Najważniejsze dni sprzedażowe i jak je wykorzystać

Jeśli mielibyśmy wybrać jedną rzecz, której można być pewnym w świecie online byłoby to zwiększenie sprzedaży w specjalne dni, takie jak święta czy np. Black Friday.

Dlaczego?

Ponieważ kupujący intensywnie poszukują najlepszych okazji, żeby dobrze wydać swoje ciężko zarobione pieniądze.

Dla marek, sprzedawców i producentów celem jest dowiedzieć się jak najwięcej o zachowaniu klientów w dniach wyprzedaży. Upewnij się, że wiesz kiedy Twoi klienci są najbardziej aktywni w sieci oraz kiedy wydają najwięcej oraz spraw, aby wybrali właśnie Twój produkt lub sklep. Co więcej, dokonaj segmentacji rynku, czyli podziel swoich klientów na grupy docelowe, żeby trafiać ze swoimi kampaniami marketingowymi oraz promocjami jeszcze skuteczniej!  

Ten artykuł pomoże ci dowiedzieć się, które dni wybierać na specjalne oferty oraz jak odnaleźć się w szaleństwie zakupów internetowych.

Które dni sprzedażowe są najbardziej popularne i dlaczego?

Przyjrzymy się temu krok po kroku.

Walentynki (14 luty)

Sprzedaż w Dzień Świętego Walentego wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. Liczba ludzi planujących obchodzenie tego święta zmniejsza się z roku na rok. W 2009 72% dorosłych w przedziale wiekowym 18 – 34 planowało świętowanie tego dnia, zaś już 2019 jedynie 53% ankietowanych.

Ci, którzy obchodzili Walentynki w 2019 roku wydali o 60 dolarów (ok. 230 zł) więcej niż w 2009. Wydatki w USA ciągle rosną i przewiduje się, że w tym roku przekroczą 20 miliardów dolarów (ponad 76 miliardów złotych), co oznacza, że wzrosły o 6%. Głównymi kupującymi są mężczyźni, a preferowanymi miejscami zakupów w Walentynki są domy towarowe. Kolejne w kolejności wg badań przeprowadzonych przez National Retail Federation w USA (NRN) są dyskonty, sklepy online, delikatesy, kwiaciarnie, małe sklepy, jubilerzy oraz sklepy z odzieżą luksusową.

Dzień Matki (w Polsce 26 maja)

86 procent Amerykanów obchodzi Dzień Matki, a przeciętne wydatki z nim związane wynoszą 186$ na osobę (ok. 720 złotych). W Wielkiej Brytanii możemy stwierdzić, że 60 % obywateli obchodzi ten wyjątkowy dzień, wydając przeciętnie 59£ (ok. 295 zł). Dzień Matki to okazja podczas której kupujący nie tylko wręczają prezenty swoim mamom, ale również babciom, siostrom, przyjaciołom, a nawet córkom!

Według NRN, szacowane wydatki z okazji dnia Matki w 2018 wyniosły 23,1 miliarda dolarów, natomiast rok wcześniej wydano 23,6 miliarda. Biżuteria, wyjątkowe wyjścia, takie jak obiad czy śniadanie w restauracji, kwiaty, karty podarunkowe, ubrania, sprzęt elektroniczny czy inne usługi są pośród najczęściej kupowanych prezentów dla mam.

Powrót do szkoły (od połowy sierpnia do połowy września)

Poczynając od końca lata, sezon szkolny jest drugim największym sezonem, w którym kupujący wydają najwięcej pieniędzy, a ustępuje jedynie wyprzedażom z okazji Black Friday. W takich warunkach sprzedający muszą wiedzieć, jak odróżnić się od konkurencji. W 2018 roku, NRN oszacował wydatki w sezonie powrotu do szkoły w USA na 82,8 miliardów dolarów (w czym aż 58,1 miliardów sprzedaży online). Elektronika (komputery, kalkulatory, telefony komórkowe), buty, materiały eksploatacyjne, takie jak notebooki, ołówki, plecaki i pudełka na lunch, to popularne produkty kupowane w tym okresie.

Popularność zakupów przez urządzenia mobilne rośnie w okresie Back to School, ponieważ 33,8% sprzedaży odbywało się za pośrednictwem telefonów komórkowych, generując zyski na poziomie 14,5 miliarda dolarów, a 66,2% – za pośrednictwem komputerów stacjonarnych.

