Kanalbasierte Preisgestaltung für Einzelhändler: Preise auf verschiedenen Kanälen festlegen

Die kanalbasierte Preisbildung erlaubt es Ihnen, je nach Vertriebskanal unterschiedliche Preisstrategien zu verfolgen. Das bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass jeder Kanal eine individuelle Strategie benötigt. Es wäre durchaus denkbar, lediglich zwei Strategien über vier verschiedene Verkaufskanäle zu verteilen. Welche Herangehensweise die richtige ist, hängt von diversen Aspekten ab, die wir im Folgenden näher beleuchten werden. Es ist essenziell, den Markt und das Kundenverhalten zu verstehen, um die optimale Preisstrategie zu wählen.

Kanalbasierte Preisgestaltung – Was ist das?

Wie wir bereits in der Einleitung erwähnt haben, ist die kanalbasierte Preisgestaltung eine Art Einzelhandelspreisstrategie, die bedeutet, dass Sie Ihre Preise hauptsächlich auf Basis des Verkaufskanals, der Liefermethode und der Reichweite des Kanals festlegen.

Die kanalbasierte Preisgestaltung ist untrennbar mit einer Multikanal-Einzelhandelsstrategie verbunden. Die Multikanal-Einzelhandelsstrategie begann sich zu entwickeln, als die ersten Katalog- und Telefonverkäufe getätigt wurden, während gleichzeitig Verkäufe in den herkömmlichen stationären Geschäften stattfanden.

Diese Entwicklung hat den Einzelhandel revolutioniert und den Weg für die heutige digitale Handelslandschaft geebnet. Mit der fortschreitenden Technologie und dem Aufkommen des Internets haben sich die Möglichkeiten für den Multikanal-Vertrieb exponentiell erweitert und bieten den Händlern nun eine Vielzahl von Plattformen und Strategien zur Preisgestaltung.

Verschiedene Arten von Kanälen

In der heutigen Zeit stehen uns eine Vielzahl von Verkaufskanälen zur Verfügung, und mit ihnen kommen zahlreiche, teils sehr spezifische, kanalbasierte Preisstrategien.

Neben den klassischen physischen Geschäften haben sich Online-Shops, sei es eigene Webseiten oder Angebote auf Marktplätzen, als dominante Verkaufsplattformen etabliert. Doch das ist nur die Spitze des Eisbergs. Es gibt unzählige andere Kanäle, die je nach Branche und Zielgruppe unterschiedliche Relevanz besitzen.

Viele Verbraucher entdecken Produkte heutzutage über Preissuchmaschinen wie Google Shopping oder Idealo. Diese Dienste bieten Händlern die Chance, ihre Waren einem breiten Publikum zu präsentieren. Gleichzeitig ermöglichen sie den Konsumenten, auf unkomplizierte Weise Preise zu vergleichen und das beste Angebot zu finden. In einer immer vernetzteren Welt ist es für Händler essenziell, die Vielfalt der Kanäle zu erkennen und optimal für sich zu nutzen.

Methoden der kanalbasierten Preisbildung

Im Kern der kanalbasierten Preisgestaltung stehen zwei zentrale Ansätze. Man kann entweder variierende Preise je nach Vertriebskanal ansetzen, was als differenzierter Ansatz bezeichnet wird, oder man strebt eine einheitliche Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg an, bekannt als einheitlicher Ansatz.

Differenzierter Ansatz

In der differenzierten Preisstrategie könnten beispielsweise auf einem Online-Portal Rabatte gewährt werden, während in einem physischen Geschäft die Preise leicht erhöht sind. Solche Unterschiede werden in der Regel nicht offensiv beworben und erfolgen oft im Hintergrund, um unterschiedliche Kundengruppen gezielt anzusprechen.

Einheitlicher Ansatz

Der einheitliche Ansatz eignet sich besonders für Händler, die einen Omnichannel-Vertrieb verfolgen. Hierbei steht die Idee im Vordergrund, dem Kunden über alle Vertriebskanäle hinweg ein konsistentes Einkaufserlebnis zu bieten. Ein gutes Beispiel wäre ein Geschäft, das dem Kunden die Möglichkeit bietet, den gleichen Preis unabhängig vom gewählten Verkaufskanal zu zahlen und gegebenenfalls Rückerstattungen anzubieten, falls es Preisunterschiede gibt. Dies stärkt das Vertrauen und fördert die Kundenbindung.

Vorteile und Herausforderungen der kanalbasierten Preisgestaltung

Wir haben gesehen, wie die kanalbasierte Preisgestaltung funktioniert. Jetzt wollen wir über die Vorteile einer ordnungsgemäß angewandten kanalbasierten Preisstrategie sprechen und welche Schwierigkeiten und Herausforderungen Sie dabei möglicherweise antreffen könnten.

Vorteile

• Erhöhter Umsatz – Für Unternehmen ist dies der stärkste Motivationsfaktor für Veränderungen (meistens zumindest). Wenn Sie eine kanalbasierte Preisstrategie angemessen anwenden, können Sie eine Umsatzsteigerung von bis zu 5% verzeichnen, und dies ist direkt mit unserem nächsten Punkt verbunden.
• Mehr Chancen, Ihre Kunden auf ihrem Weg zum Kauf zu treffen – Zu verschiedenen Zeiten sind einige Kunden eher bereit, über einen bestimmten Kanal statt über einen anderen zu kaufen. Wie wir bereits erwähnt haben, geht es für Ihre Kunden, wenn es nicht um den Preis geht, um die Bequemlichkeit. Das Öffnen der richtigen Kanäle erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Weg Ihres Kunden mit einem Ihrer Kanäle kreuzt.
• Mehr Daten erhalten – Sobald Sie sehen, wie Ihre Kanäle performen, können Sie Ihre kanalbasierte Preisstrategie entsprechend anpassen. Neben den Daten, die Sie von externen Plattformen erhalten, auf denen Sie gelistet sind (z.B. Marktplätze), erhalten Sie auch Ersthanddaten über Ihre Verkäufe. Diese Daten und Daten über die Preise Ihrer Wettbewerber sind entscheidende Informationen, wenn es um die Preisgestaltung geht.

Herausforderungen

• <div data-paperform-id=“ebookdemarketplace“></div>Die richtigen Kanäle auswählen – Warum ist das überhaupt so wichtig? Wäre eine Expansion, wo immer man kann, nicht nur vorteilhaft? Nicht wirklich. Es gibt ein paar Dinge zu berücksichtigen. Zunächst einmal, wie in jedem Unternehmen – Ihre Ressourcen. Sich zu sehr auszubreiten, ist eine echte Gefahr, wenn Sie Ihre Kunden nicht gut kennen. Einfach ausgedrückt, gibt es keine Rechtfertigung dafür, Geld, Zeit und Personal für einen Kanal auszugeben, der nicht genügend Umsatz bringt. Außerdem kann die Auflistung auf bestimmten Kanälen einige Ihrer Kunden verprellen.
• Ressourcen zuteilen – Jede Art von Expansion ist teuer. Besonders wenn Sie Vertriebskanäle hinzufügen und kanalbasierte Preisgestaltung anwenden. Sie müssen die Einrichtungskosten decken, wahrscheinlich zusätzliche Stunden investieren usw. Aber der Payoff ist real, wenn Sie Ihre Entscheidungen auf Daten basieren und an Ihrem Prozess festhalten.
• Den Prozess managen – Dies ist ein besonders schwieriger Teil für kleine Unternehmen. Wenn Sie Ihr Unternehmen bis zu diesem Punkt selbst geführt haben, sollten Sie in Erwägung ziehen, Hilfe einzustellen. Andernfalls können die Dinge relativ schnell aus dem Ruder laufen. Eine Sache, die Ihnen dabei helfen kann, ist die Konzentration auf die erwarteten Vorteile und das Schritt-für-Schritt-Vorgehen.

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Die manuelle Überwachung von Preisen ist zeitaufwendig und oft ungenau. Daher bietet Dealavo eine automatisierte Lösung, die nicht nur Preise überwacht, sondern auch dynamische Preisstrategien ermöglicht. Mit fortschrittlichen Algorithmen und einer benutzerfreundlichen Plattform können Händler ihre Preise basierend auf verschiedenen Faktoren wie Wettbewerbspreisen, Lagerbestand und Markttrends automatisch anpassen.

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