Skuteczne promocje w e-commerce

Promocje w sklepie internetowym mogą być bardzo skuteczne, szczególnie jeśli chodzi o zwiększanie sprzedaży i zaangażowania klientów. Jednak jak zawsze, należy zacząć od dobrze przemyślanej strategii. O czym należy pamiętać, projektując promocję w sklepie internetowym? Jakie techniki warto wykorzystać? I jakich błędów powinieneś unikać? 

Jeśli prowadzisz sklep internetowy, promocje to jedna z najprostszych dróg prowadzących do zwiększenia:

• wielkości sprzedaży
• średniej wartości koszyka (AOV)
• zaangażowania konsumentów (klienci przeglądają Twoją stronę internetową, poszukując najlepszych ofert, co oznacza, że wchodzą z nią w interakcje częściej i pozostają na niej dłużej niż zazwyczaj)

Z punktu widzenia biznesu dzięki promocjom jesteś w stanie osiągnąć kilka celów: możesz przyciągać nowych klientów, wprowadzać nowy produkt do oferty, wyprzedać zalegający towar (tzw. dead stock), zachęcić klientów do kupowania więcej produktów i wreszcie zwiększyć sprzedaż w trakcie martwego sezonu.

Czy zatem promocje to ziemia obiecana w e-handlu? Do pewnego stopnia, tak. Ale zawsze jest druga strona medalu.

Jak przygotować promocję w e-commerce?

Nie możesz po prostu zdecydować „dzisiaj będziemy oferować produkt X z 10-procentowym rabatem!”. To znaczy, możesz, ale nie przyniesie to nic dobrego. Potrzebujesz strategii, która pozwoli Ci osiągnąć maksymalne korzyści z oferowanej promocji. O czym powinieneś pamiętać, pracując nad taką strategią?

ANALIZA I MONITORING KONKURENCJI

Po pierwsze, powinieneś wiedzieć, co planują i robią Twoi konkurenci. Wiedząc, kiedy planują następną promocję, będziesz w stanie stworzyć ofertę konkurencyjną, albo po prostu uwzględnić ten czynnik w planowaniu swojej oferty specjalnej.

W jaki sposób można monitorować działania konkurencji?

• Możesz bazować na danych historycznych i założyć, że w tym/przyszłym roku inne sklepy będą oferować promocje w podobnym okresie.
• Możesz też skorzystać z pomocy naszej platformy i monitorować zmiany w cenach we wskazanych sklepach internetowych. W ten sposób, gdy Twoja konkurencja obniży ceny jakichś produktów, będziesz o tym od razu wiedział.

Więcej o tym, jak zarządzać cenami i promocjami w sklepie internetowym, można dowiedzieć się z naszego darmowego ebooka:

ANALIZA GRUPY DOCELOWEJ

Im więcej wiesz o swoich aktualnych klientach, tym lepiej. W tym celu przyda się zaawansowany moduł analityczny. Z jego pomocą dowiesz się, czym interesują się Twoi klienci, jakie produkty kupują i kiedy. Mając taki fundament, opracowanie promocji, która spotka się z uznaniem klientów, nie będzie stanowić większego problemu.

UWAŻNIE DOBIERZ PRODUKTY

Każda promocja musi służyć konkretnemu celowi. Nie obniżaj ceny przypadkowych produktów. Możesz wtedy skończyć z czymś określanym jako kanibalizacja przychodu (en. revenue cannibalization). To sytuacja, w której wzrost sprzedaży wywołany promocją dzieje się kosztem Twojego zarobku. W ten sposób dużo nie osiągniesz.

Jak tego uniknąć? Decydując, które produkty należy przecenić, weź pod uwagę kilka czynników:

• Czy klienci kupują dany produkt w regularnej cenie? Jeśli dany produkt jest popularny tak czy inaczej, obniżanie jego ceny nie wydaje się rozsądne, prawda?
• Jaka jest Twoja marża na każdym sprzedanym produkcie (tzn. czy możesz sobie pozwolić na obniżenie ceny tego konkretnego artykułu)?
• Jak ta promocja wpłynie na Twoje inne, nieprzecenione produkty? Może się okazać, że promocja spowoduje nagły spadek sprzedaży produktów, które nie zostały nią objęte. Czy możesz sobie na to pozwolić?

