Jak motywować dystrybutorów?

Share

Współpraca z dystrybutorami to stawianie wyzwań, które potrafią zmotywować do większej wydajności. Korzyści dla marki płynące z efektywnie działającej sieci dystrybutorów są oczywiste. Zmotywowani Klienci generują większy obrót niż niezaangażowani dealerzy, zwiększając pokrycie rynku przez markę; większa sprzedaż napędzają produkcję i innowacje, a konsumenci rzadziej kupują towary konkurencji.

Co można zrobić, by współpraca marki z dystrybutorem była wydajna i satysfakcjonująca dla obu stron? Podpowiadamy:

Świadomość celu, szkolenia i narzędzia

1. Szkolenia z produktu.

Klient powinien mieć jasno określony cel oraz dysponować towarem, który dobrze zna i rozumie jego przeznaczenie. Gdy tylko dystrybutorzy dowiedzą się więcej o Twoim produkcie, będą bardziej pewni jego sprzedaży, a tym samym będą skuteczniejsi w kontaktach z detalistami lub konsumentami.

2. Materiały marketingowe.

Sam produkt (choćby świetny) to za mało, by zbudować na nim biznes. Zadbaj o przemyślaną strategię marketingową, a w tym materiały takie jak POSy, próbki produktów, czy też akcje promocyjne i konkursy, które mogą stymulować konsumentów do zakupu i wspierać działania sprzedażowe Klientów.

3. System rabatowy.

Pozwala zarobić dystrybutorowi więcej na sprzedaży Twojego produktu. Możliwość większego zarobku w zamian za niewiele większy wysiłek sprzedażowy to relacja „win-win”. Wdrożenie bezpiecznego systemu rabatowego to jedna z najprostszych, możliwych do zautomatyzowania taktyk.

System nagród i perspektywa rozwoj

1. Nagroda dla najlepszych.

Przysłowiowa „marchewka” to najefektywniejsza strategia motywacyjna. Jeśli cele sprzedażowe pozostają ambitne, ale realne do osiągnięcia, żaden z Klientów nie oprze się dodatkowej gratyfikacji za swoje wysiłki. 

2. Propaganda sukcesu.

Regularne informowanie dystrybutorów o ekspansji marki i możliwości partycypowania w jej sukcesie to silnie motywujący czynnik. Większa ekspozycja danego dystrybutora w działaniach brandu może być nie tylko nagrodą, ale i czynnikiem stymulującym jego sprzedaż.

Monitoring kanałów e-commerce

Jeśli marka posiada własny e-commerce, ale współpracuje także z siecią dystrybutorów musi być bardzo uważna. By uniknąć efektu „podkradania” klientów swoim klientom bardzo istotny jest całościowy obraz rynku, a zwłaszcza znajomość pozycji produktu w danej kategorii oraz jego wartości. Monitoring cen i półek, który dostarcza Dealavo jest w tym bardzo pomocny. 

Wypróbuj!

Monitoring cen jest bardzo ważny także dla marek, które pracują nad jak najbardziej efektywną strategią pricingową i nie posiadają własnego sklepu internetowego. Im bardziej zyski i wizerunek marki są zależne od sieci sprzedaży, tym istotniejsza dla niej jest obserwacja rynku, w tym konkurencji między resellerami. Dane z monitoringu cen mogą w takiej sytuacji być pierwszym impulsem do działań prewencyjnych lub rewizji swojej strategii.

Czy po lekturze naszego wpisu masz pewność, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby mieć jak najlepsze relacje z dystrybutorami? Spróbuj dokonać ewaluacji swoich działań zgodnie z powyższymi punktami, a łatwo znajdziesz obszary, które wymagają dodatkowej uwagi.