Jak zwiększyć zakres dystrybucji: poradnik dla sprzedawców detalicznych i producentów w e-commerce

W dzisiejszym świecie e-commerce kwestia dystrybucji produktów odgrywa kluczową rolę w osiąganiu sukcesu przez sprzedawców detalicznych i producentów. Tutaj postaramy się omówić główne strategie, które pozwolą poszerzyć dystrybucję produktów w handlu elektronicznym i zwiększyć szanse na rozwój.

Źródło: https://www.szef-sprzedazy.pl/strategie/znalezc-idealny-model-dystrybucji

W tym tekście omówimy korzyści płynące ze zwiększenia obszaru dystrybucji. Chodzi tu, między innymi, o:

• rozbudowę Twojej bazy klientów,
• zwiększenie Twojego zasięgu rynkowego,
• poprawę widoczności Twojej marki,
• przyspieszenie rozwoju Twojej firmy.

Przeanalizujemy również, jakie korzyści można uzyskać dzięki wykorzystaniu takich narzędzi do monitorowania cen jak Dealavo. To dlatego, że przyjęcie skutecznych strategii cenowych może znacznie zwiększyć efektywność dystrybucji.

Ocena obecnego obszaru dystrybucji

W e-commerce niezwykle ważne jest, aby sprzedawcy i producenci dokonali dogłębnej oceny ich aktualnego stanu obszaru dystrybucji przed przystąpieniem do jego poszerzania.

Zrozumienie aktualnie dostępnych kanałów dystrybucji

Zidentyfikuj i utwórz listę wszystkich kanałów dystrybucji, z jakich korzysta Twoja firma, włączając w to:

• platformy internetowe,
• sklepy fizyczne,
• zewnętrznych sprzedawców detalicznych,
• hurtownie,
• pozostałych partnerów dystrybucyjnych.

Zbieraj dane na temat wyników sprzedaży i zasięgu każdego z kanałów, aby uzyskać wgląd w ich indywidualną skuteczność. Pomoże to zrozumieć obecny stan Twojego potencjału dystrybucyjnego i rozpocząć pracę nad maksymalizacją efektywności kanałów dystrybucji.

Analiza mocnych i słabych stron

Gdy masz już świadomość co do stanu swojej sieci dystrybucyjnej, możesz rozpocząć ocenę mocnych i słabych stron każdego z kanałów dystrybucji. Dowiesz się, co możesz poprawić i z jakimi wyzwaniami będziesz musiał się zmierzyć w przyszłości.

Myśląc o swojej sieci dystrybucji, należy wziąć pod uwagę takie czynniki jak:

• wielkość sprzedaży,
• dochodowość,
• zasięg geograficzny,
• zaangażowanie klientów.

Należy również ocenić opłacalność każdego kanału i zasoby wymagane do jego utrzymania. Pozwala to obliczyć wszelkie potencjalne wydatki związane z rozwojem zakresu dystrybucji.

Identyfikowanie potencjalnych luk i niewykorzystanych możliwości

Dla sprzedawców internetowych i producentów, którzy chcą rozszerzyć zakres dystrybucji, identyfikacja potencjalnych luk i niewykorzystanych możliwości jest kluczowym krokiem. Zbadanie istniejących praktyk i dynamiki rynku daje firmom możliwości, by wykorzystać nowe rynki i zwiększyć efektywność dystrybucji.

Oto, co możesz zrobić, aby zidentyfikować wszelkie warte wykorzystania możliwości:

• zbierz opinie klientów i oceń poziom ich zadowolenia dla każdego kanału dystrybucji (identyfikacja obszarów, w których potrzeby klientów nie są w pełni zaspokajane),
• przeanalizuj strategie dystrybucji u swojej konkurencji i ucz się na przykładzie ich sukcesów, by sprawdzić, czy czegoś może nie przeoczyli,
• dokonaj oceny wydajności i stabilności Twoich obecnych partnerów dystrybucyjnych i sprzedawców,
• przeanalizuj preferencje konsumentów, ich siłę nabywczą i dopasowanie kulturowe,
• oszacuj wydajność sprzedażową, marże zysku i zasięg Twoich kanałów dystrybucji.