Diwali (październik)

Diwali jest jednym z najbardziej popularnych świąt hinduistycznych. Podczas festiwalu, który odbywa się jesienią, wszystkie budynki są jasno oświetlone przez okres pięciu dni. W tym czasie świętujący Diwali czyszczą, odnawiają oraz dekorują swoje mieszkania i domy. Szczególnie dekoracje są ważną częścią wydatków podczas Diwali. Najpopularniejszymi zakupami są: biżuteria, ozdoby oraz wyjątkowe ubrania. Wydatki związane z Diwali obejmują 35% – 40% rocznej sprzedaży e-commerce w Indiach. Szacuje się, że największe sklepy generują wtedy około 3 miliardy obrotu.

Tydzień Halloween (ostatni tydzień października)

Halloween staje się coraz popularniejszym świętem na całym świecie. Sprzedawcy muszą być dobrze przygotowani na ten sezon, gdyż generuje on około 9 miliardów dolarów przychodów rocznie w samych Stanach Zjednoczonych. Na całym świecie wzrasta zainteresowanie halloweenowymi dekoracjami, Amerykanie ponadto w słodycze.

Jednakże najdroższą częścią tego święta pozostają kostiumy. Kolejną rzeczą do wzięcia pod uwagę przez sprzedawców i producentów jest to, że 40% zainteresowanych zaczyna szukać kostiumów oraz innych produktów związanych z Halloween na długo przed końcem października. W 2019 przewiduje się, że aż 64% populacji Amerykanów będzie świętować Halloween, zaś średnie wydatki na osobę wyniosą 86$, z czego 24% zostanie wydane online.

Święto Dziękczynienia (ostatni tydzień listopada)

Święto Dziękczynienia staje się coraz ważniejszą datą dla sprzedawców, jako że wydatki związane z nim rosną z roku na rok i święto to stało trzecim najważniejszym dniem sprzedażowym w roku. W 2018 wydatki online osiągnęły 3,7 miliardów dolarów, co stanowi wzrost o 27,9%. Wśród młodych konsumentów zainteresowanie Świętem Dziękczynienia również rośnie, więc sprzedawcy powinni brać to pod uwagę planując okolicznościowe kampanie marketingowe czy promocje. Należy jednocześnie pamiętać, że w dalszym ciągu to rodzice najczęściej płacą za zakupy w tym sezonie. Jeśli chodzi o kupowane produkty to do najpopularniejszych należą: sprzęty elektroniczne, biżuteria czy perfumy lub inne podobne produkty kupowane w prezencie.

Dzień Singla (11 listopada – Chiny)

Dzień Singla w Chinach corocznie łamie rekordy sprzedaży. Obecnie jest największe jednodniowe wydarzenie tego typu na świecie. Tylko w tym dniu, w 2018 roku sprzedaż Alibaba Group wyniosła 30,8 miliarda dolarów. Aktualnie ten dzień jest świętowany też w innych krajach włączając w to Japonię, Koreę, Australię i Niemcy i bierze w nim udział aż 180 tysięcy marek, które prezentują specjalną ofertę z okazji tego dnia.

Black Friday (piątek po Święcie Dziękczynienia)

Black Friday zakorzenił się już w wielu krajach, a jego znaczenie dla sprzedawców
i producentów zwiększa się z roku na rok. Sklepy online oferują wtedy największe przeceny starając się wyróżnić wśród konkurencji. Jest to okres, w którym klienci kupują bardzo dużo, więc warto jest mądrze się przygotować do tego święta konsumpcji.

Dane z 2017 roku wskazują na to, że w Wielkiej Brytanii sprzedaż online wygenerowała ok. 1, 39 miliarda funtów sprzedaży, a urządzenia elektroniczne były najpopularniejszym wyborem kupujących. Australijczycy wydali więcej niż 200 milionów dolarów. Jednakże, największe znaczenie Black Friday ma nadal w USA, gdzie kupujący wydali 5 miliardów dolarów w ciągu 24 godzin.

Zgodnie z wynikami badania, 16% kupujących woli robić zakupy tylko w sklepach stacjonarnych, 29% kupuje przeważnie w tradycyjnych sklepach, 26% z nich woli robić zakupy głównie przez Internet, a 20% to kupujący wyłącznie online. Niezależnie od tego, gdzie dokonują finalnego zakupu, 55% klientów zaczyna od wyszukiwania produktów online. Przeciętne wydatki w tym dniu wynoszą 335$ (najwięcej wydają osoby w wieku 24-35 lat).

Najczęściej kupowane są: elektronika, odzież, artykuły gospodarstwa domowego i perfumy/kosmetyki.

