Wie Sie Ihre Konkurrenz schlagen, ohne die Preise zu senken: 6 Taktiken

Der Versuch, durch Preissenkungen einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu erlangen, kann kurzfristig erfolgreich sein, ist aber langfristig gesehen eine schlechte Entscheidung für Sie und sogar für den gesamten Markt. Zum Glück gibt es andere Möglichkeiten, um die anderen Wettbewerber in Ihrem Sektor zu überholen und auszustechen. Und genau das wollen wir in diesem Beitrag besprechen.

Lassen Sie uns einen Moment über die Senkung der Preise sprechen. Was steht am Ende dieses Weges? Nur zwei Szenarien:

1. Sie beginnen, schlechtere Produkte und Dienstleistungen herzustellen oder anzubieten, um den entgangenen Gewinn auszugleichen.
2. Andere tun das Gleiche, und Sie müssen Ihre Preise wieder senken, was letztlich zu einem Preiskampf führt.

Im ersten Szenario sehen die Kunden die geringere Qualität Ihrer Produkte und suchen nach Alternativen, kaufen weniger bei Ihnen oder wenden sich sogar ganz von Ihrer Marke ab. Gleichzeitig ist es äußerst schwierig, den Preis wieder zu erhöhen (die Menschen gewöhnen sich recht schnell an die niedrigeren Preise), ohne die Kunden zu verärgern und möglicherweise sogar zu verlieren.

Im zweiten Szenario folgen alle oder die überwiegende Mehrheit der Wettbewerber auf dem betreffenden Markt demselben Weg, und die Qualität Ihres Sektors geht insgesamt zurück. Außerdem verdienen alle Akteure aufgrund des Preiskampfes weniger Geld als sie sollten.

Wann ist eine Preissenkung eine gute Option?

Die kurze Antwort lautet: Wenn Sie neu sind. Wenn Sie mit einem brandneuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung beginnen wollen, müssen Sie die ersten Leute (die so genannten „Early Adopters“) an Bord holen. In einer solchen Situation ist eine Preissenkung die einzige Möglichkeit. Diese Strategie nennt man Penetrationspreise, und selbst große Unternehmen wie Netflix wenden sie an.

Werfen Sie einen Blick auf diese von Statista bereitgestellte Grafik:

Quelle: https://www.statista.com/chart/16684/netflix-subscription-prices-in-the-united-states/

Als sie ganz am Anfang ihrer Marktpräsenz standen, brauchten sie Leute, die sich anmelden. Deshalb war der Dienst sehr billig (weniger als 8 Dollar pro Monat), und es gab einen kostenlosen Probemonat. Heute gibt es die kostenlose Probezeit nicht mehr, und Netflix ist fast doppelt so teuer. Genau darum geht es bei der Marktdurchdringung. Aber wie Sie auf demselben Schaubild sehen können, hat Netflix die Preise schrittweise und regelmäßig angehoben, es handelte sich also um eine kurzfristige Strategie und nicht um die Vision für die endgültige Preisgestaltung des Unternehmens.

Es gibt noch ein weiteres Szenario, in dem eine Preissenkung sinnvoll ist. Man nennt es Preisabschöpfung, und es geht darum, ein altes Produkt durch ein neues zu ersetzen. Die Welt der Elektronik ist ein perfektes Beispiel dafür. Anfangs waren DVD-Player sehr teuer, jetzt kann man einen für weniger als 100 Dollar kaufen. Ähnlich verhält es sich mit anderen Produkten, die veraltet und daher weniger beliebt sind.

Wenn Sie den Preis nicht senken, was dann? 5 Taktiken, die Sie anwenden können

In vielen Situationen ist der Preis sehr wichtig, aber er ist nicht der einzige Faktor, auf den die Kunden achten. Sie können andere Faktoren nutzen, um den Ausschlag zu Ihren Gunsten zu geben. Diese Faktoren umfassen:

• Ihr USP
• Starke Marke
• Außergewöhnlicher Kundenservice und CX
• Nischenprodukt
• Strategische Partnerschaften

Schauen wir sie uns einmal genauer an.

Ihr USP

Dieses Akronym steht für Unique Selling Proposition. Kurz gesagt, das ist das, was Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Wenn Ihre Marke einen außergewöhnlichen oder nicht standardisierten Wert verspricht, können Sie Ihre Preise anheben. Das nennt man wertorientierte Preisgestaltung, und sie ist bei allen Premium- und Luxusmarken weit verbreitet. Denken Sie darüber nach – sind Hermes-Handtaschen funktioneller als die, die Sie bei Walmart finden? Nicht unbedingt, aber darum geht es ja auch nicht. Hermes bietet etwas mehr, und deshalb kann das Unternehmen seinen Preis entsprechend gestalten.

Wir sagen nicht, dass Sie der Hermes Ihrer Branche sein müssen, aber Sie sollten nach einem besonderen Unterscheidungsmerkmal suchen. Vielleicht ist es die Art und Weise, wie Ihre Produkte hergestellt werden? Oder vielleicht bieten Sie eine erweiterte und umfassende Garantie? Oder bieten Sie Ihren Kunden umfassende Anpassungsmöglichkeiten? All das kann ein gutes Alleinstellungsmerkmal sein und damit ein guter Grund, Ihre Preise nicht zu senken.

