Rynek e-commerce w Europie – jak rozpocząć sprzedaż międzynarodową?

Jeśli prowadzisz biznes e-commerce, prawdopodobnie przeszła Ci przez głowę myśl o rozszerzeniu działalności na rynki zagraniczne. W dzisiejszych czasach sprzedaż w innych krajach jest łatwiejsza niż kiedykolwiek. Jednym z powodów jest popularność międzynarodowych platform rynkowych i łatwość, z jaką sprzedawca może dodawać nowe kraje do listy obsługiwanych rynków. Jednak wybór krajów, od których należy rozpocząć ekspansję, może nie być prosty. Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek i spostrzeżeń, które mogą pomóc w analizie rynków zagranicznych i ich potencjału. Większość danych pochodzi z raportu „Trends in the electronics and household appliances e-commerce market”, który skupia się na 6 rynkach europejskich.

Spis treści

1 Międzynarodowa ekspansja e-commerce – zacznij od analizy

3 Jak analizować konkurencję w różnych krajach?

3.1 Europejski rynek e-commerce – konkurencja

4 Analiza cen w e-commerce

5 Czynniki, które mogą wpłynąć na koszty podczas międzynarodowej ekspansji e-commerce

6 Transgraniczny handel elektroniczny: podsumowanie

Międzynarodowa ekspansja e-commerce – zacznij od analizy

Jeśli chcesz rozszerzyć swój biznes za granicę, powinieneś oprzeć swoją decyzję na danych, a nie tylko na intuicji. Kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę, myśląc o ekspansji międzynarodowej to:

Popularne kanały sprzedaży i promocji,

Konkurencja,

Ceny,

Inne czynniki, które mogą wpłynąć na Twoje koszty.

Przeanalizujemy je poniżej.

Popularne kanały sprzedaży i promocji w krajach europejskich

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie analizy konkretnego rynku e-commerce jest zidentyfikowanie stron internetowych, na których klienci najczęściej kupują i szukają produktów.

Dlaczego?

Pierwszym powodem jest to, że można rozważyć rozpoczęcie ekspansji od sprzedaży na znanym rynku jako fazy testowej. Jest to znacznie łatwiejsze niż założenie zupełnie nowej strony internetowej, wymaga mniej wysiłku i inwestycji marketingowych.

Drugim powodem jest to, że zidentyfikowanie kluczowych serwisów jest dobrą bazą do dalszych badań (konkurencji, poziomu cen itp.). Dzięki temu będziesz mógł dopasować swoją strategię do informacji, które zdobędziesz o konkurencji.

Jak zidentyfikować najważniejsze serwisy?

Jeśli nie jesteś pewien, które strony internetowe są popularne w danym kraju, polecamy przygotowane przez nas artykuły na ten temat. Znajdziesz tam najpopularniejsze marketplace’y, porównywarki cen i sklepy internetowe w różnych krajach Europy:

Aby zweryfikować popularność danego portalu, możesz sprawdzić Google Trends, aby zobaczyć jak często wyszukiwane są słowa kluczowe związane z daną stroną internetową.

Zawsze warto też zapytać o zdanie i odwiedzane przez nich strony klientów, a także zapoznać się z opiniami graczy już działających na rynku. W naszym raporcie znajdziesz informacje o tym, które kanały sprzedaży są najważniejsze dla przedstawicieli wybranych sklepów:

Raghib Maqsood, ECPROF, Wielka Brytania: Najważniejsze kanały sprzedaży w Wielkiej Brytanii to Google, Bing, Amazon, ebay, onbuy i wiele innych. Ale dla nas płatna reklama Google i Bing odgrywa istotną rolę w zwiększaniu bazy klientów.

Patryk Borkiewicz, BestMicro, Polska: Jeśli chodzi o polski rynek, Allegro jest największym graczem i niekwestionowanym liderem. Obroniło tę pozycję po wprowadzeniu Amazona na początku tego roku i myślę, że utrzyma ją w kolejnych latach. Poza Allegro są jeszcze porównywarki cenowe (w tym Google Shopping). Globalne podmioty takie jak Amazon czy AliExpres muszą jeszcze dogonić liderów.

