Wertorientierte Preisstrategie – wo und wie setzt man diese um?

Eine Preisstrategie ist unausweichlich, wenn man Waren als Produzent an Verkäufer, sowie als Verkäufer an Endkunden vertreibt. Doch was ist eine Preisstrategie, wozu wird sie benötigt und warum setzen viele Produzenten ausgerechnet auf eine wertorientierte Preisstrategie in ihrem Unternehmen?

Was ist eine Preisstrategie?

Durch Preisstrategien kann ein Unternehmen beschließen, wie die eigenen Preise festgelegt werden müssen, um attraktiv auf Kunden zu wirken und somit ausreichend Verkäufe zu erzielen, jedoch gleichzeitig eine möglichst hohe Gewinnmarge beizubehalten. Dabei wird meistens eine Preisstrategie gewählt, die auf alle Produkte des Herstellers oder Vertreibers angewendet werden kann.

Preisstrategien sind abhängig von mehreren Faktoren, wie der Marktsituation oder der Marktpositionierung, aber auch die Zielgruppe eines Produkts und die Kosten, die für die jeweilige Produktion getragen werden müssen. Daher ist es wichtig, die Einführung einer solchen Strategie genau zu überdenken und die richtige Preisbildungsstrategie zu wählen. Die Auswahl an Strategien zur Preisbildung ist groß, doch vor allem Produzenten entscheiden sich immer häufiger dafür, eine wertorientierte Preisfindung anzunehmen.

Wertorientierte Preisstrategie – Wie funktioniert sie?

Wie der Name schon vermuten lässt, orientiert sich der Preis eines Produkts bei der wertorientierten Preisbildung an dessen Wert. Diese Strategie wird auch value-based Pricing (VBP) genannt und setzt voraus, dass der tatsächliche Produktwert für den Endkunden ermittelt wird, um einen optimalen Preis festzulegen.

Dabei gilt oft die Annahme, dass Kunden gewillt sind mehr Geld auszugeben, wenn ein Artikel ihren Erwartungen entspricht. Der Kunde entscheidet hierbei also, wieviel er für ein Produkt ausgeben möchte und ob der Preis eines Produkts angemessen ist. Die Einführung der wertorientierten Preisbildung beginnt daher nicht mit der Ermittlung der Produktionskosten, sondern mit der Bestimmung Bedürfnisse und Wünsche des Endkunden.

So kann man feststellen, dass eine solche Preisfindung durchaus konsumentenorientiert ist und infolgedessen attraktiv auf neue Kunden wirken kann.

Einführung der wertorientierten Preisstrategie

Wie bereits erklärt, muss man beim VBP zunächst den Wert ermitteln, den ein Produkt für Kunden hat. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten – die beliebteste ist wohl ganz simpel: eine Umfrage. Dabei werden potentiellen Kunden die jeweiligen Produkte vorgestellt, woraufhin diese nachfolgend angeben, welchen Preis sie bei dem Kauf des Produkts zahlen würden. Mithilfe von Online-Marketing ist es relativ einfach, bei einer solchen Umfrage eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen und somit am Ende ein aussagekräftiges Ergebnis zu erhalten.

Obwohl diese Wertermittlung zunächst noch vor dem Launch des Produkts stattfinden sollte, kann es von Vorteil sein, diese nach der Etablierung auf dem Markt zu wiederholen, denn die Erfahrungen, die Kunden mit dem Produkt gemacht haben, können das Preisempfinden und somit den Produktwert erheblich beeinflussen.

Selbstverständlich muss der Hersteller auch beachten, dass er mit einem Produkt einen gewissen Gewinn erzielen möchte. Diesen sollte er deshalb auch in die Preisbildung miteinbeziehen und seinen Preis dennoch so festlegen, dass Kunden bereit sind, ihn zu bezahlen. Dazu ist es ratsam, die Preise der Konkurrenz genauer zu betrachten und zu ermitteln, wieviel Kunden für ähnliche Produkte zahlen und wodurch sich das eigene Produkt von der Konkurrenz abheben kann. Um eine aussagekräftige Analyse der Konkurrenzpreise durchzuführen, kann man auf automatisierte Werkzeuge zur Preisüberwachung zurückgreifen, wie das Dealavo Preismonitoring Tool.

Zur Einführung der wertorientierten Preisgestaltung muss man daher grundsätzlich die sogenannte „Willingness to pay“ (WTP),  also den maximalen Preis, den Kunden bereit sind für ein bestimmtes Produkt zu zahlen, ermitteln.

