Eksperymentowanie z ceną: 7 strategii wzrostu sprzedaży

Cena dla większości klientów ma kluczową rolę na etapie wyboru sklepu internetowego. Jako sprzedawca masz możliwość wykonywania różnego rodzaju eksperymentów z ceną. Wspierają Cię w tym profesjonalne narzędzia do automatyzacji. W poniższym tekście pokażemy Ci, jak możesz wykorzystywać eksperymentowanie z ceną w celu zwiększenia sprzedaży. 

Dynamiczne ceny – jedyna słuszna droga do dominacji na rynku

Jeśli prowadzisz analitykę sklepów konkurencji, to na pewno widzisz, że cena jest zmienną, która ulega częstym wahaniom. Firmy stale aktualizują swoją ofertę cenową — w ten sposób reagują na zmieniające się warunki rynkowe, a to pozwala im zwiększać sprzedaż lub podnosić wartość pojedynczego zamówienia. 

Jeśli nie chcesz odstawać od reszty firm, Twoje eksperymenty z ceną koniecznie muszą być oparte o profesjonalne narzędzie do śledzenia cen konkurencji. Przykładem tego typu narzędzia jest Dealavo. 

Aby lepiej zobrazować korzyści, jakie daje Ci tego typu oprogramowanie, możemy posłużyć się konkretnymi przykładami. Załóżmy następujący scenariusz. Widzisz w narzędziu do analityki cen, że jeden z Twoich konkurentów cieszy się większą sprzedażą w stosunku do reszty graczy. Widzisz, że oferuje on niższe ceny niż konkurencja. 

Aby mieć 100% pewności, że faktycznie cena jest czynnikiem decydującym o dobrych wynikach sprzedaży, możesz zautomatyzować ceny w Twoim sklepie według następującej reguły: jeśli ten sprzedawca obniża cenę danego produktu, stosuj regułę, która pomniejszy cenę tego samego produktu w Twoim sklepie o dodatkowy 1%. Tak, aby Twoje ceny były w danym momencie najatrakcyjniejsze w oczach klienta. 

Być może taki eksperyment cenowy wpłynie negatywnie na Twoje dochody, ale dzięki niemu będziesz mieć pewność, że to właśnie niskiej cenie Twój konkurent zawdzięcza wysoką sprzedaż.

Automatyczne zwiększanie ceny na podstawie rosnącego popytu:

Kolejnym rozwiązaniem, które możemy podciągnąć pod eksperymenty cenowe jest  podnoszenie ceny w sklepie, gdy widzisz wzrost zainteresowania danym produktem. Również to zadanie mogą za Ciebie wykonać narzędzia do automatyzacji cen takie jak Dealavo.

Przyjmijmy, że widzisz znaczny wzrost sprzedaży produktu A. Możesz zdecydować się, że przez kilka następnych dni będziesz podnosić jego cenę o określony procent. Takie działanie pozwala Ci zaobserwować punkt, w którym cena zaczyna zniechęcać klientów do zakupu tego produktu. Taka praktyka pozwala Ci sprzedawać produkt w cenie, która gwarantuje najwyższą marżę i sprawia, że klienci chętnie wybierają Twoją ofertę.

Split test – wybór słusznego wariantu cenowego

Split test — często też nazywany testem A/B — jest popularną techniką testowania różnych wariantów w marketingu i sprzedaży. Znajduje on też zastosowanie w eksperymentach z ceną.

Aby wytłumaczyć istotę funkcjonowania tego narzędzia, posłużmy się przykładem. Wyobraź sobie, że sprzedajesz określony produkt w Twoim sklepie. Części klientów oferujesz go w cenie 129 zł, zaś pozostałym w cenie 99 złotych. Następnie sprawdzasz, jakim zainteresowaniem cieszyły się oba warianty cenowe. 

Na pewno już widzisz, że takie wykorzystanie testów A/B jest mało etyczne. W końcu klienci, którzy zapłacili wyższą cenę za produkt, na pewno będą czuli się pokrzywdzeni. 

Znacznie lepszym wyjściem jest stosowanie split testów w przypadku podobnych produktów. Taka praktyka pozwala Ci ustalić maksymalną cenę, która nie wpływa na obniżenie sprzedaży. Gdy widzisz, że droższy produkt cieszy się dużą popularnością, możesz podnieść cenę dla pozostałych produktów analogicznych, z tej samej kategorii. 

Dyskryminacja cenowa – eksperyment cenowy na granicy prawa

W tym miejscu należy dodać, że testowanie cen zakładające sprzedaż tego samego produktu określonym grupom klientów w różnych cenach, może zostać potraktowane jako dyskryminacja cenowa. Takie działania są postrzegane jako niezgodne z prawem. 

Oczywiście są pewne przypadki, w których dyskryminacja cenowa jest dopuszczalna. Poniżej kilka z nich:

1. Klient kupuje kilka sztuk danego produktu, dzięki czemu otrzymuje rabat ilościowy;
2. Klient jest uczestnikiem programu lojalnościowego organizowanego przez sklep, co upoważnia go do zakupów w niższych cenach;

Chcesz wiedzieć więcej na temat oferowania tego samego produktu w różnych cenach: Sprawdź ten artykuł: dyskryminacja cenowa: definicja, stopnie, przykłady

Rabat jako narzędzie badania zmian popytu

Mówiliśmy już o testach cenowych zakładających podnoszenie ceny przy użyciu narzędzi do automatyzacji. Czas spojrzeć na temat z odwrotnej perspektywy — konkretniej mówiąc: jak rabaty wpływają na wzrost popytu. 