Starke Marke

Der Aufbau einer starken Marke ist immer eine gute Marketingstrategie. Eine starke und geschätzte Marke ermöglicht es Ihnen, Ihre Bedingungen zu diktieren. Denken Sie zum Beispiel an Mercedes. Ihre Autos sind nicht billig, weil sie für die hohe Qualität ihrer Fahrzeuge bekannt sind. Mercedes wird seine Preise wahrscheinlich nie senken, weil sie es nicht müssen. Es wird immer Leute geben, die einen Mercedes und kein anderes Auto kaufen wollen. Das ist es, was eine starke Marke ausmacht.

Und eine Möglichkeit, eine starke Marke aufzubauen, ist die Bereitstellung eines fantastischen Kundendienstes und von CX.

Außergewöhnlicher Kundenservice

Hochwertige Produkte zu verkaufen ist das eine. Sich um Ihre Kunden zu kümmern ist das andere. Sorgen Sie dafür, dass sich jeder Kunde in Ihrem Unternehmen gut aufgehoben fühlt. Das beginnt mit einem gut durchdachten und einfachen Kaufprozess. Zu einem guten Kundenservice gehört auch, dass Sie verschiedene Kommunikationskanäle zur Verfügung stellen und Ihren Kunden so schnell wie möglich helfen, wenn sie Sie brauchen.

Ein guter Kundenservice ist unabdingbar, um eine hervorragende CX (Customer Experience) zu erreichen. Wir erörtern diese Frage in diesem Artikel auf dem Dealavo-Blog weiter: Kundenbindung in Ihrem E-Commerce – wie man es macht.

Nischenmärkte anvisieren

Wenn Sie Ihr Angebot auf eine bestimmte Zielgruppe oder Nische zuschneiden können, müssen Sie sich keine Sorgen um niedrigere Preise machen. Denn Sie werden wahrscheinlich weniger Konkurrenten haben, und die Kunden sind in der Regel bereit, für ein maßgeschneidertes Produkt/eine maßgeschneiderte Dienstleistung mehr zu bezahlen.

Denken Sie zum Beispiel an Kochmesser. Auch hier die gleiche Frage: Kann man Fleisch und Tomaten mit normalen Messern schneiden? Sicher kann man das, aber Kochmesser sind speziell für Profis entwickelt worden; sie sind schärfer, leichter und widerstandsfähiger. Und das ist den höheren Preis wert.

Wenn Sie Ihre Preise nicht senken wollen, sollten Sie sich auf ein bestimmtes Segment/Nische konzentrieren und ein Produkt nur für dieses Segment entwickeln.

Strategische Partnerschaften bilden

Das Wesen der Bildung strategischer Partnerschaften liegt in der Synergie, die entsteht, wenn zwei oder mehr Einheiten ihre Kräfte bündeln, um eine Summe zu schaffen, die größer ist als ihre Teile. Kooperationen können verschiedene Formen annehmen, z. B.:

• Co-Marketing-Initiativen
• Gemeinsame Produktentwicklung
• Gemeinsame Vertriebskanäle
• Cross-Promotion-Kampagnen.

Durch die Bildung einer strategischen Partnerschaft kann Ihr Unternehmen neue Märkte erschließen und ganz neue Zielgruppen erreichen. Denken Sie über den Tellerrand hinaus und lassen Sie sich kreative Ideen für Unternehmen einfallen, mit denen Sie eine Partnerschaft eingehen können, um Synergieeffekte zu erzielen. Ein gutes Beispiel für eine solche Partnerschaft sind Apple und Nike. Im Jahr 2016 brachten beide Unternehmen die Apple Watch Nike+ auf den Markt, eine Smartwatch, die speziell für Läufer und Sportler entwickelt wurde.

Quelle: https://www.apple.com/newsroom/2016/09/apple-nike-launch-apple-watch-nike/

Können Sie sich eine ähnliche Idee vorstellen? Es muss nicht unbedingt eine große Zusammenarbeit zwischen milliardenschweren Unternehmen sein, aber wenn Ihnen eine Kooperationsidee einfällt, die sowohl für Sie als auch für Ihren Partner von Vorteil ist, lohnt es sich auf jeden Fall, sie zu prüfen.

In diesem Beitrag haben wir fünf Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Ihrer Konkurrenz voraus sein können, ohne Ihre Preise zu senken. Aber es gibt noch eine weitere Möglichkeit, von der Sie profitieren können, und das ist unser Hinterhof.

Nutzen Sie Ihre Geheimwaffe – ein Preisüberwachungsinstrument

Die Preisüberwachung ermöglicht es Ihnen, Produkte zu identifizieren, die zu höheren Preisen angeboten werden können, ohne Ihre Marktposition zu beeinträchtigen. Unser Tool kann Ihnen auch helfen, Produkte zu identifizieren, deren Preise angepasst werden sollten. Auch wenn es nur um Centbeträge geht, werden die Skaleneffekte am Ende Ihres Geschäftsjahres einen Unterschied machen. Dealavo verfolgt nicht nur Ihre Produkte und Preise, sondern auch die Angebote Ihrer Wettbewerber, einschließlich deren Preise und Produktverfügbarkeit. So können Sie die Preise in Ihrem Shop optimieren, mehr Produkte verkaufen und sogar Ihren ROAS steigern (dafür haben wir ein eigenes Tool!).
Außerdem können Sie von unserem fortschrittlichsten Tool profitieren – der dynamischen Preisgestaltung – und Ihre Preisstrategie auf Autopilot stellen. Möchten Sie mehr erfahren? Buchen Sie noch heute eine Demo unserer Plattform!