Allaz, Holandia: Najważniejsze kanały sprzedaży w Holandii to Google shopping, Google display network, Marktplaats.nl (także dla nowych produktów) i Beslist.nl.

Pellegrino Lombardi, Eeeshop.net, Włochy: Najważniejszymi kanałami sprzedaży we Włoszech są Amazon, eBay i ePrice.

Jak analizować konkurencję w różnych krajach?

Po zidentyfikowaniu najistotniejszych kanałów sprzedaży i promocji w danym kraju (w szczególności marketplace’ów i porównywarek cen), można sprawdzić jak duża jest konkurencja w każdym z nich. Może się okazać, że na niektórych marketplace’ach, takich jak Amazon, można łatwo wyróżnić się ze swoją ofertą, podczas gdy na innych nie jest to takie proste. Jako przykład, spójrz na różnice w konkurencji pomiędzy różnymi kanałami promocji w Holandii:

Średnia liczba ofert na produkt w Holandii w różnych kanałach promocji i sprzedaży:

competition-ecommerce-netherlands

Źródło: Dealavo | Raport „Trendy na rynku e-commerce elektroniki i AGD”

Jak widać, mimo że bol.com jest popularną porównywarką cen w Holandii, stosunkowo łatwo jest przyciągnąć tam klientów ze swoją ofertą (przynajmniej jeśli sprzedajesz sprzęt RTV lub AGD). Średnio jest tam tylko 2,6 konkurentów, którzy oferują dany produkt z tej kategorii – znacznie mniej niż na Google Shopping (9,1) czy Amazon (6 konkurentów).

Jak to wygląda w innych krajach?

Europejski rynek e-commerce – konkurencja

Poniżej przedstawiamy statystyki o konkurencji w poszczególnych krajach pochodzące z raportu o rynku e-commerce w Europie (branża RTV AGD). W każdym z krajów przeanalizowano i porównano 3 serwisy internetowe.

competion-ecommerce-europe

Serwisy, które są najbardziej konkurencyjne (na których liczba sprzedawców oferujących te same produkty jest największa) mogą posłużyć Ci do zidentyfikowania najbardziej istotnych konkurentów – sprzedawców oferujących te same produkty co Ty. Oczywiście możesz to zrobić automatycznie, korzystając z narzędzia do śledzenia cen. Otrzymasz wtedy listę sklepów internetowych, z którymi łączy Cię największa ilość produktów. Następnie możesz przeanalizować ich strony internetowe, asortyment i wartość, jaką dostarczają klientom, aby lepiej zrozumieć swoją przewagę konkurencyjną.

Analiza cen w e-commerce

Jest jedna rzecz, którą niektóre sklepy internetowe ignorują planując ekspansję zagraniczną. Poziom cen i konkurencja w innym kraju może znacznie różnić się od tego, do czego jesteś przyzwyczajony. Różnice pomiędzy najpopularniejszymi rynkami w danym kraju mogą być również znaczące.

Jeśli chcesz pozycjonować się jako stosunkowo tani sprzedawca detaliczny, powinieneś sprawdzić, czy możesz zaoferować naprawdę konkurencyjne ceny. Nie zapominaj, że Twoja sytuacja może wyglądać całkowicie inaczej w zależności od produktu – dlatego konieczna jest szczegółowa i bieżąca analiza. Oczywiście, użycie narzędzia do śledzenia cen znacznie ułatwi ten proces – jeśli masz listę produktów i stron internetowych, które chcesz przeanalizować, możesz porównać swoje ceny z konkurencją z różnych kanałów w jednym miejscu.