Wyprzedaże odbywają się również w innych krajach. Badanie, które wykonaliśmy razem z Deloitte odnośnie danych sprzedażowych w Polsce pokazało, że trzech na czterech konsumentów dokonało zakupów właśnie tego dnia.

Sklepy reklamowały się przecenami, aby wybić się z tłumu innych sprzedawców. Od piątku 16 do piątku 23 listopada obniżki z okazji Black Friday wyniosły średnio 3,5%. W poprzednim roku było to jedynie 1,3% zaś dwa lata wcześniej ceny niemal nie różniły się od tych oferowanych w pozostałych okresach.

Przyjrzeliśmy się dokładnie cenom poszczególnych produktów. Okazało się, że spośród 22 na 58 podobnych produktów ceny zostały zwiększone, zaś jedynie w pozostałych 36 przypadkach ceny zostały obniżone. Największe promocje zanotowano na cenach smartphonów –  średnio wynosiły one 17%, zaś ceny telewizorów zredukowano o 10%.

W skrócie: realne przeceny są dużo niższe niż te, które możemy zobaczyć w reklamach. Reklamowane przeceny na poziomie 50 – 70 % mają na celu przyciągnąć klientów i stworzyć wrażenie wyjątkowych okazji.

Cyber Monday (poniedziałek po Święcie Dziękczynienia)

Cyber Monday jest bliskim krewnym Black Friday. Tego dnia w 2018 Amazon zanotował największy obrót w historii. To oznacza, że sklepy internetowe powinny przygotować się na ten dzień, gdyż jego potencjał sprzedażowy nadal rośnie.

W 2018 roku Google Chromecast, Apple iPad, Samsung Galaxy Tab, Apple Airpods i Sony PlayStation VR były pięcioma topowymi produktami kupowanymi w Cyber Monday. Co ciekawe, produkty, które nie są urządzeniami elektronicznymi również stają się coraz częstszym celem zakupów tego dnia.

Wigilia Bożego Narodzenia oraz pierwszy dzień Świąt (24 – 25 grudnia)

Świąteczne zakupy pozostają w czołówce, jeśli chodzi o wydatki kupujących. W USA w tym okresie wydaje się ok. 723 miliarda dolarów, zaś w Wlk. Brytanii ta kwota przekracza 2 miliardy funtów.

Zarówno mężczyźni, jak i kobiety są zainteresowani zakupami w Święta Bożego Narodzenia. Jednak okazuje się, że to mężczyźni wydają więcej. Przedstawiciele pokolenia X wydają najwięcej, ze średnią wynoszącą 782 dolarów w USA, a w Wielkiej Brytanii 425 funtów. W okresie świątecznym popyt zwiększa się na niemal każdy rodzaj produktu: od ubrań, przez zabawki, elektronikę i biżuterię. Warto więc mieć oczy szeroko otwarte i przygotować się na zwiększone zainteresowanie sprzedawanymi produktami w tym okresie.

Boxing Day (26 grudnia)

Boxing Day nie ma nic wspólnego z boksem. Jest to tak jakby after – party po Bożym Narodzeniu. Zaraz po pierwszym dniu Świąt ludzie spędzają czas z rodziną i przyjaciółmi w Boxing Day, który jest dniem ustawowo wolnym od pracy w Wielkiej Brytanii oraz Irlandii.

W Boxing Day organizowanych jest wiele wydarzeń takich jak mecze piłki nożnej, biegi miejskie czy wydarzenia charytatywne, jednak tradycja zakupów w tym dniu jest również bardzo silna. Sprzedaż online tego dnia ciągle rośnie w przeciwieństwie do sprzedaży tradycyjnej. Co ciekawe, tego dnia częściej kupowane są dobra luksusowe.

Jak zwyciężyć w zakupowej gorączce i uzyskać ponad 90% sprzedaży?

Teraz znamy już najważniejsze okresy dla sprzedaży online. Ale jak działać, aby wygrać w zakupowym szaleństwie?

Jest kilka użytecznych strategii, aby w tych dniach uzyskać nawet o 90% więcej sprzedaży.

Przyjrzyjmy się im bliżej. Niektóre strategie sprzedażowe są odpowiednie jedynie dla marek i producentów, zaś inne będę odpowiadać zarówno producentom, jak i sklepom.

