Psychologische Preisgestaltung – Definition und Beispiele

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Psychologische Preisgestaltung - Definition und Beispiele

Tausende von Händlern weltweit nutzen Psychologische Preisgestaltung, um ihre Preise so darzustellen, dass diese für potenzielle Kunden besonders attraktiv sind. Hierbei werden Maßnahmen ergriffen, die dazu dienen den Produktpreis für den Käufer möglichst günstiger erscheinen zu lassen, als der Preis eigentlich ist. Obwohl Preisvergleichsportale wie Check24, Booking.com oder Google Shopping sehr beliebt sind, spielen psychologische Aspekte bei der Preisermittlung immer noch eine große Rolle. 

Das liegt daran, dass gut durchdachte Kaufentscheidungen nicht immer von den Kunden getroffen werden. Für Online-Shop-Betreiber bedeutet das, dass sie mithilfe einer geeigneten psychologischen Strategie ihren Umsatz mit relativ wenig Aufwand steigern können. Aber welche Preisstrategien gibt es? Im Folgenden zeigen wir Ihnen effektive psychologische Preisstrategien, und wie das smarte Tool von Dealavo diese ganz leicht für Sie umsetzen kann.

Psychologische Preisstrategien – Definition

Wer erfolgreich seine Produkte vermarkten möchte, muss besondere Strategien verwenden, um bei der großen Konkurrenz herauszustechen. Spezielle Marketing Methoden sollten zum Einsatz kommen, damit die Produktpreise besonders attraktiv für potenzielle Konsumenten aussehen und diese zum Kauf anregen. Die Psychologie der einzelnen Käufer spielt dabei eine große Rolle, denn tatsächlich lassen sich Kaufentscheidungen psychologisch beeinflussen. Kunden durchdenken ihre Kaufentscheidungen nicht immer gut und entscheiden schnell nach Bauchgefühl. Wenn Kunden günstige Preise oder Angebote erhalten, so wird dies schnell als „Schnäppchen“ gesehen und die Verbraucher kaufen schnell und ohne Halt. 

Aber welche Preisstrategien gibt es? Im Folgenden werden Ihnen die besten sieben Strategien in der Psychologie der Preisgestaltung vorgestellt, die Ihnen garantiert zum Erfolg verhelfen. Das Preisautomatisierungstool von Dealavo gibt Ihnen dabei die Möglichkeit, ohne stundenlanges Recherchen, Analysen und Datensammlungen Ihre Preise optimal an den bestehenden Markt anzupassen. Lehnen Sie sich zurück und lassen Sie das Tool von Dealavo eine an Sie und Ihr Unternehmen angepasste Preisoptimierung vornehmen, ohne jeglichen Aufwand Ihrerseits.

Die magischen Zahlen – Preispsychologie 99

Das MIT und die University of Chicago veröffentlichten vor mehr als 15 Jahren die „Pricing Experiment“ Studie, welche auf eine Reihe von qualitativ hochwertigen Experimenten basiert. Die Wissenschaftler kommen in ihrer Studie zu folgendem Schluss: „Die Verwendung von Preisen, die mit der Ziffer 9 enden, hat das Interesse am Produkt gesteigert“. Aus diesem Grund werden Tausende von Produkten, die sowohl in stationären Geschäften als auch in Online-Shops erhältlich sind, mit einer Preisspitze von 99 Cent oder 90 Cent am Preisende angeboten. Das bedeutet, dass z. B. ein Buch für 19,99€ angeboten wird, anstelle das der Preis glatt bei 20€ liegt. Und tatsächlich empfinden Verbraucher solche Preise als niedriger, attraktiver und werbewirksamer als „normale“ Preise. Des Weiteren wurde in der Studie festgestellt, dass diese Psychologie der Preisgestaltung, welche auch als Preispsychologie 99 bekannt ist, bei neuen Produkten stärker geprägt ist.

Die Einstufung in unterschiedliche Preiskategorien

Diese psychologische Preisgestaltung gleicht beinahe der ersten (Magische Zahlen). Hierbei konzentriert man sich jedoch auf die Einstufung in verschiedene Preiskategorien und nicht auf bestimmte Zahlen dabei. Wenn Ihr Produkt z. B. glatt 20€ beträgt, werden potenzielle Kunden den Preis automatisch in die Preiskategorie von 20+ einstufen. Eine Ermäßigung auf 19,99€, bewirkt dass der Kunde den Preis in die Preiskategorie 10+ einstuft. Dabei spielt es keine Rolle, dass die tatsächliche Differenz nur 1 Cent beträgt. Der Kunde empfindet 10+ psychologische Preiskategorien immer günstiger, was wiederum zum Kauf anregt.

Die Vergleichsstrategie

Bei dieser Preisgestaltung Psychologie ist es das Ziel, zwei ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen anzubieten. Dabei sollte der Preis für das eine Produkt viel attraktiver sein als der Preis für das andere Produkt. Psychologische Preisstrategien als Vergleichsstrategien werden häufig von Elektro-Unternehmen oder Textil-Unternehmen angewandt. Z. B. können zwei Laptops nebeneinander angeboten werden, welche fast die selben technischen Spezifikationen aufweisen, aber unterschiedlich im Preis sind. Das führt tatsächlich dazu, dass der Kunde hierbei das teurere Gerät kauft. Denn ein höherer Preis wird vom Kunden als bessere Option eingestuft, da dieses Gerät ja aufgrund des gestiegenen Preises auch mehr Leistungen haben muss.