RÓŻNE STRATEGIE PROMOCJI W E-COMMERCE

Jest kilka rodzajów promocji, które możesz wykorzystać. Każdy ma swoje plusy i minusy. Niektóre są bardziej ryzykowne, inne mniej. Zobaczmy, jakie masz opcje:

• Szybka wyprzedaż (en. flash sale): Oferujesz przecenę, ale tylko w określonym, krótkim czasie. Tutaj ważne jest, aby zapowiedzieć promocję odpowiednio wcześniej.
• Standardowa wyprzedaż: Oferujesz swoje produkty (lub ich część) po obniżonych cenach. W niektórych sklepach wyprzedaże są dostępne przez cały rok.
• Zestawy produktowe: Łączysz kilka produktów w jeden zestaw i oferujesz je jako jeden produkt w nieco obniżonej cenie.
• Darmowa dostawa/gratisy: Cena produktu pozostaje bez zmian, ale w zamian oferujesz dodatkowe bonusy, np. darmową dostawę lub gratisy (darmowe akcesoria lub produkty komplementarne dodane do paczki).
• Drugi produkt gratis: Zachęcasz klientów, żeby kupili więcej produktów, oferując drugi produkt po niższej cenie lub zupełnie za darmo. To strategia bardzo popularna w sektorze FMCG.
• Kupony i vouchery: Możesz też zachęcić klientów, żeby kupowali więcej, oferując im kupon/voucher na kolejne zakupy. W ten sposób działają programy lojalnościowe, ale możesz wykorzystać tę technikę, nawet nie posiadając takiego programu.

Zadbaj, aby Twoja promocja była skuteczna!

Na koniec porozmawiajmy chwilę na temat sposobów zwiększania skuteczności promocji. Aby pozyskać uwagę klientów, warto:

• Komunikować promocję wszędzie tam, gdzie znajdują się Twoi klienci docelowi. Stwórz banner na stronie głównej, umieść informację o promocji na profilach w social mediach, wyślij specjalny newsletter zachęcający do udziału w promocji.
• Stworzyć promocję, która będzie atrakcyjna z punktu widzenia klientów. Promocja powinna ofertować realną oszczędność. Jeśli chcesz obniżyć cenę, niech będzie ona zauważalna. Chodzi o to, aby klienci mieli poczucie, że faktycznie mogą wydać mniej pieniędzy.
• Wybrać właściwy czas. Większość sklepów urządza promocje podczas świąt takich jak Boże Narodzenie, czy Black Friday. Takie podejście po prostu się sprawdza. Wybierz taki okres, w którym będziesz mógł zarobić na promocji jak najwięcej pieniędzy.
• Stworzyć poczucie braku czasu. To się zawsze sprawdza. Gdy klienci mają poczucie, że promocja im za chwilę ucieknie, zrobią wszystko, co w ich mocy, aby uniknąć tego scenariusza.
• Pomyśleć o programie lojalnościowym. Chociaż to temat na inny artkuł, programy lojalnościowe pozwalają zaangażować klientów i zachęcić ich do kupowania większej liczby produktów, szczególnie w trakcie trwania promocji. Być może warto włączyć je do Twojej strategii sprzedażowej?

Jeśli myślisz o stworzeniu promocji, rozważ też nasze wsparcie! Oto jak możemy Ci pomóc:

• Monitoring cen konkurencji
• Analiza sklepu (z tego darmowego raportu dowiesz się, czy Twój sklep jest konkurencyjny i czy możesz osiągnąć dodatkowy zysk)
• Automatyzacja cen (dzięki platformie Dynamic Pricing możesz automatyzować ceny tak, aby były niższe lub wyższe od wybranych konkurentów).

Jeśli chcesz wiedzieć więcej, skontaktuj się z nami już dzisiaj!