15 strategii na Black Friday – pomysły i tricki dla sprzedawców e-commerce
- 28 września 2022
Co roku sprzedawcy oraz kupujący z niecierpliwocią oczekują tego szczególnego listopadowego dnia. W Czarny Piątek, bo o nim mowa, klienci mogą znaleźć specjalne oferty na produkty w dosłownie każdej kategorii – od elektorniki, przez ubrania i zabawki, po bilety oraz wejściówki na wielorakie warsztaty. Z drugiej jednak strony, retailerzy prześcigają się w pomysłach na promocje, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów. Oczywiście, kreatywność jest tutaj nieodzowna, ale równie ważne są dobrze opracowane strategie cenowe.
W poniższym artykule omówimy szczegółowo, czym tak naprawdę jest Black Friday i jak najlepiej się do niego przygotować, by przyciągnać uwagę konsumentów oraz zmaksymalizować listopadowe zyski.
Czym jest Black Friday?
Najprościej mówiąc, Black Friday to dzień szaleństwa zakupów. Co roku, niedługo po amerykańskim święcie Dziękczynienia, zaczyna się czas specjalnych promocji. Pierwsze wzmianki o Czarnym Piątku pojawiły się już w latach 60-tych, a jego tradycja przetrwała i ewoluowała aż do dzisiaj. Setki klientów wstrzymuje się z zakupami, by złapać specjalną czarnopiątkową promocję i kupić ile się da, zarówno przez internet, jak i w sklepie stacjonarnym. W 2022 roku Black Friday przypada na 25 listopada.
Dla sprzedawców Black Friday oznacza sprzedażowe żniwa, ale także ogromny wysiłek. Z jednej strony, zwiększone zainteresowanie kupnem produktów ze strony klientów może być wysoce rentowne. Z drugiej strony – konkurencja się zaostrza. Nawet niewielki błąd może przynieść straty finansowe. Dlatego tak ważne jest, by odpowiednio wcześniej przygotować się na wdrożenie strategii wyprzedażowych. W tym artykule dowiesz się, jak przygotować swoją wyprzedaż Black Friday krok po kroku.
Black Friday czy Cyber Monday? – różnice i podobieństwa
Zanim jednak przejdziemy do omówienia strategii e-commerce na Black Friday, wytłumaczmy pokrótce czym jest Cyber Monday. W dużym skrócie, Cyber Monday to e-commercowy odpowiednik Czarnego Piątku. Podczas gdy Black Friday dotyczy zarówno e-commercowego, jak i stacjonarnego kanału sprzedaży, Cyber Monday skierowany jest głównie do branży e-commerce. Jednak, jak donoszą najnowsze raporty, w Czarny Piątek klienci chętniej kupują urządzenia elektorniczne, natomiast ubrania i akcesoria w Cyber Poniedziałek.
Niezależnie od tego, właściciele e-sklepów powinni przygotować się w listopadzie na długofalową sprzedaż.
Black Friday w liczbach
Pomimo długiej marketingowe historii, można powiedzieć, że prawdziwy „boom” na Black Friday rozpoczął się wraz z pandemią COVID-19. Lockdowny poniekąd zmusiły konsumentów do zakupów online, co z kolei spowodowało wzmożenie ruchu na platformach e-commerce. Wyniki są widoczne także w statystykach, dotyczących Czarnego Piątku 2020 roku. Według raportu platformy Shoper, wartość transakcji w 2020 roku wzrosła o 53%. Co więcej, jak twierdzi Blue Media, całkowita wartość transakcji podczas Czarnego Tygodnia zwiększyła się o zawrotne 91,5% w porównaniu z rokiem ubiegłym.
W konsekwencji, podczas Black Friday w 2020 roku wartość sprzedaży (w zależności od branży) zwielokrotniła się 2-3 razy. Co więcej, wartość transakcji na samej tylko platformie Shoper wzrosła o 154%, a wartość sprzedaży – aż o 161%.
Chociaż pandemiczne perturbacje odeszły już w niepamięć, wielu klientów kontynuuje zakupy w sklepach online jak również wyraża chęć wzięcia udziału czarnopiątkowym poszukiwaniu promocji. Przykładowo, w Polsce aż 75% konsumentów planuje zakupy podczas Black Week.
Mimo to, w 2021 roku retailerzy po raz pierwszy musieli zmierzyć się ze spadkiem sprzedaży. Według danych Adobe, Czarny Piątek wygenerował dochód mniejszy o 1,3% w niż w 2020 r., a sprzedaż w Cyber Monday spadła o 1,4%.
Jak natomiast plasują się ceny?
W Czarny Piątek sprzedawcy kuszą klientów specjalnymi ofertami, zniżkami czy promocjami. Badania pokazują jednak, że nie do końca jest to prawda. Według raportu Deloitte i Dealavo, w 2021 roku średnia obniżka cen analizowanych produktów wyniosła… 3,6%. Chociaż klienci faktycznie mogli znaleźć kilkudziesięcioprocentowe promocje, obejmowały one najczęściej jedynie jeden flagowy produkt z oferty.
Najwyższe obniżki można było zauważyć w branży gamingowej, gdzie dochodziły one do 20%.
Inne znaczące promocje czekały na klientów w branży beauty oraz w sektorze urządzeń elektornicznych.
Co zaskakujące, aż jedna trzecia badanych produktów miała cenę wyższą niż przed rozpoczęciem Czarnego Tygodnia, a u 20% towarów nie odnotowano zmian cenowych. Najwyższa obniżka ceny wynosiła 36%.
Eksperci Deloitte twierdzą także, że w 2021 roku cena dla 68% produktów była wyższa niż w 2020 roku. Może mieć to jednak związek z kryzysem ekonomicznym, rosnącą stopą inflacji oraz przerwaniem łańcucha dostaw.
15 strategii na Black Friday dla sprzedawców e-commerce
Poinformuj swoich klientów o wyprzedażach
Jeśli Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, poinformuj swoich klientów o specjalnych okazjach, których mogą się spodziewać. Aktywuj media społecznościowe, Facebook, Instagram lub Tiktok, ale nie zapominaj także o listach mailingowych. Skontaktuj się z najlepszymi klientami, aby zaoferować im karty podarunkowe, zniżki lub kupony. Możesz także stworzyć specjalne oferty „VIP”, by zwiększyć przywiązanie klientów do marki.
Im szybciej dotrzesz do klientów, tym lepiej. To da im także trochę czasu na zapoznanie się z Twoją ofertą i wybranie produktów, które chcieliby u Ciebie kupić.
Ulepsz SEO i SEM
Social Media to ogromny, choć ograniczony kanał sprzedaży. Aby upewnić się, ze trafisz do odpowiedniej grupy docelowej, popracuj nad swoją stroną internetową. Oczywiście, powinieneś monitorować SEO i SEM jak najczęściej, jednak podczas szaleństwa Black Friday optymizacja treści pod kątem wyszukiwarek jest koniecznością.
Sprawdź słowa kluczowe, zweryfikuj strategie Google Ads i wprowadź nowe kampanie marketingowe jak najszybciej. Upewnij się, że Twój sklep będzie wyświetlał się na pierwszej stronie wyszukiwarki Google, a natychmiast dostrzeżesz rezultaty.
Ulepsz działanie strony
Jednym z większych błędów, jakie możesz popełnić podczas przygotowania wyprzedaży na Black Friday jest pominięcie ulepszenia strony internetowej. Dlaczego? Wyobraź sobie, że włożyłeś ogrom pracy, aby przekierować klientów do zakupów w Twoim sklepie internetowym, a Twoja strona zawiesza się i przestaje działać, ze względu na wzmożony ruch. To może kosztować Cię nie tylko stratę pieniędzy, ale też utratę zaufania klientów.
Aby uchronić się przed taką sytuacją, dobrze przygotuj stronę. Sprawdź serwery, skontaktuj się z dostawcą platformy e-commerce lub, jeśli to konieczne – zweryfikuj zewnętrzne aplikacje i usługi. Rozważ także wprowadzenie zmian na stronie – ulepsz nawigację oraz UX, by Twoi klienci czuli się komfortowo podczas wyszukiwania produktów. Jeśli to możliwe, dodaj opcję zakupu one-click, aby maksymalnie uprościć ścieżkę klienta.
Innymi słowy – zrób wszystko, by ulepszyć działanie Twojej strony i sklepu.
Pamiętaj o monitoringu cen
Branża e-commerce cechuje się ogromną zmiennością. W normalnych, niepromocyjnych warunkach ceny mogą zmieniać się nawet kilka razy dziennie. Jednak w Czarny Piątek możesz spodziewać się niespodziewnego.
Dlatego też, jeśli chcesz wykorzystać dobrze ten czas, powinieneś zacząć monitorować ceny. Ręczne monitorowanie cen jest jednak bardzo czasochłonne i obarczone ryzykiem ludzkiego błędu. Jeśli więc chciałbyś wyeliminować błędy strategiczne w ustalaniu cen i zostać liderem w swojej branży, rekomendujemy skorzystanie z narzędzia do monitorowania cen, takiego jak Dealavo.
Aby pozostać konkurencyjnym, sklepy online muszą być dobrze poinformowane o sytuacji na rynku. Dzięki narzędziu to monitorowania cen, możesz zastosować najlepszą strategię cenową i dostosować swoje ceny to aktualnych zmian rynkowych.
Z Dealavo będziesz na bieżąco informowany o obniżkach cen u konkurencji oraz ich działaniach promocyjnych.
Dowiedz się więcej: Czym jest narzędzie do śledzenia cen?
Oferty specjalne zwiększą klikalność i poczucie pilności
Powiedzmy, że zadbałeś już o strategie marketingowe oraz poprawiłeś wydajność strony. Mimo to, jeśli pragniesz zmaksymalizować konwersję na stronie, musisz nakłonić swoich klientów, by odwiedzili Twoj sklep więcej niż raz.
Jak to zrobić?
To proste – zastosuj oferty ograniczone czasowo. Zadbaj o to, aby Twoi klienci były zaskakiwani specjalnymi ofertami co jedną – dwie godziny, a Twoja konwersja wystrzeli w górę. Jednak łatwiej powiedzieć, niż zrobić, szczególnie jeśli nie używasz żadnego zautomatyzowanego narzędzie do monitorowania cen. Aby efektywnie zarządzać cenami znajdź narzędzie do śledzenia cen z funkcją Dynamic Pricing.
Dynamic Pricing to strategia cenowa, w której ceny w Twoim sklepie zmieniają się zgodnie ze wcześniej ustalonymi regułami oraz sytuacja na rynku. Dynamic Pricing (zwany również repricing ) to coraz bardziej popularne rozwiązanie w branży e-commerce. Coraz więcej sklepów korzysta z aplikacji do repricingu, aby w pełni wykorzystać potencjał swojej marży.
Więcej dowiesz się w artykule: „Jak znaleźć najlepszą regułę repricingu?”.
Nie tylko cena ma znaczenie
To oczywiste, że podczas wyprzedaży Black Friday wygrywa najtańszy produkt. Jednak proponowanie najniższej ceny nie jest jedynym sposobem, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Zachęcaj do kupna na różne sposoby: poprzez kupony, cashbacki czy karty podarunkowe.
Możesz także zastosować techniki cross-selling.
I co najważniejsze – nie zapominaj o dostawie. Kuszące ceny przy wysokich kosztach przesyłki mogą zniechęcić wielu kupujących. Zastanów się więc, czy masz możliwość zaoferowania darmowej lub tańszej dostawy dla swoich klientów.
Zaintryguj klientów produktami
Ludzie kupują oczami. Oczywiście, podczas podejmowania decyzji zakupowej, niska cena niejednokrotnie gra główną rolę, ale klienci mają tendencję do kupowania produktów, które im się zwyczajnie podobają lub krótymi są zaintrygowani. Dostosuj swoje działania marketingowe do ich potrzeb. Kuś skojarzeniami, wyglądem i zagadkami.
Jednak które produkty wypromować?
