Premium pricing w handlu elektronicznym: Kluczowe strategie i przykłady

Od dawna wiadome jest że marki premium i odbiorcy tych produktów różnią się od innych grup. Trafienie z odpowiednią strategią do tych odbiorców jest nie lada wyzwaniem. Podobnie zresztą jak monitorowanie konkurencji na tym luksusowym, zaciętym rynku. 

Na czy polega więc strategia Premium pricing w e-commerce? Przyjrzyjmy się bliżej.

Premium pricing. Jak to wygląda w teorii.

Jest to strategia, w której firmy ustalają wyższe ceny za swoje produkty lub usługi w oparciu o postrzeganą wartość, ekskluzywność lub unikalne cechy. Podstawową ideą jest pozycjonowanie marki lub produktu jako wysokiej klasy na rynku, przyciągając klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej za postrzeganą jakość, statuts lub inne niematerialne korzyści.

W kontekście handlu elektronicznego kilka kluczowych elementów definiuje ceny premium:

• Stworzenie silnego wizerunku marki

Stworzenie solidnej tożsamości marki jest niezbędne dla strategii cen premium. Firmy muszą być postrzegane jako dostawcy wysokiej jakości, luksusowych lub ekskluzywnych produktów. Takie postrzeganie kształtuje sposób, w jaki klienci postrzegają ich oferty jako lepsze od ofert konkurencji. Aby zbudować taki wizerunek, często wymagane są znaczne inwestycje w marketing i opowiadanie historii marki. Marki takie jak Louis Vuitton i Patek Philippe są tego przykładem, będąc synonimem jakości i prestiżu.

Innym doskonałym przykładem jest Patagonia, marka znana z wysokiej jakości sprzętu outdoorowego i zaangażowania w zrównoważony rozwój środowiska. Silna tożsamość marki Patagonia pozwala jej żądać wyższych cen za swoje produkty, a klienci są skłonni zapłacić więcej za gwarancję jakości i etyczne praktyki produkcyjne.

• Zróżnicowanie produktu

Skuteczne ustalanie cen premium zależy od zróżnicowania produktu. Wiąże się to z oferowaniem unikalnych funkcji, najwyższej jakości wykonania lub ekskluzywnych korzyści, które odróżniają produkt od tańszych alternatyw. Na przykład Bang & Olufsen na rynku audio wykorzystuje najwyższej klasy materiały i najnowocześniejsze technologie, aby tworzyć produkty, które się wyróżniają. To zróżnicowanie uzasadnia wyższą cenę, sprawiając, że klienci czują, że kupują coś wyjątkowego.

W branży modowej Gucci wyróżnia się łącząc unikalne projekty z wysokiej jakości materiałami i rzemiosłem. Ich produkty często zawierają charakterystyczne wzory, luksusowe tkaniny i innowacyjne projekty, które odróżniają je od innych marek. Ta wyjątkowość pozwala firmie Gucci utrzymać wysoką cenę.

• Ukierunkowanie na właściwą grupę odbiorców

Ceny premium są skierowane do określonego segmentu klientów, którzy przedkładają jakość, prestiż lub wyjątkowe doświadczenia nad koszty. Klienci ci są mniej wrażliwi na cenę i są skłonni zapłacić wyższą cenę za postrzeganą wartość. Na przykład Peloton kieruje swoją ofertę do entuzjastów fitnessu, którzy cenią sobie wysoką jakość treningu, zaawansowany sprzęt i ekskluzywne treści, dzięki czemu są mniej wrażliwi na wyższe koszty w porównaniu ze standardowym sprzętem do ćwiczeń.

Podobnie Tesla celuje w świadomych ekologicznie konsumentów i entuzjastów technologii, którzy priorytetowo traktują innowacyjność, wydajność i zrównoważony rozwój swoich pojazdów. Samochody elektryczne Tesli, z ich zaawansowaną technologią i funkcjami premium, przemawiają do klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej za doskonałe wrażenia z jazdy i prestiż związany z marką.

• Oferowanie atrakcyjnej propozycji wartości

Produkty lub usługi w cenie premium zazwyczaj zapewniają wyjątkową wartość wykraczającą poza podstawową funkcjonalność. Może to obejmować doskonałą wydajność, wyjątkową obsługę klienta, przedłużone gwarancje lub wyłączny dostęp do dodatkowych usług lub treści. Wysokiej klasy zegarki, takie jak Omega, oferują dożywotnie gwarancje, spersonalizowane usługi i ekskluzywne wydarzenia, z których wszystkie uzasadniają ich wyższe ceny i ucieleśniają znaczenie cen premium.

W sektorze technologicznym firma Dyson znana jest z innowacyjnych i wydajnych urządzeń gospodarstwa domowego, takich jak odkurzacze i oczyszczacze powietrza. Produkty Dyson są wyposażone w zaawansowaną technologię, doskonałą jakość wykonania i doskonałą obsługę klienta, dzięki czemu są preferowanym wyborem dla klientów, którzy chcą zapłacić wyższą cenę za najwyższej klasy sprzęt gospodarstwa domowego.