Ulepszenie pozycjonowania słów kluczowych marki

Co producenci mogą robić, aby znaleźć się wysoko na stronach wyszukiwarek? Znamy już wagę rankingów Google i ich wpływ na sprzedaż. Jednakże, podczas wyżej opisanych świąt strony sklepów stają się istotnymi wyszukiwarkami dla kupujących. Klienci trafiają na stronę sklepu internetowego, wpisują słowo-klucz do wyszukiwarki na stronie i w ten sposób rozpoczyna się proces sprzedaży.

Bycie na szczycie wyników wyszukiwarek może przyciągnąć potencjalnych klientów do zakupu produktów oraz zwiększyć dostępność marki, co przekłada się na wyniki sprzedaży.

Jak podnieść swoją pozycję wyników w wyszukiwarce?

Po pierwsze musisz wybrać najbardziej popularne kategorie produktów i skupić się na nich. Możesz również zachęcić i przekonać swoich partnerów handlowych, aby umieścili twoje produkty na jednym z trzech pierwszych miejsc na ich stronach.

Zanim to się stanie, musisz znać swoje pozycjonowanie w każdym ze sklepów online. Jako, że sprawdzanie tego ręcznie jest praktycznie niemożliwe powinieneś mieć narzędzie, które robi to za Ciebie, wyszukując pozycje produktów Twojej marki po słowach kluczowych.

Wykrywanie i zarządzanie negatywnymi komentarzami

W czasie świąt poziom konkurencji jest naprawdę wysoki. W związku z tym, doskonała obsługa klienta może być Twoją kartą przetargową w walce z konkurencją. Jednym z najważniejszych elementów składających się na to, który sklep lub produkt wybierze klient są recenzje innych kupujących. Kupujący online przywiązują do nich dużą wagę i pozytywne komentarze mogą ich skłonić do złożenia zamówienia w Twoim sklepie lub zakupu Twojego produktu.

Poniżej znajdziesz listę potencjalnych zysków:

• Zaufanie kupujących on-line do Twoich produktów;
• Przewaga nad konkurencją;
• Zwiększony obrót na stronie;
• Zwiększona sprzedaż.

Jednakże, jeżeli produkty Twojej marki mają negatywne recenzje u sprzedawców, warto zająć się tą sprawą zanim rozpocznie się zakupowe szaleństwo.

Należy być świadomym potencjalnych problemów oraz warto reagować na negatywne recenzje i opinie poprzez oferowanie np. przeprosin lub zniżek, co może poprawić wizerunek marki. Pisz publiczne odpowiedzi na trudne sytuacje opisywane przez klientów. Pokazuje to, że Twoja marka przejmuje się problemami klientów i stara się je rozwiązać – wszystko to poprawi twoje relacje z klientami. Kupujący chcą mieć pewność, że w razie problemów mają się do kogo zwrócić w celu wyjaśnienia sytuacji.

Identyfikacja działań promocyjnych

Banery są dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi kupujących. Twoja firma powinna śledzić trendy i uzgodnić ze swoimi partnerami handlowymi pokazywanie reklam w czasie największego ruchu kupujących.

Ale twoja praca na tym się nie kończy. Jeśli zarządzasz marką i chcesz uzyskać jak najwięcej korzyści podczas specjalnych okresów sprzedaży musisz uważnie śledzić banery i promocje w sklepach online. Należy sprawdzić czy twoi partnerzy handlowi wprowadzają w życie zaplanowane promocje. Ty, jako osoba zarządzająca marką, masz prawo decydować, w jaki sposób różne platformy sprzedażowe promują Twoje produkty, kreując w ten sposób spójny wizerunek marki.

Dostępność w sklepach on-line

Zarządzanie dostępnością Twoich produktów u różnych sprzedawców jest kluczowe podczas dni zwiększonego obrotu. Jeśli Twoje produkty są niedostępne to znaczy, że możesz stracić świetną okazję na sprzedaż. Zapewnienie ciągłej dostępności produktów jest jedynym sposobem, aby jak najefektywniej wykorzystać najlepsze dni zakupowe.

Kiedy zdasz sobie sprawę, że Twoje produkty są niedostępne musisz natychmiast reagować, jednak warto robić to mądrze. Zidentyfikuj swoich najbardziej zaufanych partnerów handlowych i odpowiednio zarządzaj dostawami swoich produktów.

Limitowane przeceny

Ta strategia może być przyjęta zarówno przez marki, jak i przez sprzedawców.

Oferta limitowana to każdy rodzaj zniżki, upustu, specjalnej umowy czy nagrody dla kupującego, z której można skorzystać wyłącznie przez określony czas.