Źródło: http://czekodystrybucja.weebly.com/wyboacuter-kana322u-dystrybucji.html

Dywersyfikacja kanałów dystrybucji

Dywersyfikacja kanałów dystrybucji to absolutna konieczność dla sprzedawców i producentów w branży e-commerce, jeśli chcą oni wzmocnić swój zasięg i pozycję na rynku. Firmy mogą zmniejszyć stopień, w jakim są zależne od pojedynczego kanału i dotrzeć do szerszej grupy odbiorców.

Korzyści z dywersyfikacji kanałów dystrybucji

Dywersyfikacja kanałów dystrybucji może przynieść Ci wiele korzyści. Przyjrzyjmy się kilku najważniejszym:

• ograniczenie ryzyka – dywersyfikacja pomaga uniknąć ryzyka związanego z poleganiem wyłącznie na jednym kanale dystrybucji,
• ekspozycja marki – dywersyfikacja może zwiększyć lojalność wobec marki i przyciągnąć nowych klientów,
• optymalizacja wolumenu sprzedaży – dostosowując się do różnych preferencji i zachowań zakupowych klientów, zoptymalizować można wielkość sprzedaży i potencjalne przychody,
• penetracja rynku – dywersyfikacja umożliwia firmom penetrację nowych grup demograficznych i regionów (różne kanały dystrybucji mogą oferować dostęp do różnych rynków i segmentów klientów).

Badanie różnych kanałów dystrybucji

Myśląc o dywersyfikacji kanałów dystrybucji, należy posiadać przede wszystkim podstawową wiedzę na temat tego, czym charakteryzują się poszczególne kanały dystrybucji.

Specyfika każdego sposobu dystrybucji produktów może mieć ogromny wpływ na pozycję rynkową. Rozważ następujące opcje:

• platformy sprzedażowe (marketplace’y) – Amazon, eBay i tym podobne platformy posiadają ugruntowaną infrastrukturę i szeroką bazę klientów, z której można skorzystać,
• sklepy fizyczne – niektórzy klienci (zwłaszcza starsze pokolenia) mogą nadal preferować kupowanie rzeczy w sklepach fizycznych,
• hurtownie/hurtownicy – nawiązanie współpracy z hurtownikami i dystrybutorami może zwiększyć dostępność produktów dla znacznie szerszej sieci sprzedawców detalicznych,
• kanał sprzedaży bezpośredniej (DTC/D2C) – Możesz spróbować pominąć pośredników, jeśli typ prowadzonej przez Ciebie działalności sprzyja wykorzystaniu kanału DTC.

Źródło: https://blog.2click.pl/ecommerce-d2c-naturalny-kierunek-ewolucji-e-handlu.html

Przykłady marek skutecznie stosujących strategię dywersyfikacji

Istnieje wiele marek i firm, które odniosły ogromny sukces dzięki właściwemu wdrożeniu strategii dywersyfikacji dystrybucji.

Nie sposób wymienić je wszystkie, ale jednymi z największych z nich są:

• McDonald’s,
• Nike,
• Starbucks,
• Coca-Cola,
• Johnson & Johnson,
• Wrigley,
• Sony,
• Microsoft.

Przyjrzyjmy się bliżej niektórym przykładom z listy: znana marka odzieży sportowej Nike wykorzystuje podejście wielokanałowe, prowadząc własne sklepy detaliczne, sprzedając za pośrednictwem różnych platform internetowych i współpracując z wybranymi detalistami. Co do Coca-Coli – marka ta dystrybuuje swoje produkty za pośrednictwem zróżnicowanej sieci sprzedawców detalicznych, restauracji, automatów z napojami i sklepów ogólnospożywczych.

Wykorzystanie platform sprzedażowych

Internetowe platformy sprzedażowe, takie jak Amazon, eBay, czy Alibaba, zrewolucjonizowały sposób, w jaki ludzie dokonują zakupów.

Rozpoczęcie współpracy z tymi platformami daje sprzedawcom i producentom w branży e-commerce niezerównaną szansę na poszerzenie ich zakresu dystrybucji. Oto niektóre z zalet, jakie niesie ze sobą korzystanie z usług internetowych platform sprzedażowych:

• gwałtowne zwiększenie widoczności marki – szanse na bycie zauważonym przez miliony potencjalnych klientów,
• uzyskanie dostępu do globalnych baz klientów – w różnych lokalizacjach i strefach czasowych,
• zwiększenie wiarygodności marki – ludzie mają tendencję do postrzegania produktów na platformach sprzedażowych jako bardziej godnych zaufania i niezawodnych.

Wskazówki dotyczące optymalizacji list produktów i utrzymywania konkurencyjnych cen

Po wejściu na dowolną platformę sprzedażową online niezwykle ważne jest, aby wiedzieć, jak w walce o portfele potencjalnych klientów wyróżnić się na tle ogromnej konkurencji.

Kluczowymi aspektami pozwalającymi wyprzedzić rywali są optymalizacja ofert produktów i utrzymanie konkurencyjnych cen poprzez:

• dodawanie wysokiej jakości zdjęć produktów,
• tworzenie atrakcyjnych opisów produktów,
• zachęcanie klientów do pozostawienia opinii/recenzji zakupionych produktów,
• dbanie o SEO i słowa kluczowe dla lepszej widoczności produktów,
• wykorzystywanie dynamicznych strategii cenowych w celu utrzymania konkurencyjnych cen przez cały czas,
• tworzenie ofert z wartością dodaną (rabaty, specjalne pakiety itp.).

Korzyści z wykorzystania internetowych platform handlowych: eBay i Alibaba

Największą korzyścią płynącą z wykorzystania dużych internetowych platform handlowych, takich jak eBay i Alibaba, jest ogromny wzrost zasięgu klientów dla Twoich produktów, ponieważ każdego miesiąca platformy te odwiedzają miliony użytkowników.

eBay

Z ponad 135 milionami aktywnych kupujących na całym świecie (stan na 2022 r.), eBay zapewnia dostęp do ogromnej i zróżnicowanej bazy klientów poszukujących unikalnych i rzadkich produktów. Słynie z:

• licytacji – aukcje eBay umożliwiają sprzedawcom ocenę popytu i optymalizację cen, przyciągając klientów, którzy lubią dreszczyk emocji związany z licytowaniem,
• jedynych w swoim rodzaju ofert – firmy sprzedające zabytkowe przedmioty kolekcjonerskie i produkty niszowe dobrze prosperują w serwisie eBay, zaspokajając potrzeby klientów poszukujących rzadkich przedmiotów,
• handlu transgranicznego – program wysyłki międzynarodowej eBay ułatwia handel międzynarodowy, umożliwiając firmom łatwe dotarcie do klientów za granicą.

Alibaba

Alibaba dominuje na chińskim rynku e-commerce, a jej serwisy obsługują ponad 1,28 mld użytkowników, oferując niezrównany zasięg rynkowy. W 2021 r. roczne przychody platformy przekroczyły 717 mld USD. Korzystając z tej platformy sprzedażowej, zyskujesz:

• furtkę do rynku chińskiego – partnerstwo z Alibabą zapewnia dostęp do dynamicznie rozwijającego się rynku konsumenckiego w Chinach, wykorzystując rosnącą klasę średnią o coraz większej sile nabywczej,
• nowe możliwości B2B – Alibaba.com, należąca do marketplace’u platforma B2B, łączy firmy z dostawcami i nabywcami na całym świecie, wspierając lukratywne możliwości handlowe,
• dostęp do Tmall Global – transgranicznego rynku internetowego B2C Alibaba, który umożliwia firmom i sprzedawcom nieprowadzącym działalności w Chinach tworzenie wirtualnych witryn sklepowych i przesyłanie towarów z krajów, w których mają swoją siedzibę, bezpośrednio do Chin.

Dystrybucja na rynki zagraniczne

Rozszerzenie dystrybucji na rynki międzynarodowe jest krokiem przełomowym dla sprzedawców i producentów e-commerce, którzy chcą odblokować świat zupełnie nowych możliwości, uzyskując dostęp do różnych baz klientów. Nie można jednak zapominać o szczególnych wyzwaniach, które mogą się z tym wiązać.