Jest na to kilka sposobów. Po pierwsze sprawdź swoje raporty sprzedażowe i wybierz najpopularniejsze produkty. Ale to nie wszystko. Istnieje bowiem szansa, że Twoja konkurencja ma dokładnie taką samą ofertę, jak Ty lub – z drugiej strony – w ogóle nie posiada niektórych towarów. Ta wiedza da Ci możliwość rozszerzenia oferty produktowej lub uzupełnienia braków magazynowych, a w rezultacie – wyróżnisz się na tle konkurentów. Aby pozyskać dostęp do informacji o asortymencie konkurencji sprawdź nasze raporty.
Wydłuż czas promocji
Ze względu na Czarny Piątek i Cyber Poniedziałek listopad to dynamiczny miesiąc dla retailerów. Klienci potrafią czekać cały rok, by właśnie w ten czas wyprzedaży sfinalizować upragniony zakup. Jednak doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że to nie koniec. Również zbliżający się wielkimi krokami sezon świąteczny to wielka szansa na zwiększenie sprzedaży i zdobycie znaczących zysków.
Warto jednak wspomnieć, że nie wszyscy klienci są zainteresowani szaleństwem zakupowym Czarnego Piątku. Pomyśl więc z wyprzedzeniem o potencjalnych klientach, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą, ale z różnych względów nie będą chcieli dokonać zakupu w zamieszaniu wielkich wyprzedaży. Dotrzyj do nich z popromocyjną… promocją. To gwarantowana wygrana dla obu stron.
Korzystaj ze sprzedaży wielokanałowej
Jako sprzedawca prawdopodobnie używasz wielu platform, aplikacji lub strony do promocji i sprzedaży swoich produktów. Czy wiedziałeś jednak, że klienci także sprawdzają i powrównuję wiele kanałów przed podjęciem decyzji zakupowej? Z tego względu, zawsze powiniene tworzyć unikalne i konsekwentne doświadczenia zakupowe dla swoich klientów.
Odpowiednia strategia sprzedaży wielokanałowej nie tylko zmaksymalizuje Twoje ROI, ale też zwiększy lojalność kupujących.
Niemniej jednak, zarządzanie sprzedażą wielokanałową wymaga wsparcia odpowiednimi narzędziami. Z Dealavo śledzenie cen na wielu kanałach sprzedażowych to nie problem. Pomożemy Ci kontrolować i weryfikować strategie cenowe wielokanałowo, by zwiększyć Twoją sprzedać i konkurencyjność na rynku.
Dowiedz się więcej: Zarządzanie strategią omnichannel.
Obniżając ceny, pamiętaj o marży
Zazwyczaj promocje wynoszące 15-20% postrzegane są jako dobre okazje. Niestety, podczas Black Friday musisz być bardziej radykalny. W tym czasie klienci szukają „złotego Graala”, czegoś, czego nie mogą mieć na co dzień. Dlatego też w Czarny Piątek możesz spotkać się z obniżkami cen sięgającymi aż 40-50%. To oczywiście przyciąga nowych klientów, ale w efekcie może skończyć się poważnymi stratami finansowymi. Wiele sklepów internetowych oferuje atrakcyjne oferty z punku widzenia kupującego, ale nie od strony biznesowej.
Z narzędziem do monitorowania cen będziesz w stanie śledzić ceny i monitorować marżę. W praktyce daje Ci to możliwość sprzedaży produktów za niższą ceną przyjednoczesnych zachowaniu zysku.
Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej o rozwiązaniach Dealavo.
Odzyskaj porzucone kosze i karty sprzedażowe
W Black Friday Twoi klienci będą często zmieniać zdanie. Mnogość promocji prawdopodobnie wyzwoli u nich mechanizm impulsywnego kupowania. Dla Ciebie oznacza to wiele porzuconych koszyków i niesfinalizowanych transakcji. To może znacząco obniżyć konwersję i wpłynąć negatywnie na Twoje zyski. Korzystaj więc z marketingu mailowego lub Messengera, aby przypominać klientom o przerwanych zakupach i zachęcaj do powrotu na Twoją stronę.
Możesz to zautomatyzować, korzystając z wielu aplikacji dostępnych na rynku.