Wyprzedaż czasowa i kody rabatowe to świetny sposób, aby podkreślić wyjątkowość i czasową dostępność Twojej oferty. Dzięki korzystaniu z zasady ograniczonej dostępności towaru możesz spowodować, że klienci szybciej będą podejmowali decyzje zakupowe i nie spędzali zbyt wiele czasu na porównywaniu ofert.

Zarządzając marką, też możesz ustalać czasowe oferty w swoim sklepie online, dzięki czemu będziesz przyciągać uwagę klientów. Jest to również doskonałe rozwiązanie, aby zatrzymać użytkowników na stronie, prowadząc do składania przez nich zamówień.

Analiza trendów sprzedażowych konkurencji

Statystyki sprzedaży Twojej konkurencji podczas sezonów wyprzedaży są świetnym wskaźnikiem i najlepszą prognozą strategii w kolejnych latach. Strategie oraz decyzje marketingowe zazwyczaj zmieniają się w sposób pozostawiający ślady, które możesz przeanalizować. Najlepszym sposobem, aby przygotować się na dni największego obrotu w e-commerce jest analiza zeszłorocznych trendów i fluktuacji. Pozwoli to przygotować lepszą strategię na następny rok, bazując na posiadanych informacjach.

Historyczna analiza zazwyczaj zawiera informacje, jak klienci zareagowali na obniżki lub podwyżki cen oraz czy sprzedaż spadła czy wzrosła. Dzięki temu możesz planować swoje działanie zgodnie z twardymi danymi z lat poprzednich i podejmować odpowiednie decyzje.

Ustalaj ceny dynamicznie

Stosowane przez sklepy internetowe, sprzedające podobne lub identyczne produkty, dynamiczne ustalanie cen (Dynamic Pricing) polega na modyfikowaniu cen na podstawie zmiennych, które nie są bezpośrednio związane z klientem. Dynamic Pricing skupia się na obecnym popycie, cenach konkurencji i dostępności, co optymalizuje politykę cenową sklepu.

Z pewnością będziesz musiał wprowadzić Dynamic Pricing podczas sezonu wyprzedaży, aby być bardziej efektywnym i responsywnym na zachowania rynku. Twoim celem będzie oczywiście maksymalizacja zysku z każdej transakcji – najlepiej przy tym skorzystać z automatycznej optymalizacji cen za pomocą odpowiedniego oprogramowania.

Ograniczona czasowo kampania sprzedażowa, zniżki oraz pozostałe specjalne oferty są kluczem do zachowania lub zwiększenia swojego udziału w rynku. Branie pod uwagę cen Twoich konkurentów umożliwi podejmowanie lepszych, bardziej elastycznych decyzji. To proaktywne podejście pozwoli Ci na ustalenie cen za pomocą konkretnych marginesów zysku oraz cen konkurencji. W rezultacie twój biznes e-commerce uzyska rekomendacje do wprowadzenia elastycznych cen.

System Dynamic Pricing to nie jest strategia ciągłego obniżania cen. Jako sprzedawca czy producent możesz chcieć, aby Twoje produkty były postrzegane w segmencie premium. Z tego powodu możesz ustalić system elastycznych cen w taki sposób, aby były one zawsze powyżej średnich cen oferowanych przez konkurencję. Za każdym razem kiedy Twój konkurent zmieni cenę swojego produktu otrzymasz natychmiast komunikat i będziesz mógł dostosować ceny swoich produktów, zachowując wartość marki.

WYPRÓBUJ!

Wnioski

Mamy nadzieję, że będziesz mieć wszystkie zawarte w tym tekście informacje na uwadze podczas planowania kampanii marketingowych. Pamiętaj, że to produkty, którymi handlujesz zdeterminują najlepszy dla Ciebie dzień lub okres w roku.

Każdy sklep i marka ma inną strategię marketingową na dni przecen, świąt i wyprzedaży, ale jest jedna rzecz która nie podlega zmianie – to klient pozostaje w centrum zainteresowania. Bądź otwarty na nowe informacje i wypróbuj nasze sugestie, aby maksymalnie wykorzystać okazje nadążające się podczas wyżej opisanych świąt i specjalnych dni wyprzedaży. Strategie, które opisaliśmy pomogą Ci ulepszyć Twoje umiejętności komunikacyjne oraz zdolność do reagowania na zmiany rynkowe. Dobrą wiadomością dla ciebie jest to, że możesz zautomatyzować te działania dzięki wykorzystaniu narzędzi Dealavo.

Czy masz jakieś inne rekomendacje? Czy wypróbowałeś jakieś inne strategie, aby zwiększyć swoją sprzedaż?