Szanse i wyzwania

Oto kilka aspektów, które warto wziąć pod uwagę, myśląc o rozszerzeniu działalności e-commerce poza granice swojego kraju:

• potencjał rynku – może stanowić szansę lub wyzwanie, ponieważ rynki międzynarodowe oferują ogromną pulę potencjalnych klientów i dostęp do nowych danych demograficznych, lecz jednocześnie trzeba być świadomym pojawiających się trendów konsumenckich, w które niekoniecznie można się wpasowywać,
• różnice kulturowe – zrozumienie i dostosowanie się do niuansów kulturowych jest niezbędne do nawiązania silnej więzi z międzynarodowymi konsumentami i budowania lojalności wobec marki,
• lokalne przepisy – zgodność z zagranicznymi przepisami, cłami i prawem importowym/eksportowym może stanowić trudne wyzwanie, ale ma zasadnicze znaczenie dla uniknięcia przeszkód prawnych i zapewnienia płynności operacji,
• logistyka i łańcuchy dostaw – ważne jest, aby opracować dobrze zorganizowany łańcuch dostaw, w tym skuteczne rozwiązania w zakresie wysyłki, dostawy i zarządzania zapasami.

Źródło: https://www.mecalux.pl/blog/lancuch-dostaw-co-to-jest

Dobór odpowiednich partnerów międzynarodowych

Kolejną ważną rzeczą jest wybór partnerów międzynarodowych. Niezwykle ważne jest, aby dokonać właściwego wyboru – błędne decyzje mogą bowiem zakłócić wydajność kanałów dystrybucji.

Nawiąż współpracę z lokalnymi dystrybutorami, sprzedawcami detalicznymi lub dostawcami usług logistycznych, którzy posiadają wiedzę na temat rynku docelowego. Staraj się dobierać partnerów z:

• porządną reputacją,
• rozbudowaną bazą klientów,
• oddaniem dla wartości Twojej marki.

Strategie cenowe dla różnych rynków

Gdy planujesz swoją strategię cenową pod rynki międzynarodowe, pamiętaj o odbiorcach docelowych oraz o wszelkich możliwych opłatach, jakie trzeba będzie być może uiścić.

Ustal strategie cenowe dostosowane do siły nabywczej i lokalnych warunków ekonomicznych każdego rynku docelowego. Ponadto, aby zagwarantować konkurencyjne, ale opłacalne ceny, należy wziąć pod uwagę podatki, cła importowe i kwestię zmiany walut.

Dystrybucja a polityka cenowa

Strategia cenowa ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia efektywności dystrybucji i przy wpływaniu na zachowania konsumentów w coraz bardziej konkurencyjnej branży e-commerce.
Dobrze skrojona, oparta o dane polityka cenowa może znacząco wpłynąć na zakres dystrybucji.

Strategie pricingu i dystrybucji

W handlu elektronicznym istnieje bezpośredni związek między strategiami cenowymi i dystrybucyjnymi. Ceny bezpośrednio wpływają na popyt na produkty i na atrakcyjność kanałów dystrybucji w oczach sprzedawców i konsumentów.

Co więcej, starannie opracowana polityka cenowa daje pewność, że produkty zachowają swoją konkurencyjność i atrakcyjność na przestrzeni zróżnicowanych platform dystrybucji.

Jak konkurencyjne ceny przyciągają sprzedawców i klientów

Gdy ceny są ustawione w sposób strategiczny i idą w parze z oczekiwaniami rynkowymi, firmy mogą zdobyć przewagę nad konkurencją.
Konkurencyjne ceny zwiększają potencjał sprzedaży produktów. Detaliści wolą magazynować produkty, które mają większe szanse na szybką sprzedaż, zmniejszając potrzebę nadmiernego zarządzania zapasami i koszty ich utrzymywania. Detalistom łatwiej jest również penetrować rynek i przyciągać nowych klientów, jeśli ich ceny są konkurencyjne. Konsekwentnie oferując konkurencyjne ceny, firmy mogą wyprzedzić swoich konkurentów i zdobyć większy udział w rynku.

Klienci są bardziej skłonni do podejmowania spontanicznych decyzji zakupowych gdy ceny są atrakcyjne i mieszczą się w ich budżecie (tzw. impulsywne kupowanie). Konkurencyjne ceny pomagają także w zatrzymaniu przy sobie aktualnej klienteli.

