Język korzyści – jak wykorzystać go w sprzedaży online?

Konsumenci kupujący w e-commerce mają ogromny wybór. Aby zachęcić ich do skorzystania z oferty sklepu, trzeba w przekonujący sposób pokazać, jakie korzyści mogą osiągnąć, kupując dany produkt. Aby zrobić to skutecznie, nie wystarczy opis parametrów i właściwości produktu – w idealnym scenariuszu klient powinien być w stanie wyobrazić sobie siebie korzystającego z produktu i w pełni zrozumieć, „co z tego będzie miał”. Zasada ta dotyczy zarówno opisów produktów, jak i reklam oraz całego przekazu marketingowego. Z tego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać język korzyści w celu zwiększenia sprzedaży.

Czym różni się język korzyści od wymienienia cech i zalet produktu?

Specyfikacja produktowa zawiera wiele praktycznych informacji, jednak nawet propozycja o najlepszych parametrach może zostać zupełnie niezauważona przez konsumenta. Choć wielu klientów stara się podejmować swoje decyzje zakupowe na podstawie twardych danych, zdecydowana większość jest podatna na język korzyści. To pewnego rodzaju pomost pomiędzy suchą specyfikacją a informacjami, które mają przede wszystkim zachęcić do zakupu.

Język korzyści ma przedstawiać w prosty, zachęcający sposób zalety opisywanego rozwiązania – wraz ze wskazaniem, jak przekładają się one na korzyść dla kupującego. Nie jest to jednak po prostu wypisanie samych cech produktu, a odpowiedź na potrzeby i oczekiwania klienta. Dlatego kluczowe jest odpowiednie stosowanie właściwych technik marketingowych. Język korzyści w sprzedaży przekłada się na wzrost konwersji i generowanie wyższego zysku – klienci chętniej kupują produkt, gdy wiedzą, jak sprawdzi się on w ich życiu.

Jak model cecha-zaleta-korzyść przekłada się na sprzedaż?

Istotnym pojęciem związanym z prezentacją oferty jest model cecha-zaleta-korzyść. To przedstawienie tego, jak powinien ewoluować język w ofercie, by była ona jak najbardziej atrakcyjna dla potencjalnego kupującego. Oto główne części tego podejścia:

1. Na początku przedstawiamy cechę – jest to często neutralna informacja, na przykład gabaryty danego produktu czy pewien element jego specyfikacji technicznej.

2. Następnie przechodzimy do zalety. To informacja na temat danego produktu, która niesie za sobą pozytywny komunikat (na przykład niska masa jakiegoś urządzenia, która sprzyja mobilności).

3. Na sam koniec opisujemy, w jaki sposób ta zaleta generuje korzyść dla konsumenta. Przekładamy cechy i zalety na życie kupującego – kontynuując poprzedni przykład, możemy podkreślić, że sprzęt pozwoli klientowi na wygodną pracę w trasie.

Język korzyści – przykłady zastosowania

Przyjrzyjmy się kilku przykładom zastosowania języka korzyści, wychodząc od konkretnej potrzeby.

• Produktem jest telefon, a potrzebą – stały dostęp do rozrywki lub komunikacji:

  • Bateria o pojemności 5000 mAh… (cecha)

  • … charakteryzuje się dłuższą żywotnością niż w poprzednich modelach…. (zaleta)

  • …co pozwala korzystać z telefonu bez ładowania przez cały dzień (język korzyści).

• Produkt – kamera internetowa, potrzeba – skuteczna komunikacja w home office:

  • Kamera Full HD, … (cecha)

  • …która rejestruje obraz w świetnej jakości… (zaleta)

  • …sprawi, że będziesz wyglądać profesjonalnie podczas spotkań w pracy zdalnej (język korzyści).

• Produkt to słuchawki sportowe, potrzebą jest słuchanie muzyki w trakcie wykonywania ćwiczeń:

  • • Sportowe słuchawki bezprzewodowe… (cecha)

    • …oferujące bardzo czysty dźwięk… (zaleta)

    • …gwarantują komfort ćwiczeń przy ulubionej muzyce bez zbędnych, utrudniających trening kabli (język korzyści).

Język straty, czyli jak umocnić język korzyści w e-commerce

Dodatkiem do języka korzyści w sprzedaży jest język straty, który bazuje na naturalnej skłonności do unikania strat. Dotyczy to między innymi promocji ograniczonych czasowo – widząc cenę obniżoną do jutra, zignorowanie oferty możemy traktować jako stratę. Reakcję może wzbudzić także opis konsekwencji zakupu alternatywy gorszej jakości lub z niesprawdzonego źródła.

Choć język straty, będąc negatywnym bodźcem, może oddziaływać na klientów jeszcze szybciej, jest mniej popularny niż język korzyści. Te dwie metody mogą jednak być z powodzeniem stosowane obok siebie, by jeszcze bardziej uwydatnić, dlaczego warto kupić dany produkt – i dlaczego nie warto go nie kupować. Tworząc strategię reklamową, warto zastosować obydwie techniki, lecz fundament przekazu zazwyczaj powinien stanowić język korzyści.

Dopasuj język korzyści do odbiorcy

Język korzyści wykracza poza cechy i zalety produktu, opowiadając niejako już nie o samym produkcie, ale o tym, jak dzięki niemu będzie wyglądało życie konsumenta. To z kolei oznacza, że język korzyści musi dotyczyć bardzo konkretnej grupy docelowej odbiorców. Aby copywriter mógł dostosować korzyści do rzeczywistych potrzeb potencjalnych klientów, musi mieć przedstawiony ich profil osobowościowy, oddający ich styl życia, realne potrzeby i motywacje do zakupu danego produktu.

Znając profil odbiorcy, znacznie łatwiej jest dobrać właściwy styl wypowiedzi, formę przekaz czy nawet pojedyncze słowa.Wówczas nie tylko prościej będzie przedstawić produkt z odpowiedniej strony, ale też zdobyć zaufanie klienta i przekonać go, to właśnie Twoja oferta najlepiej zaspokoi jego oczekiwania.

Język korzyści to nie wszystko – oferta musi być atrakcyjna

Sam język korzyści nie wygeneruje konwersji, jeśli w parze z nim nie będą szły inne działania związane ze strategią sprzedaży. Według badań nawet 80% osób kupujących online porównuje ceny przed zakupem, korzystając z różnych metod. Z tego względu warto zadbać o pozycjonowanie cenowe poprzez sprawdzone narzędzia do śledzenia cen.