Bądź mobile-friendly
Na podstawie wielorakich badań stwierdzono, że aż 40% wszystkich zakupów internetowych odbywa się za pomocą smartfona. Dlatego też, podczas ulepszania strony, pamiętaj o wersji mobilnej. Aby przyspieszyć szybkość zmniejsz obrazki oraz powiększ fonty. Co więcej, wyskakujące okienka mogą wyglądać dobrze w wersji desktopowiej, ale nigdy na telefonie. Zmień także rozmiary buttonów i ich ulokowanie, szczególnie przy opcji one-click. Staraj się maksymalnie uprościć wersję mobilną, by Twoi klienci mogli kupić produkty bez problemu.
Zautomatyzuj swój sklep
Zwiększona ilość promocji oraz wzmożony ruch na stronie wiążą się także z zarządzaniem ogromną ilością danych, ale próba monitorowania ich ręcznie jest zarówno czasochłonna, jak i narażona na ludzki błąd.
Retailerzy, którzy chcieliby zwiększyć swoją sprzedaż w Black Friday, ale także długofalowo, powinni zawsze rozważyć automatyzację. Zautomatyzować możesz wiele sektorów swojego biznesu e-commerce: od aktualizowania stanów magazynowych, przez aktualizację cen, po integracje i obsługę klienta. W okresie jesiennych wyrprzedaży pomyśl także o zainstalowaniu chatbotów i aplikacji do automatyzacji cen. Zautomatyzowane aktualizowanie cen może zwiększyć Twój zysk nawet o 50%, o czym przekonasz się, czytając historię jednego z naszych klientów.
Dowiedz się więcej: Jak wykorzystać Business Process Automation w e-commerce?
Monitoruj stany magazynowe
Jeśli Twoje wysiłki zadziałają, Twój współczynnik sprzedaży znacząco wzrośnie. Ze względu jednak na to, że zachowania konsumentów podczas Czarnego Piątku mogą być dynamiczne, nie zawsze będziesz w stanie wszystko przewidzieć. Oczywiście, monitoring cen jest pierwszym krokiem jeśli chodzi o śledzenie zmian na rynku, ale powinieneś także zwracać szczególną uwagę na zarówno własne, jak i konkurencyjne stany magazynowe. To da Ci szansę na zareagowanie w przypadku nagłych zmian lub braków produktówych po obu stronach. Analizuj i optymalizuj swój asortyment, aby mieć pewność, że Twój sklep odniesie sukces. Pomogą Ci w tym narzędzia do zarządzania zaopatrzeniem oraz narzędzia do monitoringu cen, takie jak Dealavo.
Z Dealavo gwarantujemy Ci dostęp do rzetelnych danych wysokiej jakości, dzięki którym otrzymasz dogłębną analizę obecnej sytuacji na rynku. Sprawdź nasz Raport Asortyment Konkurencji oraz Dynamic Pricing, aby wyprzedzić działania Twoich konkurentów.
Zawsze weryfikuj swoje strategie odpowiednio wcześniej
Każda teoria wcielona w życie powinna być zweryfikowana. Dotyczy to także branży e-commerce. Mimo, że możesz dysponować szeroką wiedzą z zakresu strategii marketingowych bądź być może wybrałeś już nawet „tę jedyną”, nie oznacza to jednak, że Twój wybór sprawdzi się w 100%. Nie wahaj się więc, aby wypróbować wiele opcji. Wdrażaj , analizuj i zmieniaj, zanim Twoja strategia wejdzie w życie.
Dowiedz się więcej: Strategie cenowe w e-commerce.
Podsumowanie
Black Friday to ważny dzień dla retailerów e-commerce. Jednak wraz perspektywą dużego zysku idzie ryzyko strat. Jesteśmy pewni, że powyższe pomysły pomogą Ci się dobrze przygotować do jesiennych wyprzedaży i w pełni wykorzystać Czarny Piątek.
Jak będą wygladały statyski za rok 2022? O tym przekonamy się już w grudniu, a artykuł ze szczegółowymi danymi będzie można także przeczytać na stronie Dealavo.