaprojektowanie skutecznego pricingu możliwe jest jedynie na podstawie zebranych wcześniej danych. Aby wdrożyć właściwą strategię cenową dla swoich produktów, działania poprzedzić należy badaniem rynku, potrzeb klientów oraz przede wszystkim konkurencji. Dealavo dysponuje nowoczesnymi narzędziami online do śledzenia oferty konkurencji oraz stosowanych przez nią strategii ustalania cen.

Narzędzie do śledzenia cen i promocji jest istotne dla producentów, którzy chcą monitorować, czy ceny na rynku są spójne z ich pozycjonowaniem. Dzięki przejrzystemu panelowi mogą oni od razu dostrzec wszelkie odchylenia od cen sugerowanych.

Oprócz tego jest to także niezbędne narzędzie dla sklepów internetowych, które dzięki monitoringowi cen mogą zorientować się w konkurencyjności swojej oferty w porównaniu do innych sklepów internetowych.

Aby sprawdzić możliwości, jakie daje system Dealavo, zachęcamy do zapisanie się na prezentację produktu.

Od czego zacząć? Analiza cen na najważniejszych platformach e-commerce

Chcesz zobaczyć, czy monitoring cen będzie przydatny w Twojej branży? Zależy Ci na szybkim sprawdzeniu obecnej konkurencyjności Twojego sklepu?

Aby ułatwić błyskawiczne zorientowanie się w pozycjonowaniu cenowym sklepu internetowego, wprowadziliśmy  możliwość pobrania darmowego raportu Analiza Sklepu pokazującego konkurencyjność cenową sklepu internetowego, najważniejszych konkurentów oraz największe szanse na zwiększenie zysku. Dane w nim zawarte są oparte o informacje z najważniejszych platform e-commerce.