Quelle: https://www.qualtrics.com/de/erlebnismanagement/marktforschung/preisbildung/

Wovon hängt die WTP ab?

Schwankende Preise sind absolut gerechtfertigt, denn auch Kunden sind zu bestimmten Bedingungen bereit, mehr oder weniger für ein konkretes Produkt zu bezahlen. Die WTP ist daher kein konstanter, sondern ein flexibler Wert, der natürlichen Schwankungen unterliegt und deshalb regelmäßig erneut ermittelt werden muss.

Oft ist die WTP von der Wirtschaft abhängig, denn wenn sich diese in der Wachstumsphase befindet, so kann es dazu kommen, dass Kunden bereit sind mehr zu zahlen. Bei einer Rezession aber, kann die WTP durchaus auch sinken.

Der Wert eines Produkts kann auch steigen, wenn die Nachfrage nach diesem zu dem gegebenen Zeitpunkt besonders hoch ist. Wenn also die Nachfrage steigt, die Ware aber immer schwieriger zu bekommen ist, so kann es sein, dass Verbraucher mehr dafür ausgeben werden. Deshalb spricht man häufig auch von einer nachfrageorientierten Preisbildung.

Die WTP ist jedoch auch Saisonabhängig, denn die Nachfrage für manche Produktkategorien ist zu bestimmten Jahreszeiten deutlich höher und somit auch der Preis. Badeanzüge werden im Sommer zum Beispiel viel häufiger gekauft, während sie zum Ende der Badesaison zu deutlich niedrigeren Preisen  angeboten werden.

Um mit den ständigen Preisänderungen mithalten zu können, sollten sich Produzenten und Händler mit der automatisierten dynamischen Preisbildung vertraut machen. Dabei werden Werkzeuge genutzt, um in kurzer Zeit die Preise der eigenen Produkte, oder auch die Preise von Konkurrenzprodukten zu überwachen. Ein solches Werkzeug ist das Dealavo Preismonitoring & Dynamic Pricing Tool, welches Ihnen ermöglicht, selbst die kleinsten Preisveränderungen in Echtzeit mitzuverfolgen.

Quelle: https://mueller-consulting.jimdofree.com/forschung/themen/angebot-nachfrage/

Kundenorientierte Preispolitik – Die beste Lösung für Hersteller, Verkäufer und Kunde?

Der Produktpreis spiel nicht nur für Händler und Produzenten eine wichtige Rolle, denn auch Kunden legen darauf einen besonders großen Wert. Daher kann eine wertorientierte Preispolitik der Schlüssel zur langfristigen Kundenzufriedenheit sein und den Aufbau der Markenbindung einleiten. Wenn nämlich die Erwartungen der Verbraucher sowohl an den Preis, als auch an das Produkt stets gestillt werden, so sind diese häufiger gewillt, eine gewisse Loyalität zu der Marke entwickeln. Doch wie kann eine solche Strategie sowohl für Kunden, die einen angemessenen Preis zahlen möchten, als auch für Hersteller und Wiederverkäufer, die jeweils einen Gewinn erzielen müssen, lukrativ sein?

Grundsätzlich muss beachtet werden, dass der Preis eines Produkts nicht nur die internen Produktionskosten decken, sondern ebenso einen Gewinn für den Produzenten und Händler erwirtschaften muss. Der Kunde möchte wiederum ein Produkt für einen gewissen Preis erhalten und ist eventuell bereit, mehr zu bezahlen, wenn dieses allen seinen Erwartungen gerecht wird. Hier muss also ein Kompromiss gefunden werden, der garantiert, dass der Kunde bereit ist einen Preis zu bezahlen, der auch für den Produzenten befriedigend ist.

Fazit

Immer mehr Hersteller und Verkäufer entscheiden sich für eine kundenorientierte Preisstrategie, denn diese kann sich sowohl positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirken, als auch dabei helfen, die eigene Marke auf dem Markt zu etablieren. Wenn man seine Preise dann auch noch mit den richtigen Tools überwacht, so kann man häufig mit einem überdurchschnittlichen Gewinn rechnen. Wenn Sie sich selbst von einem solchen Werkzeug überzeugen möchten, so geben wir Ihnen die Möglichkeit, das Dealavo Preismonitoring Tool kostenlos zu testen.