Chcesz wiedzieć, które marketplace’y i porównywarki cen dają klientom informacje o najniższych cenach? Sprawdź statystyki dla produktów RTV i AGD poniżej:

cheapest-offers-ecommerce

Jak widać, jeśli chcesz szukać najniższej ceny na rynku, sprawdzenie Google Shopping jest zazwyczaj najbezpieczniejszą opcją. Zazwyczaj to tam znajdziesz najniższą cenę produktu, jaką klienci mogą znaleźć w internecie. Jeśli jest ona wyższa niż Twoja cena – będziesz mógł pozycjonować się jako gracz z najbardziej atrakcyjną ceną. Jeśli ten produkt jest generatorem ruchu (popularnym produktem) – daje Ci to ogromną szansę na skierowanie ruchu na Twoją stronę!

Dzięki tej części analizy zrozumiesz, które pozycje z asortymentu oraz w których kanałach warto promować.

Czynniki, które mogą wpłynąć na koszty podczas międzynarodowej ekspansji e-commerce

Należy pamiętać, że typowy koszt obsługi klienta może się znacząco różnić w zależności od kraju. Wpływ na to mają wymogi prawne, ale także standardy rynkowe i przyzwyczajenia klientów.

Dobrze obrazuje to komentarz ESUS IT – sklepu nagrodzonego w raporcie „Trends in the electronics and household appliances e-commerce market”:

Prowadzą Państwo sprzedaż w kilku krajach. Czy obserwują Państwo duże różnice pomiędzy poszczególnymi krajami?

Tak, istnieją różnice w różnych aspektach. Płatności i systemy płatności to pierwszy problem, z którym trzeba się zmierzyć. Wiele krajów ma różne systemy płatności, a ich popularność w poszczególnych krajach jest różna. (…) Kolejnym aspektem jest wsparcie językowe – są kraje, w których szanse na sprzedaż są znikome, jeśli nie oferuje się wszystkiego w języku ojczystym. Inne są też priorytety – na przykład czas dostawy w krajach północnoeuropejskich nie jest kluczowy dla decyzji o zakupie, ale w Niemczech czas dostawy musi być szybki – jest to jeden z kluczowych elementów dla klientów. Nasza firma oferuje zarówno produkty nowe, jak i używane. Są rynki, gdzie produkty używane są pierwszym wyborem dla klientów, a na innych są one kupowane tylko wtedy, gdy nowe produkty są niedostępne. (…) Wchodząc na rynki zagraniczne zdajemy sobie sprawę z różnic kulturowych czy pewnych cech zachowań zakupowych.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieje kilka kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę (oprócz cen i konkurencji):

Dostawa – Jak popularna jest darmowa dostawa? Czy szybka dostawa ma kluczowe znaczenie dla kupujących online? W niektórych krajach darmowa dostawa jest standardem i możesz stracić część klientów, jeśli nie będziesz jej oferować. Istnieją jednak pewne sztuczki, które mogą uczynić ją bardziej korzystną również dla firmy. Sprawdź nasz artykuł o darmowej dostawie, aby dowiedzieć się więcej.
Zwyczaje klientów – jak często klienci zwracają zakupione towary? W niektórych krajach jest to bardziej powszechne niż w innych – na przykład w Niemczech ponad połowa kupujących online zwraca co najmniej jeden produkt w ciągu roku.
Preferowane metody płatności – upewnij się, że możesz zaoferować metodę płatności, która jest popularna w danym kraju – na przykład w Holandii popularne są karty debetowe, podczas gdy Niemcy preferują przelewy bankowe online. Jeśli nie przeanalizujesz tego odpowiednio wcześnie, może to doprowadzić do wielu porzuconych koszyków.
Wahania kursów walutowych – jeśli kurs walutowy ulega znacznym wahaniom, może to wpłynąć na Twój zysk – zwłaszcza jeśli ponosisz koszty w rodzimej walucie, a przychody uzyskujesz w obcej. Warto pomyśleć o zabezpieczeniu się przed stratami w zyskach przed wejściem na nowy rynek.

Transgraniczny handel elektroniczny: podsumowanie

Jeśli chcesz rozwinąć swój e-commerce na skalę międzynarodową, powinieneś odpowiednio przygotować swój biznes. Zacznij od analizy, aby właściwie wybrać: