Jak nasz klient zwiększył obrót o 12% i marżę o 2,5 p.p w niecałe dwa miesiące?
Branża e-commerce jest bardzo konkurencyjna – każda firma chciałaby sprzedawać więcej, coraz większej liczbie lojalnych klientów. Przy takich warunkach wiele firm uważa, że zwiększenie marż, a zatem i cen może prowadzić do odpływu klientów, a co za tym idzie finalnego zmniejszenia obrotu. Niedoświadczeni przedsiębiorcy są gotowi agresywnie obniżać cenę aby więcej sprzedać. Niestety, jest to najgorsza strategia na przyciągnięcie klienta, ponieważ może prowadzić do wojny cenowej z konkurencją. Finalnie, taka sytuacja jest niekorzystna dla wszystkich – retailer i producent traci zyski, a konsument nie jest pewien czy dostaje produkt pełnowartościowy i wysokiej jakości. Przeczytaj jak pomogliśmy naszemu klientowi w doborze strategii i jak przy użyciu narzędzia Dealavo zrealizował swoje cele notując wzrost obrotu aż o 12% i marży o 2,5 p.p w ciągu dwóch miesięcy.
Co osiągnęliśmy?
Dzięki zastosowaniu monitoringu cen konkurencji, indywidualnych reguł cenowych, pełnej automatyzacji cen, firma już od pierwszego miesiąca zwiększyła obrót i marżę. Stało się to z udziałem platformy Dealavo, która monitoruje cen produktów w e-commerce, porównując ceny oraz dostępność w wybranych kategoriach. Poza tym, Dealavo to też eksperci i doradcy. Nie tylko udostępniamy narzędzie do automatyzacji klientowi, ale przeprowadzamy sesje konsultingowe aby wspólnie osiągnąć wyznaczone cele.
Klient miał dwa główne cele, które chciał zrealizować między styczniem a kwietniem. Przy szacowaniu wskaźników KPI uwzględniliśmy sezonowość sprzedaży produktów – między lutym a kwietniem obrót wynosi mniej niż między kwietniem a czerwcem. Pierwszym celem była maksymalizacja obrotu i utrzymanie masy marży w kategorii domowe produkty chemiczne. Drugim celem była maksymalizacja masy marży z utrzymaniem poziomu obrotu w kategorii używki. Jak się to udało? Spójrzmy na cały proces.
Jak optymalizowaliśmy ceny?
W pierwszej fazie przeanalizowaliśmy ceny i procesy. Aby lepiej zrozumieć podejście do zarządzanie cenami poddaliśmy analizie wewnętrzne dane klienta. Dzięki takim działaniom ustalenie nowej strategii i reguł cenowych było oparte na twardych danych. Przede wszystkim sprawdziliśmy:
- ubiegłoroczne trendy,
- kategorie produktów,
- funkcjonujące procesy pricingowe,
- segmenty klientów,
- czynniki dotyczące decyzji zakupowych.
Przy analizie surowych danych przeprowadziliśmy też wywiady z pracownikami, aby doprecyzować jakie procesy zachodzą w powyższych obszarach. Ważnym elementem okazała się odpowiednia segmentacja klientów – znając profil docelowy, nasz klient mógł określić jak docierać do grupy zainteresowanych zakupem.
Na rynku e-commerce jest wielu graczy i zaciekła konkurencja. Dlatego w drugim etapie oprócz docierania do swojej grupy docelowej ważne było monitorowanie cen konkurencji. O ile proste porównanie cen kilku produktów można wykonać ręcznie, porównanie wielu SKU z różnymi konkurentami byłoby czasochłonne i lepiej wybrać platformę do monitorowania cen. Śledzenie warunków rynkowych to kluczowy element, który przyczynił się do odpowiedniego szacowania rekomendowanych cen w przyszłości.
W kolejnym, trzecim etapie bazowaliśmy na strategicznym optymalizowaniu cen regularnych i ich wdrożeniu. Dzięki wcześniejszym analizom danych, rozmowom z pracownikami oraz szczegółowym zbadaniu rynku, stworzyliśmy reguły cenowe z uwzględnieniem elastyczności cenowej produktów i podziału produktów na kategorie. Po zdefiniowaniu reguł cenowych, które były indywidualnie zaprogramowane dla klienta i jego branży, dane zostały przesłane do narzędzia Dealavo. Więcej na temat reguł cenowych możesz przeczytać tutaj.
W czwartym etapie klient użył narzędzia do automatyzacji cen Dealavo Dynamic Pricing dzięki któremu ceny rekomendowane były wyliczane i rekomendowane automatycznie, zgodnie z wcześniej ustalonymi regułami. Rekomendacje powstawały raz dziennie w oparciu o dane o cenach regularnych oraz promocjach konkurencji.
W piątym etapie nastąpiło kontrolowanie KPI i aktualizowanie celów oraz reguł cenowych. Wprowadzone reguły porównywaliśmy z reakcjami zakupowymi konsumentów i przełożeniem na wysokość sprzedaży. Wprowadzaliśmy niezbędne modyfikacje, uwzględniając ceny i dostępność produktów u konkurencji. Dane dotyczące kategoryzacji produktów i wyznaczania elastyczności cenowej były także automatycznie monitorowane.
Dzięki platformie Dynamic Pricing Dealavo mogliśmy:
- testować rekomendowane ceny w praktyce na ~20% SKUs kategorii i aplikować na inne produkty,
- Przeprowadzać testy A/B, które sprawdzały, które ceny sprawdzają się najlepiej,
- Monitorować założone KPI.
Wyniki projektu automatyzacji cen
Nasz klient osiągnął oba założone cele. Obrót w kategorii domowych produktów chemicznych (A oraz B) zwiększył się o odpowiednio 8% i 2%, a masa marży o 4 p.p i 1,4 p.p. Drugi cel to maksymalizacja masy marży z utrzymaniem poziomu obrotu w kategorii używki. Ten cel też został osiągnięty – wzrost marży o 2,5 p.p i wzrost obrotu o 12% to wyniki, które robią wrażenie.
Poza analizą danych historycznych warto zainwestować w narzędzie do monitorowania cen konkurencji oraz automatyzacji cen. Dzięki platformie takiej jak Dealavo nie tylko oszczędzimy czas, ale lepiej dobierzemy strategię dopasowaną do dynamiki e-commerce. Narzędzie do automatyzacji cen ułatwia weryfikację strategii, ustalonych reguły cen i KPI. Liczby najlepiej świadczą o tym, że dzięki narzędziu nie tylko oszczędzamy czas. Przede wszystkim wspiera ono przemyślaną strategię, stabilizację pozycji rynkowej i finalnie wzrost obrotów. A każda firma, która chce zostać liderem rynku bądź utrzymać swoją pozycję powinna dążyć do większych obrotów i monitorowania zachowań konkurencji na bieżąco.