• Tworzenie poczucia unikalności i ekskluzywności

Niedobór lub ekskluzywność mogą znacznie zwiększyć postrzeganą wartość produktów premium. Limitowane edycje, programy członkowskie lub wydarzenia tylko na zaproszenie przyczyniają się do atrakcyjności ofert premium. Limitowane edycje torebek Hermès są doskonałym przykładem cen premium, są bardzo poszukiwane przez kolekcjonerów i entuzjastów, często osiągając znacznie wyższe ceny ze względu na ich rzadkość.

W świecie luksusowych samochodów Ferrari stosuje podobną strategię, produkując ograniczoną liczbę samochodów każdego roku. Ta kontrolowana podaż tworzy poczucie ekskluzywności i rzadkości, zapewniając, że ich pojazdy pozostają wysoce pożądane i mogą osiągać wysokie ceny.

Wdrażanie strategii cenowej premium

Strategia cenowa premium obejmuje ustalanie cen znacznie wyższych niż konkurenci, aby odzwierciedlić postrzeganą wartość i utrzymać aurę ekskluzywności. Ceny te muszą być uzasadnione postrzeganymi korzyściami, aby uniknąć alienacji klientów. Przykładowo, wysokiej klasy marki kosmetyków do pielęgnacji skóry, takie jak La Mer, wyceniają swoje produkty wyżej niż inne dostępne alternatywy dla rynku masowego, opierając się na doskonałych formułach i luksusowych doświadczeniach, aby uzasadnić koszty.

Innym przykładem jest Montblanc, znany z luksusowych przyborów do pisania i akcesoriów. Pióra Montblanc są wyceniane znacznie wyżej niż zwykłe długopisy ze względu na ich doskonały kunszt, wysokiej jakości materiały i prestiż związany z marką. Strategia ta zapewnia, że produkty przemawiają do niszowego rynku, który ceni sobie ekskluzywność i jakość.

Monitorowanie ceny konkurencji

Ceny premium powinny mimo wszystko mocno nawiązywać do cen konkurencyjnych produktów. Należy złapać balans z obecną Dealavo to oprogramowanie do śledzenia cen konkurencji, która umożliwia monitorowanie sklepów i marek e-commerce ceny, dostępność i widoczność swoich produktów i porównywanie ich z cenami innych firm. O tym jak działa Dealavo przekonasz się na poniższym schemacie.

Dealavo zapewnia kilka dostosowań, takich jak integracja z bazami danych klientów, niestandardowe formaty danych i raportowanie w Excelu, API, I integracje bezpośrednie. Dealavo ma fantastyczny zespół obsługi klienta, który reaguje potrzeb swoich klientów.

Dealavo przydziela każdemu klientowi menedżera ds. sukcesu klienta, który zajmuje się żądaniami, pomaga klientowi korzystać z Dealavo i zapewnia szkolenia na żądanie.

Opracowanie skutecznej propozycji wartości

Wdrożenie cen premium w handlu elektronicznym wymaga stworzenia wysokiej wartości produktu, która uzasadnia wyższe ceny, a jednocześnie przemawia do wybranego segmentu klientów, którzy są skłonni zapłacić za wyjątkowe doświadczenie, status lub jakość produktu. 

Kluczowe aspekty obejmują:

• Podkreślanie unikalnych cech: Jasno komunikuj, co wyróżnia twój produkt, używając wizualizacji i szczegółowych opisów, aby zaprezentować najwyższą jakość i ekskluzywne funkcje.
• Prezentowanie wartości marki: Dostosuj swoją markę do wartości, które rezonują z docelowymi odbiorcami, takich jak zrównoważony rozwój, innowacyjność lub kunszt wykonania.
• Wykorzystywanie opinii i recenzji: Pozytywne opinie  klientów mogą wzmocnić postrzeganą wartość i uzasadnić wyższą cenę.
• Zapewnienie wyjątkowej obsługi klienta: Produkty premium powinny być dostarczane wraz z usługami premium. Upewnij się, że obsługa klienta jest na najwyższym poziomie, zapewniając płynne i satysfakcjonujące doświadczenie na każdym etapie zakupu.

Strategia cenowa premium w handlu elektronicznym jest skutecznym sposobem na pozycjonowanie marki i produktów jako wysokiej półki, przyciągając określony segment klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej za postrzeganą jakość i ekskluzywność. Koncentrując się na wizerunku marki, zróżnicowaniu produktów, grupie docelowej, wysokiej wartości, niedoborze i dobrze uzasadnionej strategii cenowej, firmy mogą z powodzeniem wdrażać ceny premium i cieszyć się wyższymi marżami.