Potencjalne konsekwencje niewłaściwego pricingu

Ustalanie zbyt wysokich lub nadmiernie zaniżonych cen może mieć szereg konsekwencji, takich jak zły wpływ na dochodowość, odbiór klientów i ogólną wydajność firmy.

Zmniejszona dochodowość

Zbyt wysokie ceny mogą odpychać klientów przed dokonaniem zakupów, skutkując zmniejszoną sprzedażą i niższym dochodem. Z drugiej strony, jeśli Twoje ceny są przesadnie niskie, może to doprowadzić do znikomych marż zysku.

Konflikty w kanałach dystrybucji

Niekonsekwentne praktyki cenowe – takie jak nakładanie różnych cen na te same produkty w różnych kanałach dystrybucji – mogą tworzyć konflikty pomiędzy sprzedawcami lub dystrybutorami. Może to również zagrażać wspólnym relacjom i hamować procesy dystrybucji.

Źródło: https://prezi.com/rouyuzolqzkh/wspodziaania-i-konflikty/

Rozmycie marki

Zbyt wysokie ceny w porównaniu do konkurencji mogą sprawić, że firma stanie się mniej konkurencyjna na rynku i osłabi to wizerunek marki.

Niekonsekwencja cenowa na przestrzeni różnych kanałów bądź lokalizacji też może wprowadzać klientów w błąd, co rozmyje propozycję wartości tej marki.

Dynamiczne strategie cenowe

Statyczne ceny mogą sprawić, że nie będziesz w stanie zaspokajać szybko zmieniających się potrzeb rynku e-commerce. Ceny dynamiczne, znane też jako ceny czasu rzeczywistego, to dostosowywanie cen produktów w odpowiedzi na fluktuacje rynkowe, wzorce popytu oraz działania konkurencji.

Zalety wykorzystywania analiz danych przy ustalaniu optymalnych cen

Istnieje szereg korzyści płynących z wykorzystania analizy danych do ustalania optymalnych cen dla różnych segmentów klientów i kanałów dystrybucji:

• prognozowanie popytu – dzięki analizie danych dotyczących sprzedaży i zachowania klientów, możesz lepiej przewidywać wzorce popytu dla różnych produktów i segmentów klientów,
• usprawnione podejmowanie decyzji – decyzje cenowe nie są już oparte na domysłach, ale na precyzyjnych danych i liczbach,
• lepsze utrzymanie i pozyskiwanie klientów – oferowanie spersonalizowanych cen wzmacnia relacje z klientami i przyspiesza ich pozyskiwanie.

Optymalizacja efektywności kanałów dystrybucji dzięki Dealavo

Istnieją różne narzędzia, które oferują szereg funkcji optymalizacji cen, w tym repricing i ustalanie cen dynamicznych.

Dzięki Dealavo, wiodącej platformie do analizy cen, zyskujesz dostęp do:

• zbieranie danych w czasie rzeczywistym – niezwykle rozbudowane możliwości Dealavo w zakresie gromadzenia danych umożliwiają ciągłe monitorowanie szerokiej gamy rynków internetowych i platform e-commerce, dostarczając dane cenowe w czasie rzeczywistym,
• monitoring cen konkurencji – funkcja, która pozwala sprzedawcom i producentom dostosowywać własne ceny odpowiednio do zmian rynkowych i zachowywać swoją konkurencyjność,
• alerty dotyczące monitorowania cen – konfigurowalne alerty monitorowania cen powiadamiają firmy o istotnych zmianach cenowych,
• zaawansowana analiza i wizualizacja danych – wizualne reprezentacje trendów i wskaźników wydajności pomagają sprzedawcom i producentom podejmować przemyślane decyzje na podstawie danych.

Wnioski

Rozszerzenie zakresu dystrybucji ma fundamentalne znaczenie dla sprzedawców i producentów w branży e-commerce, którzy dążą do osiągnięcia dominacji rynkowej. Wykorzystanie rynków internetowych, nawiązywanie strategicznych partnerstw i zaadaptowanie dynamicznych strategii cenowych może pomóc firmom w osiągnięciu ich celów dystrybucyjnych.
Dealavo, dzięki szerokiej gamie funkcji optymalizacji cen, także może znacząco zwiększyć efektywność kanałów dystrybucji, wspierając Cię przy tym w utrzymaniu konkurencyjności na rynku e-commerce.