Warto wybrać określoną pulę produktów, które będą objęte rabatem. 

Pomijając cały aspekt psychologiczny, który kryje się za rabatami, możemy sprawdzić, jak obniżka cenowa wpływa na wzrost sprzedaży. Jeśli uznasz, że cena promocyjna zapewnia Tobie satysfakcjonujący przychód, możesz rozważyć ustalenie niższej ceny wyjściowej dla danego produktu. 

Sprzedaż pakietów produktów

Wiele sklepów stosuje praktykę określaną mianem product bundling. Jest ona związana bezpośrednio ze strategią cenową sklepu, bo możesz klientom oferować kilka produktów w ramach jednego pakietu w nieco niższej cenie, niż trzeba by zapłacić za każdy z produktów osobno. 

Ta praktyka prowadzi do sytuacji, którą można określić mianem win-win. Właściciel sklepu jest zadowolony, bo sprzedał jednocześnie kilka produktów (przy nieznacznie niższej marży), a klient cieszy się z tańszych zakupów. 

Jeśli zastanawiasz się, jak w praktyce może wyglądać tworzenia zestawów produktów, poniżej kilka przykładów:

• Branża elektroniczna: sprzedajesz smartfona, a do niego dołączasz szkło hartowane, zestaw słuchawek i dodatkowy powerbank;
• Branża beauty: zestaw produktów może zawierać szminkę, krem pod makijaż oraz żel do mycia twarzy.
• Branża gastronomiczna: noże to idealna kategoria produktów, w której można tworzyć zestawy. Można klientom zaproponować komplet noży: do chleba, do obierania, do mięsa i do sera. 

Oczywiście decydując się na sprzedaż łączonych produktów, trzeba przekalkulować dokładnie, czy marża ze sprzedaży będzie satysfakcjonująca. 

Przeczytaj więcej: Zestawy produktowe

Personalizacja cen

Świetnym rozwiązaniem, które buduje zaangażowanie klientów, jest personalizacja cen. A dokładniej mówiąc, personalizacja promocji. Ten zabieg sprawia, że klienci czują się wyróżnieni. Jest kilka metod wprowadzania personalizacji cenowej w sklepie, jednak skuteczne ich wdrożenie wymaga skorzystania z takich narzędzi jak Dealavo.

Znów odwołajmy się do przykładu. Jeśli masz informację na temat daty urodzenia Twoich klientów, możesz zaproponować im zniżki z okazji urodzin. Idealnie sprawdzi się tutaj email marketing jako narzędzie do komunikowania tego typu promocji.

Również możesz wykorzystywać różnego rodzaju święta do stosowania personalizacji promocji: rabat adresowany do pań z okazji dnia kobiet. 

Przeczytaj więce na temat personalizacji promocji w tym wpisie.

Sięgnięcie do teorii psychologii społecznej

Eksperymentowanie z ceną powinno być prowadzone na podstawie solidnych fundamentów  teoretycznych. Wiele badań dowiodło, że istnieje zjawisko określane mianem uroku cen (z angielskiego charm pricing). 

Zjawisko to dotyczy ustalania cen w sklepach, które kończą się na 9 lub 99. Według licznych badań klienci tak podane ceny postrzegają jako niższe. Stosowanie tych reguł w odniesieniu do produktów w Twoim sklepie ewidentnie pomoże zwiększyć sprzedaż. 

Sprawdź nasz artykuł o psychologii cen.

Bez zaawansowanej analityki i automatyzacji eksperymenty z cenami mają nikłą wartość

Eksperymentowanie z cenami ma sens wtedy, gdy jesteś w stanie wszelkie działania wykonać w sposób automatyczny. Oznacza to, że prowadzenie testów cenowych w e-commerce jest trudne bez wykorzystywania narzędzi automatyzujących operacje dotyczące cennika w sklepie. 

Wyobraź sobie, że chcesz stale monitorować ceny produktów w Twoim sklepie i sklepach Twojej konkurencji. Podczas szczytów sprzedaży — takich, jak choćby ten przed Świętami Bożego Narodzenia — monitoring cen i błyskawiczne reagowanie na zmiany są niemożliwe bez profesjonalnego oprogramowania. 

Eksperymentowanie z ceną: 7 strategii wzrostu sprzedaży (podsumowanie)

Jak widzisz, jest wiele metod, które pozwalają Ci prowadzić testy cenowe w Twoim sklepie internetowym. Prawda jest taka, że im szybciej zaczniesz działania w tym obszarze (i im większa będzie im skala), tym łatwiej będzie Ci wypracować skuteczną strategię cenową. 

Pamiętaj, aby sięgać po profesjonalne narzędzia do automatyzacji cen takie jak Dealavo — oprogramowanie możesz bezpłatnie wypróbować przez 14 dni w Twoim sklepie.