Einen Preisanker setzen

Vor allem Online-Shops nutzen diese psychologische Preisfestsetzung, um reduzierte Produktpreise zusammen mit den ursprünglichen Preisen anzubieten. Das heißt, wenn Ihr Produkt vorher für 1.699€ angeboten wurde und der neue Preis z. B 1.499€ beträgt, hat dieses Marketing einen positiven Kaufeffekt auf den Kunden. Wichtig dabei ist, dass Sie beide Preise zeigen und der höhere alte Preis am besten durchgestrichen dargestellt wird. So sieht der Kunde auf Anhieb, was er einspart, wenn er sich für Ihr Angebot entscheidet. Der ursprünglich höhere Preis nennt sich Ankerpreis. Der sichtbare Preisnachlass gibt dem Kunden das Gefühl, ein hervorragendes Geschäft zu machen. Es geht darum, dass der Kunde eine schnelle Kaufentscheidung trifft und nicht lange zögern.

Ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen anbieten

Diese psychologische Preisfestsetzung beruht darauf, dass ähnliche Produkte zu verschiedenen Preisen angeboten werden. Nimmt man als Beispiel das iPhone 12 von Apple, so gibt es drei unterschiedliche iPhones dieser Generation: das iPhone 12, das iPhone 12 Pro und das iPhone 12 mini. Die drei Geräte unterscheiden sich in ihrer Funktionsweise kaum. Das iPhone 12 Pro ist hierbei das teuerste und das Marketing wird von Apple so präsentiert, dass es sich für den Käufer lohnt, einen höheren Preis für dieses Modell zu zahlen. 

Eine ähnliche Strategie findet man auch beim Tanken. Es gibt verschiedene Benzine, die sich preislich unterscheiden. Die Premium-Version ist meistens um 20-30 % teurer als Super E10, während Super E5 in der preislichen Mitte liegt. Viele Menschen greifen trotz des höheren Preises zum teuersten Benzin oder zumindest zum mittleren Preis. Denn natürlich möchte man sein Fahrzeug auch pflegen und dem Auto ein langes Leben garantieren, weshalb also die teurere Version getankt wird.

Die Preisteilung

Bei der Preisteilung kommt es zu einer interessanten Psychologie der Preisgestaltung. Hierbei werden die Preise eines Produktes aufgeteilt. Es gibt in der Regel einen Basispreis, und weitere Optionen, die dazu gebucht werden können, kosten extra. Nimmt man das Beispiel bei einem Autohersteller, so stellt dieser eine Automarke her und zusätzlich Optionen, die angebaut oder eingebaut werden können, um im Endeffekt ein Premium-Auto zu erhalten. Als Kunde entscheidet man sich lieber für den Basispreis und kauft weitere Optionen extra hinzu, als gleich am Anfang ein sehr teures Auto zu kaufen. Was die meisten Käufer dabei nicht beachten ist, dass sie sogar am Ende mehr Geld für die zusätzlichen Optionen ausgeben, als wenn sie gleich am Anfang zur teureren Variante gegriffen hätten.

Die BOGOF-Strategie

Hinter dieser mysteriösen Abkürzung als Preisgestaltung Psychologie verbirgt sich „Buy One, Get One Free“. Das bedeutet, dass der Kunde ein Produkt kauft und ein zweites Produkt derselben Art umsonst dazu erhält. Diese psychologische Preisgestaltung lässt sich in verschiedene Varianten unterteilen, wobei der Kunde immer zum Kauf angeregt wird, denn er erhält ja etwas gratis dazu. Besonders beliebt ist diese Marketing Strategie bei Online-Kursen oder E-Books. Man kann z. B. folgende Angebote präsentieren:

        Kaufen Sie zwei, erhalten Sie den Dritten gratis.

        Kaufen Sie drei und erhalten Sie 50% Rabatt.

        Bei Kauf des Produktes erhalten Sie einen kostenlosen Bonus (z. B. extra Gravierung bei einem Schmuckstück)

 

Psychologische Preisfestsetzung mit dem Tool von Dealavo

Eine Psychologie der Preisgestaltung können Sie ganz einfach und ohne zusätzlichen Aufwand mit den Preisautomatisierungstools von Dealavo generieren. Das smarte Tool von Dealavo hilft Ihnen dabei, Ihre Preise und die der Konkurrenz stetig zu überwachen und somit ein optimales Preisniveau für Sie zu automatisieren. Sie müssen dabei weder selbst recherchieren, analysieren oder Daten zusammentragen, um eine perfekte Preisoptimierung für sich und Ihr Unternehmen zu generieren. Die smarte Dealavo App übernimmt alle Schritte, die wichtig für eine perfekte Preisgestaltung sind, während Sie sich entspannt zurücklehnen können. 

In der App können Preiszusätze so festgelegt werden, dass Ihre Produktpreise immer zu den Top 3 Angeboten zählen. Des Weiteren werden Ihre Preiszusätze mit der Preispolitik Ihres Unternehmens in Einklang gebracht und damit abgestimmt. Alle Daten, die von Dealavo dafür überwacht werden, stammen aus Ihrem eigenen Online-Shop, aus den Online-Shops Ihrer Konkurrenz sowie aus Preisvergleichsseiten und Verkaufsplattformen. Mit Dealavo können Sie somit ganz einfach die Ergebnisse Ihrer Preisstrategien bewerten und die psychologische Preisgestaltung Ihrer Konkurrenten immer im Auge behalten.